Geleneksel Müşteri-Tedarikçi İlişkileri

Geleneksel yapıda tedarik fonksiyonu, tedarikçiler ve müşteriler arasında arabuluculuk görevini üstlenirdi. Bu sistem içinde müşteri, tedarikçilere mümkün olan en az bilgiyi aktarırdı. İlave bilginin tedarikçilerin pazarlık gücünü ve sonuçta fiyatları artırabileceği düşünülürdü. Fiyat, kalite ve teslim zamanının kontrolü tedarikin temel sorumluluğundaydı.

Geleneksel müşteri-tedarikçi ilişkisi fiyat temeline dayanan satın alma yaklaşımı ile karakterize edilmiştir. İşletmelerin, her bir kalem ya da parça için

öncelikle fiyata göre seçilen çok sayıda tedarikçisi vardır. Bir tedarikçinin müşterisi ile ilişkisinin ömrü fiyata bağlı olarak belirlenmektedir. Müşteri ve tedarikçi arasında tekrarlanacak işlerden herhangi bir beklenti söz konusu değildir. Bu yapıda müşteri ve tedarikçi arasındaki ilişki tek taraflıdır. (Gordon, 1999,12)

Geleneksel müşteri-tedarikçi ilişkisi, genellikle bir satış personeli ve satın alma personeli arasındadır. Çoğu zaman müşteri işletme tedarikçisinin koşullarına uymak zorunda kalabilmektedir. Bu anlayışa sahip olması nedeniyle geleneksel müşteri- tedarikçi ilişkisi birbirleriyle rekabete dayalı, ağır işleyen, kısa vadeli, bilgi paylaşımı olmayan, diğer çapraz fonksiyonel ilişkilerden ve en önemlisi güven unsurundan yoksun olarak sürdürülmektedir. Geleneksel müşteri-tedarikçi ilişkisi Şekil-1.6’da gösterilmektedir.

Şekil-1.6: Geleneksel Müşteri-Tedarikçi İlişkisi Kaynak: Gordon, 1999, 12.

Tedarik fonksiyonunun geleneksel yönetimi, ürün tedarikini garanti altına alırken bunu en düşük fiyatla gerçekleştirmeyi amaçlamaktadır. Bu yönetim anlayışı ise temelde birçok tedarikçi kullanımını, tedarikçileri satın alma fiyatına göre değerlendirmeyi, maliyet yönlü bilgi akışını, uzun pazarlık süreçlerini, kısa dönemli sözleşmeleri ve merkezi satın almayı kullanarak faaliyetlerini yerine getirmektedir. Bu anlayış, tedarikçilerin birbirine karşı saldırgan tutumlar izlediği acımasız bir rekabet ortamını doğurmaktadır. Yine bu sistemde ödül ve cezalar performans temeline dayandırılmaktadır. Böyle bir yapı ticari ilişki kurulan işletmelerin, eğer daha önemli fırsatlar sunan farklı işletmeler bulunduğunda değiştirebileceği gerçeğine dayanmaktadır. Ayrıca serbest rekabet ortamında böyle bir rekabetin yaratılmasının tedarik faaliyetlerinin etkinliğini artıracağı varsayılmaktadır.

Geleneksel Müşteri-Tedarikçi İlişkisi

Müşteri Tedarikçi Mallar/Hizmetler Para Satın alma Personeli Satış Personeli

Japonya hariç, dünyada 1980’lerin ve Türkiye’de 1990’ların ortalarına kadar hakim olan müşteri-tedarikçi ilişkileri ağırlıklı olarak geleneksel (rekabetçi) model üzerinde yürütülmüştür. Geleneksel model, seri üretim anlayışını yansıtmakta olup, bu modelde temel amaç, satın alınan ürün ve hizmetin fiyatını minimize etmektir. Modelin temel varsayımı tedarikçilerin fiyat dışında birbirinden herhangi bir farkları olmadığı şeklindedir. (Esin, 1997, 2-4).

Aslında, müşteriler düşük fiyat yanında hizmet, kalite, zamanında teslimat ve üretimde esneklik de talep etmektedirler. Bu nedenle böyle bir ilişkide, müşteri belirli bir ürün ya da hizmeti çok sayıda tedarikçiden sağlamaktadır. Böylece müşteri, tedarikçileri fiyat ve fiyat dışı unsurlar konusunda birbirleri ile rekabet ettirebilmekte ve tedarik ile üretim sürecinin devamlılığını sağlayabilmektedir. Geleneksel müşteri-tedarikçi ilişkilerinde bir tedarikçinin sipariş kazanması diğer tedarikçinin sipariş kaybedeceği anlamına gelmektedir. Bu tür bir ilişkide tedarikçilerin ürün tasarımı üzerinde çok az veya hiç etkisi yoktur ve olması da arzulanmamaktadır. Taraflar arasında bir sorunun ortaya çıkması durumunda ise, ticari ilişki genellikle sözleşme süresi sonunda veya kimi durumlarda derhal sona erdirilebilmektedir. (Güleş, 1999, 2-4)

1.3.2. İşbirliği Esasına Dayalı Müşteri-Tedarikçi İlişkileri

Geleneksel (rekabetçi) model 1980’lerden itibaren değişmeye başlamıştır. Küresel rekabetin artması, üretimdeki teknolojik gelişmeler ve ürün yaşam seyrinin kısalması müşteri-tedarikçi ilişkilerinde uygulanmakta olan geleneksel modelin yetersiz kalmasına yol açmış ve işletmeleri “Japon Usulü Müşteri-Tedarikçi İlişkisi” diye de adlandırılan işbirliği modelini uygulamaya sevk etmiştir. Uzun dönemli olan ve “kazan-kazan” (win-win relationship) felsefesine dayanan bu yeni ilişki, “kazan- kaybet” (win-lose relationship) felsefesine dayanan rekabetçi ilişkilerle kıyaslanınca, her iki taraf için de önemli avantajlar sunmaktadır. Günümüzün kendine özgü rekabet ortamında ana işletmenin ve yan sanayilerin ortaklaşa yaklaşımı, pazar beklentilerinin tam olarak karşılanabilmesi için zorunlu olmakta ve bu beklentiler ana ve yan sanayi ilişkilerini “ortak yaşama” götürmektedir. Bu ortak yaşam

dolayısıyla, ana işletmeler ve yan sanayiler birbirlerine sağladıkları stratejik destekler sayesinde etkin bir üretim gerçekleştirebilmektedirler. (Güleş vd., 2003, 440)

Günümüzde yeni müşteri-tedarikçi ilişkileri daha karmaşık bir yapıya bürünmüş olup işletmeler arasında ileriye ve geriye doğru akan bilgi, hizmet ve ürünlerin şekli ve yoğunluğu önemli değişikliklere uğramıştır. (Gordon, 1999, 13) Bu yeni yapı Şekil-1.7’de gösterilmektedir. Bu yeni yapı içinde üretici işletmeler tarafından talep edilen ürün ve hizmetler, tedarikçilerin katılımı ve ek değer yaratması ile müşteri ihtiyaçlarını daha yüksek oranlarda karşılayabilecek düzeylere taşınmaktadır. (Ecevit, 2002, 25)

İşbirliğine dayalı bu yeni ilişkide tedarikçi işletme içindeki fonksiyonlarla ilgili daha çok bilgi paylaşma, iletişimde bulunma ve karşılıklı işbirliği olanakları artmıştır. Yeni müşteri-tedarikçi ilişkisinde, tedarikçinin satış bölümüyle satın alma ilişkisi kurmanın yanında, tedarikçilerin kalitesi ve mühendislik özelliklerine de bakılır. Müşteri işletmenin tedarik bölümü ile tedarikçinin satış ve sipariş işleme ve üretim kontrolü arasında talebin en etkin şekilde karşılanmasını sağlamak üzere çeşitli anlaşmalar yapılır. Müşteri işletme yeni ürün tasarımı ya da ortak değer mühendisliği için tedarikçinin üretim ve tasarım mühendisliği ile iletişim sağlamakta ve bu ilişkiyi işletmelerin işbirliği devam ettiği sürece sürdürmektedir. Bununla beraber satın alma, tedarikçiler için tek koordinasyon ve ilişki noktası olmamakta diğer işletme fonksiyonlarıyla çapraz ilişkiler geliştirilmektedir. (Yılmaz ve Ecevit, 2003, 434) Müşteri Tedarikçi Mallar/Hizmetler/Bilgi Tasarım Talep İşletme Değeri Teknoloji Para • Satınalma • Malzeme • Üretim Kontrol • Kalite • Muhasebe • Üretim Mühendis. • Tasarım Mühendis. • Satışlar • Müşteri - Sipariş İşleme - Sipariş konfig. • Üretim kontrol • Kalite • Mühendislik • Muhasebe

İşbirliği esasına dayalı müşteri-tedarikçi ilişkileri, satın alınan malzemelerin fiyatından çok işletmeler arasında işbirliği, geliştirilmiş kalite güvencesi ve esnek üretim esasları üzerine konumlandırılmıştır. Bu tür bir ilişkide geleneksel modelden farklı olarak müşteri belirli bir ürün ya da hizmeti az sayıda tedarikçiden almaktadır. Bu modelde doğrudan çalışılan tedarikçilerin sayısını azaltabilmek amacıyla bir yandan belirli bir malzemenin satın alındığı tedarikçi sayısı azaltılmakta, diğer yandan parça bazında malzeme yerine alt montajı tamamlanmış sistem alma yoluna gidilmektedir. İşbirliği modelinde tedarikçinin rolü, basit bir parça üreticisinden farklı olup genellikle tedarikçinin ürün tasarımına eş zamanlı katılımı söz konusu olmaktadır. Kimi durumlarda da müşteri sadece ürünle ilgili genel bilgileri vermekte ve ürün tasarımından doğrudan tedarikçi sorumlu olmaktadır. Ortak yaşamda; ana işletme, gerçek uzmanlık alanında yoğunlaşabilmek amacıyla, ürettiği son ürün/ürünlere ait montaj ve alt montaj parçalarının üretimlerini, tasarımlarını ve bazı prosesleri belirli koşullar altında yan sanayi işletmelerine aktarmaktadır. (White, 2000, 6-8)

İşbirliği modelinde taraflar arasında karşılıklı güven düzeyi ve risk paylaşım oranı yüksektir. Bu tür bir ilişkide müşteri ve tedarikçiler arasında iletilen/etkileşen bilgi, miktar ve çeşit bakımından yüksektir. Taraflar arasındaki ticari sözleşmeler ise genellikle esnektir ve orta/uzun vadelidir. (Güleş, 1999, 5)