Nitelikli İşgücü ve Mesleki Eğitim Sorunu

KOBİ’lerin bünyelerinden kaynaklanan yönetimle ilgili sorunlardan bir diğeri, nitelikli personel ve mesleki eğitim ile ilgilidir. Sanayi toplumundan bilgi toplumuna geçişle birlikte üretim sürecinde ihtiyaç duyulan işgücünün nitelikleri de değişikliğe uğramış ve fiziksel işgücünden daha fazla zihinsel işgücü, beyin gücü önem kazanmaya başlamıştır. Bilgisayar teknolojisi başta olmak üzere hızla değişen teknolojinin üretim araç, gereç ve süreçleri üzerinde meydana getirdiği değişmeler çalışanların bilgi, beceri ve davranışlarında da büyük değişmeleri beraberinde getirmiştir.

Sorun, KOBİ özelinden çıkarılıp genel anlamda tüm işletmeler için irdelendiğinde, aslında işletme tipi farklılığı gözetmeksizin geçerliliğini korumaktadır. Tüm işletmeler için, teknolojinin gelişmesi, yeni istihdam alanlarının artması ile birlikte yüksek teknoloji ürünü makinaların kullanımı yaygınlaşmaktadır.

Bu makinaların elektronik devrelerinin ve makina fonksiyonlarının fazlalığı kalifiye eleman çalıştırma zorunluluğu yaratmaktadır⁹¹. Diğer bir ifade ile, bu değişmeler sonucu işgücünün üretim sürecine fiziki olarak katılımından çok, beyin gücü olarak katılımı daha önemli hale gelmiştir. Yeterli bütçeleri ile daha sorunsuz bu problemin üstesinden gelebilen büyük işletmelerin tersine, teknolojik değişime kayıtsız kalamayacak KOBİ’ler bu geçişte sorun yaşayabilecektir. KOBİ’lere mahsus işgücünü klasik yapısından kurtarıp, üretim sürecindeki değişimlerin gerektirdiği nitelikli hale getirmek ise mesleki eğitim ile mümkündür.

Diğer taraftan KOBİ’lerin çoğunda, kaliteli personelin yüksek ücret talebinden dolayı sadece büyük işletmelerde çalışabileceği, kaliteli personelce talep edilecek yüksek ücretlerin karşılanamayacağı düşüncesi hakimdir. Oysa bu düşünce tarzındaki KOBİ’lerde gözden kaçırılan nokta, kaliteli personelin maliyeti yanısıra işletmeye getirisinin hesaplanmasının unutulmasıdır. Bu işletmelerde “pahalı

91 Ansen, Yenal., "Eğitimin İstihdamla İlişkisi veya İstihdama Etkisi Tartışılamaz", Asomedya, Nisan 1997, s.8.

II.BÖLÜM

personel yoktur, pahalıya gelen personel vardır” ilkesi gözardı edilmektedir⁹². Bu ilkeye göre, yüksek ücret seviyesi ile de olsa eğer nitelikli bir personel istihdamı, o personelin işletmeye kazandırdıkları işletmeye maloluşundan daha fazla ise anlamlıdır.

Getirisinin maliyetinden daha fazla olması prensibine rağmen KOBİ’lerin vasıflı eleman istihdam edememesinin en önemli nedeninin KOBİ işletme sahibinin/yöneticisinin işgücüne tatmin edici ücret vermemesi veya verememesi olduğu da bir gerçektir. Ayrıca, KOBİ’lerin nitelikli işgücüne yeterli ücret vermeyi kabul etmesi halinde bile rahatça istediği nitelikli işgücünü bulabilmesi hâlâ şüphelidir. Yapılan çeşitli araştırma sonuçlarına göre, imalat sektöründeki KOBİ’lerin nitelikli işgücü temin etme sorununa rağmen üniversite mezunu, mesleki ve teknik beceri sahibi kişilerin iş bulmakta sıkıntı çektikleri de dikkate alınırsa ortaya bir çelişki çıkmaktadır⁹³. Ancak derinlemesine yapılan bir inceleme bunun bir çelişki olmadığına, bunun ücret politikasından kaynaklandığına işaret etmektedir.

Özellikle gelişmekte olan ve az gelişmiş ülkelerde kıt olan nitelikli işgücü, KOBİ’leri kendilerine güvenli işyerleri olarak görmemekte ve daha güvenli gördüğü, daha fazla imkana sahip büyük işletmeleri tercih etmektedir. Üstelik, düşük ücretle işe alınan deneyimsiz ve vasıfsız elemanların yetiştikten sonra ücreti düşük bularak daha büyük işletmelere geçmeleri KOBİ’leri sadece bir eğitici durumuna düşürerek bu işletmelerdeki nitelikli eleman istihdam edememe sorununun derecesini daha da artırmaktadır. Bu son hususu ters yönden de değerlendirmek mümkündür. Az gelişmiş, gelişmekte olan ülkeler veya bölgelerde teknoloji ve sermaye yoğun KOBİ’lerin azlığı veya bulunmaması karşısında nitelikli elemanlar da yüksek ücret verecek işletme bulmakta güçlük çekecek veya hiç bulamayacaktır⁹⁴. Sonuçta hangi durum geçerli olursa olsun KOBİ’lerin gelişimi güçleşecektir.

KOBİ’lerin bu yöndeki sorunlarını gidermekte kullanılacak en etkin çözüm ise kesinlikle eğitim ve mesleki eğitimdir. Gerek bir ülkedeki genel eğitim seviyesini

92 Müftüoğlu, a.g.e., s.19.

93 Ansen, a.g.e., s.8.

94 Türkiye Vakıflar Bankası, Türkiye'de Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelerin Yapısı, Bugünkü Durumu ve Geliştirilme Koşulları, Ankara, Türkiye Vakıflar Bankası, 1997, s.83.

II.BÖLÜM

yüksek tutarak ve özellikle üniversite-sanayi işbirliğini geliştirip sanayinin ihtiyacına uygun yeni elemanlar yetiştirerek, gerekse işletmelerdeki mevcut işgücünün niteliklerini yükseltme amaçlı mesleki eğitim programları düzenlenerek soruna çözüm getirilebilir. Vurgulanması gereken nokta, bu eğitimlerin niteliği itibarı ile genel veya klasik değil, işgücünün ekonomik değerler yaratma gücünün geliştirilmesi yönünde olması gerektiğidir.

Sanayi işletmelerindeki mesleki eğitim çalışmalarının etkinliği işletmenin ölçeği ile direkt bağlantılıdır ve yapılan araştırmalar özellikle geçiş döneminde olan ülkelerde mevcudiyetini sürdüren KOBİ’lerin mesleki eğitim çalışmalarına verdiği önem ile veya bir anlamda insan kaynakları yönetimine verdiği önem ile rekabet güçleri arasında bir bağlantı olduğunu da ortaya koymuştur⁹⁵. Büyük işletmeler genellikle bir taraftan personelini kendi imkanları ile özel amaçlarla kurduğu birimleri dahilinde (genellikle insan kaynakları departmanı), kendi içinde düzenlediği programlar çerçevesinde eğitime tabi tutarken, diğer taraftan özel ve kamu kuruluşlarının düzenledikleri kurum dışı eğitim programlarına da çalışanlarını gönderebilmektedir. Burada imkanlardan kast edilen sadece mali imkanlar değildir.

Çünkü, kamu destekli yürütülen ve KOBİ’lere maliyeti hemen hemen hiç olmayan eğitim programlarına bile KOBİ’lerin bu husustaki bilinç düzeylerinin düşüklüğünden dolayı katılım çoğu zaman çok fazla olmamaktadır.

Yukarıda gerekçeleri genel hatları ile verilen KOBİ’lerdeki nitelikli işgücü istihdam edememe ve mesleki eğitim yetersizlikleri, dolaylı veya dolaysız bir çok sorunu da beraberinde getirmektedir. KOBİ’lerdeki eğitim düzeyinin göreceli olarak düşük olması, başta verimsizlik olmak üzere çeşitli sorunlara yol açmaktadır.

İşyerlerinin düzenlenmesi, varolan araç-gereçlerin kullanımı, finansman kaynaklarından yararlanma, üretim süreçlerinin ve ürünlerin tasarlanması, kalite, standartizasyon vb. alanlarda yaşanan sorunların büyük bölümünün KOBİ’lerdeki eğitim düzeyinin düşüklüğünden kaynaklandığı bilinmektedir⁹⁶.

95 Ferligoj, Anuska., Prasnikar, Janez., Jordan, Vesna., "Competitive Advantage and Human Resource Management in SMEs in a Transitional Economy", Small Business Economics, December 1997 Vol:9 No:6, s.503-504.

96 Milli Prodüktivite Merkezi, a.g.e., s.4.

II.BÖLÜM

Konu ile ilgili Türkiye uygulamalarına bakıldığında, meslek eğitiminin 1977 yılına kadar Devlet tarafından ve kural olarak tamamı örgün eğitim içerisinde yer alan tam gün okullarda verilen bir hizmet şeklinde olduğu görülmektedir. Meslek eğitimi alanında ilk olarak 1977 yılında 2089 sayılı “Çırak, Kalfa ve Ustalık Kanunu” yürürlüğe girmiştir. Bunu, 1986 yılında esaslı bazı değişiklikler içeren bir yenisi izlemiştir: 3308 sayılı “Çıraklık ve Meslek Eğitimi Kanunu”. Bu düzenleme ile, bir yanda tam günlü okullarda verilen meslek eğitimi korunurken, işletmelerde de pratik yapma imkanı sağlanmıştır. Böylece, yeni bir model olarak çıraklık eğitimi, ikili (dual) meslek eğitimi denilen modele döndürülmüştür. Bu model çerçevesinde mesleki eğitim konusunda hizmet veren en önemli birim hiç kuşkusuz Milli Eğitim Bakanlığı Çıraklık ve Yaygın Eğitim Genel Müdürlüğü’dür. Buna ek olarak, konuya ağırlık veren en önemli meslek örgütü Türkiye Esnaf ve Sanatkârları Konfederasyonu (TESK) olmuştur. Meslek örgütü olarak TESK ve Sanayi ve Ticaret Bakanlığı’nın birlikte düzenlediği Esnaf ve Sanatkârlar Şûrası’nda alınan kararların en önemli bölümlerinden birisini de her zaman mesleki eğitim oluşturmaktadır⁹⁷. Başta TESK olmak üzere meslek örgütleriyle ve ilgili kamu kurumlarıyla çok sıkı bir işbirliği içinde, ağırlık merkezi işletmelerde yer alan ikili meslek eğitimini yaygınlaştırmak, küçük ve orta ölçekli işletmeleri desteklemek amacıyla 1985 yılında kurulmuş Mesleki Eğitim ve Küçük Sanayii Destekleme Vakfı (MEKSA) da önemli temel taşlarından birisidir.

Son yıllarda meslek yüksek okulları ile çıraklık eğitimine verilen önem, sanayi kuruluşlarını biraz rahatlatır gibi görünse de bir çok meslek dalında nitelikli insan gücü ihtiyacı hâlâ devam etmektedir. Sayısal eksikliğin yanı sıra nitelik açısından da sorunlar mevcuttur. Mevcut uygulamalarda, çıraklık eğitimi veya meslek eğitimi gibi uygulamalara bakıldığında, daha çok genel bazda eğitimlerin verildiği dikkat çekmektedir. Örneğin, bir çıraklık eğitiminde veya meslek eğitimi verilen bir okulda metal işleri adı altında genel bir tanım vardır. Oysa bir metal veya ahşap işlerinin onlarca, belki yüzlerce ayrımı olması mümkündür. Bugünkü çıraklık

97 T.C. Sanayi ve Ticaret Bakanlığı - Türkiye Esnaf ve Sanatkârları Konfederasyonu, 2.Esnaf ve Sanatkârlar Şûrası Kararları, Ankara, Türkiye Esnaf ve Sanatkârları Konfederasyonu, 1994, s.20-25

II.BÖLÜM

eğitimi ve mesleki eğitim genel bazlı olduğu için insanlara fazla bir şey vermemekte, ancak genel ölçülerde bilgi vermektedir. Bu ise sanayi için yeterli olmamaktadır⁹⁸. Ayrıca, dual eğitim sisteminin önemli bir ayağını oluşturan işyeri eğitimine nitelik itibarı ile yapılan bir çok eleştiri mevcuttur. Özellikle meslek lisesi öğrencilerinin işyeri eğitimlerinin amacından saptırıldığı yönünde yükselen sesler vardır.

Bugün itibarı ile yapılması gereken, Türkiye’de zorunlu temel eğitime dayalı temel meslek eğitiminin ortaöğretim basamağında ve bütüncül bir sistem içinde yeniden yapılandırılmasıdır. Bu sistem çıraklık modeline, yani işyeri-okul bütünlüğüne dayandırılmalı, tüm meslek öğrencilerini öğrenecekleri mesleği uygulayan bir işletme ile ilişkilendirmelidir⁹⁹. Mesleki eğitim konusunda dual sistem ile önemli bir hamle başlatan 3308 sayılı “Çıraklık ve Meslek Eğitim Kanunu”

öneriler doğrultusunda yeniden gözden geçirilerek çağdaş bir yapıya kavuşturulmalıdır. Bu alandaki iyileştirmelerde en önemli rolü oynaması beklenen sanayi ve ticaret odaları maalesef yetersiz kalmaktadır. Sanayi ve ticaret odaları, eğitim alanındaki yeni gelişmeleri pasif olarak izlemekten çıkarak aktif şekilde mesleki-teknik eğitimde rol almalıdırlar¹⁰⁰. Çözümü sadece Devletten beklemek yanlış olacaktır. Aslında önemli olan bu iki taraf arasında uyum sağlanarak ortaya projeler koyabilmektir. Bunun en güzel örneği, 1988 yılında İngiliz Devleti’nin girişimi ile başlatılmış, klasik anlamda kamu kuruluşu olmayan ve meslek örgütlerinin desteği ile iş dünyasından gelenlerin yönettiği Eğitim ve Girişim Konseyleridir (Local Enterprise Councils – LECs)¹⁰¹.

2.6. Pazarlama ve İhracat Sorunu 2.6.1. Genel Olarak Pazarlama Sorunu

İşletme fonksiyonları açısından tedarik ve üretim fonksiyonlarından başlayarak tüm süreç gözönünde tutulduğunda bütün fonksiyonlarda ideal bir yapı yakalanmış olsa bile nihai itibar ile firmanın başarılı olup olmadığını belirleyen temel

98 Çağlayan, Zafer., "Sanayi Sektörünün Temel Problemi : Nitelikli Eleman İhtiyacı", Asomedya, Nisan 1997, s.6-7.

99 Ankara Sanayi Odası, "Türkiye'de Mesleki Eğitim", Asomedya Özel Ek, Nisan 1997, s.40.

100 Ansen, a.g.e., s.8.

101 Vickerstaff, Sarah., Parker, Kim T., "Helping Small Firms : The Contribution of TECs and LECs", International Small Business Journal, July - September 1995 Vol:13 No:4 Issue No:52, s.56-72.

II.BÖLÜM

etken, firmalar için dışa açılan kapı olan ve adeta savaş arenası olarak nitelendirilebilecek pazarlama olgusudur. Ancak daha önceki bölümlerde de belirtildiği üzere, işletmecilik fonksiyonlarının birbirleri ile içiçe olup, soyut olarak tek başlarına düşünülemeyecek yapıda olmaları hususuna parelel olarak pazarlama sorunlarını özellikle üretim fonksiyonu ve buna ilişkin sorunlarından ayrı düşünmemek gerekir. Pazarlama, üretilen malların satışa sunulması faaliyetleri olduğuna göre pazarlama ve üretim sorunlarının içiçe olduğunu söylemek yanlış olmayacaktır¹⁰². Buna ilave olarak, pazarlama sorunlarının kökeninde finansal yetersizliklerin saklı olduğu gerçeği de göz önüne alınırsa, pazarlama ile finansman fonksiyonları arasında da bir etkileşim olduğunu söylemek yerinde olacaktır.

Pazarlama fonksiyonu KOBİ’ler açısından değerlendirildiğinde bir taraftan avantaj sayılabilecek yönler ortaya çıkarken, diğer taraftan daha ağırlıklı olarak dezavantaj oluşturan noktalar ortaya çıkmaktadır. Ürünlerinin pazarlamasında pahalı ve karmaşık satış kanalları ve satış örgütleri kullanamayan KOBİ’ler, bunun yerine kişisel müşteri ilişkileri çerçevesinde müşterileri ile birebir ilişki kurabilme avantajına sahiptir. Bu özelliklerinin bir uzantısı olarak, KOBİ’ler kitle üretim ve satışın mümkün olmadığı alanlarda sipariş üzerine üretim yaparak değişen müşteri isteklerine cevap vermek sureti ile bu piyasalarda oldukça başarılı olmaktadır. Diğer bir ifade ile, müşterilerinin özel arzu ve isteklerine cevap verme yönünde esneklikleri hayli fazladır. İyimser bir bakış açısı ile olumlu bulunan bu noktalara rağmen, KOBİ’lerin pazarlama konusunda yaşadıkları kısıtlamalar da oldukça fazladır. Çoğu zaman maddi imkansızlıklar nedeni ile pazarlama alanında uzman eleman istihdam edemeyen KOBİ’ler, bunun sonucu olarak eksik bir pazarlama anlayışı ile faaliyet göstermek zorundadır. Benzer şekilde bütçe kısıtlamaları nedeni ile reklam, satış sonrası hizmetler gibi pazarlama araçlarından yeterince yararlanamayan KOBİ’ler, çoğu zaman aldıkları pazarlama kararlarını pazar araştırmalarına dayandırmaktan yoksundurlar. Daha ziyade sınırlı yerel pazarlara hitap edebilen KOBİ’lerin, iç yerel pazarlardaki herhangi bir dalgalanmaya karşı ihracata yönelmesi, dış pazara girme maliyetinin yüksek olması, dil sorunu, yeterli dış pazar mevzuatının ve pazar bilgilerinin olmaması gibi nedenlerle pek olası gözükmemektedir.

102 Özgen, Doğan, a.g.e., s.41.

II.BÖLÜM

Bu açıklamalar dikkate alınarak, pazarlama faaliyetlerini etkin olarak yapamayan KOBİ’lerin yeterli olamadıkları pazarlama ile ilgili hususları aşağıdaki başlıklar halinde sınıflandırmak mümkün olabilecektir¹⁰³:

- Pazar oluşturmak amacı ile büyük harcamalarda bulunamazlar: Yeni pazarlar araştırmak ve pazara girmek, potansiyel müşteri ve kurumlarla ilişkiye girebilmek belli bir zaman ve ciddi bir organizasyon gerektirmekte olup, KOBİ’ler bu imkana çoğu zaman ulaşamamaktadır. Diğer bir ifade ile, ürünlerine pazar oluşturmak amacı ile yeterli fon ayıramazlar veya çok zayıf kalırlar. Oysa pazar araştırmalarının her zaman büyük para ve zaman ayrılması halinde etkin olabileceği kanısı yanlıştır¹⁰⁴ ve KOBİ’lerin de kendi imkanları çerçevesinde bu teknikten yararlanması söz konusudur. Zaten pazar araştırması bir noktaya kadar işletmelere yardımcı olacaktır. Pazar araştırması yanı sıra işletme yöneticisinin yargılama ve algılama özellikleri de önemlidir.

Pazar araştırması, yöneticiye pazarı etkileyen faktörler hakkında bilgi verir ve karar alınmasına zemin hazırlar.

- Nitelikli pazarlama elemanlarını istihdam edemezler: Finansman sıkıntısı çeken KOBİ’lerde işletme fonksiyonlarının bir çoğu işletme sahibi ve aynı zamanda yönetici olan girişimci tarafından yerine getirilmekte olup, pazarlama konusunda uzmanlaşmış eleman çalıştırılması için genellikle fon ayrılamamaktadır.

- Yerel pazar dışına çıkanlar ürününü kendi firması yerine diğer pazarlama kuruluşları tarafından dağıtma zorunluluğundadır, yerel pazarla sınırlı olanlar ise kişisel müşteri ilişkisi ile direkt satış yapmaktadır: Sadece yerel pazarlara hitap eden KOBİ’ler ürünlerini kendileri kişisel müşteri ilişkileri ile satmakta ve doğrudan kendileri dağıtmaktadır. Ancak, yerel pazarların dışına ulaşma girişiminde bulunurlarsa, daha organize ve yüksek maliyetli bir dağıtım kanalını çoğu zaman kendileri oluşturamayacağından başkalarının dağıtım kanalını kullanmak zorunda kalmaktadırlar.

103 Oktav, Önce, Kavas, Tanyeri, a.g.e., s.27.

104 Gorton, Keith., Carr, Isobel., Low-Cost Marketing Research : A Guide for Small Business, Chichester - New York - Brisbane - Toronto - Singapore, John Wiley & Sons Ltd., 1984, s.1-7.

II.BÖLÜM

- Hedef pazarların bulunması, araştırılması ve değerlendirilmesinde zorluk yaşarlar: Pazar araştırmalarını mali külfet getiren bir işlem olarak algılayan KOBİ’ler yeni pazarlara girmekte ve onları tanımakta zorluk çekmekte, öte yandan hedeflediği pazardaki hedef tüketici kişi ve kuruluşlar ile hedef pazardaki diğer üreticilere ilişkin bilgilere ulaşmakta zorluk çekmektedir.

Pazar harcamalarının yapılmasında cimri davranan KOBİ’lerin, aynı zamanda düşük maliyetle veya tamamen ücretsiz elde edebilecekleri ikincil el bilgilere de kayıtsız kalmaları bu firmaların başarıları üzerinde olumsuz etki yaratmaktadır¹⁰⁵.

- Satış geliştirme, reklam ve tutundurma çabalarına yeterince önem vermezler: Pazarlamayı, üretime yön veren satış ve satış sonrası etkinlikleri kapsayan bir araç olarak görme yerine, sadece satış olarak algılayan KOBİ’ler satış sonrası hizmetlerde yetersiz kalabilmektedir. Tanıtımlarını sağlayacak reklam yapabilme gücünden yoksun olan KOBİ’ler, tanıtım amaçlı satış kampanyaları düzenleme gibi lükse sahip olamadıkları gibi, kendilerini tanıtmanın bir başka yolu olan sergi ve fuarlara katılmakta da eksik kalmaktadırlar.

- Fiyat politikalarının tesbitinde zorluklar yaşamaktadırlar: Pazara sunacakları ürünlerin fiyatlandırmasında sadece üretim maliyetlerini dikkate alan KOBİ’ler bu fiyatlar üzerinden beklentilerine cevap almakta güçlük çekmektedir. Oysa hem piyasa talep projeksiyonunun önemini algılayıp fiyatlandırma politikasını tespit ederken piyasanın talep yapısını bilse, hem de iyi bir stratejik planlama ile rakiplerinin fiyat ve kalite stratejilerini dikkate alsa daha başarılı bir fiyatlandırma yapacaktır.

Aşağıda yer alan 2.7-2.8-2.9 ve 2.10 nolu tablolardan görüleceği üzere, İstanbul Sanayi Odası’na kayıtlı “tekstil, deri ve ayakkabı”, “kimya, petrol ürünleri, lastik ve plastik” ve “metal eşya, makina-teçhizat, taşıt araçları, ölçü aletleri”

sektörlerinde faaliyette bulunan 5258 KOBİ’den örnekleme yöntemi ile seçilen 281 KOBİ’ye 1995 yılı Şubat-Mart döneminde uygulanan anket çalışması¹⁰⁶ ile

105 Bağrıaçık, Atila., Dışa Açılma Sürecinde Küçük ve Orta Boy Firmalar (Dünyada ve Türkiye'de), İstanbul, Dünya Yayınları, 1989, s.22.

106 Türkiye Genç İşadamları Derneği, a.g.e., s.35-36.

II.BÖLÜM

Sarıaslan’ın 1992 Genel Sanayi ve İşyerleri Sayımı sonuçlarına göre 194.837 KOBİ arasından 20 ilde rastgele örnekleme ile seçilen 512 işletme ile yapmış olduğu anketten¹⁰⁷ elde edilen sonuçlar, yukarıda pazarlamada ürün dağıtım kanallarının kullanımı ve pazar payı, satış artırma yöntemleri konusunda anlatılanları doğrular niteliktedir.

Tablo 2. 7 - KOBİ'lerin Ürün Dağıtım Kanalları

Dağılım (%) Birikimli (%)

Doğrudan Doğruya Satış 126 66.3 66.3

Fabrikadan Bayilere 38 20.0 86.3

Genel Distribütör İle 26 13.7 100.0

Toplam 190 100

Kaynak:

- Türkiye Genç İşadamları Derneği, 2000'li Yıllara Doğru Türkiye'nin Önde Gelen Sorunlarına Yaklaşımlar : XII - Küçük ve Orta Boy İşletmeler (KOBİ), İstanbul, Türkiye Genç İşadamları Derneği, 1995, s.35.

Tablo 2. 8 - KOBİ'lerin Satış Kanalları

Satış Kanalı Türü % Ağırlığı

Direkt Satıyor 44.2

Siparişle 23.6

Toptancılarla 12.8

Pazarlamacılarla 10.2

Satış Acentaları İle 7.7

Diğer 1.5

Toplam 100

Kaynak:

- Sarıaslan, Halil., Türkiye Ekonomisinde Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler : İmalat Sanayi İşletmelerinin Sorunları ve Yeni Stratejiler, Ankara, Türkiye Odalar ve Borsalar Birliği, 1996, s.47.

Tablo 2. 9 - KOBİ'lerin Pazar Payı Artırma Yöntemleri

Dağılım (%) Birikimli (%)

Alıcı (Müşteri) İstekleri 104 88.9 88.9

Satış Son. Hiz. Ağırlık Vermek 10 8.5 97.4

Promosyona Ağırlık Vermek 3 2.6 100.0

Toplam 117 100

Kaynak:

- Türkiye Genç İşadamları Derneği, 2000'li Yıllara Doğru Türkiye'nin Önde Gelen Sorunlarına Yaklaşımlar : XII - Küçük ve Orta Boy İşletmeler (KOBİ), İstanbul, Türkiye Genç İşadamları Derneği, 1995, s.36.

107 Sarıaslan, a.g.e., s.47-48.

II.BÖLÜM

Tablo 2. 10 - KOBİ'lerin Satış Artırma Yöntemleri

Yöntem % Ağırlığı

Kişisel Müşteri İlişkisi 50.8

Basılı Metaryal Dağıtımı 17.7

Mahalli Basın-Yay. Reklam 7.5

Ulusal Basın-Yay. Reklam 4.9

Satış Kampanyaları 1.7

Tic.Sergi – Fuara Katılma 17.4

Toplam 100

Kaynak:

- Sarıaslan, Halil., Türkiye Ekonomisinde Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler : İmalat Sanayi İşletmelerinin Sorunları ve Yeni Stratejiler, Ankara, Türkiye Odalar ve Borsalar Birliği, 1996, s.48.