Oda Fiyatlama

Konaklama işletmelerinde odalar farklı bir ürün tipidir. İşletmelerde çok çeşitli sayıda oda mevcut olabilir(tek kişilik oda, çift kişilik oda, denize bakan oda, dağa bakan oda vb.). Oda sayısı sabittir ve kısa dönemde arz artmaz. Odaların devir hızı, sadece her 24 saatte bir kere maksimum olabilir. 100 tek kişilik yatak sadece her 24 saatte 100 kişi tarafından dolabilir. Belli bir gece, oda geliri elde edilmezse, o gelir sonsuza kadar kayıp demektir71_{. Dolayısıyla oda maliyetlerinin ve gelirinin telafisi direkt olarak söz konusu}

değildir. Bu nedenle oda maliyetlerini ve gelirin maksimizasyonunu sağlayacak oda fiyatını belirlemek çok önemlidir.

En basit olarak oda fiyatının belirlenmesi için yapılacak ilk iş, doluluk oranının ve giderlerin tahmin edildikten sonra toplam giderlerin bir yılda satılabilecek oda sayısına bölümüdür. Daha sonra belirli bir kar oranı eklenir ve farklı tipteki odalar için farklı oda fiyatları tespit edilir. İşletmede konaklama bölümü ve yiyecek-içecek bölümlerinin de bulunması durumunda; önce giderler belirlenir ve giderlere belirli bir kar tutarı ilave edilir.

68 _{http://www.sbe.deu.edu.tr/Yayinlar/dergi/dergi03/fiyat.htm, Erişim Tarihi: 15/08/2005.} 69 _{Barutçugil, s.134.}

70 _{Türksoy, s.124.} 71 _{Coltman vd., s.262.}

Buna yiyecek ve içecek malzeme giderleri de eklenerek toplam giderler bulunur. Bu toplamdan yiyecek ve içecek giderleri çıkarıldığında kalan oda gelirlerini ifade etmektedir. Tahmini doluluk oranına göre bir yıl içinde satılabilecek oda sayısının oda gelirlerine bölünmesi ile oda fiyatı bulunur72_.

Oda fiyatlandırmada yaygın olarak kullanılan dört fiyatlandırma yöntemi vardır. Bunlar, maliyet yöntemi, toplam yatırım maliyetine göre fiyatlandırma, Hubbart formülü ve pazara dayalı fiyatlandırmadır 73_.

2.5.5.1.A Maliyet Yöntemi

Yöntemde ilk adım günlük oda doluluk oranı dikkate alınarak direkt ve endirekt giderlerin hesaplanmasıdır. Endirekt giderlerde, odaların aldığı pay uygun dağıtım anahtarıyla hesaplanır. Örneğin 150 odalı otelin (90 odası tek kişilik, geri kalanı çift kişilik), tahmin edilen tek kişilik oda doluluk oranı %80 ve çift kişilik odaların doluluk oranı %85, endirekt giderler toplamı yıllık 1.042.000YTL, tek kişilik odaların günlük direkt gider toplamı 22YTL ve çift kişilik odaların da 24,5YTL olması durumunda oda tipine göre günlük maliyet şu şekilde olacaktır74_.

Tek kişilik günlük oda maliyeti=1.042.000/(90*0.80*365)+22=45.79YTL Çift kişilik günlük oda maliyeti=1.042.000/(60*0.85*365)+24.5=47.71YTL dir. Bundan sonra, işletme oda fiyatını bulmak için aşağıdaki yöntemlerden yararlanabilir75

.

Çarpan(Multiplier) Yöntemi: Bu yöntemde otel, oda fiyatını belirlemek için oda maliyetlerini kapsayacak bir katsayı hesaplar.

Çarpan=1/Arzulanan Oda Maliyet Yüzdesi

Arzulanan Oda Maliyet Yüzdesi=Tahmini Toplam Oda Maliyeti/Tahmini Oda Gelirleri

72 _{Ertuğrul Çetiner, Konaklama İşletmelerinde Muhasebe Uygulamaları, Gazi Kitabevi, 3. Baskı, Ankara,}

2002, s.418.

73 _{http://www.tourism.bilkent.edu.tr/~jamel/RDM/Pricing.doc, Erişim Tarihi: 17/08/2005.} 74 _{http://www.tourism.bilkent.edu.tr/~jamel/RDM/Pricing.doc, Erişim Tarihi: 17/08/2005.} 75

Örneğin; önceki fiyat analizleri dikkate alınarak arzulanan tek kişilik oda maliyet yüzdesi %75 ise;

Tek kişilik Çarpan=1/0.75=1.33

Tek kişilik Oda Fiyatı ise=45.79*1.33=61.05YTL olacaktır.

Maliyet Artı Yöntemi: Yöntemde, toplam maliyetler belirlendikten sonra, bu rakama önceden belirlenen bir oranda kar ilave edilir ve satış fiyatı bulunur. Oran, maliyet temelinin tam ya da değişken maliyet olmasına dikkat edilerek yatırımdan beklenen getiriyi de kapsayacak şekilde olması gerekir76_{. Örneğin belirlenen kar oranı %25 ise;}

Tek Kişilik Oda Fiyatı: 45.79*(1+0.25)=57.24YTL dir.

2.5.5.1.B Toplam Yatırım Maliyetine Göre Fiyatlama (Rule of Thumb Method) En eski yöntem olan yatırım maliyetine göre fiyatlama oteldeki en büyük maliyetin bina yatırımı olmasından dolayı ortaya çıkmıştır. Yöntem aynı zamanda 1000$ başına 1$ olarak da adlandırılmaktadır. Bina maliyeti ile oda fiyatı arasında direkt ilişki olduğu varsayılır77_{. Örneğin; 100 odalı bir otelin bina maliyeti 5.000.000YTL ise ortalama inşaat}

maliyeti:

5.000.000YTL/100 oda=50.000YTL oda başına.

Oda başına her 1.000YTL’lik inşaat maliyeti için, 1YTL’nin oda fiyatı olarak alınması durumunda ortalama oda fiyatı: 50.000YTL/1.000YTL=50YTL olur.

Model otelin değerini göstermede eksiktir ve müşterilerin otel içinde ödediği bütün hizmetleri göz ardı eder. Ayrıca sadece inşaat maliyetlerini dikkate aldığı için finansal ve faaliyet maliyetlerini de ihmal etmektedir78_.

2.5.5.1.C Hubbart Yöntemine Göre Fiyatlama

Yöntem, işletmenin oda fiyatlarını nasıl ve hangi düzeyde belirleyeceği sorusuna cevap arar. Tüm finansal girdileri (finansman maliyetleri, departman maliyetleri ve

76 _{Emeksiz, s.21.} 77 _{Coltman vd., s. 262.}

78 _{Zheng Gu, “Proposing A Room Pricing Model for Optimizing Profitability”, Int. Journal of Hospitality}

gelirleri vb.) dikkate alır ve ortaya konan varsayımların doğruluğu oranında gelirin elde edilmesini sağlar79_{. Hubbart formülü aşağıdaki tabloda açıklanmıştır.}

Tablo 2.4: Hubbart Formülü Otel İşletmesine Yapılan Yatırım

Yabancı Kaynaklar xx

Öz Kaynaklar xx

Toplam Yatırım xxx

Öz Sermaye Üzerinden Beklenen Kar xx

Gelir Vergisi xx

Gelir Vergisinden Önce İstenen Kar xxx

Faiz Giderleri, Amortismanlar, Belediye Resimleri ve Sigorta Giderleri xx

İstenen Brüt Faaliyet Karı xxx

Gelirden Bütçelenmiş İndirimler xx

Genel ve Yönetim Giderleri xx

Reklam Satış Arttırma Giderleri xx

Isı-Işık-Enerji Giderleri xx

Bakım-Onarım Giderleri xx

İstenen Faaliyet Departmanları Karı xxx

Odalar Dışındaki Tahmini Kar xx

Yiyecek-İçecek xx

Diğer Bölümler xx

İstenen Odalar Bölümü Karı xxx

Odalar Bölümü Giderleri xx

Personel Giderleri xx

…. xx

İstenen Odalar Bölümü Geliri _xxx

Oda Fiyatı=İstenen Odalar Bölümü Geliri/Oda SayısıxDoluluk Oranıx365 Kaynak: Çetiner, s.420.

Bulunan rakam sadece ortalama oda fiyatıdır. Özel bir oda fiyatı için değildir. Nitekim büyük oteller çeşitli büyüklükte ve tipte odalara sahiptir. Dolayısıyla oda fiyatları birbirinden farklı olmaktadır ve hesaplanan ortalama oda fiyatı her bir özel odanın gerçek fiyatının ne olacağı konusunda sadece yol gösterici olabilir80_.

Maliyete dayalı fiyatlamanın konaklama işletmeleri açısından birtakım eksik yönleri bulunmaktadır. Birincisi, yöntemler pazar şartlarını göz ardı etmektedir. İkincisi, özellikle Hubbart yönteminde arzulanan net gelir işletmeler için gerçekçi bir amaç olmayabilir.

79 _{Özkan Tütüncü, Turizm İşletmelerinde Maliyet Muhasebesi, Turhan Kitabevi, Ankara, 2001, s.188.} 80 _{Coltman vd., s.264.}

Ortalama oda fiyatının elde edilebilmesi için beklenen satılabilir odalar ön yargılı tahminlere dayalı olduğundan dolayı işletmeler yüksek fiyatlandırma yapabilmektedir. Bu da elde edilen gelir ve karların azalmasına neden olabilir81_{. İşletmelerin öncelikle}

müşterilerin ödemeyi arzu ettikleri fiyatı araştırmaları gerekir. Daha sonra bu fiyatta, karlı bir ürünün tasarımını yapmaları gerekir. Rekabet ve diğer fiyatlama stratejileri otelleri yukarda bahsedilen yöntemleri terk etmesi yönünde cesaretlendirmiştir. Dolayısıyla fiyatların oluşturulmasında pazarı dikkate alan yönteme ihtiyaç doğurmuştur82_.

2.5.5.1.D Pazar Dayalı Fiyatlandırma

Pazara dayalı fiyatlandırmada yönetim belli bir bölgede, benzer otellerin aynı ürün için ne fiyat uyguladığını dikkate alır. Bu yaklaşımda otel sadece pazarın kabul edeceği fiyatı uygular ve bu da rekabet ortamı tarafından belirlenir. Pazara dayalı fiyatlandırma, fiyatı yerel pazarın belirlediği bir pazarlama yaklaşımdır83_.

Konaklama işletmelerinde talebin elastik olması maliyete dayalı fiyatlandırmayı yetersiz hale getirmiştir. Bunun sonucunda fiyatlandırma yöntemleri arz ve talebin dikkate alındığı yöntemlere doğru olmuştur. Fiyatlar talep arzı aştığında artmakta, arz talebi aştığında ise düşmektedir. Pazara dayalı fiyatlandırmada en çok bilinen ve uygulanan yöntem getiri yöntemi(yield management)dir84_{. Yöntem, gelirleri maksimize etmek için}

doluluk tahminlerine göre fiyat düzeltmeleri yapılmasını öngören pazar odaklı bir tekniktir85_{. İşletmenin sabit kapasiteyle, nasıl yüksek gelir sağlayabileceğini tanımlayan}

süreçtir. Yöntemin kullanılmasıyla işletme düşük maliyetli hizmet sunan rakiplerine karşı daha iyi rekabet edebilme şansına sahip olur. Yöntemin başarıyla uygulanabilmesi için talep özelliklerinin, iyi bir rezervasyon sisteminin varlığı, kapasite sınırlarının ve maliyet özelliklerinin belirlenebilmesi gerekmektedir86_{. Yöntem kapasiteden fazla oda satma riskini}

dengeler ve doldurulamayan odaların potansiyel gelir kaybını önlemek için rezervasyon

81 _{Gu, s.274.}

82 _{Emmett Steed, Zheng Gu, “An Examination of Hotel Room Pricing Methods: Practised and Proposed,”}

Journal of Revenue and Pricing Management, Vol:3, Iss:4, January 2005, s.370.

83 _{Micheal L. Kasavana, Richard M. Brooks, Front Office Procedures, Fifth Edition, 1998, s.349.} 84_{.Steed vd., s.371.}

85_{Ellis D. Norman and Karl J. Mayer, “Yield Management in Las Vegas Casino Hotels”, The Cornell Hotel}

and Restaurant Administration Quarterly, Vol: 38, Iss: 5, October 1997,s.29.

86 _{Barry Berman, “Applying Yield Management Pricing to Your Service Business”, Business Horizons,}

alınmasını veya direkt satılmasına olanak sağlar. Yöntem, odaların hiç satılmaması yerine ucuza satılması düşüncesini benimsemektedir ki böylece işletme için önemli olan doluluk oranı artırılmış olur87_{. Getiri yönteminde, talep özelliğine yani müşteri tipine göre fiyat}

farklılaştırması yapılmaktadır. Ancak etkili uygulama için farklı müşteri tiplerinin işletme tarafından pazar bölümlenmesi yapılmalıdır.

Yöneticinin performansını en iyi ölçen getiri(yield) istatistikleridir. Getiri aşağıdaki gibi tanımlanabilir88_.

Getiri=Gerçekleşen gelir/Potansiyel gelir

Potansiyel gelir, maksimum oda satış fiyatının işletmenin %100 doluluğa ulaştığı varsayılarak toplam oda sayısı ile çarpılmasıyla bulunur.

Örneğin; Otel X’in 100 odası vardır. Maksimum oda fiyatı(tarife fiyatı) 100YTL dir. Aşağıda bir gece için konaklayan müşteri çeşitlerine göre oda fiyatları verilmiştir.

Müşteri Tipi Fiyat($) Yüzde(%)

Kapı Giriş 100 20

İş için 80 15

Konferans Grubu 50 5

Seyahat Acentası 40 30

Toplam Doluluk 70

Gerçekleşen Gelir=4650$ dır ve doluluk oranı %70’dir. Mevcut Oda Başına Gelir=4650/100=46.50YTL dir. Getiri=4650/10.000=%46,50 dir.

Otel, doluluğu artırmak için indirimler yapabilir veya ortalama fiyatı yükseltmek için indirimleri kaldırabilir. En yüksek getiriye ulaşmak için doluluk ve oda fiyatı dengelenir. Potansiyel oda gelirine ulaşmak mümkün olmazsa yönetici en yüksek getiri için fiyat ve doluluğun en iyi kombinasyonuna karar vermelidir89_.

87 _{http://www.turizmgazetesi.com/articles/article.aspx?id=21808, Erişim Tarihi:10/08/2005.} 88 _{Coltman vd., s.275.}