Etkili bir ikna sürecinde kişisel özellikler önemli bir etkiye sahiptir. Bireyin sahip olduğu kişisel özellikler onun bakış açısını, algılarını ve ilişki seviye ve yönünü tayin etmektedir.
Bu nedenle ikna sürecinde etkili olan belli başlı kişisel özellikleri şu şekilde ifade edebiliriz:
Zekâ
Zekâ beynin öğrenme, anlama, soyut düşünme, sebep-sonuç ilişkisini kavrama, planlama, problem çözme gibi zihinsel işlevlerine verilen isimdir. Kelime olarak çok geniş anlamda kullanılsa da psikologlar tarafından yaratıcılık, kişilik, karakter, bilgi ve akıl gibi farklı kategorilere ayrılmaktadır.
Zekâ; kavramlar ve algılar yardımıyla soyut ya da somut nesneler arasındaki ilişkiyi kavrayabilme, soyut düşünme, muhakeme etme ve bu zihinsel işlevleri uyumlu şekilde bir amaca doğru kullanabilme yetenekleri olarak tarif edilmektedir.
İnsanların testlerle ölçülebilen zekâ seviyeleri, onların hangi düzeyde ve ne kadar öğ-renebildiği hususunda büyük farklılıklar bulunduğunu göstermektedir. Çünkü zekâ ile öğrenme yeteneği arasında doğrudan bir ilişki vardır. Diğer bir ifade ile zeki insanların anlama, algılama, çözümleme ve neden-sonuç ilişkilerini çabuk görebilmeleri, onların algı düzeylerini diğer kişilerden ayıran en önemli bir özelliktir. Nedensellik düzeyinde yük-sek algıya sahip olmak, olay ve durumlara yönelik bakış açısını etkilemektedir. Olayların sonucunu çabuk kavrayabilen zeki insanlar, yeni durumlara uyum sağlama bakımından bir sorun yaşamazlarken, zeki olmayan kişilerde ciddi bir uyum sorunu ortaya çıkabil-mektedir. Yani zeki insanlar yeniliklere ve pozitif değişmelere çabuk uyum sağlarlarken,
diğerlerinde eskiye bağlanma ve değişime kapalı olma durumu sıklıkla görülen bir olgu-dur. Zeki insanlar yüksek algıları sayesinde kendisi için olumlu gördüğü yeni gelişmeler konusunda kolay ikna olabilirken diğerleri ise sonuçlarını gördükten sonra uyum sürecine girebilmektedirler. Belki buradaki sorun zeki insan ikna olma sürecinde zaman sorunu yaşamazken, diğerleri ise olayların akışını zamana bırakabilmektedirler.
Ancak bazen bunun tersi durumlar da söz konusudur. Olumsuz olan bir çağrışım zeki insanların o noktada ikna edilebilmelerini zorlaştırabilen bir faktör iken, diğer insanların kandırılarak veya inandırılarak çabuk ikna edilebildikleri görülmektedir. Burada önemli olan olayın sebep-sonuç ilişkisini kavrayabilmektir.
Yaş
Her yaş döneminin kendine has özellikleri bulunmaktadır. Bir önceki gelişim evresinde kazanılan deneyim ve bilgiler, bir sonraki gelişim evresi için ön bilgi oluşturmaktadır. Yaş-la beraber gelişen düşünce olgunYaş-laşması, zaman içerisinde insanYaş-ların oYaş-layYaş-lara oYaş-lan bakış açılarını etkilemektedir. İlk evrelerde görülen acemi davranışlar, sonraki evrelerde yerini ustaca sergilenen davranışlara bırakmaktadır. Böylece insan durum ve olaylar karşısında seçici olurken, ikna edilebilirlik düzeylerinde de bir seçicilik meydana gelmektedir. İlk yıllarda görülen her şeye inanma hali sonraki yıllarda yerini daha seçici ve ayırt edici bir inanmaya ve iknaya bırakmaktadır.
Cinsiyet
Cinsiyetin iknaya olan etkileri üzerinde yapılan çalışmalarda, kadınların erkeklere oranla daha kolay ikna edildikleri üzerinde durulmuştur. Bunun nedeni kadınların duygusal, er-keklerin daha çok bilişsel zekâyı kullanmayı tercih etmeleri olarak gösterilmektedir. Kadın-lar davranış ve tutumKadın-larında daha çok duygusal oKadın-larak olayKadın-ları değerlendirirken, erkeklerin mantıklı davranmaya çalışmaları onların ikna edilebilirlik yönünü tayin eden bir faktör ol-maktadır. Kadınlar birçok konuda daha kolay ikna edilebilirlerken, erkeklerin soğukkanlı bir tutum takınmaları onların iknalarını da zorlaştırmaktadır. Bunun güncel bir örneği alış-verişe giden kadınlar üzerinde gösterilebilir. Kadınlar alışverişlerinde daha çok dış çevrenin görüşüne önem verirken, erkekler kendi içsel isteklerine göre davranmayı tercih ederler.
Cinsellik
İknanın en belirleyicilerinden biri de cinsellik olarak kabul edilir. Cinsellik özelliği, karşı cinsi olduğu kadar, hemcinsleri tarafından da dikkate alınmayı başarmasıdır. Cinselliğin ikna etmedeki rolü; insanoğlunun en doğal içgüdüsü olmasından kaynaklanmaktadır.
Güzel ve ilgi çekici bir bayan, erkekler için daima cazibe merkezi olmaktadır. Kadının yaratmış olduğu hale etkisi erkeklerde, o kadın için olumlu düşüncelerin ortaya çıkmasına neden olurken, aynı zamanda da onun etki alanına girdiklerinin de göstergesi olmaktadır.
Cinsellik her türlü ikna yönteminde dikkat çekici figür olarak kullanılmaktadır: Basın-da ve medyaBasın-da seksi kadın resim ve görüntülerinin sıklıkta kullanılması, fuarlarBasın-da man-kenlerin yarı çıplak vaziyette bir araba üzerinde poz vermeleri veya bir defilede bayanların kalça kıvırmalarının altında yatan neden, karşı cins üzerinde temel içgüdüleri harekete geçirmek, dikkat çekmeyi sağlayarak etki altına almayı başarmaktır. Böylece bir obje ile eşlenen seksi bir manken, temsil ettiği obje ile anılmakta ve o obje insanlara sıcak gelmek-tedir. Bu bir çeşit klasik öğrenmedeki şartlı refleksi oluşturan bir süreci temsil etmekgelmek-tedir.
Seksin veya cinselliğin bütün insanlar için doğal bir ihtiyacı temsil etmesi, ister istemez dikkat çekmekte ve insanları doğrudan etkisi altına almaktadır. Etki altında kalan insa-nın, ikinci adımda ikna olması da kaçınılmazdır. Bu nedenle cinsellik ister istemez bütün reklâm dünyasının kullandığı yöntemlerden biri haline gelmiştir.
Kişilik
Kişilik ile ikna arasında oldukça önemli bir ilişki vardır. Çünkü bir kimsenin sahip olduğu kişilik özellikleri, onun çevresi ile olan ilişkilerinin de yönünü tayin etmektedir. Sahip olu-nan kişilik özelliği kişinin algılanması ve değerlendirilmesinde önemlidir. Hayatın uyarım ile tepki arasında kurulan ilişkide manidarlık göstermesi, kişinin diğer insanlar ile olan ilişkilerinin anlam derecesini de ortaya koymaktadır.
Kişilik doğuştan gelen biyolojik özelliklerle çevreden gelen sosyal tesirlerin, birbiri üzerine yaptığı etkilerin meydana getirdiği ahenkli bir bütündür. Demek ki kişilik hem kalıtımsal özelliklerin hem de çevrenin bir ürünüdür.
Kişilik davranış biçimlerinin, düşünüş özelliklerinin, ilgi ve eğilimlerin, yetenek, kabi-liyet ve yönelişlerin, psiko-sosyal durumların karakteristik bir bütünleşmesidir.
Kişilik bir insanı nesnel veya öznel yanlarıyla diğerlerinden farklı kılan duygu, düşün-ce ve davranış özelliklerinin tümüdür.
Bu tanımlara göre kişilik dediğimiz şey kişinin bütün bedenî özelliklerinin, içgüdü-lerinin, dürtüiçgüdü-lerinin, eğilimiçgüdü-lerinin, kazanılmış deneyimlerinin bütünüdür. Deneyimden kastedilen insanın tecrübeleridir. Bu yaşantı süresince kişiliğimizde mutlaka küçük veya büyük bazı değişiklikler olur. Kişiliğimiz bir yerde durmaz, değişiklikler hayat boyu de-vem eder. Beden yapısının gelişmesi gibi, kişilik de uzun yıllar boyu değişir. Ancak bu fark edilmesi çok zor olan yavaş bir oluşumdur.
Kişiliğin geçirdiği değişiklikler hayat boyu devam eder, ama bu değişimlerin hızı belli bir dönemden sonra oldukça düşer. Yani kişiliğin oturduğu yaştan sonra meydana gelen değişiklikler küçük çaplıdır.
Bugünkü kişiliğimiz çocukluğumuzdan beri karşılaştığımız her şeyin bir sonucudur.
İnsanlarla ilişkilerimiz, başımızdan geçen bütün tecrübeler şimdiki kişiliğimizi oluştur-makta rol almışlardır. Hiçbir zaman şu an bulunduğumuz yerde olduğumuz gibi kalmayız.
Çünkü hiçbir günümüz aynı geçmez. Farklı çevrelere, farklı ortamlara girer farklı kişi ve durumlarla karşılaşırız. Böyle olunca birçok etki altında kalırız ve bu etkiler de kişiliği-mizin değişim geçirmesini sağlar. Kişilik her şeyi tamamlanmış değişmez bir şey değildir.
İnsanlar gençlik yıllarında yeni düşüncelere ve yeni şeyler denemeye yatkındırlar, ellerinden gelen her şeyi yapmaya isteklidirler. Yaşlandıkça heyecanları ve davranışları esnekliğini kaybeder, belirli alışkanlıklar kendinde yerleşir. Buna rağmen kişilik hala de-ğişebilirliğini korur.
İnsan büyüdükçe ufku genişler. Çevresindeki insan ve eşyalar, insanların nitelikleri, temas halinde bulunduğu ailesi, akrabaları, arkadaşları, çalışmaları, iş hayatı, karşılaştığı problemler, başından geçen olaylar onda etki bırakır. Bu durumda bazı yanlarımızın de-ğişmesi gerekebilir.
İnsanın biyolojik durumu da kişiliğin gelişmesine ve değişmesine etki yapabilir. Ör-neğin ergenliğe girmeden önce olumlu bir kişilik yapısı sergileyen bir çocuğun, ergenlik döneminde arkadaşlarından daha çabuk veya geç büyümesi onun gözüne batar. Bunun kendini sevimsiz yaptığını zanneder, sonuçta aşağılık duygusuna kapılır. Bu da kişilik açı-sından olumsuz sonuçlara neden olacağından uyum, ikna etme ve ikna edilme konusunda sorunlar yaratabilir.
Kişilik bireyin yapısı ve tecrübeleri sonucu oluşur. Kişilik bir yapısal temelin veya çe-kirdeğin çerçevesinde tecrübelerin kurulmasıyla gelişir. Her birey kendine özgü kişilik çerçevesinde tecrübelerini gerçekleştirir. Kazanılan tecrübeler hem kişiliğin oluşmasında, hem de bazı tesirler karşısında değişmesine imkân sağlar.
Bireyin ortak ve benzersiz deneyimleri kalıtımla edinilmiş potansiyelle etkileşimde bulunarak kişiliği şekillendirir. Deneyimlerini hayatında karşılaştığı her şeyden kazanır.
Yani kişilik onun bütün yaşantısının etkilerine dayanır.
Bir insanın duygu, düşünce, yetenek, ilgi, tutum, davranış ve eylemleri kişiliğini oluş-turan başlıca unsurlar arasındadır. Kişiliğin bütünlüğü içinde her insanın, öteki insan-lardan farklı olmasını sağlayan kendine özgü özellikleri vardır. Kişilik değişen bir şey ol-masaydı, ilk insandan bu yana herkesin kişilik yapısı aynı olurdu. İnsanın kendine özgü özellikleri kişiliğin belli öğeleriyle bağlantılıdır ve bunların dışarı yansımasıdır. Örneğin iyi ya da kötü hatırlama, çabuk duygulanma, öfkelenme, alınganlık, kolay ve çabuk düşü-nüp karar verme, iyi konuşma, insanların birbirlerinden farklı özellikleridir. Bunların yanı sıra insanın giyinişi, yürüyüşü, el ve kol hareketleri, ses tonu, beğenileri bile kişiliğin bir parçasıdır. Sonuçta bütün bu sayılanlar kesin bir değişmezlik taşımaz.
Kişilik bir insanın çevreye uyum sağlama amacıyla yaptığı davranışların bütünüdür.
Bu demektir ki insan çevreye uyum göstermeye çalışırken bazı değişiklikler geçirir ve bu değişiklikler kişiliği de etkiler.
Sonuçta kişilik olmuş bitmiş değil, devamlı oluşmakta ve değişmekte olan bir yapı ola-rak kabul edilir. Ancak bu oluşum ve değişimin hızlandığı ve yavaşladığı dönemler vardır.
Bununla beraber kişiliğin çoğu zaman değişmeyen, uzun yıllar boyu devam eden yönleri de vardır. Kişiliğin çabuk değişim göstermesi ve yeni olgulara uyum göstermesi o bireyin ikna olabilir özelliğinin bir sonucudur. Değişime kapalı olan insanların tutuculuğu, onla-rın iknaya kapalı olduğunun da göstergesidir.
O halde kişiliğin önemli yönlerini temsil eden karakter, mizaç, zekâ ve yetenekler hem kişinin dışarıya olan bakış açısını, hem de diğer insanların o kişiye yönelik bakış açılarını ve değerlendirmelerini etkilemektedir. Örneğin kişilik olarak duygusal oynaklık içerisin-de olan birisi diğer insanlar tarafından güvenilir olarak algılanmaz ve onları ikna etmeiçerisin-de başarısız olur. Karakter, mizaç, zekâ ve huyları açısından diğer insanlar üzerinde olumlu etkiler bırakan biri güvenilir olarak algılanır ve o insanın etki alanı daha geniş olur. Böy-lece etki alanı geniş olan birinin diğer insanları yönlendirmesi daha kolay olabilmektedir.
İyi ilişki kurabilmek kararlılık, kendini heveslendirme, kendi tepkisini kontrol edebil-me, kendisiyle barışık, güven dolu olabilme önemli kişilik özellikleri olarak sıralanabilir.
O halde ikna ile kişilik özellikleri arasında doğrusal bir bağ olduğu düşünülecek olursa;
olumlu kişilik özellikleri insanları ikna etmek için iyi bir araç olurken, olumsuz kişilik özellikleri de iknayı engelleyen faktöre dönüşebilmektedir.