İletişim sürecini açıklayan modellerden Aristo Modeli ikna ile ilgili ilk çalışma olması bakımından, Hovland Modeli modern ikna çalışmalarını başlatan ikna modeli olarak görülmesi bakımından ve Ayrıntılı İnceleme Olasılığı Modeli de alıcıyı temel alarak iknaya yaklaşması bakımından önem arz etmektedir. Bu ikna modellerinin verilmesiyle araştırmanın konusu olan iknanın daha iyi anlaşılacağı düşünülmektedir.
2.3.1. Aristo Modeli
İletişimin bir sanat olarak kabul edilmesi ve incelenmesi Aristo’ya kadar uzanır. Aristo, iletişimi, bir konuşmacının konuşmasında dinleyicilere sunacağı tartışmanın oluşturulması
ya da biçimlendirilmesi olarak tanımlamaktadır (Usluata, s. 27). Aristo retoriği, belli bir durumda elde var olan inandırma yollarını kullanma yetisi olarak tanımlamıştır (Aristotales, 2001, s. 37). Aristo’nun ünlü “Rhetoric” (Hitabet) adlı eseri günümüz bilimsel çalışmalarıyla bulgulanan birçok önemli bilgiye değinmiştir. İknada “konuşmacının kişiliğinin”, “hedefin özelliklerinin”, “konuşmanın özelliklerinin” mesajın ikna gücü üzerindeki etkilerinden söz etmiştir. Bir konuşma yapılırken inandırma yolları, dil ve konuşmanın bazı bölümlerinin uygun bir şekilde düzenlenmesine dikkat edilmelidir (Aristotales, 2001, s. 165).
Aristo modeline siyasal iletişim açısından bakıldığında şunları belirtmek mümkündür: Aristo, yönetenlerin yönetilenleri retoriksel konuşmalarla ikna edebileceğini belirtmiştir. Bu tür bir konuşma, hiçbir zaman içi boş, yalan, karşı tarafı kandırmaya yönelik konuşma olarak alınmamış, tam tersine ünlü politikacıların toplumları ikna etmedeki güçleri olarak tanımlanmıştır (Aziz, 2003, s. 12). Aristo, iletişimsel olan ile siyasal olanın birliğine gönderme yaparak Atina’da yaşayan yurttaşların “ortak iyi”lerini yeniden tasarlayabilmenin tek yolunu iknaya dayalı konuşma tekniklerinin geliştirilmesinde görür (Köker, 1998, s. 84).
Aristo’nun Retorik adlı eserinde sunduğu iletişim modelinin konuşmacı (kaynak), konuşma (mesaj) ve dinleyici (alıcı) olmak üzere üç temeli vardır. Bu iletişim modelinde mesajın konuşmacıdan dinleyiciye doğru tek yönlü bir akışı vardır.
Modelde (Tutar ve Yılmaz, 2003, s. 108) sadece konuşmacının dinleyiciyi ikna ettiği üzerinde durulmuş, dinleyicinin de özellikle yüz yüze iletişimde çeşitli geri bildirimlerle konuşmacıyı etkileyeceği konusuna yer verilmemiştir. Aristo iletişimi daha çok konuşmacı açısından ele alır. Ayrıca Aristo’ya göre konuşmacının kişisel karakteri ve özellikleri, dinleyicilerin uygun bir ruhsal durum içine sokulması ve konuşmada ikna edici yeterli, bilimsel olan ve olmayan kanıta yer verilmesi ikna edici bir iletişim için önemli etkenlerdir (Paksoy ve Acar, 2000, s. 15). Aristo kanıtları mantıksal, duygusal ve ahlaki kanıtlar olarak üçe ayırmaktadır. Bu ayrım bugünkü ikna edici iletişimde de aynen geçerlidir (Deniz, 2011, s. 567).
Aristo, konuşmaya yardımcı olacak etkenleri artistik kanıtlar ve artistik olmayan kanıtlar olarak iki başlık altında ele almış, artistik kanıtları üçe ayırmıştır (Yüksel, 1994):
1. Ethos: Konuşmacının dürüstlük, deneyim, mizah gücü gibi özelliklerinin olması ve bu özellikleriyle tanınması; giyimi, duruşu, hareketleri, konuşma şekli; dil kullanımı, kelime seçimi ve beden dili gibi özelliklerinin iknayı kolaylaştırdığını belirtmektedir.
2. Pathos: Fazilet, erdem olarak aktarılabilir. Daha çok hislerle ilgilidir. Zamanının fazilet içeriğini; adalet, sağduyu, cömertlik, cesaret, ölçülü olmak, hoşgörü, nezaket, akıllılık- bilgelik, olarak açıklamaktadır. Bu kavramların, konuşmacının sahip olması gereken özellikler olduğunu belirtirken, ikna edilmek istenenin hislerinin bilinmesinin iknacının başarısını artıracağını ifade etmektedir.
3. Logos: Mantıkla ilgilidir. Aristo burada, iknacının, dinleyicinin bilgiyi değerlendirmedeki mantık sürecini anlaması gerektiği üzerinde durur.
Aristo’nun artistik olmayan kanıtlar olarak sunduğu olgu ise konuşmacının kontrolünde olmayan durumlar için geçerlidir (Aristotales, 2001). Bu durumlar bugünkü iletişim modellerinde gürültü ve çevre olarak ifade edilmektedir.
2.3.2. Hovland Modeli
Modern ikna araştırmaları II. Dünya Savaşı’nın sonlarına doğru başlamıştır. Amerika’daki Yale Üniversitesinde kurulan “İletişim ve Tutum Değişimi Programı” ikna edici iletişimin sosyal psikologlarca ele alındığı ilk araştırmaları içermektedir (Kağıtçıbaşı, 2005, s. 176). Bu program I. Dünya Savaşı’nda başarı elde eden Amerikan askerlerinin bu başarılarını Uzak Doğu’da da devam ettirmelerini sağlamak, onların morallerini yüksek tutmak ve propaganda yollarını araştırmak amacıyla kurulmuştur (Paksoy ve Acar, 2000). Carl Hovland ve ekibinin çalışmaları etkili olmuştur.
Bu araştırmaların temelinde tutum ve buna bağlı olarak davranış değiştirme amacıyla “Kim, neyi, kime, nasıl iletiyor?” sorusu vardır. Buna göre ikna edici iletişimin gerçekleştirilmesini belirleyen dört unsur vardır (Deniz, 2011, s. 568):
1. Mesajın kaynağına ait özellikler 2. Mesajla (ileti) ilgili özellikler 3. Alıcının (hedefin) özellikleri 4. Ortamın özellikleri
Hovland Modeli’nde iletişim bir ikna eylemi olarak görülmüştür. Hovland’a göre tutum değişimi, gönderilen mesaja dikkat etmek, mesajı anlamak ve mesajı kabul etmek süreçlerinden oluşur. Bunlardan birinin gerçekleşmesi diğerine bağlıdır. Mesaja dikkat edilmezse mesaj anlaşılmaz, anlaşılmazsa kabul edilmez (Kağıtçıbaşı, 2005, s. 176).
Hovland Modeli’nde iletişim sürecine alıcı (ikna edilmesi planlanan kişi) açısından yaklaşma eğilimi vardır. Alıcının geçmişteki deneyimleri sonucu oluşan ön fikir, tutum, değer ve inançları ile o kişinin genel ikna edilebilirlik özelliği yani iknaya yatkınlığı ele alınmaktadır (Paksoy ve Acar, 2000, s. 17). Ancak yine de bu modelde ikna edenin özellikleri ön plandadır.
2.3.3. Ayrıntılı İnceleme Olasılığı Modeli
Bu model ikna edici iletişime ağırlıklı olarak alıcı yönüyle bakar. Kağıtçıbaşı (2005)’na göre ayrıntılı inceleme olasılığı terimi ikna edici iletişimle karşı karşıya kalan birinin mesajı ayrıntılı olarak inceleme ve analiz etmesine dayalıdır. Bu modelin ortaya koyduğu iki temel ise insanların ikna edici iletişimle karşı karşıya kaldıklarında ne düşündükleri ve oluşan bu düşüncelerin bu insanların tutumlarını değiştirip değiştirmeyeceğidir, değişiyorsa bunun ne ölçüde olduğudur.
İleri sürülen bu modelde alıcının ikna olması “merkezî” ve “çevresel” olarak iki farklı yolla gerçekleşebilir. Merkezî yol, alıcının durumun farkında olduğu ve mesaja dikkat edip değerlendirerek bunu kendine uygun olup olmadığını kontrol etmesi ve buna göre tutum değişimini gerçekleştirmesidir. Çevresel yol ise farkında olmadan meydana gelen ikna sürecidir. Alıcı mesaja dikkat etmese de çok az bilişsel çabayla ikna edici iletişim gerçekleşir (Kağıtçıbaşı, 2005).