Taarruz Prensibi

“İnsiyatif ele geçir, elinde tut ve kendi lehine kullan.”

Saldırı yada taarruz açık bir şekilde tanımlanmış amaca ulaşmanın en etkin ve kesin yoludur. Saldırı harekatları askeri birliklere eylemin serbestiyetini kaybetmeden ve

51

kesin sonuca varırken insiyatifi ele geçirme ve sürdürme olanağı tanır. Savunma yaklaşımı sadece geçici bir çare olarak kullanılır ve komutan her türlü fırsatı insiyatifi ele geçirmek için kullanmak zorundadır. İnsiyatifi saldırı yaklaşımı ile elinde tutan kuvvet karşı tarafı eyleme geçmek yerine sadece karşılık vermek mecburiyetinde bırakır.

1985 yılında Gillette firmasının satış ve karlılığında bir durgunluk yaşanmıştır. Yaşanan çeşitli yönetim krizlerinden sonra 1991 yılında göreve gelen yeni başkan Alfred Zeien köklü değişiklikler yapmaya karar vermiş ve Gillette‟in tüm temel iş kollarında dünya lideri olması veya lider olabilmek için gerekli bir plana sahip olmasını esas ilke olarak benimsemiştir. Zein ayrıca satıştan elde edilen her 1 dolar karın yarısının şirketin gelişmesini sağlayacak; araştırma-geliştirme, sermaye harcamaları ve reklama aktarılmasında ısrarcı olmuştur.

Gillette bugün dünya genelinde 13 ürün kategorisinde liderliği eline geçirmiştir. 1991 yılından 1996 yılına kadar elde edilen kazanımlarla şirketin satışları 1991 yılındakinin iki katına çıkarak 9.7 milyar dolara, pazar değeri ise 56 milyar dolara ulaşmıştır.

Gillette firmasının bu gelişme sürecindeki temel yaklaşımı rakiplerinden önce yeni ürünler geliştirmek olmuştur. 1960‟ların başlarında Wilkenson Sword firması paslanmaz bıçakla Gillette‟i Pazar savaşında yenmiştir. 1970‟de ise Wilkenson Sword metal bıçağın optimum tıraş açısı yakalanacak şekilde plastik içine yerleştirildiği modeli pazara sürmüştür. Gillette bu saldırıya bir karşı saldırı ile karşılık vermiş ve ilk çift bıçaklı model olan Trac II‟yi piyasaya sürmüştür. 1974 yılında kadınlar için elektrikli tıraş makinesi Daisy‟i geliştiren Giellette, 1977 yılında ilk ayarlanabilir çift bıçaklı model olan Atra‟yı pazara sokmuştur. 1990 yılında Sensor ve Sensor Excel‟i yaratan firma, yeni ürünü üç bıçaklı Mach 3‟ü 1998 yılında tanıtmıştır.

Giellette‟in stratejisi, rakipleri en son ürününe karşılık vermek üzere kendini ayarlarken yeni bir tıraş sistemini pazara sürmektir. (Leppanen, 2000)

52 4.3 Sadelik Prensibi

“Tam anlaşılırlık sağlamak için açık, karmaşık olmayan planlar ve kısa emirler hazırla.”

Carl von Clausewitz: “Savaşta her şey çok basittir. Ancak en basit olan, en zordur” demiştir. Basit planlar ver açık/kısa talimatlar yanlış anlama ve karışıklığı minimize eder. Diğer tüm faktörler eşit ise tercih edilen en basit olan plandır. Şayet asker ve liderleri yorgun ise sadelik en değerli şeydir.

Planlarda sadelik her kademede daha iyi anlaşılırlık ve birliklere etkin rehberlik etmeye olanak tanır. İkinci Dünya Savaşı‟nın son günlerinde General Eisenhower, generallerine İtalya'nın güneyinden yapılacak bir harekat ile Roma'nın Almanlardan ne kadar sürede geri alınabileceğini sorar. Tüm generaller suskun kalırken, General Patton toplantıya girer, sorunun ne olduğunu sorar ve kendisine 48 saat verildiğinde Roma'yı kurtaracağını söyler. Eisenhower‟ın bunu nasıl başaracağını sorması üzerine Patton şöyle der: “İnsanlara nereye gitmeleri gerektiğini söyleyip, oraya nasıl ulaşabilecekleri konusundaki kararı kendilerine bıraktığınız zaman, aldığınız sonuçlara hayran olursunuz. Yaşam, karmaşık planlarla yürütülemez!”

GE‟nin eski CEO‟su Jack Welch, ortaya koyduğu “kazanan kültür” yaklaşımının bir parçası olan hız ve refleksleri kazanabilmek için yöneticilerinin basitleştirmek ve yetki vermeyi öğrenmesi gerektiği söylemiştir. Welch‟in şu sözleri General Potton‟unkinden çok da farklı değildir: “Bir şirket herkese kendine güven duygusu aşılayamaz, ama tabakaları kaldırarak ve insanlara kazanma şansı vererek gelişmesine yardımcı olabilir. Yüz yıllık bir geleneği yıkmak ve yöneticilerimizi, rollerinin insanları kontrol etmek ve „tepede bulunmak‟ değil, çalışanlara rehberlik etmek, enerji vermek ve onları heyecanlandırmak olduğuna ikna etmek zorundayız.” (Haas ve Tamarkin, 2000)

Nordstorm‟un “Çalışanlar İçin El Kitabı” ise şu oldukça anlaşılır ifadeleri içermektedir:

53

“Nordstrom‟a hoş geldiniz. Firmamızda sizinle birlikte oldukça büyük memnuniyet duyuyoruz. Bir numaralı hedefimiz üstün müşteri hizmeti sağlamaktır. Şahsi ve profesyonel hedeflerinizi yüksek tutun. Bunları başarabilme kabiliyetiniz olduğuna yürekten inanıyoruz.

Nordstrom‟un Kuralları:

Kural-1: “Her durumda iyi kararlarınızı tatbik edin. İlave başka bir kural olmayacaktır.”

Herhangi bir sorunuz olduğunda bunu departman müdürünüze, mağaza müdürünüze yada bölüm genel müdürüne sormaktan çekinmeyiniz.” (Leppanen, 2000)

Jim Nordstorm, Standford Business School‟da yaptığı bir konuşmada: “Tüm çalışanlarımızı profesyonel satış elemanları olarak görüyoruz. Onların kurallara değil, sadece kendilerine rehberlik edecek basit hatırlatmalara ihtiyaçları var. Firmamızın temel değer ve standartlarını benimsediğiniz sürece, arzu ettiğiniz işi elde etmek için istediğinizi yapabilirsiniz” demiştir.

1993 yılında General Electric‟in (GE) CEO‟su Jack Welch firmanın ürettiği X-ray ve CAT-scan makinelerinde kullanılan tüplerinin düşük kalitesinden dolayı bir takım şikayetler duymuştur. GE‟nin bu makinelerde kullandığı tüpler piyasadaki rakip tüplerin tarama değerlerinin yarısından da az, ortalama 25,000 tarama değerine sahipti. Bu problemi çözmek için Welch, Avrupa Hizmet ve Bakım Genel Müdürü Marc Onetto ile bağlantıya geçti. Onetto‟ya bildirdiği talimat oldukça basit ve kesindi: “Ayarlayın. Tüplerimizin 100,000 tarama değerine sahip olmasını istiyorum”. Takip eden 4 yıl boyunca Onetto yaptığı çalışmaları haftalık raporlar şeklinde Welch‟e faksladı. Onetto‟nun ekibi ortalama 150,000 ila 200,000 tarama değerinde tüpler geliştirdi ve bölümlerinin verimliliğini arttırarak yaklaşık 14 milyon dolarlık bir kazanç sağladı. (Leppanen, 2000)

1980‟lerin başlarında Grant Tinker NBC televizyon ağının başına geçtiğinde, ağ CBS ve ABC televizyonlarından oluşuyordu. O tarihlerde NBC ağı, izlenme oranlarında

54

sonuncu sıradaydı, bir tane bile tutulan programı yoktu ve zarar ediyordu. Tinker‟in selefi Fred Silverman karmaşık çalışma koşulları yaratan “mikro-yönetici” olarak adlandırılıyordu. Silverman,tüm programların içeriklerini ve yayın programını kendisi belirliyor, aktör, senarist ve yönetmenlerin seçimlerini de bizzat kendisi yapıyordu. Sonuç ise Neison izlenme oranlarında sonunculuktu.

Tinker ise tam buna zıt bir şekilde profesyonel bir yaklaşım sergileyerek, “En iyi kişileri tut ve işlerini yapmalarına müsaade et” gibi oldukça sade bir yönetim tarzına sahip Mary Tyler Moore (MTM) yapım firmasını başarılı bir şekilde işler hale getirdi. Sonuç: The Mary Tyler Moore Show, Lou Grant, WKRP in Cincinnati ve Hill Street Blues gibi oldukça tutulan popüler televizyon şovları oldu.

Tinker NBC‟nin yerel istasyon müdürlerinin yıllık toplantılarından birinde oldukça sade olan stratejisini şöyle açıkladı: “En iyi kişilerle anlaşacağım ve onlara iyi iş yapmaları için müsaade edeceğim. Hepsi bu”.

Yeni yayın döneminin başlamasıyla Tinker‟ın düşünceleri bir bir hayata geçirilmeye başlandı ve Cheers ve Family Ties gibi fazla izlenme oranına sahip olmayan programlar yayından kaldırıldı. Çünkü yapımcıları işlerinde iyiydiler fakat en iyi değillerdi. Tinker daha sonra başarılı aktör ve yapımcılardan Bill Cosby ile anlaştı ve istediği gibi bir program yapmasına müsaade etti. The Cosby Show 1980‟lerin en başarılı TV programı oldu. İki yıl içinde NBC en fazla izlenme oranına sahip TV ağı oldu. NBC bugün hala dünyanın en güçlü yayın kuruluşlarından biridir.