Saldırı Stratejileri

Saldırı stratejileri düşmanın üzerine yüklenerek mevcut dengeyi saldıran lehine bozmayı ve girişim önceliğini ele geçirmeyi sağlar. Saldırı genel olarak en etkili çarpışma biçimi olarak kabul edilir. Örneğin General Patton, “Düşmanın size saldırmasını önlemenin yolu sizin ona saldırmanız ve yalnızca saldırıyı sürdürmenizdir” demiştir. Saldırı manevralarının başarılı olması amaç, düşman ve savaş alanının doğru seçilmesine bağlıdır. Düşmanı hafife almak, savaş alanını ya da amacı önemsememek saldırı stratejisinin çökmesine neden olur.

93

Şirketler ve ordular beş temel saldırı manevrası benimserler: Cephe Saldırıları, Kanat Saldırıları, Kuşatma, Ayırma ve Olağan Dışı Saldırılar (Gerilla Stratejileri)

 Cephe Saldırıları (Frontal Attack)

- Cephe Saldırılarının Askeri Alanda Uygulanması

Düşman hattının merkezine ulaşmak için kullanılır. Bilinen en eski saldırı manevrasıdır. Büyük risk taşıdığından en az tercih edilen saldırı biçimidir. Savaş alanındaki en parlak başarılar ve en korkunç yenilgiler cephe saldırıları sonunda elde edilmiştir.

Rommel‟in El-Alameyn harekatı (1942) şok etkisi yaratan çok başarılı bir cephe saldırısıydı. Ancak saldırı, savunmaya karşı insan, silah, tank ve hava bakımından iki, hatta üçe karşı bir gibi bir üstünlükle ve çok büyük kayıpları karşılayabilecek yedeklerle gerçekleştirilmişti.

1916 yılının Temmuz ve Kasım ayları arasındaki Somme Saldırısı tüm savaş tarihi boyunca kullanılmış olan en kötü stratejilerden birisi olup başarısız cephe saldırılarına verilebilecek tipik bir örnektir. Müttefik Komutanı Sir Douglas Haig‟in yetersiz veri ve taktiklerle Alman hattına düzenlediği saldırının ilk gününde Müttefikler 57.000 kayıp vermişlerdir. Haig 140 gün boyunca bu başarısız girişime devam etmiş Temmuz ayı boyunca İngilizler her gün ortalama 10.000 kayıp vermişlerdir. Savaşın sonundaki tahmini kayıplar ise Müttefik tarafında toplam 630.000, Alman tarafında ise 660.000 olmuş, Haig ise hattını yalnızca beş mil ilerletebilmiştir.

- Cephe Saldırılarının ĠĢ Dünyasında Uygulanması

İş hayatında da, cephe saldırılarının parlak başarıları ya da büyük başarısızlıkları olmuştur.

94

1980‟li yıllarda küçük bir elektronik saat yapımcısı olan Casio, elektronik teknolojisini ve saldırgan pazarlamayı başarıyla kullanarak saat endüstrisinde bir aşamayı gerçekleştiren Citizen ve Seiko‟ya karşı aynı yıllarda başarılı bir cephe saldırısı düzenlemiştir. Casio, elektronik kuvartz saatlerin fiyatlarını düşürmek için bilgisayar ve elektronik alanındaki yoğun bilgi birikiminden yararlanıp hesap makinesi, takvim ve alarm ekli hassas elektronik saatlerini ortalama 20 dolar fiyatla satışa sunmuştur. Casio‟nun cephe saldırısı, Citizen ve Seiko‟yu alışık olmadıkları diğer elektronik tüketim ürünlerindeki mali karmaşanın içine sürüklemiştir. Öyle ki bu piyasada, dev boyutlu araştırmalar, çok ani değer kayıpları ve çok hassas kar sınırları oyunun birer kuralıydı. Casio‟nun başarılı saldırısında Citizen ve Seiko düşük fiyatlı elektronik saat pazarını Casio‟ya terk ettiler, fiyat saldırılarına karşı daha dayanıklı oldukları orta fiyattaki ürünlerine ağırlık vererek yeni konumlarını belirlediler. 1983 yılında Casio, yalnızca düşük ucuz saat alanında çalışarak, Japon toplam saat pazarında %18‟lik bir payı garantilemiş, böylece Japon sayısal göstergeli ürünleri üzerinde tam bir egemenlik sağlamıştır. (James, 1989)

 Kanat Saldırıları (Flanking Attacks or Envelopment)

- Kanat Saldırılarının Askeri Alanda Uygulanması

Kanat saldırıları, düşman hattının bir kanadını baskı altında tutmaya, kanadı içerilere doğru sokarak merkezde kargaşa yaratmaya yöneliktir. Mareşal Alfred von Schlieffen, kanat saldırısını savaşın özü olarak tanımlamıştır.

Bu tür saldırılar askerlik tarihinde geniş çapta kullanılmıştır. Büyük Friedrich, Rossbach‟ta (1757); Wellington, Mahrat‟lara karşı (Hindistan) Asaye‟de (1803); von Moltke, Fransa-Prusya Savaşı‟nda Gravelotte‟de (1870) kanat saldırılarından başarıyla yararlanmıştır. İkinci Dünya Savaşı‟nda Müttefiklerin İtalya, Anzio‟da (1944) Alman hatlarının yaklaşık yüz kilometre arkasına yaptıkları deniz çıkartması, Amerikan 10ncu Kolordusu‟nun Kore Savaşı‟nda Inchon‟da (1950), Kuzey Kore hatlarının yüzlerce kilometre gerisine yaptığı çıkartma başarılı kanat saldırısı örnekleridir.

95

- Kanat Saldırılarının ĠĢ Dünyasında Uygulanması

İş dünyasında kanat saldırıları, kuvvetleri rakip savunmanın zayıf noktalarına yönelterek savunmayı kırmak anlamına gelir ve coğrafi bölge, pazarlama ve teknolojik yönlerden yapılır. Kanat saldırıları birçok bakımdan “bölme” işlemi denilen uygulamaya benzer. Bölme işleminde şirket, içinde bulunduğu pazarı coğrafi özelliklerine, pazar koşullarına ve ürünlerin teknolojik özelliklerine göre küçük bölümlere ayırır. Bu bölümlerin her biri yönetilmesi çok daha kolay alanlardır. Gerek savaşta, gerek iş dünyasında, başarılı kanat saldırısının sırrı, kanatlara güç yığarken merkezi zayıflatmamaktır.

 Coğrafi Kanat Saldırıları: Coğrafi kanat saldırırları, ulusal ve uluslararası boyutlarda gerçekleştirilebilir. Üretim tesislerini müşteri ve satıcılara yakın bölgelere kaydırarak nakliye masraflarını düşüp satıcılara rakiplerden daha fazla kar bırakmak yaratıcı bir lojistik strateji olarak değerlendirilebilecek Coğrafi Kanat Saldırısına tipik bir örnektir.

 Pazarlama Kanat Saldırıları: Pazarlama kanat saldırıları, pazara yansımakla birlikte rakiplerin karşılamadığı ya da rekabete açık olan, davranış veya nüfusla ilgili etkenlerin ihtiyaca dönüştürülmesini öngören saldırılardır.  Teknolojik Kanat Saldırıları: Teknolojik bir hamleyle rakiplerden ayrılmak,

diğerlerinin hemen uyarlayamayacağı bir yenilikle müşteriye bir yarar sağlayarak kendi tarafına çekmeyi amaçlar.

 KuĢatma (Envelopment or Flanking Attacks)

- KuĢatma Manevrasının Askeri Alanda Uygulanması

Kuşatma, düşman kuvvetlerini her iki kanattan çember içine almak demektir. Böylece yoksunluk veya yok olma durumunda kalan düşman teslim olaya zorlanır. Bazı askeri kaynaklarda Kuşatma Manevrası, Kanat Saldırıları ile eş anlamlı olarak yer almaktadır. Bu çalışmada “Kanat Saldırıları” düşman hattının bir kanadını baskı

96

altında tutma eylemini, “Kuşatma” ise düşmanı her iki kanattan çember içine alma eylemini tanımlamak üzere kullanılmıştır.

Kuşatma, bir savaşı ciddi çarpışmalara girmeden kazanmak için geliştirilmiş bir strateji olarak kullanıla gelmiştir. Preston‟da Oliver Cromwell (1648), Ulm‟da Napolyon (1805) ve Sedan‟da von Moltke (1870) en az güç kullanımıyla başarılı kuşatma örneklerini vermişlerdir.

Savaşlarda ve iş çatışmalarında kuşatma stratejisinin başarısı, düşmanı çevrelemekte yararlanılan güç ya da kaynakların üstünlüğüne bağlıdır. Kuvvetler yetersizse kuşatan, gereğinden fazla yayılma riski ve düşmanın zayıf noktadan çemberi yarması tehlikesiyle karşı karşıyadır.

Askeri kuşatma başarısızlıklarının en büyük örneklerinden biri, 1944‟te Normandiya‟da olmuştur. Patton‟un Üçüncü Ordu‟su, iki Alman Ordusu‟nu Montgomery‟nin 21. Ordu Grubu‟na, Falaise‟e doğru sürmüştür. Kumanda yapısındaki sorunlar, iletişim aksaklıkları ve yanlış anlamalar, Alman askerlerinin büyük çoğunluğunun iki ordunun arasındaki boşluktan kaçmasına fırsat vermiştir. Falaise‟deki gediği kapatamama, İkinci Dünya Savaşı‟nın en büyük taktik hatalarından biri olmuştur. Yine bu hata, savaşın daha kısa bir sürede başarıyla sonuçlanmasına engel olan yanılgılardan birisidir.

- KuĢatma Manevrasının ĠĢ Dünyasında Uygulanması

Kuşatma, iş hayatında da başarılı ile uygulanabilecek bir saldırı stratejisidir. Boeing, her tip uçak üretimiyle, bir jet uçağı ailesi geliştirerek kuşatma stratejisini başarıyla uygulamıştır. Şirket 707, 720, 727, 737, 747 jumbo-jet, 757, 777 ve bu modellerin değişik versiyonlarını üreterek tüm pazar taleplerini kapsayan geniş bir ürün ailesine sahip olmuştur. Ağır rekabete rağmen, 1980 yılında dünyada satılan üç sivil jet uçağının yaklaşık ikisini karşılar hale gelen Boeing, halen bu konudaki liderliğini sürdürmektedir.

97

Kuşatma başarısızlıkları iş hayatında da görülür. Exxon‟un on yıl süreyle otomatik büro makineleri alanında iki büyük rakibi, IBM ve Xerox‟a karşı uyguladığı kuşatma klasik bir başarısızlık olarak değerlendirilebilir. Exxon, 1980‟li yıllarda büro otomasyon pazarını kuşatmak ve rekabeti sağlayacak ürünleri elde etmek üzere 12 farklı şirketi satın almıştır. Ancak, bağımsız işletme birimlerinin yetersiz birleştirilmesi, birbiriyle uyuşmayan ürünler, Exxon Enterpires Group içinde ürünlerin gelişmesini beklemek yerine eldekini satma politikası, üst yöneticilerin çabuk değiştirilmesi ve yetersiz ürün yenileme stratejisi bir araya gelerek 1980 yılında 270 milyon dolarlık satış üzerinden 150 milyon dolarlık şaşırtıcı bir zarara yol açmıştır.

 Ayırma (Isolation/Disruption)

- Ayırma Manevrasının Askeri Alanda Uygulanması

Savunma stratejilerinde kilit yerler, düşman saldırılarını püskürtmek için desteklerle güçlendirilmiş noktalar ve bölümlerdir. “Bölgesel Savunma yada Mevzi Savunması” olarak da tanımlanan bu savunma anlayışının karşıtı ise ayırma stratejisidir. Burada güçlü noktalar ana kuvvetler tarafından özellikle görülmez ve atlanır. Onlarla savaşım, arkadan gelen dalgalara bırakılır, ya da zaman içinde teslim olmaları beklenir. Ayırım stratejileri, kanlı çarpışmaları, özellikle kabullenilemeyecek derecedeki büyük kayıpları önlemek ya da çok büyük kuvvetleri uzun süre etkisiz kılarak bir karşı saldırıyı köreltmek amacıyla kullanılır.

İkinci Dünya Savaşında Müttefiklerin Pasifik‟te uyguladığı saldırı stratejisi, havadan ve denizden Japonya‟ya mümkün olduğunca yaklaşmaya çalışmak olmuştur. Okyanus boyunca adadan adaya atlanarak yapılan bir dizi çıkartma birçok Japon garnizonunun merkezle bağlantısını kaybetmesine yol açmış, bunlar adeta birer esir kampına dönüşmüşlerdir. Okinawa‟nın alınışı (Haziran 1945), Japonya‟ya son saldırı için Müttefiklere bir hava üssü sağlamış ve Japonların güneydeki tüm birlikleriyle deniz bağlantısını kesmiştir. Böylece Birmanya, Çin, Doğu Hindistan ve Malaya‟daki birlikler birbirlerinden koparılmıştır.

98

- Ayırma Manevrasının ĠĢ Dünyasında Uygulanması

Pazar ortamındaki ayırma stratejilerinin kullanımı da savaş alanındakine benzer. Yani saldırganın bir cephe saldırısı karşısında savunandan daha fazla kaybı kaldıramayacağı kanlı çarpışmaları önlemek için yararlanılır.

Sektördeki büyük rakiplerin reklam ve teşvik kampanyalarını bir cephe saldırısı ile karşılayamayacak bir firmanın, büyük rakiplerin yerleşik dağıtım kanallarının içinde yer almayan özel tüketicilere yönelik reklam, dağıtım ve satış yaklaşımını benimsemesi, tüm dallarda üretim yapmaya yetecek sermayesi olmayan bir firmanın kaynaklarını üstün kaliteye ve sınırlı modellere yönelterek, fiyatta rekabet edebileceği yüksek kaliteli ürünlere odaklanması, iş dünyasında uygulanabilecek ayırma manevralarından bazılarıdır.

Ayırma stratejilerinin pazarı segmentlere ayırma işlemiyle bazı ortak özellikleri vardır. Ancak, pazarın parçalanması sırasında duygusal tepkilerle oluşan kırıcı bir rekabete yol açmazlar; pazardaki boşlukları doldurma amacını güderler.

 Gerilla Stratejisi veya OlağandıĢı Saldırılar

Gerilla Stratejisi düzensiz kuvvetlerin sınırlı bir hareket alanında düzenli düşman birliklerine karşı uyguladıkları bir savaş biçimi olduğundan, geleneksel nizami harp stratejilerinin dışında tutulmuş ve 6.3 nolu bölümde ayrıca ayrıntılı olarak incelenmiştir.