Çalık Grubu

A organização das relações entre firmas apresenta-se como assunto relevante no ambiente de negócios. Diversos pesquisadores tem criticado as inadequações dos contratos legais como mecanismo para governança das relações (exchanges), especialmente diante das condições de incerteza e dependência. Argumenta-se também que não são os contratos por si, mas o contexto transacional no qual estão inseridos que determinam sua eficácia, sendo que contratos e as normas relacionais são estudados sob as perspectivas de mecanismos independentes de governança ou mecanismos complementares, ou mesmo utilizados em estruturas de forma plural de mecanismos (CANNON; ACHROL; GUNDLACH, 2000).

Anderson e Dekker (2005) argumentam que para um contexto legal, e dados os custos ex ante de contratação, as estruturas de controle interorganizacionais são elaboradas em resposta a características transacionais.

Conforme Schepker et alli (2014), uma variedade de mecanismos, desde contratos formais e a corte, até a preservação da reputação e o ganho de negócios repetidamente, faz cumprir os contratos e, mais amplamente, incentivam as partes a cooperarem.

Para Williamson (1991) as três formas genéricas de organização econômica (i.e. mercado, híbridos e hierarquia) são distinguidas por diferentes mecanismos de coordenação e controle, e também por diferentes habilidades de adaptação a distúrbios. O autor destaca também que cada uma destas formas organizacionais é suportada e definida por um tipo de contrato legal, existindo também diferenças na adaptabilidade e a utilização de outros instrumentos de incentivo e controle.

O contexto social, que pode resultar em coordenação informal e monitoramento, bem como em alta confiança entre os parceiros, toca em alguns pressupostos da ECT (KLEIN; PALMER; CONN3_{, 2000, apud DEKKER, 2004, p.31). De forma a}

corroborar, Mouzas e Blois (2013) argumentam que a maneira como os contratos incompletos são estruturados em detalhe será determinada, em parte, pelas normas relacionais implícitas ou explícitas que são aplicáveis a determinadas situações ou contextos.

Observam-se na literatura de controle em relações interorganizacionais, estudos que focam o nível de detalhamento contratual no momento em que disputas surgem (LUMINEAU; MALHOTRA, 2011), estudos que focam a relação entre contratos formais e governança relacional e seus efeitos na performance (POPPO; ZENGER, 2002); outros, com foco em mecanismos organizacionais de controle (DEKKER, 2004), e mesmo estudos com foco na relação entre instrumentos formais contábeis e a construção de confiança (VOSSELMAN; VAN DER MEER-KOISTRA, 2009).

Entretanto, ao considerar-se que a estrutura de governança formal e informal exerce o papel de controle das relações de maneira conjunta ou substitutiva aos mecanismos organizacionais de controle (ZAJAC; OLSEN, 1993; ZAHEER; VENKATRAMAN, 1995), o modelo proposto neste trabalho visa oferecer uma estrutura conceitual acerca da relação entre estrutura de contratos formais e informais (relacional), a partir da

3 _{Klein, K., Palmer, S. L., & Conn, A. B. (2000). Interorganizational relationships: a multilevel} perspective. In K. J. Klein,& S. W. J. Kozlowski (Eds.), Multilevel theory, research, and methods in organizations (pp. 267–307). San Francisco: Jossey-Bass.

análise do conteúdo destes contratos e da função contratual desempenhada pelos mesmos.

Considerando que diferentes atributos transacionais demandam diferentes composições contratuais, formais e informais, abaixo são discutidas teoricamente as características transacionais utilizadas para o desenvolvimento do modelo e as relações que estas têm com a composição contratual conforme a literatura prévia.

Dependência

Assim como os investimentos feitos em ativos específicos, as adaptações requeridas para o estabelecimento de uma relação de troca com parceiros criam dependência da relação e custos de mudança, uma vez que as adaptações necessárias tem pouco valor fora da relação. Tal relação de dependência expõe as partes a riscos de expropriação, resultando em preocupação com as questões relacionadas à governança (WILLIAMSON, 1985; HÁLLEN, JOHANSON, SEYED-MOHAMED, 1991).

De maneira a corroborar com a perspectiva da governança relacional na presença da dependência, Weber e Mayer (2011) argumentam que alguns riscos requerem salvaguardas que envolvam maior vigilância e monitoramento, enquanto outros riscos, como a dependência, requerem mais flexibilidade e coordenação, condições estas que alteram a composição contratual.

Conforme Hállen, Johanson e Seyed-Mohamed (1991), a dependência existente entre as partes pode exercer algum efeito sobre o comportamento das mesmas, uma vez que a dependência na relação determina o poder relativo entre as partes, poder este derivado da detenção de recursos necessários à outra parte, bem como do controle de fontes alternativas destes recursos.

Poppo e Zenger (2002) destacam que em função de ameaças de término da relação, as partes visam apropriar os retornos dos investimentos específicos e que, a fim de promover a salvaguarda contra esse comportamento de hold-up, as mesmas adotam contratos neoclássicos que promovem a longevidade das relações, ao especificar uma estrutura conceitual para a resolução de disputas não previstas.

Conforme Schepker et alli (2014), à medida que as transações se tornam mais complexas e incertas, envolvendo também mais especificidade de ativos e dependência, as trocas econômicas passam a requerer uma governança contratual mais sofisticada. Alternativamente, Geyskens et alli (1996) observaram que o comprometimento mútuo entre os parceiros tem papel relevante no sucesso da relação. Os autores destacam que a dependência afeta o nível de comprometimento, sendo que a manifestação do comprometimento do tipo afetivo (i.e. o quanto os parceiros gostam de manter a relação) ou do tipo calculado (i.e. extensão em que os parceiros precisam da relação), depende da existência de confiança entre os parceiros. Desta maneira, o resultado da pesquisa sugere que a existência de dependência também pode afetar a composição da governança relacional.

Em se tratando das opções informais de governança, Rousseau et alli (1998) destacam que a dependência é condição prévia para que a confiança entre as partes aconteça. Assim, na existência de dependência, a posição relativa de uma parte na relação é também significante no entendimento de como a confiança se desenvolve, uma vez que, a parte que tem a posição dominante, tem maior ou menor poder para ditar as condições sob as quais as partes cooperam (TSAMENYI; QURESHI; YAZDIFAR, 2013).

Dekker (2004) por sua vez argumenta que a dependência que as alianças criam entre firmas origina algumas implicações para a contabilidade gerencial e controle, bem como para a performance das relações.

Incerteza

As questões relacionadas à governança são particularmente notáveis em trocas caracterizadas pela incerteza transacional e adaptações específicas da relação, (CANNON; ACHROL; GUNDLACH, 2000).

A incerteza cria problemas de informação na relação/troca, podendo ser tanto externa, relacionada à dinâmica de mercado e que torna mais difícil a predição de contingências, quanto interna, relacionada à ambiguidade da tarefa, que é a dificuldade de obter ou entender a informação sobre a tarefa ou função das partes, dificultando a especificação de resultados e medidas de performance (ALCHIAN; DEMSETZ, 1972; WILLIAMSON, 1985).

Outros tipos de incerteza também são considerados na literatura. Em se tratando das relações interorganizacionais, destaca-se que seus participantes estão expostos às incertezas sobre o estado futuro da natureza, a chamada incerteza ambiental, bem como estão expostos às incertezas sobre o comportamento futuro dos parceiros, ou à incerteza comportamental (ARINO; REUER, 2004). Noordewier, John e Nevin (1990) definem a incerteza ambiental como sendo a incerteza associada às mudanças que afetam a relação e não são possíveis de serem previstas com antecedência.

Zhou e Poppo (2010) definem incerteza ambiental se referindo a mudanças não previstas, tendo origem na racionalidade limitada, podendo ser fonte de mudanças de preferências e comportamento oportunista.

Para Cannon, Achrol e Gundlach (2000), a incerteza, quando combinada com alguma forma de dependência, é um fator importante que afeta a organização e a governança da relação (exchange). Os mesmos utilizam incerteza e dependência para mensurar contextos nos quais as trocas/relações estão incorporadas e para predizer a eficácia de formas alternativas de governança.

Estudos prévios destacam contratos formais, relacionais e mecanismos organizacionais de controle, ou uma combinação destes, como formas de redução da incerteza. Cannon, Achrol e Gundlach (2000) destacam que na ausência de salvaguardas apropriadas, os parceiros que transacionam em contextos de incerteza ambiental (i.e. relacionada à dinâmica de mercado), podem demandar concessões ou discussões sobre futuras contingências transacionais, bem como a incerteza em relação à tarefa (i.e. ambiguidade da tarefa), impõe problemas de governança em função de dificuldade no planejamento, especificação e mensuração/avaliação do comportamento e performance.

De forma complementar e em conformidade com a ECT, Crocker e Reynolds (1993) destacam que condições de maior incerteza ambiental aumentam custos contratuais e resultam em acordos menos complexos e na adoção de contratos relacionais, observando-se, assim, as formas de governança e controle informais na condução das relações.

Conforme observado por Artz e Brush (2000), a especificidade de ativos e a incerteza ambiental aumentam diretamente os custos de coordenação e, alterando a orientação

contratual para uma governança relacional uma vez que as normas relacionais diminuem os custos da relação.

Os mesmos verificaram uma relação positiva entre a incerteza ambiental e os custos de negociação, sugerindo que altos níveis de incerteza ambiental aumentam a dificuldade em negociar contratos formais.

De maneira inconsistente com o predito na Teoria da Economia dos Custos de Transação, Anderson e Dekker (2005) verificaram que a incerteza em avaliar a qualidade ou em especificar a performance do produto, não apresentou efeito sobre a extensão contratual. Os autores argumentam que os custos de contratar as contingências associadas à incerteza na transação são tão altos que os parceiros optam por sofrer possíveis consequências dos problemas ex post.

Desta maneira, a utilização de informações contábeis teria a função de redução de incerteza da tarefa, bem como redução dos riscos de ações oportunistas (FREE, 2008; DEKKER, 2004).

Dificuldade de mensuração da performance

Conforme Crosno e Brown (2014), o impacto da dificuldade de mensuração em moldar o controle organizacional, bem como a questão de incompletude contratual, são assuntos que não foram investigados ainda de maneira suficiente.

Assim como não é possível prever todas as contingências futuras, um dos fatos pelos quais os contratos são descritos como incompletos, a existência de custos de transação (i.e. design de contratos complexos; custos de comunicação, negociação e coordenação; custos de mensuração) pode tornar a mensuração de alguns tipos de performance caras ao ponto de serem impraticáveis (MOUZAS; BLOIS, 2013).

Poppo e Zenger (2002) argumentam que, na dificuldade de mensuração da performance (i.e. resultados a serem entregues), as partes tendem a realizar menos esforços na relação ou destinar mais recursos para criar contratos mais complexos a partir de cláusulas que especifiquem o monitoramento por uma terceira parte, que determinem a divulgação de documentos necessários para justificar o trabalho feito, ou a utilização de referências para verificar o trabalho feito.

Assim como a dificuldade na mensuração da performance afeta o design dos contratos formais, esta apresenta também efeitos na governança relacional. Poppo, Zhou e Zenger (2008) verificaram que a dificuldade de mensuração reduz a associação positiva entre governança relacional, e satisfação com a performance, revelando que as partes tendem a esquivar-se dos níveis de esforços esperados, bem como ocultar informações.

De forma a corroborar, Jap e Anderson (2003) destacam que uma vez verificada a oportunidade de se tirar vantagem da assimetria de informação advinda da dificuldade de mensuração da performance, as partes sistematicamente pesam os custos e os benefícios de serem pegas desempenhando o comportamento. Assim, a dificuldade de mensuração da performance dos parceiros pode destruir o relacionamento positivo entre governança relacional ao gerar desconfiança entre as partes (POPPO; ZHOU; ZENGER, 2008).

Conforme Arranz e de Arroyabe (2012), o pagamento da participação das partes da transação se torna mais difícil em casos de dificuldade da mensuração da performance, demonstrando a existência de dificuldade também no grau de apropriação dos resultados.

Especificidade de ativos

Pela Perspectiva da ECT, o principal fator responsável pelas diferenças nos custos das transações são as variações na especificidade de ativos uma vez que, ao aumentar a condição de especificidade de ativos, a relação tende a ser desenvolvida num caráter de negociação bilateral, já que as partes têm interesse em dar continuidade à relação, em função dos investimentos específicos à mesma (RIORDAN; WILLIAMSON, 1985). Conforme Williamson (1979), sendo a identidade das partes importante na relação e em função desta idiossincrasia haver investimentos específicos à relação, o valor criado por tais investimentos em usos alternativos é, por definição, muito menor comparado à proposição inicial do investimento, tornando a parte que investiu presa à relação.

O mesmo autor destaca que nas relações idiossincráticas existem, além dos investimentos humanos e de capital, treinamentos especializados, que são raramente transferíveis a outras relações por um baixo custo. Desta maneira, transações

caracterizadas pela especificidade de ativos tornam-se vulneráveis a ações oportunistas, demandando o controle da relação.

Estudos prévios demonstram que, à medida que as transações se tornam mais complexas e incertas, envolvendo também mais especificidade de ativos e dependência, as trocas econômicas passam a requerer uma governança contratual mais sofisticada, uma vez que condições que aumentam o comportamento oportunista aumentam perdas potenciais originadas de um comportamento inadequado e demandando contratos mais complexos (JOSKOW, 1988; CROCKER; REYNOLDS, 1993; SCHEPKER et alli, 2014).

Zhou e Poppo (2010) destacam que à medida que a especificidade de ativos aumenta, contratos mais explícitos eliminam ou atenuam os custos de barganha sobre os resultados desses ativos (i.e. oportunismo), protegendo as partes de custos associados à mudanças de preferência das partes, como custos associados ao rompimento pré-maturo ou uma significante redução no volume de transações. De forma a corroborar, Anderson e Dekker (2005) também verificaram que transações caracterizadas por especificidade de ativos, maior grandeza e complexidade, também apresentam contratos formais mais extensos.

As relações que apresentam dimensões que implicam em riscos para as partes (i.e. especificidade de ativos, incerteza ambiental e comportamental) podem ser salvaguardadas também por estruturas de governança relacionais, sendo que a utilização de contratos formais ou relacionais depende de fatores como a confiança das partes no sistema legal (ZHOU; POPPO, 2010).

De forma a corroborar com a existência da perspectiva relacional, mesmo na existência da condição de especificidade de ativos, Lui, Wong e Liu (2009), destacam a possibilidade do aumento da confiança entre as partes, mesmo na presença de especificidade de ativos, levando a um comportamento mais cooperativo entre as mesmas.

Arranz e de Arroyabe (2012) destacam que a dificuldade em aplicar os ativos específicos da relação em usos alternativos pode conduzir as partes a um comportamento não oportunista, ao aumentar a dependência entre estas, motivando, assim, a continuidade da relação. Por esta perspectiva, a condução da relação tende a ter também um aspecto relacional, podendo não serem utilizados apenas contratos formais.

Frequência da transação

A frequência da transação é importante, principalmente por três razões: (i) a frequência facilita a transferência de conhecimento tácito em relações customizadas; (ii) estabelece fundamentações para mecanismos sociais que adaptam, coordenam e provêm salvaguardas de maneira eficiente; e (iii) e provê eficiência em custos ao utilizar estruturas de governança especializadas (WILLIAMSON, 1985).

Para Kamminga e Van der Meer-Kooistra (2007), esta é uma característica importante, ao se comparar estruturas de governança, uma vez que a frequência das transações pode justificar os investimentos feitos em estruturas de governança.

Neste sentido, Williamson (1985) argumenta que os custos de uma estrutura especializada de governança seriam mais facilmente recuperados para transações maiores e que acontecem de maneira recorrente. Para o autor, esta dimensão transacional é relevante, com a utilização da corte suplantada pela arbitragem, sendo a última mais orientada à continuidade de transações que envolvem ativos específicos. Em se tratando de contratos formais, Batenburg, Raub e Snijders (2003) destacam que, de maneira geral, alguma proporção de investimento na gestão de alguma transação é útil na gestão de transações futuras. Ainda, os mesmos argumentam que firmas que tendem a lidar com parceiros de maneira mais frequente em transações similares, tendem a ser cautelosos no design do primeiro contrato, uma vez que este servirá como guia para transações futuras.

Conforme Poppo e Zenger (2002), a governança das transações interorganizacionais envolve mais que contratos formais, uma vez que tais transações acontecem de maneira repetida e estão inseridas em relações sociais. Apesar disto, os mesmos destacam que nas transações governadas de maneira relacional, a execução das obrigações, promessas e expectativas ocorre por meio de um processo social que promove normas que geram flexibilidade, solidariedade e trocas de informação.

Desta forma, transações repetidas (i.e. frequentes) encorajam trocas eficazes, além de prover informações sobre o comportamento cooperativo dos parceiros, que permitem escolhas sobre em quem confiar e em quem não confiar (POPPO; ZENGER, 2002).

Poppo e Zenger (2002) destacam que os processos sociais (i.e. flexibilidade, solidariedade e compartilhamento de informações) e as normas resultantes destes processos devem funcionar na mitigação dos riscos destacados nos contratos formais, associados a investimentos de ativos específicos, dificuldade na mensuração da performance e incertezas.

Para Mooi e Gosh (2010), as interações prévias e frequentes com os parceiros tendem a criar elementos de confiança, que reduzem a necessidade de elaborar salvaguardas contratuais. Os autores verificaram que, no caso de relações de compra e venda em tecnologia da informação, a interação prévia com os vendedores reduz os custos de contratação, enquanto o impacto dos atributos transacionais é mantido, mesmo depois de controlar a frequência de interação prévia entre as partes.

Tempo de relação

Apesar da tendência do comportamento oportunista futuro não poder ser observado diretamente, a experiência prévia deve servir como um guia útil, sendo o tempo de relação uma variável relevante (CROCKER; REYNOLDS, 1993).

Para Zollo, Reuer e Singh (2002), as rotinas interorganizacionais definidas como padrões estáveis de interação entre duas firmas, definidos e repetidos no curso de colaborações repetidas, pode resultar na acumulação de conhecimento, cirando novas oportunidades de conhecimento e habilitando as firmas parceiras a conseguirem seus objetivos estratégicos conjuntos.

Os autores destacam ainda que a experiência com parceiros específicos apresenta impacto positivo na performance da aliança, sendo este efeito mais forte na ausência de mecanismos de governança fundamentados na participação da propriedade. Os mesmos interpretam que esses resultados suportam o papel das rotinas na coordenação e cooperação em aumentar a efetividade de acordos colaborativos.

Desta maneira, a coordenação e cooperação obtidas pela experiência com parceiros específicos, possibilita a familiaridade entre estes, e também permite a realização de economias na comunicação, uma vez que a linguagem especializada é desenvolvida à medida que são acumuladas experiências, e a confiança, tanto institucional quanto a pessoal, são desenvolvidas (WILLIAMSON, 1979).

Em se tratando de governança relacional, Poppo e Zenger (2002) destacam que a familiaridade entre as partes, fundamentada no tempo de relações pessoais, é necessária para desenvolver a governança relacional das transações, uma vez que essa familiaridade possibilita que a confiança e as normas relacionais sejam desenvolvidas, testadas, observadas e confirmadas. Outros autores que também indicam esta relação são Uzzi, 1997; Macneil, 1978; e Gulati, 1995.

Conforme Poppo, Zhou e Zenger (2008), nas relações de longa duração, as transações anteriores possibilitam experiências pessoais por meio das quais as partes ganham informações sobre as motivações e competências dos seus parceiros. Estas informações reduzem a incerteza e criam confiança. Por outro lado, em relações recentes, que não tem histórico, as partes apresentam menos tendência em desenvolver práticas e normas relacionais.

De forma a corroborar com a perspectiva de existência da relação entre tempo da relação e a governança relacional, Luo (2002) observou que a cooperação prévia entre as partes de uma joint venture promove o clima de abertura, transparência e eficiência de troca e interpretação de informações entre as partes. Tsamenyi, Qureshi e Yazdifar (2013) também destacam que, com o passar do tempo, as reuniões e decisões se tornaram menos formais e passou a ser atribuída maior ênfase em informações qualitativas.

Desta forma, a experiência prévia e o histórico transacional entre os parceiros são fatores relevantes no processo de desenvolvimento de confiança (GULATI, 1995; GLAISTER; HUSAN; BUCKLEY, 2003; DEKKER, 2004).

O tempo de relação entre parceiros específicos também apresenta efeitos na governança formal, sendo observado que a experiência na transação, padrões de compartilhamento de informações, evolução na mensuração da performance e monitoramento, habilitam maior especificação nas provisões contratuais (POPPO; ZENGER, 2002).

Por outro lado, Jap e Anderson (2003) destacam que, ao longo do tempo, as relações em andamento podem desenvolver características que desestabilizam e até destroem a relação (i.e. oportunismo ex post). Joskow (1988) observou que a maior duração dos contratos de carvão apresentou correlação com a especificidade de ativos físicos e locais. Ao considerar que uma transação caracterizada pela especificidade de ativos

pode gerar atitudes oportunistas, expondo as partes a riscos contratuais (i.e. hold-up) (WILLIAMSON, 1985), argumenta-se que o pouco tempo de relação pode gerar também a necessidade de contratos formais complexos.

No que se refere à composição contratual, Reuer e Arino (2007) verificaram que empresas que colaboraram umas com as outras anteriormente não tendem a deixar de negociar provisões de execução, mas sim, tendem a adotar menos provisões, que são informacionais por natureza e orientadas para a coordenação da aliança.

Expectativa de continuidade da relação

A expectativa de continuidade da relação reflete a perspectiva de viabilidade de longo prazo da relação (JAP; ANDERSON, 2003). Agentes que tem um histórico que