NUTUK’UN İKNA TEKNİKLERİ AÇISINDAN İNCELENMESİ
Rasim TARAKCI
YÜKSEK LİSANS TEZİ
TÜRKÇE EĞİTİMİ ANA BİLİM DALI
GAZİ ÜNİVERSİTESİ
EĞİTİM BİLİMLERİ ENSTİTÜSÜ
TELİF HAKKI VE TEZ FOTOKOPİ İZİN FORMU
Bu tezin tüm hakları saklıdır. Kaynak göstermek koşuluyla tezin teslim tarihinden itibaren 12 (on iki) ay sonra tezden fotokopi çekilebilir.
YAZARIN Adı: Rasim Soyadı: TARAKCI Bölümü: Türkçe Öğretmenliği İmza: Teslim tarihi: TEZİN
Türkçe Adı: Nutuk’un İkna Teknikleri Açısından İncelenmesi
İngilizce Adı: An Examination of Nutuk in Terms of Persuasion Techniquess
ETİK İLKELERE UYGUNLUK BEYANI
Tez yazma sürecinde bilimsel ve etik ilkelere uyduğumu, yararlandığım tüm kaynakları kaynak gösterme ilkelerine uygun olarak kaynakçada belirttiğimi ve bu bölümler dışındaki tüm ifadelerin şahsıma ait olduğunu beyan ederim.
Yazar Adı Soyadı: ……….. İmza: ………..
Jüri onay sayfası
……… tarafından hazırlanan “………. ………” adlı tez çalışması aşağıdaki jüri
tarafından oy birliği / oy çokluğu ile Gazi Üniversitesi
………... ……….. Anabilim Dalı’nda
Yüksek Lisans / Doktora tezi olarak kabul edilmiştir.
Danışman: (Unvanı Adı Soyadı)
(Anabilim Dalı, Üniversite Adı) ………
Başkan: (Unvanı Adı Soyadı)
(Anabilim Dalı, Üniversite Adı) ………
Üye: (Unvanı Adı Soyadı)
(Anabilim Dalı, Üniversite Adı) ………
Üye: (Unvanı Adı Soyadı)
(Anabilim Dalı, Üniversite Adı) ………
Tez Savunma Tarihi: …../…../……….
Bu tezin ………Anabilim Dalı’nda Yüksek Lisans/ Doktora tezi olması için şartları yerine getirdiğini onaylıyorum.
Unvan Ad Soyad
Eğitim Bilimleri Enstitüsü Müdürü
Prof. Dr. Servet KARABAĞ ………
TEŞEKKÜR
Tez konusu seçiminden başlayarak çalışmamın sonuna kadar bana yol gösteren, yakın ilgi ve yardımlarını gördüğüm değerli Tez Danışmanım Sayın Yrd. Doç. Dr. Kemalettin DENİZ’e teşekkürü borç bilirim.
Tezin yazımı süresince bana destek olan, süreçte karşılaştığım zorlukları aşmamda yardımlarını ve sonsuz desteklerini gördüğüm Arş. Gör. İsmail Yavuz ÖZTÜRK’e, Arş. Gör. Tuğba BARUTÇU’ya, Arş. Gör. Duygu YÜCEER’e ve Türkçe Öğretmeni Recep ÜLGER’e de teşekkürlerimi sunarım.
Haziran, 2015 Rasim TARAKCI
NUTUK’UN İKNA TEKNİKLERİ AÇISINDAN İNCELENMESİ
(Yüksek Lisans Tezi)
Rasim TARAKCI
GAZİ ÜNİVERSİTESİ
EĞİTİM BİLİMLERİ ENSTİTÜSÜ
Haziran, 2015
ÖZ
Bu araştırmayla, Türkiye Cumhuriyeti’nin kurucusu ve ilk cumhurbaşkanı Mustafa Kemal Atatürk’ün halkına hesap vermek ve yeni bir devleti nasıl kurduğunu anlatmak için söylediği Nutuk’unda kullandığı ikna tekniklerini belirlemek amaçlanmıştır.
Araştırma, nitel araştırma özelliği taşımaktadır. “Doküman analizi modeli” kullanılmıştır. Buna göre Mustafa Kemal Atatürk’ün “Nutuk” adlı eseri araştırmanın amacı doğrultusunda ikna teknikleri açısından taranmış, doküman analizi esaslarına göre elde edilen veriler düzenlenmiş ve veriler analiz edilmiştir. Araştırmanın örneklemi aynı zamanda araştırmanın evrenini oluşturmaktadır.
Verilerin toplanmasında bir standardın oluşturulmasını sağlamak amacıyla bir form kullanılmıştır. Bu form ilgili literatür taranarak tespit edilen ikna tekniklerinin yazılı anlatımda tespit edilebilenlerinden müteşekkil olup, alan uzmanlarının görüşleri doğrultusunda oluşturulmuştur. Formda 76 ikna tekniği yer almaktadır. Bu form araştırmanın amacı doğrultusunda ikna tekniklerinin Nutuk’ta nasıl yer aldığını sistematik bir şekilde kaydetmeye yaramıştır.
Formda yer alan 76 ikna tekniği birer tema olarak değerlendirilmiş ve Nutuk bu temalar açısından taranmıştır. Tarama esnasında tekniklerle ilgili Nutuk’ta yer alan her bilgi, bu başlıklar altına yazılmıştır. Taramalarda elde edilen bilgilerin, başlıkların altına yazılması tamamen bittikten sonra bu bilgiler her teknik açısından kendi içinde değerlendirilmiş ve farklı kodlar oluşturulmuştur. Nihayetinde her teknik ayrı ayrı ele alınmış ve veriler yazıya aktarılmıştır.
İkna teknikleri ile ilgili Nutuk’ta yapılan analizlere göre Mustafa Kemal’in 76 teknikten 59’unu sıklıkla kullandığı, 5’ini hiç kullanmadığı, 4 teknikte tavsiye edilenlerin zıddını
yaptığı, 8 tekniği ise çok az kullandığı görülmüştür. Bu da Mustafa Kemal’in birçok ikna tekniğinden yararlandığını, Nutuk’ta kendini ifade ederken insanları anlattıklarına inandırmak için çeşitli yollara başvurduğunu ve Mustafa Kemal’in ikna edici bir lider olduğunu göstermektedir. Mustafa Kemal’in kullanmadığı veya zıt yönde kullandığı teknikler ise şartlar gereği gerekliliğini sağlayamadığı veya gerekliliğine inanmadığı teknikler olabilir. Bu bakımdan Mustafa Kemal’in gerekli olduğu ölçüde ikna tekniklerini kullanmayı tercih ettiği ve ikna edici bir lider olduğu sonucuna ulaşılmıştır.
Bilim Kodu :
Anahtar Kelimeler : ikna, ikna teknikleri, iletişim, Nutuk Sayfa Adedi : 177
Danışman : Yrd. Doç. Dr. Kemalettin DENİZ
AN EXAMINATION OF NUTUK IN TERMS OF PERSUASION
TECHNIQUESS
(M.S Thesis)
Rasim TARAKCI
GAZI UNIVERSITY
GRADUATE SCHOOL OF EDUCATIONAL SCIENCES
June, 2015
ABSTRACT
In this study, it is aimed to define Mustafa Kemal Ataturk’s persuasion techniques in his book of Nutuk to give an account for his folk and to explain how he construct a new country.
Qualitative research model and document analyse which is infrastructure technic of it used fort his study. According to this, Nutuk was browsed in line with the purpose of this study and in terms of persuasion techniques. After that obtained data arranged and analysed according to principles of document analyse. Sample of this study is also constructs the universe.
A form is used to construct a standard in the process of obtaining data. This form is composed of persuasion techniques that could be defined from written expressions by related literature scanning and was generated by the opinion of experts. 76 persuasion techniques was taken place in this form. It served to record sistematically how this techniques had taken place in Nutuk in line with the purpose of this study.
Each of the 76 persuasion techniques that located in the form was evaluated as a theme and Nutuk was scanned in terms of these techniques. All information that located in the Nutuk and related with 76 techniques was written below headings which was constructed by these techniques. After this process, these informations evaluated in the light of all these techniques and different codes was constructed. So that each technique was semtinized and data was transformed to script.
In the scope of the analyses that related to persuasion techniques and derived from Nutuk, 59 of 76 techniques was used frequently by Mustafa Kemal and 5 was never… He did the
opposite of 4 techniques to be recommended and used 8 techniques rarely. These are shows that Mustafa Kemal benefited from many persuasion techniques, appeal for different ways to persuade people and is a persuasive leader. Techniques that are rarely used or used reversely can be that these are not necessary in the conditions required or he didn’t needed them. With this regard, Mustafa Kemal preferred to use the persuasion techniques when they are necessary and he is a persuasive leader.
Science Code :
Keywords : persuade, persuasive techniques, communication, Nutuk Number of Sheet : 177
Supervisor : Assist. Prof. Kemalettin DENİZ
İÇİNDEKİLER BÖLÜM I ... 1 GİRİŞ ... 1 1. Problem Durumu... 1 2. Araştırmanın Amacı ... 4 3. Araştırmanın Önemi ... 4 4. Varsayımlar ... 5 5. Sınırlılıklar ... 5 6. Tanımlar ... 6 BÖLÜM II ... 7 KAVRAMSAL ÇERÇEVE ... 7 1. İletişim ... 7
1. 1. İletişim Sürecinin Ögeleri ... 9
1. 1. 1. Kaynak ... 10 1. 1. 2. Mesaj ... 10 1. 1. 3. Kodlama ... 10 1. 1. 4. Kanal ... 11 1. 1. 5. Alıcı... 11 1. 1. 6. Geri Bildirim (Dönüt) ... 12 2. İkna ... 12 2.1. İkna ve Etik ... 13
2.2. Tutum ve Tutum Değişimi ... 14
2.3. İkna Modelleri... 14
2.3.1. Aristo Modeli ... 14
2.3.2. Hovland Modeli ... 16
2.3.3. Ayrıntılı İnceleme Olasılığı Modeli ... 17
2.4. İkna Edici İletişimin Ögeleri ... 17 2.4.1. Kaynak ... 18 2.4.2. Alıcı... 18 2.4.3. Mesaj ... 19 2.4.4. Kodlama ... 19 2.4.5. Kanal ... 20 2.4.6. Geri Bildirim (Dönüt) ... 20 2.4.7. Ortam ... 20 2.5. İkna ve Dil ... 21 2.6. İkna Basamakları ... 22 2.6.1. Dikkat ... 22 2.6.2. İlgi ... 22 2.6.3. İstek ... 22 2.6.4. Hareket (Davranış) ... 23
2.7. İkna Tekniklerinin Psikolojik Temelleri ... 23
2.7.1. Karşılıkta Bulunma (Karşılıklılık) ... 24
2.7.2. Tutarlılık (Adanmışlık) ... 24 2.7.3. Toplumsal Kanıt... 25 2.7.4. Sevgi ... 25 2.7.5. Otorite ... 25 2.7.6. Kıtlık (Azlık) ... 26 2.7.7. Karşıtlık ... 27 2.7.8. Uzlaşma ... 27
2.8. İkna Beceri ve Teknikleri ... 27
3. Nutuk ... 31
3.1. Nutuk Nedir?... 32
3.2. Söyleniş Amacı ... 34
3.3. Hazırlanması ... 36
3.4. Sunulması ... 37
3.5. Kitap Olarak Basılması ... 39
3.5.1. Yurt İçinde ... 39
3.5.2. Yurt Dışında ... 41
3.6. Dil ve Üslup Özellikleri ... 42
BÖLÜM III ... 45 YÖNTEM... 45 1. Araştırmanın Modeli... 45 2. Evren ve Örneklem ... 45 3. Verilerin Toplanması ... 45 4. Verilerin Analizi ... 49 BÖLÜM IV ... 51 BULGU VE YORUMLAR ... 51 1. Bilimsel Kanıt ... 51 2. Duygusal Kanıt ... 59 3. Ahlaki Kanıt ... 63 4. Uyum ... 68 5. Empati Kurma ... 70
6. Hediye Vererek Ortaklık Kurma... 73
7. Kusur, Hata Belirtme ... 74
8. Zayıf ve İnsani Yönünü Belirtme ... 75
9. Yardımcı ve Paylaşımcı Olma ... 76
10. Az Söz Verip Çok İş Yapma ... 77
11. Ortak Düşman, Ortak Sorun Yaratma ... 78
12. İddia ve Bilgilerle Şaşırtma ... 79
13. Saygı Gösterme ... 79
14. İnsanlara Onlara Benzeyen İnsanların Hikâyelerini Anlatma ... 81
15. Kendi Hayatından Hikâyeler Anlatma, Örnekler Verme ... 81
16. Alçak Gönüllü Olma ... 83
17. Net ve Kesin İfadeler Kullanma ... 83
18. Hızlı, Kolay ve İyi Çözümler Üreterek Uygulama ... 85
19. Sözde Sorular Sorma ... 87
20. Karşısındakinin Değer, İhtiyaç, Tutumlarını ve Onu Motive Edecek Unsurları Bilme ... 89
21. Kıtlık ... 90
22. Tutarlılık ... 92
23. Bilinmeyeni Bilinenle Bağlantı Kurarak Anlatma ... 97
24. Konuyu Daha Önceki Konularla İlişkilendirme ... 98
25. Aktarılan Bilginin Günlük Yaşamda Nasıl, Nerede Kullanılacağını Belirtme .. 99
26. Anlatılanı Güncel Bir Konuyla İlişkilendirme ... 99
27. Mesajda Zıtlıklardan Yararlanma ... 100
28. Karşıdakine Bir Grubun Parçası Olduğunu Hissettirme ... 103
29. Sosyal Kanıt ... 104
30. Sonuca Odaklanıp Kafada Canlandırma ... 105
31. Önce Amacı, Sonra Amaca Götürecek Planı Belirleme ... 106
32. Planladıklarıyla İlgili Olumlu Beklenti İçinde Olma ... 108
33. Engeller Karşısında Hedefi Değiştirmeden Farklı Yollar Kullanma ... 108
34. Seçenek Sınırlama ... 110
35. Üçlü Yapılar ... 112
36. Karşıdakine Olumlu İş Yaptırıp Onu Sürece Katma ... 112
37. Sebep Cümleleri Kullanma ... 113
38. Rica, Nezaket ve Teşekkür İfadeleri Kullanma... 116
39. “Bildiğiniz Gibi” İfadesini Kullanma ... 118
40. Hırslı Olma... 119
41. İyilik Yapıp Kendine Borçlu Hissettirme ... 120
42. Kazanacakları Konusunda Olumlu Hayaller Kurdurma ... 121
43. Tekrar ... 122
44. Özet ... 124
45. Sorulara Yeterince Açıklayıcı Cevap Verme ... 126
46. Karşıdakinin Soru Sormasına Fırsat Verme ... 127
47. Övgü... 128
48. Beklenen Davranışlar Konusunda Açıklama ve Tarif Verme ... 131
49. Korku Çekiciliği ... 132
50. Karşısındakinin Öğrenme Kanalını Tespit Edip Buna Göre Konuşma ... 134
51. Demagoji Yapma (Muğlak Konuşma)... 134
52. Müzik ... 136
53. Kanıtların Kimseyi Yanıldığını Kabul Etmek Zorunda Bırakmaması ... 136
54. Önce Duyguya Sonra Mantığa Seslenme ... 137
55. Kanıtların Kesinliğe Dayanması ... 138
56. Zamanı Dikkatli Kullanarak Kişilerin Sabırlarını Zorlamama ... 139
57. Kişinin, İkna Etmek İstediği Konuyla İlgili Kendine Güveninin Tam Olması
... 140
58. Rahatça Anlaşılabilir Cümleler Kurma ... 141
59. Anlamı Açıkça Verebilecek Kelimeler Kullanma ... 142
60. Kişisel İfadeler Yerine Genel İfadeler Kullanma ... 143
61. Konuşmaya Başlarken Eleştiri, Emir Kullanmama ... 145
62. Hazırlık Yapma ... 145
63. Konuşma Planını Belirtme ... 147
64. Farklı ve Zengin Materyaller Kullanma ... 148
65. Geri Bildirim Alma ... 148
66. Karşıdakini Küçük Düşürücü Sözler Kullanmama ... 149
67. Merak Uyandırma ... 150
68. Anlatılan Konuyla İlgili Dinleyicilerin Harekete Geçmeye İstekli Olmasını Sağlama ... 151 69. Güvenilir Olma ... 152 70. Kendine Güvenme ... 154 71. Dürüstlük ... 155 72. Samimiyet ... 156 73. Açıklık ... 157 74. Birikim... 157 75. Dedikodu Yapmama ... 159
76. Alanında Uzman Olma ... 159
BÖLÜM V... 165 SONUÇ VE TARTIŞMA ... 165 1. Sonuç ve Tartışma ... 165 2. Öneriler ... 170 KAYNAKÇA ... 171 XIV
TABLOLAR LİSTESİ
Tablo 1. İkna Teknikleri ... 46 Tablo 2. Nutuk’ta Tarih Sırasıyla Sunulan Mektuplar ... 53
ŞEKİLLER LİSTESİ
Şekil 1. İletişim Süreci ... 10
SİMGELER VE KISALTMALAR LİSTESİ
AAM: Atatürk Araştırma Merkezi CHP: Cumhuriyet Halk Partisi
Çev: Çeviren
Haz: Hazırlayan
MEB: Millî Eğitim Bakanlığı TDK: Türk Dil Kurumu
TTK: Türk Tarih Kurumu
BÖLÜM I
GİRİŞ
Bu bölümde, araştırma konusu olarak ele alınan problemin ne olduğuna, araştırmanın amacına, önemine, sınırlılıklarına, araştırmaya başlarken yapılan varsayımlara ve araştırmada geçen önemli terimlerin hangi anlamlarda kullanıldığına ilişkin bilgilere yer verilmektedir.
1. Problem Durumu
İletişim, insanoğlunun yaratılışından bu yana duygularını, düşüncelerini, isteklerini toplum içinde ifade etmesini sağlayan ve diğer canlılardan farklı olarak düşünce ve bilgilerini kuşaklar boyunca aktarmasına yarayan doğal bir süreçtir. İnsan, toplum içinde iletişim kurarak var olur. İletişim sayesinde çevresinde bulunmayan olay, olgu veya nesnelerin bilgisine ulaşır. Geçmişte olup bitmiş olayları da bu sayede öğrenir. Böylelikle iletişim, insanoğlunu zamanın ve mekânın da ötesine taşır. İletişim sayesinde insanlar birbirlerini sözlü ve yazılı olarak etkilemeyi de amaçlarlar. Bu sayede başarılar elde ederler. Başarılarıyla bilinen Mustafa Kemal Atatürk de iletişimi etkili kullanan liderlerden biridir. Atatürk’ün kullandığı etkileme yollarını tespit etmek amacıyla Nutuk’un incelenmesi iyi bir örneklem olacaktır.
İletişim sayesinde insanlar, çevrelerindeki insanları etkilemekle kalmamış, varlığını sürdürebilmek için çeşitli kurallar ve değerler üretmişlerdir. Bunlar sayesinde toplumsal ve kültürel kurumlar oluşmuştur. Bu kurumların devamlılığı da yine iletişimle sağlanmıştır. İletişim, toplumu meydana getiren insanlar arasında sağladığı etkileşimle düşüncelerde, davranışlarda, değerlerde ve amaçlarda benzerlik ve uzlaşma olasılığını artırmada da son derece önemli bir rol oynar (Yatkın, 2003, s. 44).
Türkçe Sözlük’te iletişim, “Duygu, düşünce ve bilgilerin akla gelebilecek her türlü yolla başkalarına aktarılması, bildirişim, haberleşme, komünikasyon.” tanımıyla yer alır ki bu, dilimizdeki ifadesiyle bir ortaklığa işaret etmektedir (TDK, 2009, s. 954).
İletişim bir ortaklık kurma süreci olmakla birlikte bu ortaklığın sağlanabilmesi için etkili bir iletişimin kurulması gerekir. Bu noktada insanların birbirini anlaması, günlük hayattaki isteklerini diğer insanlara kabul ettirebilmesi, fikirleriyle veya duygularıyla diğer insanları etkilemesi için etkili bir iletişim kurması gerekir ki bu iletişimin amacı da iknadır.
İlişkilerle örülü insan yaşamında iknanın önemli bir yeri vardır. Zira insan, amaçlarına ulaşmak için diğer insanları ikna etmek zorundadır. İletişim, insanları ikna etmek için bir araçtır (Paksoy ve Acar, 2000, s. 12). Başkalarıyla iletişim kuran herkes, elde edemese bile karşısındakini yönlendirmeyi amaçlamaktadır (Lazar, 2001, s. 69).
İknanın sözlükte “İnandırma, razı etme, kişinin tutum ve davranışlarını zorlama olmaksızın etkilemeyi hedefleyen iletişim süreci, bir konuda birinin inanmasını sağlama, kandırma.” (TDK, 2009) gibi açıklamaları vardır. Ancak genel bir tanım yapmak gerekirse “İkna; kişi veya grubun tutum ve davranışlarını, dil becerileri ve çeşitli etkileme unsurları aracılığıyla zorlama olmaksızın bilinçli bir şekilde yönlendirmeyi hedefleyen iletişim sürecidir.” (Deniz, 2011, s. 561).
Günümüzde ikna birçok alanda kendini göstermektedir. Bu alanlardan biri siyasettir. Siyaset sözcüğü Türkçe Sözlük’te “Politika, devlet işlerini düzenleme ve yönetme sanatıyla ilgili özel görüş ve anlayış” olarak tanımlanmıştır (TDK, 2009). Günümüzün demokratik yönetim anlayışında yöneticiler, güçlerini halktan almaktadır. Belirli aralıklarla yapılan seçimlerle halk, kendi yöneticisini seçmektedir. Durum böyle olunca siyaset sahnesinde yer almak isteyen kişiler halkı, kendilerine oy verme konusunda ikna etmek durumundadırlar. Bu sebeple iyi bir siyasetçi aynı zamanda iyi bir iknacı olmak zorunda kalmaktadır.
Yönetimlerin demokratikleşmesi ve halkın yönetime oylarıyla katılmaya başlamasıyla, yöneticilerin halkı ikna etme gereklerinin ortaya çıkışı yeni bir kavramı da ortaya çıkarmaktadır. Bu kavram günümüzde “siyasal iletişim” olarak adlandırılmaktadır. “Belli ideolojik amaçları toplumda belli gruplara, kitlelere, ülkelere ya da bloklara kabul ettirmek ve gerektiğinde eyleme dönüştürmek, uygulamaya koymak üzere siyasal aktörler tarafından çeşitli iletişim tür ve tekniklerinin kullanılması ile yapılan iletişim” olarak tanımlanan siyasal iletişim bugün insanlığı çepeçevre sarmaktadır (Aziz, 2003, s. 4).
Siyasetçiler çeşitli ikna teknikleriyle halka yaklaşmakta, halk ise bunları kendi süzgecinden geçirip yöneticisini seçmektedir.
Türkiye’de demokratikleşme sürecinin ilk aktörü şüphesiz ki Mustafa Kemal Atatürk’tür. Büyük ve kanlı bir savaşın ardından fakir ve bitkin bir milleti özgürlüğünü kazanmak için örgütlenmeye ve tekrar savaşmaya ikna eden, ardından halkın alışık olmadığı bir yönetim şekli olarak cumhuriyeti kuran ve halkın buna uyumunu sağlayan, ölümüne kadar siyaset sahnesinde kalıp cumhurbaşkanlığı yapan Mustafa Kemal, şüphesiz ki iyi bir lider, etkili bir iletişimci, başarılı bir iknacıdır.
Mustafa Kemal, 1927 yılında kendi kurduğu Cumhuriyet Halk Partisi (CHP)’nin ikinci büyük kongresinde, 1919 yılında Samsun’a çıkışından başlayarak içinde bulunulan 1927 yılına kadar yapılanları kendisi bizzat 36,5 saatte anlatmıştır. Bu metin şüphesiz ki bir yöneticinin halka hesap vermesi, yaptıklarının doğruluğu konusunda halkı ikna etmeye çalışmasıdır. Nutuk’un metninde Mustafa Kemal’in 16 defa ikna sözcüğünü kullanması da bunu doğrular niteliktedir. Sonradan Nutuk adı verilen bu eser birçok alanda incelemeye tâbi tutulmuş olmasına rağmen eserin temel amacı olan ikna ile ilgili bir bilimsel çalışma bulunmamaktadır. Bununla birlikte bugün siyasal ikna çerçevesinde yöneticilerin halkı ikna etme çabaları had safhaya ulaşmış olmasına rağmen okullarda ikna ile ilgili eğitim çok düşük seviyede verilirken siyasal ikna alanında ise herhangi bir eğitim verilmemektedir.
Özellikle günümüzün eğitim anlayışıyla tematik olarak hazırlanmış ve içerisinde Atatürkçülük temasına da ayrı bir önem veren öğretim programları incelendiğinde İlköğretim Türkçe Dersi Öğretim Programı ve Kılavuzu’nda (1-5. Sınıflar) “Atatürk’ün Kişilik Özellikleri” konu başlığı altında yer alan kazanımlarda “Atatürk’ün vatan ve millet sevgisi, insan sevgisi, önder oluşu, ileri görüşlülüğü, açık sözlülüğü, güçlüklere rağmen başarılı olması gibi kişilik özellikleri verilmiştir (MEB, 2009, s. 134). Yine İlköğretim Türkçe Dersi (6, 7, 8. Sınıflar) Öğretim Programı’nda Atatürk’ün “Kişiliği ve Özellikleri” konu başlığı altında “Atatürk’ün ideallerini gerçekleştirmek için gösterdiği sabırlı ve disiplinli çalışmaya örnek verilerek Atatürk’ün milletine gerçekleri açıkça anlattığı belirtilecektir.” ve “Atatürk’ün yaptığı çalışmalarda gösterdiği kararlılık örnekler verilerek anlatılacak; Atatürk’ün birleştirici ve bütünleştirici bir insan olduğu örneklerle açıklanacaktır.” ifadeleri yer almıştır (MEB, 2006, s. 51). “Dersle İlgili Açıklamalar” bölümünde ise Atatürk’ün Onuncu Yıl Nutku’ndan yararlanılması ve Nutuk’un temel alınması gerektiği söylenmiştir (MEB, 2006, s. 53). İlköğretim Türkçe Dersi Öğretim
Programı ve Kılavuzu’nda (1-5. Sınıflar) Atatürk’ün ikna edici yönüne değinilmemiştir. İlköğretim Türkçe Dersi (6, 7, 8. Sınıflar) Öğretim Programı’nda ise görüldüğü üzere Nutuk’a, Atatürk’ün birleştirici ve bütünleştirici yönüne yani dolayısıyla ikna edici kişiliğine atıfta bulunulmuştur. Ancak bunlar herhangi bir açıklama ile genişletilmemiştir, örnek metinler ile desteklenmemiştir.
İlköğretim Türkçe Dersi (6, 7, 8. Sınıflar) Öğretim Programı’nın kazanımlarında ikna ile ilgili herhangi bir kazanım bulunmamaktadır fakat “Konuşma Yöntem ve Teknikleri” bölümünde “İkna Etme” başlığı mevcuttur. Bu başlığın altında şu bilgilere yer verilmiştir:
İkna Etme
Amaç: Bir konu hakkındaki fikirlerin dinleyiciler tarafından kabul edilmesini ve benimsenmesini sağlamaktır.
Uygulama: İkna etme yönteminde, fikirleri destekleyen kaynaklara, güvenilir delillere, sayısal verilere yer vermek; sesini ve beden dilini etkili kullanmak önemlidir. Bu yöntemin sınıf ortamında uygulanmasında seçilen öğrenciler ya da gruplar konu hakkında farklı fikirleri savunarak karşılarındakileri savundukları fikirler konusunda ikna etmeye çalışırlar. Bu yöntem uygulanmadan önce kaynaklara ulaşmaları ve delilleri toplamaları için öğrencilere süre verilmelidir (MEB, 2006, s. 64).
Tüm bunlardan hareketle Türkiye Cumhuriyeti’nin kurucusu ve ilk cumhurbaşkanı Mustafa Kemal Atatürk’ün ikna edici kişiliğinin onun, halkına hesap vermek ve yeni bir devleti nasıl kurduğunu anlatmak için söylediği Nutuk’una nasıl yansıdığını tespit etmek, bunun eğitimdeki izdüşümlerini ortaya koymak, başarılı ve etkili kişiler yetiştirmek adına bir örnek olacaktır.
2. Araştırmanın Amacı
Araştırmanın temel amacı, “Atatürk’ün Nutuk’ta kullandığı ikna teknikleri nelerdir ve bunları nasıl kullanmıştır?” sorusuna cevap aramaktır.
3. Araştırmanın Önemi
Türkiye’de ikna ile ilgili bugüne kadar yapılan bilimsel çalışmalara bakıldığında bunların çok büyük bir oranının Halkla İlişkiler, Pazarlama ve Reklamcılık gibi disiplinler açısından ele alınmış olduğu görülmektedir. Dil ve eğitim alanında yapılan çalışmalar ise çok daha kısıtlıdır. Tüm dünyada olduğu gibi Türkiye’de de demokratikleşme süreciyle birlikle ortaya çıkan siyasal iletişim kavramı günlük hayatta insanları çepeçevre sarmıştır. Özellikle televizyon, radyo, bilgisayar, gazete gibi kitle iletişim araçları, siyasetçilerin,
insanların oturma odalarına kadar girip onlara kolayca seslenmelerine olanak sağlamıştır. Bununla birlikte günümüzde bu siyasi iletişim bombardımanına ister istemez maruz kalan insanlar, ne gibi ikna teknikleriyle karşı karşıya kaldıklarını, bu durumda ne düşünmeleri gerektiğini okullarda eğitim yoluyla öğrenememektedir. Çünkü günümüzde büyük bir ihtiyaç olmasına rağmen medya okuryazarlığı, Türkçe, sosyal bilgiler, demokrasi ve insan hakları gibi konuya muhatap olabilecek derslerde dahi doğrudan bir eğitim verilmemekte, insanlar bu konuda aydınlatılmamaktadır.
Mustafa Kemal Atatürk, Türkiye’de demokratikleşme sürecinin şüphesiz ilk aktörüdür. O, tarihten silinme tehlikesiyle karşı karşıya kalmış bitkin ve fakir bir milleti önce özgürlüğünü kazanmak için savaşmaya ikna etmiş, ardından bununla da kalmayıp asırların kökleştirdiği yönetim şeklini milletin kafasından söküp atmış ve çağdaş bir cumhuriyeti halka benimsetmiş bir liderdir. 1927 yılında CHP’nin ikinci büyük kongresinde tüm bu yaptıklarını dünyadaki benzerlerinden çok daha uzun sayılabilecek 36,5 saat gibi bir sürede anlattığı eserinin adı Nutuk’tur. Şüphesiz Nutuk, bu özellikleriyle Türk tarihi ve milleti için önemli bir siyasetname, değerli bir siyasal iletişim örneğidir. Zira bir önderin halka hesap vermesini, halkı belirli konularda ikna etmesini içeren bir eserdir. Fakat tüm bunların yanında bu güne kadar Nutuk’un ikna yönü bir bilimsel çalışmaya konu edilmemiştir. Bu çalışma Atatürk’ün Nutuk’ta kullandığı ikna tekniklerini ve bunları nasıl kullandığını tespit etmek açısından önemlidir. Bununla birlikte siyasal iletişim üzerine çalışan araştırmacılara ve okullarda verilen ana dili ve iletişim eğitimine katkıda bulunacak çalışmalara da bir fikir vermesi bakımından önem arz etmektedir.
4. Varsayımlar
Araştırmaya sınırlılık getirecek bir varsayım ortaya konulmamıştır.
5. Sınırlılıklar
Çalışma, 1927 yılında Mustafa Kemal Atatürk tarafından vücuda getirilen Nutuk adlı eserin Türk Tarih Kurumu tarafından yayımlanan son baskısı (2010) ile sınırlıdır.
İkna tekniklerinden yazılı anlatımda tespit edilebilenler ile sınırlıdır.
6. Tanımlar
Bu bölümde araştırmada kullanılan kavramların ne anlam ifade ettiği açıklanmaktadır.
İletişim: Duygu, düşünce veya bilgilerin akla gelebilecek her türlü yolla başkalarına
aktarılması, bildirişim, haberleşme, komünikasyon.
İkna: Kişi veya grubun tutum ve davranışlarını, dil becerileri ve çeşitli etkileme unsurları
aracılığıyla zorlama olmaksızın bilinçli bir şekilde yönlendirmeyi hedefleyen iletişim süreci.
İkna Teknikleri: Bir kişinin veya grubun tutum ve davranışlarını değiştirme ve onları
etkileme sürecinde kullanılan yollar, metotlar.
BÖLÜM II
KAVRAMSAL ÇERÇEVE
1. İletişim
İnsanın sosyal bir varlık olabilmesi iletişim kurmasıyla mümkündür. Toplum içerisinde yaşayan insan, diğer insanlarla ortaklık kurmak, onları anlayabilmek, etkileyebilmek ve kendini anlatabilmek için iletişim kurar. Toplumsal yaşantı içerisinde insanın kendinden önce yaşamış insanların kabullendiği ve sonraki kuşaklara aktardığı kuralları öğrenmesi, inanç ve değerleri benimsemesi ve bunlara uyumlu bir yaşam devam ettirmesi ancak iletişimle olur (Yatkın, 2003, s. 42).
İletişim kavramı birçok disiplince kullanıldığı ve yorumlandığı için bu kavramın birçok tanımı ortaya çıkmıştır. Hatta ilgili literatürde “bir tanıma bağlı kalınma gibi bir zorunluluk olmaması” da vurgulanmıştır (Mcquail ve Wiahl, 1993, s. 5).
Latince “communis” kelimesinden gelen iletişim (communication) kavramının kökeninde “common” yani “ortak” anlamı vardır ve Türkçedeki kullanımıyla “iletişim” kelimesindeki “ş” eki de yer aldığı kelimelere ortaklaşma anlamı katar (Deniz, 2011, s. 552). İletişim, Türkçe Sözlük’te “Duygu, düşünce ve bilgilerin akla gelebilecek her türlü yolla başkalarına aktarılması, bildirişim, haberleşme, komünikasyon.” şeklinde tanımlanmıştır (TDK, 2009, s. 954). Bu tanımda da ortaklığa vurgu yapılmıştır.
Araştırmacılar, farklı bakış açılarıyla iletişimi farklı şekillerde tanımlamışlardır. Bunlardan birkaçı şöyledir: “İletişim bilgi üretme, aktarma ve anlamlandırma sürecidir” (Dökmen, 1995, s. 19). “İletişim, gönderici ve alıcı arasında, anlamlardan sonuç çıkarma ve bilgi değişimidir” (Gordon, 1997, s. 223). “İletişim, mesajlar aracılığıyla yapılan sosyal etkileşimdir” (Gerbner, 1967). “İletişim, insanların etkileme ve birbirinden etkilenme yoludur” (Krauss ve Fussel, 1996, s. 655). “İletişim, bilgi, fikir, duygu ve düşünceleri
kapsayan anlamların, semboller yardımıyla aktarıldığı bir süreçtir” (Himstreet ve Batty, 1969, s. 3). “İletişim, birbirlerine ortamdaki nesneler, olaylar, olgularla ilgili değişmeleri haber veren; bunlara ilişkin bilgilerini birbirine aktaran; aynı olgular, nesneler, sorunlar karşısında benzer yaşam deneyimlerinden kaynaklanan benzer duyguları taşıyıp birbirine ifade eden insanların oluşturduğu toplum yaşamı içinde gerçekleştirilen tutum, yargı, düşünce, duygu bildirişimleridir” (Oskay, 1994, s. 7). “İletişim, duygu, düşünce ve bilgilerin akla gelebilecek her türlü yolla başkalarına aktarılmasıdır” (Baltaş, 1994, s. 19). “İletişim, insanların duygu, düşünce, inanç, tutum ve davranışlarını sözlü, olarak iletmesidir” (Hicks ve Place, 1963, s. 57). “İletişim, insanlar, toplumlar, örgütler ve özel gruplar arasında duygu, düşünce, tavır ve bilgi alış verişidir” (Ketenci ve Bilgili, 2006, s. 255).
Dance (1970), araştırmasında iletişim kavramının, 4560 kelime ve 30 tanım arasından başlıca 15 anlamı olduğunu ortaya koymaktadır. Araştırmaya göre iletişimin ifade ettiği anlamlar şunlardır:
1. Görüş veya düşüncelerin sözel olarak karşılıklı değişimidir.
2. Başkalarını anlamamızı ve ardından onların da bizi anlama çabası içine girmelerini sağlayan bir süreçtir.
3. Biyolojik düzeyde bile olsa ortak davranışın meydana gelmesini sağlayan etkileşim türüdür.
4. Etkili davranış gösterebilmek, benliğimizi kuvvetlendirmek ya da savunmak için belirsizliğin azaltılmasıdır.
5. Bilgilerin, görüşlerin, duyguların, becerilerin vb. simgeler, sözcükler, resimler, figürler, grafikler vb. kullanılarak aktarıldığı bir süreçtir.
6. Aktarılan şeyi, aktarılmayı sağlayan aracı veya bütün süreci temsil etmek üzere kullanılan, katılımcıların birbirine bilgi iletmesiyle ortaklaşa katılım boyutuna da sahip olan bir kavramdır.
7. Yaşayan evrenin kesintili, yani birbirinden ayrık parçalarının birbirine bağlanması sürecidir.
8. Bir kişinin veya zümrenin tekelinde olanın ortak hâle getirilmesi sürecidir.
9. Telefon, telgraf, radyo veya ulaklar ile askerî mesajları, emirleri vb. iletme vasıtasıdır. 10. Kaynak kişinin beklentisine uygun biçimde alıcıya ait belleğin uyarılmasıdır.
11. Organizmanın bir uyarıcıya verdiği ayırt edilebilir tepkilerdir. Bu yüzden iki hayvan arasındaki iletişimin, içlerinden bir tanesinin, diğerini davranış yönünden etkileyecek
şekilde, içinde bulunduğu çevrede kimyasal veya fiziksel değişiklik meydana getirmesiyle oluştuğu söylenir.
12. Kaynaktan alıcıya doğru, ayırt edici uyarandan oluşan bilginin aktarılması sürecidir. 13. Alıcının davranışları üzerinde etkide bulunmak maksadıyla kaynağın, bilinçli olarak ve bir amaca yönelik mesaj aktarma işidir.
14. Tercih edilen bir tasarım dâhilinde, bir yapıdan diğer yapıya geçiş sürecidir. 15. Gücün uygulanmasını sağlayan bir mekanizmadır.
Aktarılan tüm bu iletişim tanımlarının ortak yönlerini Deryakulu (1992, s. 788) çalışmasında şu şekilde ele almıştır:
- İletişim çift yönlü bir süreçtir.
- İletişimde en az iki farklı birey (birim) vardır. - İletişimde iletilen bir içerik (mesaj) vardır. - İletişimde içerik çeşitli ortak sembollerle iletilir. - İletişimde içerik bir araçla (kanalla) iletilir. - İletişimde bir amaç doğrultusunda bir etki vardır.
1. 1. İletişim Sürecinin Ögeleri
İletişim sürecini belirli açılardan açıklayan Aristo Modeli, Lasswell Modeli, Shannon-Weaver Modeli, Newcomb Modeli, Schramm Modeli, Gerbner’in Genel İletişim Modeli, Katz ve Lazarfeld Modeli, Westley-Mac Lean Modeli, Berlo Modeli, Dance Modeli, Barlund Modeli, Rogers-Kincaid Modeli, Riley ve Riley Modeli, Etki-Tepki Modeli, İki Aşamalı Akış Modeli, Gündem Kurma Modeli, Bağımlılık Modeli, Sessizlik Sarmalı Modeli vb. (Usluata, s. 27-40; Lazar 2001, s. 93-110) gibi modellerin çoğunun ortak özelliği; iletişimi kaynak (gönderici), mesaj (ileti), kodlama, kanal, alıcı (hedef) ve geri bildirim ögelerinden oluşan bir süreç olarak ele almasıdır. Buna gürültü ve iletişimin geçtiği ortamın diğer özelliklerini ekleyen modeller de bulunmaktadır. Şekil 1’de iletişim sürecinin ögeleri gösterilmiştir.
Şekil 1. İletişim Süreci
1. 1. 1. Kaynak
Kaynak, iletilmek istenen mesajı düzenleyerek alıcı durumunda olana gönderen ve böylelikle iletişim sürecini başlatandır. Kişiler arası iletişimde bu bazen bir insan bazen de insanlardan oluşan bir grup olabilir.
Kaynak, iletişimi başlatma, mesaj oluşturma ve bu mesajı alıcıya göre düzenleme, iletmek istediğini uygun bir kanalla alıcıya ulaştırma, geri bildirim alma aşamalarında aktif rol oynadığı için bir iletişim sürecinin en önemli ögesidir (Deniz, 2011, s. 554).
İletişim sürecinin etkililiği, kaynağın çeşitli özelliklerine ve sahip olduğu iletim becerisine göre artar (Ketenci ve Bilgili, 2006).
1. 1. 2. Mesaj
Mesaj, kaynağın alıcıya iletmek istediği her şey olup kaynağın “neleri kodladığına ve iletişimin içeriğine konu olan” (Güz, 1998, s. 200) ögedir. Kaynaktan alıcıya gönderilen her türlü duygu, düşünce, kanı, bilgi, istek vb. durumlardır. Mesaj zihinde meydana getirildikten sonra kodlanır ve dil, beden dili, görsel vb. kodlama sistemleriyle kodlanarak sözlü, yazılı, görsel vb. kanallarla alıcıya iletilir (Deniz, 2011, s. 555).
1. 1. 3. Kodlama
Kod, kaynağın zihnindeki mesajın yerine geçen onu temsil eden somut bir biçimdir (Deniz, 2011, s. 555). Bilgi, düşünce, duygu, istek vb.lerin bir sistem dâhilinde sembollerle iletime uygun mesaj hâline getirilmesine de kodlama denir (Tutar ve Yılmaz, 2003, s. 25).
İletişim kurma ihtiyacı insanları ortak kodlama sistemleri oluşturmaya itmiştir. Bunların başında dil gelmektedir. Dil, insanlar arası iletişimde kullanılan en yaygın kod sistemidir. Ancak kodlama yalnız dil ile sınırlı değildir. Müzik, görseller (resim, fotoğraf, grafik simgeler vb.), beden dili gibi sistemler de kodlamaya örnektir. Kodlamada önemli olan kaynak ile alıcının aynı kod sistemini bilmesidir (Deniz, 2011, s. 556).
Mesajın kodlanmasındaki amaç bu mesajı alıcıya iletmektir. Bu iletimi sağlamak için kaynak ve alıcının aynı kod sistemini biliyor olması gerekir. Aynı dili bilmeyen insanların anlaşamamaları bundandır.
1. 1. 4. Kanal
Kanal, uygun bir kod ile kodlanan mesajı alıcının duyu organlarına taşıyan fiziksel sistemdir (Danesi, 2000; Deniz, 2007; Zıllıoğlu, 2007). Örneğin Türkçe kodlanan bir mesaj, sözlü ya da yazılı kanallardan biriyle ya da ikisi birlikte kullanılarak iletilir. Mesaj sözlü kanalla iletilmişse alıcının işitme duyusunu, yazılı kanalla iletilmişse görme duyusunu uyarır.
İçinde kanallar bulunduran ve bu kanallar yoluyla iletiyi alan, gönderen, yayan, belirli yapısal özelliklere sahip ortam ve nesnelere ise araç denir (Zıllıoğlu, 2007). Telefon, televizyon, bilgisayar, ses dalgaları, kâğıt, ekran vb. araçlara örnektir.
Alıcının iletmek istediği mesajlar, çeşitli yollarla kodlanıp bu kanalın taşıyıcıları ile alıcıya taşınır.
1. 1. 5. Alıcı
Alıcı, kaynaktan kodlanarak gönderilen mesajı algılayıp çözen kişi, grup, cihaz veya birimlerdir (Danesi, 2000; Zıllıoğlu, 2007). Karşılıklı konuşmalardaki dinleyici, gazete okuyucusu, televizyon izleyicisi, radyo dinleyicisi, bir mektubun alıcısı, ders anlatılan öğrenci vb. konumundaki kişi veya kişiler alıcıya örnektir. Alıcı, karşılıklı konuşmalarda mesaj karşısında gösterdiği sözlü veya sözsüz tepkilerle geri bildirim açısından kaynak konumuna dönüşür. Alıcının özellikleri iletişimin kalitesini etkiler.
1. 1. 6. Geri Bildirim (Dönüt)
Alıcının kaynaktan gelen mesaja verdiği tepki olan geri bildirim, “iletişim sürecinin gidişatının ve kontrolünün sağlanmasına veya geliştirilmesine imkân sağlayan” (Danesi, 2000, s. 92) bir iletişim ögesidir. Geri bildirim soru sorma, cevap verme, beden hareketleri, yüz ifadeleri, yansıtma vb. yollarla sağlanabilir (Danesi, 2000). Karşılıklı iletişimde mesajın sunulması ve buna verilen tepkiler neticesinde kaynak, alıcı; alıcı da kaynak durumuna geçer (Deniz, 2011, s. 559).
2. İkna
İlişkilerle örülü insan yaşamında iknanın önemli bir yeri vardır. Zira insan, amaçlarına ulaşmak için diğer insanları ikna etmek zorundadır. İletişim, insanları ikna etmek için bir araçtır (Paksoy ve Acar, 2000, s. 12). Başkalarıyla iletişim kuran herkes, elde edemese bile karşısındakini yönlendirmeyi amaçlamaktadır (Lazar, 2001, s. 69).
İknanın sözlükte “İnandırma, razı etme, kişinin tutum ve davranışlarını zorlama olmaksızın etkilemeyi hedefleyen iletişim süreci, bir konuda birinin inanmasını sağlama, kandırma.” (TDK, 2009) gibi açıklamaları vardır.
İkna kavramı bu tanımlarla sınırlı kaldığında yeterince açık değildir. Çünkü çok farklı disiplinler, kendi bakış açılarıyla iknaya anlamlar yüklemişlerdir. Kullanım alanlarına ve farklı ikna modellerine göre yapılan tanımların birkaçı şöyledir:
İkna, yeni öğrenilen durumların ya da açık davranış kalıplarının, mesajların alış verişi yoluyla kabullenilmesi ya da etkilenerek gönüllü bir şekilde kabul edilmesi amacını taşıyan sembolik bir etkinliktir (Smith, 1982, s. 5). İkna, tutum ve davranışları, zora dayanmadan etkilemeyi hedefleyen bir iletişim sürecidir (Newsam ve Turk, 1989, s. 153). İkna, kelimelerle insanların düşüncelerini istenilen tarzda oluşturma sanatıdır (Janis, 1968, s. 12). İkna, insanların düşüncelerini ve davranışlarını belli stratejilerle etkileme, inançları ve değerleri kabullendirme yeteneğidir (Hogan, 2007, s. 20). İkna, çeşitli iletilerle davranışları biçimlendirmek için girişimlerde bulunmadır (Lazar, 2001, s. 69).
Yukarıdaki tanımlar çerçevesinde Deniz (2011, s. 561)’e göre ikna; “Kişi veya grubun tutum ve davranışlarını, dil becerileri ve çeşitli etkileme unsurları aracılığıyla zorlama olmaksızın bilinçli bir şekilde yönlendirmeyi hedefleyen iletişim sürecidir.”
Günümüzde ikna, aile içi ilişkiler, pazarlama, reklamcılık, politika, öğretmen öğrenci ilişkileri gibi birçok alanda kullanılmaktadır. İknanın amacı tutumları, inançları ve davranışları değiştirmektir (Türkkan, 2000).
2.1. İkna ve Etik
Tutum ve davranış değiştirmenin ahlaki, etik ve kabul edilebilir olup olmadığı üzerinde durmak gerekir. Çünkü tutum ve davranış değiştirme iknanın amacı olduğu gibi manipülasyon, propaganda, beyin yıkama gibi olumsuz çağrışımlar yaratan etkileme alanlarının da amacıdır.
Manipülasyon, başkalarını şaşırtmak veya kandırmak için kötü niyetle gizli teknikler kullanmaktır. Manipülasyonda karşıdaki insanı kullanmak söz konusudur. Kaynak için hedefe giden her yol mübahtır (Kirschner, 1994).
Propaganda, belirli bir kişi veya grubun fikirlerini, hislerini, tutum ve davranışlarını, bilerek tesir altında tutmak veya değiştirmek amacıyla hazırlanan mesajların uygun iletişim araçlarıyla hedefe iletilmesidir (Deniz, 2011). Propaganda, çarpıtmak, abartmak ve gizlemek gibi teknikler kullanır. Bunlar dilin aldatıcı şekilde kullanımıyla sağlanır (Tompkins, 1998, s. 288). Propaganda tek yanlı çıkara hizmet eder.
Beyin yıkama tamamen kaynağın amacına hizmet eden ve ahlaki olmayan bir yönlendirme şeklidir (Deniz, 2011, s. 562).
İnsanların tutum, düşünce, inanç ve davranışlarını istenilen yönde değiştirmenin çeşitli yolları vardır. Bunların “en ekonomik ve geçerli olanı” (Küçükkurt, 1987, s. 43) insanları ikna ederek yönlendirmektir. Gerçi işin etik boyutu başka birini ikna etmeye çalışan insana kalmıştır (Hogan ve Speakman, 2012, s. 21). Çok farklı ikna teknikleri vardır. Bunlar ikna eden ve edilenin çıkarlarını karşılıklı olarak koruyorsa etiktir. Ancak propaganda, manipülasyon ve beyin yıkamada tek yönlü çıkar sağlama ve insanları aldatma vardır. İknada ise “olumlu beklentiler ve karşıdakinin amaçlarına yardımcı olma” (Deniz, 2011, s. 563) söz konusudur.
2.2. Tutum ve Tutum Değişimi
Tutum, bir bireye mal edilen ve onun psikolojik obje ile ilgili düşünce, duygu ve davranışlarını düzenli bir biçimde oluşturan eğilim (Yüksel, 1994; Tavşancıl, 2002) olarak tanımlanmaktadır. Tutum gözlenebilen bir davranış değil, davranışa hazırlayan eğilimdir ve insan davranışlarının kaynağı olarak kabul edilir. Dolayısıyla tutum değişiminin gerçekleştirilmesi davranış değişimi de sağlanmış olacaktır.
Tutum değişikliği genelde sözlü iletişim sonucu kişi veya kişilerin belli konulara, olaylara veya nesnelere olan hislerinin veya değerlendirmelerinin değişimi ile ilgilidir (Karadoğan, 2003, s. 117). Tutum ve tutum değişimi üzerine yapılan çalışmalar, tutum değişiminin en kabul edilebilir yolunun ikna edici iletişim olduğu üzerinde durur.
Tutumlar doğuştan getirilen özellikler değildir. Aile yapısı, din, sosyal çevre gibi unsurlar tutumları şekillendirir (Usal ve Kuşluvan, 1999, s. 128). Tutumlar aklın, duyguların ve davranışların bütünleşmesinden meydana gelir.
Etkili iletişimde tutumun önemsenmesi, onun davranışa eşlik etmesi sebebiyledir. İnsanları uzun süreli bir davranışa yönlendirmek, tutum değişimin sağlanmasıyla daha etkili olmaktadır (Deniz, 2011, s. 564).
Tutum, davranış ve iletişimle ilgili çalışmalarda, bunlar arasındaki ilişkiyi açıklamaya yönelik ikna edici iletişim modelleri oluşturulmuştur. Bu modellerin sayıları oldukça fazladır. Burada, literatürde en çok kabul gören üç ikna modeline yer verilmiştir.
2.3. İkna Modelleri
İletişim sürecini açıklayan modellerden Aristo Modeli ikna ile ilgili ilk çalışma olması bakımından, Hovland Modeli modern ikna çalışmalarını başlatan ikna modeli olarak görülmesi bakımından ve Ayrıntılı İnceleme Olasılığı Modeli de alıcıyı temel alarak iknaya yaklaşması bakımından önem arz etmektedir. Bu ikna modellerinin verilmesiyle araştırmanın konusu olan iknanın daha iyi anlaşılacağı düşünülmektedir.
2.3.1. Aristo Modeli
İletişimin bir sanat olarak kabul edilmesi ve incelenmesi Aristo’ya kadar uzanır. Aristo, iletişimi, bir konuşmacının konuşmasında dinleyicilere sunacağı tartışmanın oluşturulması
ya da biçimlendirilmesi olarak tanımlamaktadır (Usluata, s. 27). Aristo retoriği, belli bir durumda elde var olan inandırma yollarını kullanma yetisi olarak tanımlamıştır (Aristotales, 2001, s. 37). Aristo’nun ünlü “Rhetoric” (Hitabet) adlı eseri günümüz bilimsel çalışmalarıyla bulgulanan birçok önemli bilgiye değinmiştir. İknada “konuşmacının kişiliğinin”, “hedefin özelliklerinin”, “konuşmanın özelliklerinin” mesajın ikna gücü üzerindeki etkilerinden söz etmiştir. Bir konuşma yapılırken inandırma yolları, dil ve konuşmanın bazı bölümlerinin uygun bir şekilde düzenlenmesine dikkat edilmelidir (Aristotales, 2001, s. 165).
Aristo modeline siyasal iletişim açısından bakıldığında şunları belirtmek mümkündür: Aristo, yönetenlerin yönetilenleri retoriksel konuşmalarla ikna edebileceğini belirtmiştir. Bu tür bir konuşma, hiçbir zaman içi boş, yalan, karşı tarafı kandırmaya yönelik konuşma olarak alınmamış, tam tersine ünlü politikacıların toplumları ikna etmedeki güçleri olarak tanımlanmıştır (Aziz, 2003, s. 12). Aristo, iletişimsel olan ile siyasal olanın birliğine gönderme yaparak Atina’da yaşayan yurttaşların “ortak iyi”lerini yeniden tasarlayabilmenin tek yolunu iknaya dayalı konuşma tekniklerinin geliştirilmesinde görür (Köker, 1998, s. 84).
Aristo’nun Retorik adlı eserinde sunduğu iletişim modelinin konuşmacı (kaynak), konuşma (mesaj) ve dinleyici (alıcı) olmak üzere üç temeli vardır. Bu iletişim modelinde mesajın konuşmacıdan dinleyiciye doğru tek yönlü bir akışı vardır.
Modelde (Tutar ve Yılmaz, 2003, s. 108) sadece konuşmacının dinleyiciyi ikna ettiği üzerinde durulmuş, dinleyicinin de özellikle yüz yüze iletişimde çeşitli geri bildirimlerle konuşmacıyı etkileyeceği konusuna yer verilmemiştir. Aristo iletişimi daha çok konuşmacı açısından ele alır. Ayrıca Aristo’ya göre konuşmacının kişisel karakteri ve özellikleri, dinleyicilerin uygun bir ruhsal durum içine sokulması ve konuşmada ikna edici yeterli, bilimsel olan ve olmayan kanıta yer verilmesi ikna edici bir iletişim için önemli etkenlerdir (Paksoy ve Acar, 2000, s. 15). Aristo kanıtları mantıksal, duygusal ve ahlaki kanıtlar olarak üçe ayırmaktadır. Bu ayrım bugünkü ikna edici iletişimde de aynen geçerlidir (Deniz, 2011, s. 567).
Aristo, konuşmaya yardımcı olacak etkenleri artistik kanıtlar ve artistik olmayan kanıtlar olarak iki başlık altında ele almış, artistik kanıtları üçe ayırmıştır (Yüksel, 1994):
1. Ethos: Konuşmacının dürüstlük, deneyim, mizah gücü gibi özelliklerinin olması ve bu özellikleriyle tanınması; giyimi, duruşu, hareketleri, konuşma şekli; dil kullanımı, kelime seçimi ve beden dili gibi özelliklerinin iknayı kolaylaştırdığını belirtmektedir.
2. Pathos: Fazilet, erdem olarak aktarılabilir. Daha çok hislerle ilgilidir. Zamanının fazilet içeriğini; adalet, sağduyu, cömertlik, cesaret, ölçülü olmak, hoşgörü, nezaket, akıllılık-bilgelik, olarak açıklamaktadır. Bu kavramların, konuşmacının sahip olması gereken özellikler olduğunu belirtirken, ikna edilmek istenenin hislerinin bilinmesinin iknacının başarısını artıracağını ifade etmektedir.
3. Logos: Mantıkla ilgilidir. Aristo burada, iknacının, dinleyicinin bilgiyi değerlendirmedeki mantık sürecini anlaması gerektiği üzerinde durur.
Aristo’nun artistik olmayan kanıtlar olarak sunduğu olgu ise konuşmacının kontrolünde olmayan durumlar için geçerlidir (Aristotales, 2001). Bu durumlar bugünkü iletişim modellerinde gürültü ve çevre olarak ifade edilmektedir.
2.3.2. Hovland Modeli
Modern ikna araştırmaları II. Dünya Savaşı’nın sonlarına doğru başlamıştır. Amerika’daki Yale Üniversitesinde kurulan “İletişim ve Tutum Değişimi Programı” ikna edici iletişimin sosyal psikologlarca ele alındığı ilk araştırmaları içermektedir (Kağıtçıbaşı, 2005, s. 176). Bu program I. Dünya Savaşı’nda başarı elde eden Amerikan askerlerinin bu başarılarını Uzak Doğu’da da devam ettirmelerini sağlamak, onların morallerini yüksek tutmak ve propaganda yollarını araştırmak amacıyla kurulmuştur (Paksoy ve Acar, 2000). Carl Hovland ve ekibinin çalışmaları etkili olmuştur.
Bu araştırmaların temelinde tutum ve buna bağlı olarak davranış değiştirme amacıyla “Kim, neyi, kime, nasıl iletiyor?” sorusu vardır. Buna göre ikna edici iletişimin gerçekleştirilmesini belirleyen dört unsur vardır (Deniz, 2011, s. 568):
1. Mesajın kaynağına ait özellikler 2. Mesajla (ileti) ilgili özellikler 3. Alıcının (hedefin) özellikleri 4. Ortamın özellikleri
Hovland Modeli’nde iletişim bir ikna eylemi olarak görülmüştür. Hovland’a göre tutum değişimi, gönderilen mesaja dikkat etmek, mesajı anlamak ve mesajı kabul etmek süreçlerinden oluşur. Bunlardan birinin gerçekleşmesi diğerine bağlıdır. Mesaja dikkat edilmezse mesaj anlaşılmaz, anlaşılmazsa kabul edilmez (Kağıtçıbaşı, 2005, s. 176).
Hovland Modeli’nde iletişim sürecine alıcı (ikna edilmesi planlanan kişi) açısından yaklaşma eğilimi vardır. Alıcının geçmişteki deneyimleri sonucu oluşan ön fikir, tutum, değer ve inançları ile o kişinin genel ikna edilebilirlik özelliği yani iknaya yatkınlığı ele alınmaktadır (Paksoy ve Acar, 2000, s. 17). Ancak yine de bu modelde ikna edenin özellikleri ön plandadır.
2.3.3. Ayrıntılı İnceleme Olasılığı Modeli
Bu model ikna edici iletişime ağırlıklı olarak alıcı yönüyle bakar. Kağıtçıbaşı (2005)’na göre ayrıntılı inceleme olasılığı terimi ikna edici iletişimle karşı karşıya kalan birinin mesajı ayrıntılı olarak inceleme ve analiz etmesine dayalıdır. Bu modelin ortaya koyduğu iki temel ise insanların ikna edici iletişimle karşı karşıya kaldıklarında ne düşündükleri ve oluşan bu düşüncelerin bu insanların tutumlarını değiştirip değiştirmeyeceğidir, değişiyorsa bunun ne ölçüde olduğudur.
İleri sürülen bu modelde alıcının ikna olması “merkezî” ve “çevresel” olarak iki farklı yolla gerçekleşebilir. Merkezî yol, alıcının durumun farkında olduğu ve mesaja dikkat edip değerlendirerek bunu kendine uygun olup olmadığını kontrol etmesi ve buna göre tutum değişimini gerçekleştirmesidir. Çevresel yol ise farkında olmadan meydana gelen ikna sürecidir. Alıcı mesaja dikkat etmese de çok az bilişsel çabayla ikna edici iletişim gerçekleşir (Kağıtçıbaşı, 2005).
2.4. İkna Edici İletişimin Ögeleri
Bu bölümde, etkili iletişim açısından iletişim ögelerinde bulunması gereken özelliklere yer verilmektedir.
2.4.1. Kaynak
Kaynak, mesajı sunan ve iletişimi başlatan kişidir. Yapılan araştırmalara göre kaynağın sahip olduğu bazı özellikler, alıcının ikna edilmesini kolaylaştırır.
Deniz (2011)’e göre öncelikle kaynak amacını net bir şekilde belirlemeli ve bu amaca yönelik olarak plan yapıp mesajını düzenlemelidir. Yaptığı bu ön hazırlıktan sonra mesajını bilimsel, duygusal ve ahlaki kanıtlarla desteklemelidir. Bu aşamadan sonra ise kaynağın mesajı kodlama becerisi ön plana çıkar. Kaynağın ikna edici bir iletişim başlatmasında onun konuşma ve dinleme becerileri ile beden dilini etkili kullanması iknayı kolaylaştırır.
Araştırmalar, mesajın inanılırlığı yüksek kaynaklardan geldiğinde daha çok tutum değişimi olduğunu göstermektedir. Kaynağın cinsiyeti, dış görünüşü, yaşı, ırkı, ekonomik durumu, eğitim seviyesi, sosyal statüsü gibi özellikleri; alıcının dikkatini ve ilgisini çekmede rol oynar. Bunun yanında kaynağın alıcıdan daha bilgili, bilinçli, çabuk kavrayabilen; isabetli teşhisler yapabilen; düşüncesini hızlı, açık, kalıcı, etkili bir şekilde ifade edebilen; neyin önemli, neyin önemsiz, neyin doğru, neyin yanlış olduğuna çabuk karar verebilen beceri ve yeteneklere sahip olması gerekir (Karadoğan, 2003; Küçükkurt ve Can, 1988).
İnandırıcılık, temelde alanında uzman olma ve güvenilirlikle ilgilidir (Kağıtçıbaşı, 2005; Muallimoğlu, 2005). Karadoğan (2003), kişiler arası iletişimde güven ve ikna konulu araştırmasında, bir kişinin ikna edebilir olmasının; güvenilir ve tutarlı olmasına, yalan söylememesine, bilgili olmasına, beden dilini iyi kullanıyor olmasına, tanınmış biri olmasına bağlı olduğunu ortaya koymuştur. Güvenilirliği sağlayan gerekli unsurlar ise; dürüst olmak, tutarlı olmak, dedikodu yapmamak, kendine güvenmek, yardımsever, açık sözlü, birikimli ve uyumlu olmak olarak tespit edilmiştir.
Deniz (2011)’e göre empati becerisi gelişmiş insanlar da başkaları tarafından sevilir, kabul görür ve onaylanırlar. Bu kişiler ikna edici iletişimde etki sağlama hususunda daha avantajlı olurlar.
2.4.2. Alıcı
İkna edici iletişimde alıcı, kaynağın ikna için oluşturduğu mesajı alan kişi veya kişilerdir. Öncelikle ikna edilmek istenen kişilerin yani hedef kitlenin, ele alınacak konu hakkındaki ilgi, bilgi ve tutumları öğrenilmelidir (Kirschner, 1994, s. 98). Çünkü insanlar, kendi ilgi
alanlarına, görüşlerine ve tutumlarına uygun bilgileri ve yaklaşımları daha kolay benimser ve öğrenirler (Hogan ve Speakman, 2012, s. 23). Bu sebeple alıcının özelliklerine uygun mesajların kullanılması, iknayı kolaylaştırır.
Alıcının ikna edici iletişimle tesadüfen karşılaştığına inanması iknanın etkinliğini artırır. Alıcıların duygusal veya mantıksal kanıtlardan etkilenme durumu ikna olmada öne çıkmaktadır. Kendine güveni az olan insanlar daha kolay ikna olabilmektedir. Bunun yanında ikna ile zekâ arasında az da olsa bir ilgi vardır. Zekâ seviyesi yüksek olan insanların daha kolay ikna edildiği yönünde bulgular vardır. Ayrıca kadınların erkeklere göre daha kolay ikna edildikleri ve sosyal etkiye daha fazla uyum gösterdikleri yönünde araştırma bulguları da mevcuttur (Yüksel, 1994; Baysal, 1989).
2.4.3. Mesaj
Mesaj, iletişimin içeriğini oluşturduğu için önemli bir ögedir.
Mesajın tekrar edilmesi, mesajı somut ve belirgin kılarak onun etkisini artırmaktadır. Bunun yanında karşıdaki kişiye ulaşmış olma şansını artırır ve mesaja odaklanmasını da sağlar (Lazar, 2001).
Mesajın alıcı tarafından tam anlaşılabilmesi için; hedefin bir ihtiyacına hitap etmeli, onda ihtiyaç uyandırmalı, ona bir şeyler önermeli ve yol gösterici olmalıdır. Mesaj alıcının dikkatini çekecek şekilde kurgulanmalıdır. Anlamı bozmadan aktaracak ve kaynak ile alıcı arasında ortak olan işaretlerle kodlanmalıdır (Yatkın, 2003).
Cüceloğlu (1993)’na göre mesaj, alıcının ilk tutumundan orta derecede farklı olmalı, konunun hem lehinde hem aleyhinde bilgi içermeli, alıcıyı davranışa itecek istek ya da orta derecede korku gibi duygu ve heyecanlar yaratmalı, alıcının beklenen davranışı sergilerken ne yapması gerektiği konusunda açıklayıcı bilgi ve tarifler vermelidir. Bu tip bir mesaj, etkili iletişim sağlamada olumlu sonuçlar verecektir.
2.4.4. Kodlama
Mesajın ifade edilmesinde kodlama sistemi devreye girer. Bu noktada iletişimin kurulabilmesi için kaynak ile alıcının üzerinde uzlaştığı ve bilgi sahibi olduğu göstergeler dizgesi kullanılır. Bu, dil, ses (vurgu, tonlama), beden dili, görseller (fotoğraf, resim, işaret, renk vb.) rakam, müzik vb. olabilir (Özen, 2001; Öztürk, 2014).
Mesajı kodlama şekli iletişimin kalitesini belirler. Kaynak ile alıcı arasında ortak simgeler kullanılmazsa, iletişim kurulamaz. Ayrıca kaynağın dili kullanma kabiliyeti ikna etmede önemlidir. İkna edici iletişimde alıcının seviyesine ve isteğine uygun kodların kullanılması da iletişimde başarılı olmayı sağlar. Eğer kaynak ile alıcı aynı mesajdan farklı anlamlar çıkarıyorsa iletişim kurmada zorluk yaşanır (Jemieson, 1996).
Etkili iletişim kurma açısından kaynağın alıcıyla ortak kodlama sistemi kullanması, farklı kodlama sistemlerinden yararlanması, alıcının birden fazla duyusuna hitap edecek kodlama sistemleri kullanması onu başarıya götürmede önemli bir etkendir.
2.4.5. Kanal
Kanal, mesajı alıcıya aktaran yollardır. Yüz yüze iletişimde kanal çoğunlukla ses ve bedendir. Etkili iletişimin gerçekleşmesi açısından mesajın birden fazla kanalla iletilmesi yarar sağlamaktadır. Yazılı, sözlü, görsel, beden dili gibi birden fazla kanal aracılığıyla sunulan mesajlar öğrenme yolları farklı alıcıların ilgisini çekmede ve etkili iletişimin kurulmasında fayda sağlar (Deniz, 2011).
2.4.6. Geri Bildirim (Dönüt)
İletişime “karşılıklı olma” özelliği katan geri bildirim, sağlıklı bir iletişimin kurulup kurulmadığı ile ilgili bilgi verir. Bu bilgi devam eden iletişimin gözden geçirilmesine yardım eder.
Yüz yüze iletişimde geri bildirim almak isteyen bireyler bunu, soru sorma, tekrar edilmesini isteme, jest ve mimiklerden yararlanma gibi şekillerde gerçekleştirebilirler (Mcquail ve Wiahl, 1993, s. 6).
2.4.7. Ortam
İkna edici iletişim sürecinde mesaj (ileti) kabul koşulları çok önemlidir. Gürültülü bir yer, arkadaş topluluğu veya dost olmayan bir grubun varlığı, gönderilen mesajın kabulünü etkileyen faktörlerdir (Lazar, 2001, s. 69). Ortamdaki gürültü, mesajın anlaşılmasını engellerse, iletişim sekteye uğrar.
2.5. İkna ve Dil
İkna, psikolojik unsurlar (sevgi-saygı, otorite, güç vb.) ve dil unsuru olmak üzere iki temel üzerinde yükselir. Dil, bireylerin anlaşmalarını sağlayan araç niteliği taşır. Bireyler arasında sağlıklı ilişkilerin kurulabilmesi için etkili bir iletişime ihtiyaç vardır. İletişimin etkili bir şekilde gerçekleşebilmesi için ise bu aracın etkili ve verimli kullanılması şarttır. Kişinin iletişim yeteneğini büyük ölçüde, iletişim aracı olan dilini kullanabilme becerisi belirler.
İnsanın günlük yaşamında çoğu ilişkisindeki başarısı, dili kullanabilme becerisine bağlıdır. Dil, kişinin hem dünyayı yorumlamasına hem de diğer insanlarla olan ilişkilerini yönetmesine yardımcı olur. İnsan, dünyaya yaklaşımını ve tutumunu, cümlelerle, kelimelerle, seslerle ve beden diliyle açıklar (Mulholland, 1994, s. XVIII).
Dili bilinçli ve etkili kullanmak, doğru zamanda doğru şeyler söylemek, dinlemeyi bilmek, hissedilenleri hedefe ulaştıracak biçimde ifade etmek, ne zaman konuşulacağını ve konuşulmayacağını bilmek iknanın önemli silahlarıdır (Kirschner, 1994; Fowler, 1997). Günlük etkileşimler konuşma, dinleme ve beden dili aracılığıyla gerçekleştirilir (Lazar, 2001, s. 54). Okuma ve yazma becerileri genellikle etkileşim gerektirmez. Kişi bu dil becerilerini çoğunlukla tek başına kullanır (Doğan, 2011, s. 3). Ancak ikna, konuşma ve dinleme becerileri başta olmak üzere yazma becerisiyle de sağlanabilir.
İkna edici iletişimde, cümle kurma, kelime seçimi, sesten yararlanma (vurgu ve tonlama kullanma) gibi konuşmayla ilgili özellikler öne çıkar. Bunun yanında dille yapılan tekrar etme, soru sorma, cevap verme, geri bildirim alma, hitap, selam, ben dili kullanma gibi etkinlikler de konuşmayla birlikte ele alınmaktadır. Etkili dinleme ve dinleneni yansıtma, karşıdakinin sözünü kesmeme, onun konuşması için fırsat verme gibi özellikler ikna edici iletişimde dinleme becerisinin özellikleri olarak kabul edilmektedir (Jamieson, 1996; Mulholland, 1994; Hale ve Whitlam, 1997; Fowler, 1997; Tutar ve Yılmaz, 2003; Doğan 2011).
Konuşma ve dinleme becerilerini destekleyen beden dilinin, iletişim kurmadaki önemini de kavramak gerekir. Yalçın (2006)’a göre bir konuşmacı sözlerini destekleyecek şekilde beden dilini kullanırsa mesajı etkili hâle getirmede ve ikna etmede başarılı olur. Yalnızca konuşmada değil dinleme sürecinde de beden dilinin kullanılması ve konuşmacıya yeterli dönütün verilmesi de iletişimin sağlıklı kurulmasını sağlar (Deniz, 2011).
2.6. İkna Basamakları
İkna edici iletişim bir süreçten geçerek amacın gerçekleştirilmesini sağlar. Bu süreç, Davranış Değişim Kuramı’nda “Dikkat, Kavrama, Kabul, Saklama, Davranış” bölümleriyle ortaya konur. Bu kurama göre, belirtilen unsurlar ikna edici iletişimin değiştirilmeyen unsurlarından olan bağımlı değişkenlerdir (Baysal, 1989, s. 190). Bağımlı değişkenler ikna edici iletişimin alıcıda yarattığı tepkilerdir. Aynı zamanda bunlar, kaynağı da ilgilendirir. Günümüzde ikna basamakları süreci “Dikkat, İlgi, İstek ve Davranış” olarak anılmaktadır. İkna sürecinin başarıyla tamamlanması için bu süreçlerin ayrı ayrı başarıyla tamamlanmaları gerekir.
2.6.1. Dikkat
İkna edici iletişim dikkat aşamasıyla başlar. Eğer mesaj, alıcının dikkatini çekecek şekilde verilmezse iletişim zaten istenilen yönde başlamamış olur. Dikkat çekici unsurların mesajın içeriğine uygun olması önemlidir. Aksi takdirde ilgi mesaja değil, dikkat çekici unsura kaymaktadır (Deniz, 2011, s. 578).
2.6.2. İlgi
Alıcının dikkati çekildikten sonra, mesaj alıcının ilgisini çeker ve alıcı tarafından anlaşılırsa ilgi aşaması tamamlanmış olur.
İnsanların hayatını, geleceğini ilgilendiren ve onların ihtiyaçlarına hitap eden her konu ilgi çeker. İlgi çekmek için mesajın anlamlı şekilde sunulması gerekir. Aynı zamanda doğru ve özenle seçilmiş kelimeler ve sorular aracılığıyla, alıcının kazançlarını belirtmek ve gelecekle ilgili alıcıya hayal kurdurmak, ikna edilmek istenen kişileri harekete geçirecektir (Deniz, 2011).
2.6.3. İstek
Dikkat ve ilgi çeken mesajın alıcıda istek uyandırması aşamasıdır. Alıcı, mesajın vermek istediğini kabul etmezse, bir sonraki aşama olan davranış aşamasına geçme gerçekleşmeyecektir.
Duyguların, anlamların ve anlayışların bütünleştiği bir ortam, karşı tarafı kaynağın taleplerine uyum göstermeye yönlendirir (Hogan ve Speakman, 2012, s. 17). Tutum değişimi, bireyin isteyerek ve gönüllü olarak katılmasıyla başarılı sonuç verir (Deniz, 2011, s. 579).
2.6.4. Hareket (Davranış)
İknanın hedefi olan davranışın alıcı tarafından sergilenmesi aşamasıdır. Bu aşamada alıcıdan harekete geçmesi ve davranışı sergilemesi beklenir. Bu, ikna edici iletişimin beklenen sonucudur. Deniz (2011)’e göre iknada harekete geçirme, istek aşamasıyla çok ilgilidir. Alıcı isteyerek davranış sergilemeye başlarsa bu davranış değişikliği daha kalıcı olur.
2.7. İkna Tekniklerinin Psikolojik Temelleri
Canlılarda değişmez davranış örüntüleri olarak bilinen kalıplaşmış davranışlar vardır. Bu yalnızca insanlarda değil birçok hayvan türünde de görülmektedir. Yeni bir bilim dalı sayılabilecek, hayvanların davranışlarını inceleyen ve açıklamaya çalışan etoloji bilimi ile ilgili Fox (1974) tarafından yapılan bir araştırma şöyledir: Fox dişi hindilerin şefkatli birer anne olduklarını ve yavrularını tehlikelere karşı korumada uyanık olduklarını gözlemlemiştir. Yalnız onun yavrularıyla ilgilenme davranışlarını tek bir şey başlatır gibidir, bu da yavrularının “cik, cik” sesleridir. Yavruların kokuları ve görüntüleri gibi diğer özellikler annelik sürecinde pek önemli değildir. Bunu keşfettikten sonra içine teyp yerleştirilmiş doldurulmuş bir kokarca, anne hindiye yaklaştırılır. Kokarcalar, hindilerin doğal düşmanı olmasına rağmen sonuç ilginçtir; çünkü “cik, cik” seslerini duyan anne hindi, kokarcaya yavrusu gibi davranmış, onun bakımını üstlenmiştir. Deneyden çıkan sonuç, belirli davranış kalıplarının gösterilmesine bağlı olarak, bu davranışa canlının belirli bir davranış kalıbıyla cevap vermesi eğilimidir. Bu yalnızca hayvanlar için geçerli bir durum değildir. İnsanlar da birçok durumda belirli davranışlarla karşı karşıya kalınca otomatik tepkiler verme eğilimindedirler.
Etolojinin hayvan davranışlarını incelemesi gibi psikoloji bilimi de insan davranışlarını inceleyip, onların altında yatan nedenleri açıklamaya çalışır. Cialdini (2001) insan davranışlarını yönlendiren temel psikolojik ilkeleri, yani bir kişinin başka bir kişinin
isteklerine evet demesine neden olan etmenleri araştırmış, uyma psikolojisini ortaya çıkarmaya çalışmıştır. Buna göre insanlar da yukarıda anlatılan hayvan deneyinde olduğu gibi belirli davranış kalıplarıyla karşılaştıklarında belirli otomatik tepkiler verme eğilimindedirler. Lazar (2001)’a göre de benzer şekilde insan, tıpkı Pavlov’un koşullu refleks kuramında olduğu gibi, aynı uyaranlara benzer tepkiler veren tek biçimli bir doğaya sahiptir. Cialdini “İnsanları Etkileme Yolları” adlı çalışmasında bu psikolojik temelleri Karşılıkta Bulunma, Tutarlılık (Adanmışlık), Toplumsal Kanıt, Sevgi, Otorite, Kıtlık (Azlık) olmak üzere altı kategoride incelemiştir. Bu katogoriler aşağıda ayrıntılı olarak ele alınmıştır.
2.7.1. Karşılıkta Bulunma (Karşılıklılık)
Kural bir başkasının bize verdiğini veya bizim için yaptığını aynı türden bir karşılıkla geri ödemeye çalışmamız gerektiğini söyler. Ayrıca bu bazen bize ödün veren birisine ödün vermemiz gerektiği şeklinde de ortaya çıkar (Cialdini, 2001, s. 48, 74). Bu, iyiliğe karşı iyilikte bulunmaya dayanır. Önce iyilik yapan, karşısındakini borçlandırır ve en az eş değerde veya daha fazla bir karşılık beklenir. Cialdini (2001) çalışmasında Kunz ve Woolcott’un deneyini aktarmaktadır: Bir profesör kendisini hiç tanımayan kişilere yılbaşında tebrik kartı göndermiştir. Yalnızca birkaç kişinin cevap yazacağını düşünmesine rağmen cevap niteliğinde tebrik kartları yağmaya başlamıştır. Bu da göndereni tanımamalarına rağmen, insanların otomatik bir tepkiyle karşılıkta bulunma eğiliminde olduğunu göstermektedir.
2.7.2. Tutarlılık (Adanmışlık)
Psikologlar insanlarda sözleri, inançları ve davranışları ile tutarlı olma ve tutarlı görünme gibi bir eğilimin bulunduğunu söylemektedirler. Tutarlılık yönündeki bu eğilim üç kaynaktan beslenmektedir. Bunlar; toplum tarafından tutarlılığa değer verilmesi, tutarlılığın günlük yaşamı kolaylaştırması ve modern yaşamın karmaşıklığında insanın düşünmeden hareket etmesini sağlamasıdır (Cialdini, 2001). İnsan bir kez bir seçim yaptıktan ya da bir görüş için ayağa kalktıktan sonra bu seçtiklerinde (bağlandıklarında) tutarlı davranmak için kişisel ve kişiler arası baskılara karşı koyar. Bu baskılara daha önceki davranışını haklı gösterecek biçimde karşı çıkar (Cialdini, 2001, s. 102). Bu sebeple
