NÖROPAZARLAMA EKOSISTEMI

Bugünkü işletmecilik anlayışında insan davranışlarını anlamak işletmelerin varlığını sürdürebilmesi adına olmazsa olmazdır. Yıllarca insanların bu kararları mantıki ölçüleri içerisinde rasyonel çıkarımlarla verdiği düşünülmüştür. Bu süreçteki rutin, düşün-algıla-al/alma şeklinde zuhur etmiştir. Maalesef süreç bu kadar basit işlememektedir. Zira bu durumun böyle olmadığının en basit göstergesi tüketicilerin alışveriş alışkanlıklardır. İhtiyacı olmadığı halde bir çift ayakkabı daha satın alan tüketici davranışı nasıl açıklanacaktır? Ya da tüketici daha yeni olan bilgisayarını neden yeni çıkanıyla değiştirmek istemektedir? İşte sürecin rutin bir şekilde çark ettiğini savunan anlayış bu tür manzaralar karşısında sessiz kalmaktadır. Yinelemek gerekirse bu tutum ve davranışlar insanların sadece rasyonel bir varlık olmadığını, duygularıyla da hareket ettiğini göstermektedir. Bu doğrultuda geleneksel yöntemlerle tüketicilerin söyledikleriyle yaptıkları arasında ciddi farklar olma ihtimalinden sadece beyanlara dayalı pazarlama stratejileri oluşturmak ciddi maliyetlere davetiye çıkaracaktır. (Girişken: 2015, 7-8).

Bu ve benzeri nedenlerden ve teknolojik devinimlerle nöroloji ve pazarlama biliminin bir araya gelmesiyle nöropazarlama kavramı gündem olmuştur. Esas çalışma alanını satın alma kararlarını irrasyonel olarak veren tüketiciler oluşturmaktadır. İşletmeler için bilinçaltının tüketicinin karar verme sürecini nasıl etkilediğini anlamadan strateji geliştirmek tabir yerindeyse boşa kürek sallamak olacaktır.

Çünkü işletmeler ürünün kokusu, tadı, şekli ve içeriğine kadar uygun birçok konuda karar vermek için geleneksel metotlar olan kantitatif yöntemlerden faydalanmaktadır ve bunun için de ciddi bütçeler

149

ayırmaktadırlar. Ama bunun geri dönüşü hiç de beklenildiği gibi olmamaktadır. Bu açıdan nöropazarlama, tüketicilerin kontrol dışı hareketlerinin cevabı yanında bilinçli davranışların da nasıl yönlendirildiğinin cevabını içinde barındırmaktadır. (Bozkurt: 2013, 183-190).

Bu gelişmeler nihayetinde, nöropazarlama iş profesyonellerinin ve akademik camianın dikkatini çekmeyi başarabilmiştir. Bu bağlamda literatürde nöropazarlama ile ilgili çeşitli açıklama ve tanımlar yapılmıştır.

Martinez (2012), nöropazarlamanın, marka fonksiyonu, iletişim tekniği, tüketici davranışı ve satın alma kararlarında karar alma sürecinin daha iyi anlaşılmasına katkı sağladığını ifade etmektedir. Bu itibarla nöropazarlama markalar, iletişimler ve iş planlarının aktarılması için daha etkin stratejiler ve eylem planlarının hazırlanmasına katkı sağlayan yararlı bir araçtır.

Genco (2013), nörobilim, metot ve tekniklerini kullanan ya da nörobilim bulguları ve görüşleriyle aydınlatılan her türlü pazarlama veya pazar araştırma faaliyeti olarak tanımlamaktadır.

Tüzel (2010), çiçeği burnunda bir alan olan nöropazarlamayı, beyin araştırmalarıyla pazarlama stratejilerinin bütünleştirilmesi olarak nitelendirmektedir. Pazarlamacıların araştırmalarını ve reklamcıların daha fazla mal ve hizmeti tüketici ile buluşturabilmeleri için etkin reklam ve pazarlama aktiviteleriyle tüketici bilincini ve bilinçaltını nelerin etkilediğini tespit edebilmek üzere başvurdukları bir pazarlama yöntemi olarak tarif etmektedir.

Ural (2008), satın alma karar sürecinin anlaşılmasını sağlamak amacıyla nörobilim tekniklerinin tüketicilere uygulanması olarak tanımlamaktadır.

Erdemir (2016), pazarlama ve iletişim dünyasında 2000’ li yılların önemi yadsınamaz bir inovasyonu olarak öz bir değerlendirme yapmıştır.

Yapılan literatür taramasıyla nöropazarlama amacının geleneksel pazarlama amacından çok da uzakta olmadığı görülmektedir. Bu itibarla nöropazarlama, teknolojinin nimetlerinden de faydalanarak tüketicinin karar verme sürecine tesir eden duygusal faktörleri tanımlamaya çalışmaktadır. Lee vd.

(2007), nöropazarlamanın amacını birey, grup ve örgütlerin pazardaki söz konusu davranışlarını en iyi biçimde anlamlandırmaktır olarak izah etmektedir. O halde, birçok göstergeyi içinde barındıracak şekilde nöropazarlamanın en kapsamlı amacı, pazarlamayı nörobilimsel temellere dayandırarak, üretilecek ürün ve hizmetin en doğru biçimde gerçekleştirilmesi amaçlanan nöropazarlama ile tutundurma aktivitelerinden özellikle reklamın beyindeki sinir merkezlerini nasıl uyardığı konusuna dikkat kesilmektedir.

Bu bakış açısı doğrultusunda birçok paydaşı göz önünde bulundurarak karar verme noktasında bir değerlendirme yapmak hiç de kolay değildir, zira pazar ve tüketici olaylarının realiteleri çok komplekstir. Öyle ki, aynı anda etkileşen birçok değişken mevcuttur. Niteliksel ve niceliksel yöntemler, oyundaki psiko-sosyolojik olayların önemli bir bölümünü yakalayabilmektedir. Ancak kaydedilemeyen kimi kör noktalar da yok değildir. Durum böyle olunca, niteliksel, niceliksel ve nörobilim gibi üç ayrı yöntemin birleştirilmesi piyasanın çok daha zengin anlık görüntü elde etmesine imkân tanımaktadır. Bu doğrultuda; nitel veriler piyasaya özgür bir dil kazandırmakta, en önemli unsurların birden ortaya çıkışını göstermekte ve yorum vasıtasıyla derinlemesine bir bilgi sunmaktadır. Nicel veriler, istatistik ve matematiksel ölçümler sayesinde bildirilenlerin güvenli olmasını, genişletme kavramı kanalıyla gösterimlerde ve metrajlarda nesnellik sağlamaktadır. Son olarak nörobilim ise, psikolojik ölçümlerin kullanımıyla nesnel olması, itiraz hakkı bırakmayan modern teknolojileri kullanması ve insanların beyanlarını etkili bir şekilde araştırması yeteneğiyle önceki metodolojileri tamamlamaktadır. (Martinez:

2012).

150

Bu perspektifle nöropazarlama istatistiksel, psiko-sosyolojik ve nörobilim gibi üç ayrı yöntemi içinde barındırarak piyasanın daha rasyonel çalışmasına katkı sağlamaktadır. Doğru işleyen bir piyasa mekanizması ise bu portföyde yer alan aktörlerin de memnuniyeti anlamına gelmektedir. Böylesi bir yapının yansımalarının ise o bölgeye olumlu etkileri olacaktır. Bölgesel kalkınmanın önündeki pek çok sorun nöropazarlamanın bu sürece dahil olmasını gerekli kılmaktadır. Hızlı sosyo-ekonomik yapısal değişim, demografik, kültürel ve sektörel farklılıklar, coğrafi yapı, üretim seviyesi, yatırım alanları, etkin olmayan kaynak kullanımı, beşeri sermayenin niteliği ve kaynak israfı bu sorunlardan bazılarıdır.

(DPT: 2000).

Etkin bir piyasa mekanizmasında çarkların dönmesine ket vuran bu problemlerin çözüme kavuşturulmasında nöropazarlama sisteme dahil edilmelidir. Zira tüketicinin ne istediğini bilip ona göre üretim yapan bir üretici profili ve hangi ürünün asıl ihtiyacı olduğunu bilen bir tüketici profiliyle hem kaynak israfı hem de bölgesel gelir dağılımındaki dengesizlik azaltılmış olacaktır. Konuyla olan bağlantısı yönünden değinilecek olursa, AdAge şirketinin yaptığı bir analize göre küresel reklam harcamaları 2013 yılında tarihin en yüksek rakamına ulaşarak 500 milyar dolar olarak gerçekleşmiştir.

Ancak bu paranın yarısı boşa gitmiş ve yıl içinde pazar araştırmalarına büyük bütçeler ayrılsa da boşa giden yarının hangisi olduğu anlaşılamamıştır. Bu durum kaynak israfının en büyük göstergesidir.

Çünkü yalnız tüketici beyanına başvurularak yapılan bir pazar araştırması en büyük stratejik hata olacaktır. Ve böylesi bir hata söz konusu pazarın bulunduğu bölgenin kalkınmasının önündeki en büyük engeldir. Tam da bu noktada devreye tüketicinin ne istediğini tespit edip, üreticiye de nasıl üreteceğini açıklayan nöropazarlama girmektedir. Bu durumdan maliyetlerini kısmak isteyip hedefi on ikiden vuran üreticiler ödediği değerin karşılığını bulmakta ve istediği ürün ve hizmeti satın alan tüketiciler de memnun kalmaktadırlar. Aynı zamanda bölgede ne üreteceğini bilen bir üretici kümelenmesi oluşacak ve böyle bir ortamda tüketici memnuniyetini sağlamak daha kolay olacaktır. Bu da, piyasanın doğru bir şekilde işlemesini sağlayarak olumlu bir hava oluşturacak ve dolayısıyla bölgesel kalkınma ve gelişmeye katkı sağlayacaktır.

Bu açıklama bir şekil yardımıyla şöyle gösterilebilir:

Şekil 3. Ürün Geliştirme Süreci Kaynak: Vecchiato vd., 2013,

151

SONUÇ

Kümelenme, ekonomik anlamda bölgesel kalkınmanın temel sac ayaklarından bir tanesidir. Böyle bir yapıda faaliyet gösteren üreticiler, daha profesyonel, nasıl sorusuna cevap verebilen ve acımasız rekabet şartlarına dayanıklı olma özellikleriyle bölgesel kalkınmaya katkı sağlamaktadırlar. Elbette bu durumdan sadece üreticiler değil tüketiciler de memnun kalmaktadır. Ancak konu sadece ekonomi perspektifinden değerlendirilmemelidir. Sosyal, kültürel ve siyasal gelişmelerden de bahsetmek gerekmektedir. Çünkü günümüz dünyasında bilgi, ekonomik bir varlık haline gelmiştir. Böylesi bir paradigmanın hüküm sürdüğü bu çağda küresel etkiyi yegâne ekonomi tabanlı değerlendirmek, insani değerlerin tesis edilmesine engel olacaktır ve bu da insana kaliteli bir yaşam sunulamayacağı anlamına gelmektedir. Zaten insan kişiliğinin gerçekleştirilmesi için gerekli şartların bir araya getirilmesi, merkezine insanı almış bir bölgesel kalkınma tanımında da geçmektedir. Dolayısıyla bölgesel kalkınmada makro girişimlerin beraberinde mikro uygulamalara da açık olmak gerekmektedir. Ancak bu şekilde ekonomik olarak ortaya çıkacak fayda ençoklanmış olacaktır.

İnsanı merkezine alarak üretici, tüketici, pazarlamacı ve reklamcı gibi piyasanın önemli paydaşlarıyla birlikte hareket ederek doğrudan bölgesel kalkınmaya destek olan nöropazarlamanın bir beyin okuma yöntemi olmadığı rahatlıkla söylenebilir. Aynı zamanda nöropazarlama insanlara istemedikleri ürünleri de satın aldırmayı hedefleyen bir alan da değildir. Subliminal mesajlarla insanı manipüle etmeye de çalışmamaktadır. Beyinde olmayan satın alma tuşuna basmak gibi boş uğraşlar içine de girmemektedir.

Nöropazarlama, tüketici kararı ile beyin dalgalarının eş zamanlı ölçülmesini sağlamaktadır. Bununla birlikte, geleneksel teorilerin (sağ beyin-sol beyin) uygun çıktılara erişip erişmediğinin bir sağlamasıdır.

Yine nöropazarlamanın en büyük yararı, satış ve pazarlama için ortak bir dil içermesidir. Çünkü pek çok firmada satış ve pazarlama bölümleri iletişim kurmada ortak bir platform paylaşamamakta ve bu durumun faturası doğal olarak firmaya kesilmektedir. Nöropazarlama bu noktada devreye girerek, zaman ve kaynakların boşa harcandığı anlamına gelen adı geçen boşluğu doldurmaktadır. Şöyle ki, marka ve markalaşmayı anlamak nöropazarlamanın doğal arenasıdır. Ürünle ilgili olarak nöropazarlamanın baskın geldiği iki araştırma alanı ürün yeniliği ve ambalaj dizaynıdır. Çünkü insanlar gelecekte neyi seveceklerini ya da ne yapacaklarını tahmin etmede zorlanmaktadırlar. Nöropazarlama yeni bir fikrin büyük çapta oluştuğunu söylemekte ve tüketicilerle arasındaki yankının olumlu olduğunu gözlemlemede alternatif yollar sunmaktadır. Reklam araştırması nöropazarlama için etkin bir alandır.

Reklamın nasıl çalıştığı ve aniden nasıl başarılı olduğunun her zaman bir gizemi olmuştur.

Nöropazarlama bu gizemi tamamen çözmese de, bunun için yeni araçlar ve aydınlatma teknikleri sunmaktadır. Özellikle nörobilim, tüketiciler dikkat etmese de reklamlar iyi çalışabilir ve pozitif duygusal bağlantıların tekrarı yerine ikna edici mesajlar, güçlendirici markalar ve satış artırma daha etkili olabilir fikri öncülük etmektedir. Alışveriş ve mağazacılık, nöropazarlamanın pek çok şey sunabileceği araştırma alanlarıdır. Tüketiciler alışveriş deneyiminde tüketim eylemini ifa ederken çok da kafa yormamaktadırlar. Alışveriş gezintilerinde görsel ve diğer duygusal işaretleri almaktadırlar fakat onlar bunun farkında değildirler. Tüketicilerin bilinçli niyet pahasına alışveriş çıktılarının belirlenmesinde durumsal faktörlerin yadsınamaz bir etkisi vardır. Son olarak nöropazarlamanın dikkat kesildiği bir diğer alan ise eğlencedir. Her ne kadar insanlar eğlendiklerini tanımlama konusunda, ikna olduklarını tanımlamadan daha iyi olsalar da, başka bir televizyon programını, filmi ya da video oyununu diğerinden neden daha eğlenceli bulduğuna dair çok az bilince sahiptir. Nörobilim, bir hikâyeyi ilginç kılanın ne olduğunu ve ilginin beyinde nasıl temsil edildiğini içine alan yararlı bazı bakış açıları sunmaktadır. Bu durum, programlamada nöropazarlama araştırması ihtimalini ortaya çıkarmaktadır.

Son tahlilde, kullandığı çeşitli nöro tekniklerle nörobilim ve sosyal bilimlerin eşsiz uyumunun bir örneği olan nöropazarlama, piyasadaki varlığını iyiden iyiye hissettirerek kendini ispatlamış ve bu sayede piyasa aktörlerine ışık tutarak bölgesel kalkınma ve gelişmeye direkt etki etmiştir. Bu yüzden nöropazarlama ile ilgili olarak bu çalışma beraberinde bu zamana kadar yapılan çalışmalar ve bundan sonra tasavvur edilecek çalışmalarla bu farkındalık daha da arttırılmalıdır.

152

KAYNAKÇA

ACAR, Sedat, 2017, “Bir Sosyal Sermaye Arayışı Olarak Endüstriyel Kümelenmeler”, V. Anadolu International Conference in Economics, May 11-13, 2017, Eskişehir, Turkey.

BOZKURTOĞLU, Sercan, 2013, “Kümelenme Modeli ve Türkiye’deki Kümelenme Çalışmaları”, İzmir Ticaret Odası, s. 4.

ERDEMİR, K. Orhan, Nöropazarlama Araştırmalarını Anlama Kılavuzu, www.neurodiscover.com, (25.03.2016)

GENCO, Stephen J., Andrew P. Pohlmann ve Peter Steidl, 2013, Neuromarketing for Dummies, [electronic version] Canada: John Wiley & Sons Ltd.

GİRİŞKEN, Yener, 2015, Gerçeği Algıla, 2. Baskı, İstanbul: Beta Yayınları.

https://www.oecd.org/cfe/leed/17942708.pdf (01.08.2017)

ILDIRAR, Mustafa, 2004, Bölgesel Kalkınma ve Gelişme Stratejileri, Nobel Yayın Dağıtım, Ankara, s. 8-9.

BOZKURT, İzzet, 2013, Pazarlama İletişiminde Sihirli Dokunuşlar, 1. Baskı, İstanbul: MediaCat Yayınları.

DEVLET PLANLAMA TEŞKİLATI, 2000, Sekizinci Beş Yıllık Kalkınma Planı, Bölgesel Gelişme Özel İhtisas Komisyon Raporu, Ankara.

KARTAL, Gökhan, 2013, “Bölgesel Kalkınmada Kümelenme: Türkiye’de Turizm Kümelenmesi”, Niğde Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü.

KONG, Wanzeng, Xinxin Zhao, Sanqing Hu, Giovanni Vecchiato ve Fabio Babiloni, 2013, “Electronic Evaluation for Video Commercials by Impression Index”, Springer Science and Business Media Dordrecht, 7, 2013, s. 531-535.

KUŞAT, Nurdan, 2010, “Kobiler İçin Kümelemenin Önemi ve Turizm Sektörü İçin Kümelenmenin Uygunluğunun Araştırılması”, Alanya İşletme Fakültesi Dergisi, Cilt:2, Say:2, s.117.

KÜMELENME ANALİZİ SEKTÖR RAPORU, 2015, s. 3-14.

LEE, Nick, Amanda J. Broderick ve Laura Chamberlain. “What is Neuromarketing? A Discussion and Agenda for Future Research”, International Journal of Psychophysiology, 63, 2007.

MARTINEZ, Pepe, 2012, The Consumer Mind Brand Perception and The Implication for Marketers, [electronic version] UK and United States: Kogan Page Limited.

ORHAN, H. Bayram, 2010, “Kümelenmenin Teorik Temelleri ve İktisadi Etkileri”, İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, Sayı 2, s. 84.

ÖZDİNÇ, H. Kendir, 2007, “Neoliberal Politikalar ve Bölge Yönetimi Sorunu: Türkiye Deneyimi”, Yayımlanmamış Doktora Tezi, Ankara Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Ankara, s.10.

PAKSOY, Saadettin ve Mustafa H. AYDOĞDU, 2010, “Bölgesel Kalkınmada Girişimciliğin Geliştirilmesi:

GAP-GİDEM Örnekleri”, Girişimcilik ve Kalkınma Dergisi, s.114.

PORTER, Michael E., 2010, Rekabet Üzerine, Kıvanç Tanrıyar (çev.), İstanbul: Optimist Yayınları, s. 243-317.

SAYIN, Meral, F.Füsun TATLIDİL, Ferhan SAVRAN ve Duygu AKTÜRK, 2012, “Tarım Sektöründe Yerel Ekonomik Kalkınmada Kümelenme Yaklaşımı: Çanakkale Zeytin Ve Türevleri İçin Kümelenme Örneği”, 10.

Ulusal Tarım Ekonomisi Kongresi, 5-7 Eylül 2012, Konya.

TÜZEL, Nazlım, 2010, “Tüketicilerin Zihnini Okumak: Nöropazarlama ve Reklam”, Marmara İletişim Dergisi, Sayı 16, s. 164-165.

URAL, Tülin, 2008, “Pazarlamada Yeni Yaklaşım: Nöropazarlama Üzerine Kuramsal Bir Değerlendirme”, Ç.Ü. Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, Cilt 17, Sayı 2, s. 423.

VECCHIATO, Giovanni, Patrizia, Cherubino, Arianna Trettel ve Fabio Babiloni, 2013, Neuroelectrical Brain Imaging Tools for The Study of The Efficacy of TV Advertising Stimuli and Their Application to Neuromarketing, [electronic version], UK: Springer, s. 5.

153

Analysis of Regional Labor and Economic Activities with the