İşbirlikçi Alıcı-Tedarikçi İlişkileri

Literatürde, genellikle Japon Tipi Tedarik (JTT) ile işbirlikçi alıcı- tedarikçi ilişkileri kavramları birbirinin yerine kullanılmaktadır (Turner, 1992). Bu nedenle alıcı-tedarikçi ilişkilerindeki değişimin niteliğini daha iyi anlayabilmek için JTT’i kısaca açıklamak faydalı olacaktır. JTT’nin önemli bir uygulaması olan işbirlikçi alıcı-tedarikçi ilişkileri, satın alınan girdilerin fiyatından ziyade işletmeler arasında daha sıkı işbirliği, geliştirilmiş kalite güvencesi ve esnek dağıtım esasları üzerine kurulmuştur (Imrie ve Morris, 1992). Japonya’da, özellikle TOYOTA’da uygulanan alıcı-tedarikçi ilişkilerinde ise, otomobil üreticileriyle tedarikçiler arasında farklı bir örgütlenmenin mevcut olduğu ve bu yapının yalın tedarik olarak adlandırıldığı görülmektedir. Yalın Tedarik’te tedarikçiler fiyat teklifleri yerine geçmiş ilişkiler ve karşılıklı çıkar esasına göre seçilmekte ve otomobilin tasarım sürecine katılmaktadırlar. Bu tür bir ilişkide geleneksel modelden farklı olarak alıcı belirli bir mal ya da hizmeti az sayıda (genellikle iki) yan sanayiciden almaktadır (Womack vd., 1991:146).

JTT uygulamalarında tedarikçi sayısı, hem belirli bir girdinin satın alındığı tedarikçi sayısını azaltarak hem de parça bazında girdi alıp, bunun alt montajının işletme içinde gerçekleştirilmesi yerine alt montajı tamamlanmış sistem alma yoluyla azaltılmaktadır. Bu iki unsur Şekil 2.5’de görülen kademeli bir tedarik sürecinin oluşmasına yol açmaktadır. Şekil 2.5’de görüldüğü gibi, yöntem geçmişle kıyaslandığında, alıcılar üretim kontrolü ve kaliteye daha çok önem vermektedirler. Bir başka deyişle alıcılar, çok sayıda tedarikçiden düşük fiyatlı girdi sağlamak yerine kaliteli mamuller üretebilen ve tedarik edebilen güvenilir tedarikçilere ağırlık vermektedir. Bu ise tedarik zincirinde dikey entegrasyon yerine işletmeler arası işbirliğinin hâkim olduğu kademeli bir örgütlenmeyi oluşturmaktadır (Güleş, 1999:4).

Şekil 2.5. İşbirliği Modelinde Tedarik Zinciri Yapısı

Kaynak: Robinson, 1989:8.

İşbirliği esasına dayalı alıcı-tedarikçi ilişkilerinin kurulabilmesi için taraflar arasında dengeli bir güç ilişkisinin ve uzun vadeyi hedefleyen bir ilişkinin oluşturulması konusunda bir kararlılığın olması gerekmektedir (Spekman, 1988). Bu bağlamda işbirliği modelinin yüksek kalite ile hızlı ve güvenilir girdi tedarikini garanti edebilen tedarikçiler ile alıcılar arasında uzun vadeli olan ve karşılıklı bağımlılığa dayanan bir ilişkinin oluşturulmasına bağlı olduğu söylenebilir. İşbirliği esasına dayalı bir ilişkiye sahip işletmelerin temel amacı ise sıfır hatalı mamul üretimini minimum toplam üretim maliyeti ile gerçekleştirebilmektir (Shapiro, 1985:10).

İşbirliği modelinde resmi veya gayri resmi olarak, taraflar arasında değişimi sağlanan bilgi miktar ve çeşit bakımından yüksektir (Hepler, 1991a). Bu bağlamda işbirliği esasına dayalı ilişkilerde özellikle yönetim teknikleri ve teknolojik uzmanlık içeren konularla ilgili bilginin transfer edilmesi oldukça

Kullanıcılar Bütünleşmiş Sistem İkinci Düzey Tedarikçiler Üçüncü Düzey Tedarikçiler *Ürünlerin dizaynı

*Alt montajla mamul üretimi *Parçaların dizaynı/üretimi *Sistemde parçaların stoklanması *Kabul muayenesi

de, taraflar arasında ortaya çıkan çatışma veya sorunların yapıcı bir şekilde çözülmesidir (Morris ve Imrie, 1992). Modelde bilgi değişiminde müzakerenin yerini diyalog ve ortak problem çözme yaklaşımı aldığından, taraflar arasındaki ticari sözleşmeler genellikle esnektir ve ortaya çıkan sorunlar karşılıklı görüşmeler yoluyla giderilmektedir. Yapılan sözleşmeler ise genellikle orta ve uzun vadelidir (Spekman, 1988).

Geleneksel modelle karşılaştırıldığında işbirliği modelinde tedarikçinin rolünün oldukça önemli olduğu görülmektedir. İşbirliği modelinde tedarikçilerin ürün tasarımına katılımları beklenilmektedir. Bunun yanı sıra bazı durumlarda alıcı sadece tasarlanacak ürünle ilgili genel bilgileri vermekte (fonksiyon, kullanılacak yer vs.) ve ürün tasarımından doğrudan tedarikçi sorumlu olmaktadır. Bu bağlamda tedarikçilerin alıcılara yüksek kalitede parça üretebilme yeteneğine sahip olduklarını kanıtlamak zorunda oldukları söylenebilir (Robinson, 1989:6). Dolayısıyla böyle bir ilişkide tedarikçilerden sıfır hata yaklaşımını benimsemeleri, spesifikasyonlara uygun ürün sağlamaları ve hata oranlarının yüzde iki veya üçü aşmaması beklenmektedir (Morris ve Imrie,1992:11). Bu yüzden bu şekildeki bir yapılanmada taraflar arasındaki karşılıklı güven, risk paylaşımı ve teknolojik destek yüksek olacaktır (Güleş, 1999:5).

İşbirliğine esasına dayalı ilişkiler işletmelere ek taktikler ve fırsatlar sunmakta olup stratejik yapıları ne olursa olsun rekabet gücünü artırmak amacıyla yaptıkları faaliyetlerin başarısına olumlu katkılar sağlamaktadır. Özellikle, tedarikçilerle geliştirilen sıkı işbirliğinin ürün kalitesinin artırılması, satın alınan ürünlerin maliyetinin düşürülmesi, üretim ve dağıtım esnekliğinin geliştirilmesi, müşteri memnuniyetinin artırılması gibi konularda uygulamaya konulan işletme içi düzenlemelerin başarısını artıracağı kabul edilmektedir. Bu bağlamda buraya kadar yapılan açıklamalar ışığında modelin dayandığı temel esaslar aşağıdaki gibi özetlenebilir (Güleş, 1997:1; Güleş, 1999:3):

• Alıcı belirli bir mal ya da hizmeti az sayıda (genellikle iki) tedarikçiden almaktadır.

• Parça bazında mal almak yerine sistem alma esası uygulanmaktadır. Tedarikçi sayısının azaltılması ve sistem esasına dayalı ürün tedarik

uygulamaları ise tedarik sürecinde kademeli bir yapılanmaya yol açmaktadır.

• Sözleşmeler genellikle orta ve uzun vadelidir.

• Tedarikçiler ürün tasarımından doğrudan sorumludur. • Taraflar arasında yoğun ve etkin bir bilgi alış verişi vardır. • Karşılıklı güven, risk paylaşımı ve teknolojik destek yüksektir.

• Ticari sözleşmeler esnektir ve taraflar arasındaki sorunlar karşılıklı görüşmeler yoluyla giderilmektedir.

• Tedarikçilerin sıfır hatalı mamul sağlamaları beklenmektedir. • Hem resmi hem de gayri resmi görüşmeler oldukça sıktır.

• Toplam maliyet yönetiminin önemsenmesi ile birlikte; taraflar arasında problem çözücü, “kazan-kazan” anlayışı hâkimdir.

Buraya kadar yapılan açıklamalar ışığında geleneksel modelle karşılaştırıldığında, işbirliği modelinin işletmelerin rekabet gücüne olumlu katkılar sağladığı ve işletmelerin rekabetçi güçlerini devam ettirmede önemli bir araç olduğu söylenebilir. Bu bağlamda geleneksel ve işbirliği esasına dayanan alıcı tedarikçi ilişkilerine ilişkin özellikler karşılaştırmalı olarak Tablo 2.2’deki gibi özetlenebilir.

Tablo 2.2. Rekabetçi ve İşbirliği Modelinin Karşılaştırılması

UNSUR REKABETÇİ İŞBİRLİKÇİ

Tedarikçilerin sayısı Çok Az

Ticari ilişkinin süresi Kısa Uzun

Sözleşmelerin süresi Kısa vadeli Orta/uzun vadeli

Tedarikçi seçim kriteri Fiyat Kalite, fiyat vs.

Araştırma-geliştirmeye katılım Az veya hiç Çok

Fiyatlama stratejisi Rekabetçi Hedef fiyatlama

Fiyat değişimleri Artma Azaltma

Hata yüzdesi Yüksek Düşük

Kalite geliştirme Düşük Yüksek Bilgi alış verişi Düşük Yüksek Risk paylaşımı Düşük Yüksek

Teknolojik destek Düşük Yüksek

İşbirliği modeli geleneksel modelin rekabet esasına dayanan gerilimli ortamını ortadan kaldırmış ve taraflar arasında karşılıklı güven ve ortaklık esasına dayalı yeni ilişkilerin kurulmasına yol açmıştır. Alıcı ve tedarikçi arasındaki ortaya çıkan bu entegrasyon süreci sonucunda işletmeler için bir ortak yaşam dönemi başlamıştır. Bu süreç yapıcı ve karşılıklı anlayışın egemen olduğu, ancak alıcı işletmelerin daha güç beğenir olması özelliğinin ortaya çıktığı bir dönemdir. Ancak bu sürecin geliştirilmesinden tek başına alıcı işletme sorumlu olmayıp, tedarikçilerinde karşılıklı ortaklık ilkesine dayalı bir yapıyı benimsemeleri gerekmektedir. Dolayısıyla bu entegrasyon süreci alıcı işletmelerin zayıf yönlerinin yan sanayilerin güçlü yönleri ile desteklenmesi, alıcı işletmelerin güçlü yönleri ile de yan sanayilerin zayıf yönlerinin desteklenmesi esasına dayandırılmalıdır (Küyük, 1998:12).

Günümüzde alıcı ve tedarikçiler arasında gittikçe yaygınlaşan işbirliği modeli, rekabet esasına dayalı ilişkilerden miras kalan “kazan-kaybet” felsefesinden daha iyi bir yaklaşıma yani “kazan-kazan” felsefesine vurgu yapmaktadır. İşletmelerin bu ortaklaşa yaklaşımı, pazarın beklentilerinin gerektiğince karşılanabilmesi için zorunlu olmakta ve bu beklentiler işletmeleri karşılıklı bir “ortak yaşama” götürmektedir. Bu ortak yaşam nedeniyle alıcı ve tedarikçi işletmeler birbirlerine sağladıkları stratejik destekler sayesinde etkin bir üretim gerçekleştirebilmektedirler (White, 2000:6–8). Örneğin Japonya’daki ana sanayi işletmelerine tedarikçileri maliyet avantajı, tam zamanında teslimat gibi eşsiz hizmetler sunmaktadır. Bunun karşılığında tedarikçiler gerektiğinde fiyatlarda esnek davranarak karşılığında büyük ve sabit miktarlarda ürün ve hizmet talebi garantisi sağlamaktadırlar. Bu karşılıklı ortaklık sayesinde Japonya’daki yan sanayiler, daha düşük pazarlama maliyetlerine sahip olmaktadırlar (Doz ve Hamel, 1999:36).

Buraya kadar yapılan açıklamalar ışığında işbirliği modelinin işletmelere sağlayacağı potansiyel faydaları ise aşağıdaki şekilde ifade edebiliriz (Güleş, 1997:1):

• Sayıları azalan tedarikçileri yönetmek daha kolaydır.

• Tedarikçinin alıcıya olan güveni ve sadakati artmaktadır. Bunun sonucunda; tedarikte güvenilirlik, kıtlık zamanlarında öncelik, problem çözümünde hassasiyet artış göstermektedir.

• Yeni tedarikçilerin bulunması ve görüşülmesinden kaynaklanan zaman kaybı ve maliyetler azalmaktadır.

• Tedarikçi alıcıyı rekabet gücünü artırmaya yönelik stratejilerde destekleyecektir.

• Taraflar teknolojik destek ve teknoloji paylaşımına daha sıcak bakarlar. • Taraflar ürün tasarımında birbirlerine yardımcı olurlar.

• Tedarikçinin bilgisi ve uzmanlığı, ürün ve üretim kalitesinin artırılması ve ürünlerin pazara sunulma sürelerinin kısaltılması konularında yardımcı olmaktadır.

• İşletmelerin karşı karşıya oldukları riskler ortak yatırım, araştırma- geliştirme ve kriz dönemlerindeki risk paylaşımı uygulaması nedeniyle azalır.

• İşletmenin yaptığı stoklarda önemli azalmalar meydana gelecektir.