Günümüzde tüm dünya üzerindeki işletmeler uluslararası pazarlara açılma arayışındadır. Her ne kadar iç pazarı daha iyi tanıma, daha az risk, daha az formalite gibi avantajları olsa da iç pazarlar işletmelere rekabet üstünlüğü yaratmamaktadır. İşletmeleri uluslararası pazarlara iten nedenlerin başında rekabet üstünlüğü sağlama isteği gelmektedir (Engin, 2005, s.38).
Mesut (2002) ise işletmelerin uluslararası pazarlara yönelme sebeplerini şu şekilde sıralamıştır: 1.Ürün dengesizlikleri: Bazen bir malı dışarıda üretmek çok daha avantajlı olabilmektedir. Ucuz ve/veya kalifiye işgücü, ucuz hammadde ve/veya pazara yakınlık, dolayısıyla nakliye giderlerinden sağlanacak tasarruflar, ülkelerin uyguladıkları vergi ve teşvik sistemlerinden doğabilecek avantajlar gibi faktörler bu seçimde etkin olmaktadır.
2.Pazar dengesizlikleri: Karlı pazarlara dışarıdan giriş bazı durumlarda zor olabilmektedir. Bunun birçok nedeni vardır. Spesifik çevre koşulları, halkın yabancılara tavrı, hükümetlerin uyguladıkları politikalar bunlardan bazılarıdır. Söz konusu pazarlara girebilmek için işletmeler yatırımlarını buralara yöneltip, mallarını burada üretip, burada pazarlama yoluna gidebilmektedirler.
3.Ölçek ekonomisi: Minimum maliyete ulaşmak için üretimin artması gerekir. İşletmeler yabancı pazarlara açılarak üretim maliyetlerini düşürme yoluna gitmektedirler.
4.Yönetim ve pazar deneyimi: Yerel bazda çalışan işletmelerin yönetimsel deneyimleri azdır. Dışa açılan işletmeler yeni pazarlar ve kültürler dolayısıyla yönetim şekillerinde (insan kaynakları yönetimi, stratejik kararlar vs.) devrimler yapmaktadırlar. Değişik pazarlarda faaliyet işletmelere deneyim kazandırmaktadır.
5.Teknoloji: İleri teknolojiye sahip olmak her zaman önemli bir avantajdır. Yeni teknolojiye sahip olmak isteyen işletmeler, ülke dışına yönelerek uygun şartlarda diğer işletmelerin deneyimlerinden ve teknolojilerinden faydalanmaktadırlar.
6.Değişik ürünler: İşletmeler dışa açıldıklarında, ürün hatlarını ve çeşitlerini genişletmekte, bu da onları daha rekabetçi bir konuma getirmektedir.
7.Ürün yaşam eğrisi: Genelde bir ürün ilk olarak yerel pazarda çıkmakta, iç pazar doyurulmaya başlandıktan itibaren dış pazarlara sunulmaya başlanmaktadır. Bu da işletmenin karlılığını arttırmaktadır.
35
8.Lideri takip etmek: Büyümek isteyen işletmeler, diğer büyük işletmeleri örnek almaktadırlar. Eğer büyük işletmeler uluslararası pazarlara açılmış durumdaysa onları örnek alan işletmenin de uluslararası pazarlara açılması gerekmektedir.
9.Saygınlık: Uluslararası alanda deneyimli olan bir işletmenin hizmetlerine ve ürünlerine olan güven artmakta ve dolayısıyla işletme saygınlık kazanmaktadır.
10.Yaşamak için büyüme: Ayakta kalabilmek ve rekabetçi konumu korumak büyüme ve varlıkları arttırmaya bağlıdır. Dış pazarlara açılma, karların dolayısıyla varlıların artışı demektir.
11.Müşteri istekleri: Müşteriler de işletmeleri dışa açılmaya yönlendirebilmektedirler. Müşteri isteklerini karşılamada yetersiz kalan işletmelerin pazar kaybına uğraması kaçınılmaz bir olgudur. Mevcut imkanları dahilinde bu konuda zorlanan işletmeler hayatta kalabilmek için çareyi dış pazarlarda arayacaklardır. Bu işletmelerin amacı, dışarıdan bulabilecekleri yeni ortaklar, yeni teknolojiler ve uygun üretim şartlarıyla mevcut müşterilerini tatmin etmenin yanı sıra yeni potansiyel müşteriler bulabilmektir.
Tek ise (1999, s.255), işletmelerin uluslararası pazarlara açılma nedenlerini aşağıdaki 11 maddede toplamıştır:
1.Dünya pazarındaki potansiyel
2.Uzun vadeli karlılığı arttırmak için coğrafi çeşitlendirme (pazar geliştirme) 3.Üretim kapasitesini değerlendirme
4.Atıl ölçek ekonomilerinden yararlanma
5.Ülke içinde yaşam döneminin sonunda olan bir ürünün uluslararası pazarlarda gelişimi 6.Uluslararası pazarların kendilerinin yeni ürünlerin ve fikirlerin kaynağı olabilmesi 7.Büyüyen temel pazarlara nüfuz ederek büyüme amaçlarını karşılama
8.Belirli ülkelerdeki kaynaklardan yararlanma
9.Çok uluslu faaliyetlerin avantajlarından yararlanıp etkinliğini arttırma
10.Pazarlara potansiyel rakiplerden önce girip onlara yer bırakmama veya dışlama 11.Başlıca rakiplere karşı misilleme gücü kazanma
Yukarıda sayılan nedenlere benzer şekilde az gelişmiş ve gelişmekte olan ülkelerde devlet, ödemeler dengesindeki açıkları kapatmak ve gerekli olan ithalatı yapabilmek için işletmeleri,
36
daha kuruluş anında teşvik önlemlerinden veya çeşitli kredilerden yararlandırarak desteklemektedir. Söz konusu yardım ve desteklerin koşulu da işletmelerin üretimlerinin belirli bir kısmını ihraç etmeleridir (Ateşoğlu, 1997, s. 4). Bir başka neden de işletmelerin üretim kapasitelerini arttırmaları veya artan üretim çıktıları nedeniyle satılması gereken önemli miktarda ürünler ve hammaddeler için yeni ve daha geniş pazarlara ihtiyaç doğmasıdır. Bazı mallarda, iç pazarlara oranla dış pazarlardaki rekabet daha az kırıcı olabilmektedir. Bu durumlarda, rekabet baskısına dayanamayan işletmeler uluslararası pazarlara açılmak isteyeceklerdir (Ateşoğlu, 1997, s. 5).
Durgun dönemlerde dış pazarlara ağırlık verilmesi ile üretim dengeli ve sürekli hale getirilebilir. İşletmeler uluslararası pazarlara açılarak düşük faizli kredi gibi olanaklarla finansal avantajlar da elde etmektedir. Genel ekonomideki devalüasyon gibi gelişmelerde dış pazarların cazibesini arttırmaktadır. Yerli sanayii koruma amaçlı konulan ticari engeller, gümrük birliği gibi ikili veya çok taraflı anlaşmalar ile gevşetilmiştir. 1990larda Sovyetler Birliğinin dağılmasıyla yeni yatırım ve ticaret fırsatları ortaya çıkmıştır. Bu gibi gelişmeler işletmelerin dış pazarlara açılma hevesini arttırmıştır. İşletmelerin uluslararası pazarlara girmelerini olumlu etkileyen bir diğer faktör de bu pazarlarda görülen globalleşme olgusudur. İletişim ve ulaşım teknolojilerinde kaydedilen hızlı gelişmeler, özellikle genç kuşak insanlarda zevklerin ve tercihlerin gitgide birbirine benzemesi sonucunu doğurmakta; bu da aynı yaşam biçimine doğru bir değişme eğilimine yol açmaktadır. Pazarların globalleşmesi de pazar bölümlendirme, yerel markalar ve küçük ölçekli üretim yerine, standardizasyona, standart mal ve markaların global düzeyde büyük ölçekli olarak üretime yol açmaktadır ( Mucuk, 1994, s.284).
Firmalar, hammadde ve parçaları yurtiçindekinden daha rekabetçi biçimde tedarik etmek ve yurtiçi pazardan daha fazla umut vaad eden yeni gelişen ürün pazarlarına girmek için uluslararası pazarlara açılırlar (Bradley, 2002, s. 248).
Az gelişmiş ve gelişmekte olan ülkelerde devlet, ödemeler dengesindeki açıkları kapatmak ve gerekli olan ithalatı yapabilmek için işletmeleri, daha kuruluş anında teşvik önlemlerinden veya çeşitli kredilerden yararlandırarak desteklemektedir. Söz konusu yardım ve desteklerin koşulu da işletmelerin etimlerinin belirli bir kısmını ihraç etmeleridir (Ateşoğlu, 1997, s. 4)
İşletmelerin üretim kapasitelerini arttırmaları veya artan üretim çıktıları nedeniyle satılması gereken önemli miktarda ürünler ve hammaddeler için yeni ve daha geniş pazarlara ihtiyaç dogmasıdır. Bazı mallarda, iç pazarlara oranla dış pazarlardaki rekabet daha az kırıcı olabilmektedir. Bu durumlarda, rekabet baskısına dayanamayan işletmeler uluslararası pazarlara açılmak isteyeceklerdir. (Ateşoğlu, 1997, s. 5)
37
İşletmelerin uluslararası pazarlara girmelerini olumlu etkileyen bir diğer faktör de bu pazarlarda görülen globalleşme olgusudur. İletişim ve ulaşım teknolojilerinde kaydedilen hızlı gelişmeler, insanlarda zevklerin ve tercihlerin gitgide birbirine benzemesi sonucunu doğurmakta; bu da aynı yasam biçimine doğru bir değişme eğilimine yol açmaktadır. Pazarların globalleşmesi de Pazar bölümlendirme, yerel markalar ve küçük ölçekli üretim yerine, standardizasyona, standart mal ve markaların global düzeyde büyük ölçekli olarak üretime yol açmaktadır (Mucuk, 1994, s. 284).
İşletmelerin uluslararasılaşma nedenleri içsel ve dışsal nedenler olarak iki gruba ayrılabilir. İçsel nedenler; iç yasal engeller ve iç ekonomik tıkanıklıklar, işletmenin üstün yönlerinin değerlendirilmesi, işletmenin örgüt yapısının sağladığı yararlar olarak sıralanabilir. Dışsal nedenler ise; ülkeler arası ticaret engellerinin kaldırılması ve uluslararası organizasyonların etkisi, araştırma - geliştirme ve teknolojik yenilikler, üretim faktörlerinin elde edilmesiyle ilgili zorluklardır (Özalp, 1996, s. 16).
Eğer firmanın üretim kapasitesi tümüyle kullanılmıyorsa veya kapasite artırma olanağı varsa uluslararası pazarlara açılmak toplam satış ve karın artmasını sağlayacaktır. Eğer uluslararası pazarlar iç pazardan hızlı gelişiyorsa, firmanın büyüme hızı da artacaktır. İç piyasa satışları mevsimlik oynamalar gösteriyorsa, durgun sezonlarda ihracat yoluyla üretim dengeli ve sürekli hale getirebilir. Çeşitli dış pazarlara yönelmek firmanın iç piyasadaki rizikosunu azaltacaktır. Firma, iç piyasada talebin düşmesi veya rakiplerin faaliyetlerinden ötürü aleyhine meydana gelebilecek değişikliklerden daha az etkilenecektir (Kazimov,2004, s. 3-4).
İşletmeleri uluslararası pazarlamaya yönlendiren sebeplerle ilgili olarak Simmond ve Smith gibi bazı yazarlar işletme dışı çevresel faktörlerin işletmeleri ağırlıklı olarak uluslararası pazarlamaya zorladığını öne sürerken; yenilik-uyumlu yaklaşımları (innovation-adoption school) benimsemiş yazarlar da, işletme içi bazı faktörlerin işletmeleri uluslararası pazarlamaya yönlendirdiğini iddia etmişlerdir (Ecer & Canıtez, 2011, s.7). Benzer şekilde işletmeleri dış pazarlara yönlendiren nedenlerin sınıflandırılmasında da, bazı tartışmaların yapılmakta olduğu görülür. İşletmelerin uluslararası pazarlama aktivitelerine girme nedenleri olarak; Çavuşgil, Nevin, Kaynak Brooks ve Stevenson gibi yazarlar “İşletme İçi” ve “İşletme Dışı” nedenler ayrımını tercih ederler. Bunların yanında Johnston, Czinkota, Ronkainen, Moffett, Piercy ve Leonidou gibi düşünürler de, işletmelerin uluslararası pazarlara girme nedenlere olarak aktif ve tepkisel nitelikli “itici faktörler (reactive motivations)” ve cazip nitelikli “çekici faktörler (proactive motivations)” ayrımını seçerler.
38
ULUSLARARASI PAZARLARA YÖNLENDİREN İŞLETME İÇİ
FAKTÖRLER
ULUSLARARASI PAZARLARA YÖNLENDİREN İŞLETME DIŞI
FAKTÖRLER ULUSLARARASI PAZARLARA
YÖNLENDİREN ÇEKİCİ FAKTÖRLER İŞLETME İÇİ ÇEKİCİ FAKTÖRLER İŞLETME DIŞI ÇEKİCİ FAKTÖRLER ULUSLARARASI PAZARLARA
YÖNLENDİREN İTİCİ FAKTÖRLER İLETME İÇİ İTİCİ FAKTÖRLER İŞLETME DIŞI İTİCİ FAKTÖRLER Şekil 5. İşletmeleri Uluslararası Pazarlara Yönlendiren Sebepler Matriksi
Kaynak: Ecer ve Canıtez, 2005, s.7