Bu bölümde, etkili iletişim açısından iletişim ögelerinde bulunması gereken özelliklere yer verilmektedir.
2.4.1. Kaynak
Kaynak, mesajı sunan ve iletişimi başlatan kişidir. Yapılan araştırmalara göre kaynağın sahip olduğu bazı özellikler, alıcının ikna edilmesini kolaylaştırır.
Deniz (2011)’e göre öncelikle kaynak amacını net bir şekilde belirlemeli ve bu amaca yönelik olarak plan yapıp mesajını düzenlemelidir. Yaptığı bu ön hazırlıktan sonra mesajını bilimsel, duygusal ve ahlaki kanıtlarla desteklemelidir. Bu aşamadan sonra ise kaynağın mesajı kodlama becerisi ön plana çıkar. Kaynağın ikna edici bir iletişim başlatmasında onun konuşma ve dinleme becerileri ile beden dilini etkili kullanması iknayı kolaylaştırır.
Araştırmalar, mesajın inanılırlığı yüksek kaynaklardan geldiğinde daha çok tutum değişimi olduğunu göstermektedir. Kaynağın cinsiyeti, dış görünüşü, yaşı, ırkı, ekonomik durumu, eğitim seviyesi, sosyal statüsü gibi özellikleri; alıcının dikkatini ve ilgisini çekmede rol oynar. Bunun yanında kaynağın alıcıdan daha bilgili, bilinçli, çabuk kavrayabilen; isabetli teşhisler yapabilen; düşüncesini hızlı, açık, kalıcı, etkili bir şekilde ifade edebilen; neyin önemli, neyin önemsiz, neyin doğru, neyin yanlış olduğuna çabuk karar verebilen beceri ve yeteneklere sahip olması gerekir (Karadoğan, 2003; Küçükkurt ve Can, 1988).
İnandırıcılık, temelde alanında uzman olma ve güvenilirlikle ilgilidir (Kağıtçıbaşı, 2005; Muallimoğlu, 2005). Karadoğan (2003), kişiler arası iletişimde güven ve ikna konulu araştırmasında, bir kişinin ikna edebilir olmasının; güvenilir ve tutarlı olmasına, yalan söylememesine, bilgili olmasına, beden dilini iyi kullanıyor olmasına, tanınmış biri olmasına bağlı olduğunu ortaya koymuştur. Güvenilirliği sağlayan gerekli unsurlar ise; dürüst olmak, tutarlı olmak, dedikodu yapmamak, kendine güvenmek, yardımsever, açık sözlü, birikimli ve uyumlu olmak olarak tespit edilmiştir.
Deniz (2011)’e göre empati becerisi gelişmiş insanlar da başkaları tarafından sevilir, kabul görür ve onaylanırlar. Bu kişiler ikna edici iletişimde etki sağlama hususunda daha avantajlı olurlar.
2.4.2. Alıcı
İkna edici iletişimde alıcı, kaynağın ikna için oluşturduğu mesajı alan kişi veya kişilerdir. Öncelikle ikna edilmek istenen kişilerin yani hedef kitlenin, ele alınacak konu hakkındaki ilgi, bilgi ve tutumları öğrenilmelidir (Kirschner, 1994, s. 98). Çünkü insanlar, kendi ilgi
alanlarına, görüşlerine ve tutumlarına uygun bilgileri ve yaklaşımları daha kolay benimser ve öğrenirler (Hogan ve Speakman, 2012, s. 23). Bu sebeple alıcının özelliklerine uygun mesajların kullanılması, iknayı kolaylaştırır.
Alıcının ikna edici iletişimle tesadüfen karşılaştığına inanması iknanın etkinliğini artırır. Alıcıların duygusal veya mantıksal kanıtlardan etkilenme durumu ikna olmada öne çıkmaktadır. Kendine güveni az olan insanlar daha kolay ikna olabilmektedir. Bunun yanında ikna ile zekâ arasında az da olsa bir ilgi vardır. Zekâ seviyesi yüksek olan insanların daha kolay ikna edildiği yönünde bulgular vardır. Ayrıca kadınların erkeklere göre daha kolay ikna edildikleri ve sosyal etkiye daha fazla uyum gösterdikleri yönünde araştırma bulguları da mevcuttur (Yüksel, 1994; Baysal, 1989).
2.4.3. Mesaj
Mesaj, iletişimin içeriğini oluşturduğu için önemli bir ögedir.
Mesajın tekrar edilmesi, mesajı somut ve belirgin kılarak onun etkisini artırmaktadır. Bunun yanında karşıdaki kişiye ulaşmış olma şansını artırır ve mesaja odaklanmasını da sağlar (Lazar, 2001).
Mesajın alıcı tarafından tam anlaşılabilmesi için; hedefin bir ihtiyacına hitap etmeli, onda ihtiyaç uyandırmalı, ona bir şeyler önermeli ve yol gösterici olmalıdır. Mesaj alıcının dikkatini çekecek şekilde kurgulanmalıdır. Anlamı bozmadan aktaracak ve kaynak ile alıcı arasında ortak olan işaretlerle kodlanmalıdır (Yatkın, 2003).
Cüceloğlu (1993)’na göre mesaj, alıcının ilk tutumundan orta derecede farklı olmalı, konunun hem lehinde hem aleyhinde bilgi içermeli, alıcıyı davranışa itecek istek ya da orta derecede korku gibi duygu ve heyecanlar yaratmalı, alıcının beklenen davranışı sergilerken ne yapması gerektiği konusunda açıklayıcı bilgi ve tarifler vermelidir. Bu tip bir mesaj, etkili iletişim sağlamada olumlu sonuçlar verecektir.
2.4.4. Kodlama
Mesajın ifade edilmesinde kodlama sistemi devreye girer. Bu noktada iletişimin kurulabilmesi için kaynak ile alıcının üzerinde uzlaştığı ve bilgi sahibi olduğu göstergeler dizgesi kullanılır. Bu, dil, ses (vurgu, tonlama), beden dili, görseller (fotoğraf, resim, işaret, renk vb.) rakam, müzik vb. olabilir (Özen, 2001; Öztürk, 2014).
Mesajı kodlama şekli iletişimin kalitesini belirler. Kaynak ile alıcı arasında ortak simgeler kullanılmazsa, iletişim kurulamaz. Ayrıca kaynağın dili kullanma kabiliyeti ikna etmede önemlidir. İkna edici iletişimde alıcının seviyesine ve isteğine uygun kodların kullanılması da iletişimde başarılı olmayı sağlar. Eğer kaynak ile alıcı aynı mesajdan farklı anlamlar çıkarıyorsa iletişim kurmada zorluk yaşanır (Jemieson, 1996).
Etkili iletişim kurma açısından kaynağın alıcıyla ortak kodlama sistemi kullanması, farklı kodlama sistemlerinden yararlanması, alıcının birden fazla duyusuna hitap edecek kodlama sistemleri kullanması onu başarıya götürmede önemli bir etkendir.
2.4.5. Kanal
Kanal, mesajı alıcıya aktaran yollardır. Yüz yüze iletişimde kanal çoğunlukla ses ve bedendir. Etkili iletişimin gerçekleşmesi açısından mesajın birden fazla kanalla iletilmesi yarar sağlamaktadır. Yazılı, sözlü, görsel, beden dili gibi birden fazla kanal aracılığıyla sunulan mesajlar öğrenme yolları farklı alıcıların ilgisini çekmede ve etkili iletişimin kurulmasında fayda sağlar (Deniz, 2011).
2.4.6. Geri Bildirim (Dönüt)
İletişime “karşılıklı olma” özelliği katan geri bildirim, sağlıklı bir iletişimin kurulup kurulmadığı ile ilgili bilgi verir. Bu bilgi devam eden iletişimin gözden geçirilmesine yardım eder.
Yüz yüze iletişimde geri bildirim almak isteyen bireyler bunu, soru sorma, tekrar edilmesini isteme, jest ve mimiklerden yararlanma gibi şekillerde gerçekleştirebilirler (Mcquail ve Wiahl, 1993, s. 6).
2.4.7. Ortam
İkna edici iletişim sürecinde mesaj (ileti) kabul koşulları çok önemlidir. Gürültülü bir yer, arkadaş topluluğu veya dost olmayan bir grubun varlığı, gönderilen mesajın kabulünü etkileyen faktörlerdir (Lazar, 2001, s. 69). Ortamdaki gürültü, mesajın anlaşılmasını engellerse, iletişim sekteye uğrar.
2.5. İkna ve Dil
İkna, psikolojik unsurlar (sevgi-saygı, otorite, güç vb.) ve dil unsuru olmak üzere iki temel üzerinde yükselir. Dil, bireylerin anlaşmalarını sağlayan araç niteliği taşır. Bireyler arasında sağlıklı ilişkilerin kurulabilmesi için etkili bir iletişime ihtiyaç vardır. İletişimin etkili bir şekilde gerçekleşebilmesi için ise bu aracın etkili ve verimli kullanılması şarttır. Kişinin iletişim yeteneğini büyük ölçüde, iletişim aracı olan dilini kullanabilme becerisi belirler.
İnsanın günlük yaşamında çoğu ilişkisindeki başarısı, dili kullanabilme becerisine bağlıdır. Dil, kişinin hem dünyayı yorumlamasına hem de diğer insanlarla olan ilişkilerini yönetmesine yardımcı olur. İnsan, dünyaya yaklaşımını ve tutumunu, cümlelerle, kelimelerle, seslerle ve beden diliyle açıklar (Mulholland, 1994, s. XVIII).
Dili bilinçli ve etkili kullanmak, doğru zamanda doğru şeyler söylemek, dinlemeyi bilmek, hissedilenleri hedefe ulaştıracak biçimde ifade etmek, ne zaman konuşulacağını ve konuşulmayacağını bilmek iknanın önemli silahlarıdır (Kirschner, 1994; Fowler, 1997). Günlük etkileşimler konuşma, dinleme ve beden dili aracılığıyla gerçekleştirilir (Lazar, 2001, s. 54). Okuma ve yazma becerileri genellikle etkileşim gerektirmez. Kişi bu dil becerilerini çoğunlukla tek başına kullanır (Doğan, 2011, s. 3). Ancak ikna, konuşma ve dinleme becerileri başta olmak üzere yazma becerisiyle de sağlanabilir.
İkna edici iletişimde, cümle kurma, kelime seçimi, sesten yararlanma (vurgu ve tonlama kullanma) gibi konuşmayla ilgili özellikler öne çıkar. Bunun yanında dille yapılan tekrar etme, soru sorma, cevap verme, geri bildirim alma, hitap, selam, ben dili kullanma gibi etkinlikler de konuşmayla birlikte ele alınmaktadır. Etkili dinleme ve dinleneni yansıtma, karşıdakinin sözünü kesmeme, onun konuşması için fırsat verme gibi özellikler ikna edici iletişimde dinleme becerisinin özellikleri olarak kabul edilmektedir (Jamieson, 1996; Mulholland, 1994; Hale ve Whitlam, 1997; Fowler, 1997; Tutar ve Yılmaz, 2003; Doğan 2011).
Konuşma ve dinleme becerilerini destekleyen beden dilinin, iletişim kurmadaki önemini de kavramak gerekir. Yalçın (2006)’a göre bir konuşmacı sözlerini destekleyecek şekilde beden dilini kullanırsa mesajı etkili hâle getirmede ve ikna etmede başarılı olur. Yalnızca konuşmada değil dinleme sürecinde de beden dilinin kullanılması ve konuşmacıya yeterli dönütün verilmesi de iletişimin sağlıklı kurulmasını sağlar (Deniz, 2011).
2.6. İkna Basamakları
İkna edici iletişim bir süreçten geçerek amacın gerçekleştirilmesini sağlar. Bu süreç, Davranış Değişim Kuramı’nda “Dikkat, Kavrama, Kabul, Saklama, Davranış” bölümleriyle ortaya konur. Bu kurama göre, belirtilen unsurlar ikna edici iletişimin değiştirilmeyen unsurlarından olan bağımlı değişkenlerdir (Baysal, 1989, s. 190). Bağımlı değişkenler ikna edici iletişimin alıcıda yarattığı tepkilerdir. Aynı zamanda bunlar, kaynağı da ilgilendirir. Günümüzde ikna basamakları süreci “Dikkat, İlgi, İstek ve Davranış” olarak anılmaktadır. İkna sürecinin başarıyla tamamlanması için bu süreçlerin ayrı ayrı başarıyla tamamlanmaları gerekir.
2.6.1. Dikkat
İkna edici iletişim dikkat aşamasıyla başlar. Eğer mesaj, alıcının dikkatini çekecek şekilde verilmezse iletişim zaten istenilen yönde başlamamış olur. Dikkat çekici unsurların mesajın içeriğine uygun olması önemlidir. Aksi takdirde ilgi mesaja değil, dikkat çekici unsura kaymaktadır (Deniz, 2011, s. 578).
2.6.2. İlgi
Alıcının dikkati çekildikten sonra, mesaj alıcının ilgisini çeker ve alıcı tarafından anlaşılırsa ilgi aşaması tamamlanmış olur.
İnsanların hayatını, geleceğini ilgilendiren ve onların ihtiyaçlarına hitap eden her konu ilgi çeker. İlgi çekmek için mesajın anlamlı şekilde sunulması gerekir. Aynı zamanda doğru ve özenle seçilmiş kelimeler ve sorular aracılığıyla, alıcının kazançlarını belirtmek ve gelecekle ilgili alıcıya hayal kurdurmak, ikna edilmek istenen kişileri harekete geçirecektir (Deniz, 2011).
2.6.3. İstek
Dikkat ve ilgi çeken mesajın alıcıda istek uyandırması aşamasıdır. Alıcı, mesajın vermek istediğini kabul etmezse, bir sonraki aşama olan davranış aşamasına geçme gerçekleşmeyecektir.
Duyguların, anlamların ve anlayışların bütünleştiği bir ortam, karşı tarafı kaynağın taleplerine uyum göstermeye yönlendirir (Hogan ve Speakman, 2012, s. 17). Tutum değişimi, bireyin isteyerek ve gönüllü olarak katılmasıyla başarılı sonuç verir (Deniz, 2011, s. 579).
2.6.4. Hareket (Davranış)
İknanın hedefi olan davranışın alıcı tarafından sergilenmesi aşamasıdır. Bu aşamada alıcıdan harekete geçmesi ve davranışı sergilemesi beklenir. Bu, ikna edici iletişimin beklenen sonucudur. Deniz (2011)’e göre iknada harekete geçirme, istek aşamasıyla çok ilgilidir. Alıcı isteyerek davranış sergilemeye başlarsa bu davranış değişikliği daha kalıcı olur.