Geleceğin Muharebe Ortamının Karakteristik Yapısı

Eski ABD Kara Harp Akademisi Komutanı Tümg. Robert H.SCALES, JR., gelecek savaşlarla ilgili ve buna bağlı olarak ABD Kara Kuvvetleri‟nin ne şekilde yapılanması konusundaki incelemelerini ve görüşlerini anlattığı “Gelecekteki Savaş” adlı kitabında 21 nci yüzyılın savaşlarını şu şekilde tanımlamaktadır: “21 nci yüzyılda, hedef şaşırmayan silahlar dünyanın önde gelen askeri güçlerinin bünyesine katıldıktan sonra muharebenin şekli ve yapısı tamamen değişecektir. Çok küçük taktik birimlere bölünen ve geniş alanlara yayılan ordulara karşı saf düzeninde cephe taarruzu, sızma veya kuşatma gibi yöntemler kullanılarak taarruz düzenlenemeyecektir. Clausewitz‟in “Çekim Merkezleri” ve Jomini‟nin “Karar Noktaları”, artık eskisi kadar kolayca belirlenemeyecek ve coğrafi açıdan bir yerde toplanıp sıklet merkezi oluşturulamayacaktır. İletişim çağı teknolojisinin sunduğu uydu ve GSM iletişim sistemleri düşmanın kendi birliklerini bir araya toplama yeteneğini muhafaza ederken gerektiğinde yayılmasını sağlayan en önemli vasıtalardır. Dağınık haldeki düşmanı yok etmek için biz de dağılmalıyız. Bölgenin kontrolü için yakın muharebe kaçınılmazdır. Az sayıda birlikle elde tutulan geniş muharebe alanı minimum zayiatla taarruza geçilip işgal edilebilecek boş alanlar sağlayacaktır. Bu şekilde düşmanın geniş bir alana yayılan birlikleri arasına kuvvetler sokularak düşman çökertilebilecektir. Dikey boyutu kontrol ederek büyük bir açıklıkla görme, algılama ve izleme yeteneğine sahip olacağız. Dış çevre ve uzayı aralıksız tarayan gözler, askerlerin kritik arazi tanımını değiştirecektir. Baskın tarzındaki taarruzun bilgi çağındaki hedefi, makine çağındakiyle aynı olacaktır, yani düşman süratle etkisiz hale getirilecek, ateş gücü ve manevra imha edici harekatta dengeli bir şekilde kullanılacak ve sonuçta düşmanın karşı koyma iradesi psikolojik olarak çökertilecektir.” (Scales, 1999)

Bu noktada gelecek bilimci Alvin Toffler tarafından "üçüncü dalga harbi" olarak da tanımlanan geleceğin muharebe ortamının karakteristik yapısına kısaca göz atmak da fayda vardır.

2.1.1 Geleceğin Muharebe Ortamının Karakteristik Yapısı

Geleceğin muharebe ortamının karakteristik yapısı aşağıda belirtilen 7 ana unsuru gerektirecektir:

23

a- Çok Boyutluluk: Geleceğin askeri gücü, klasik muharebe alanının genişlik, derinlik ve yükseklik boyutlarının fiziksel sınırları dışına taşan genişletilmiş bir hacimde savaşacaktır. Günümüzün teknolojisi ile gelişmiş silahlarla teçhiz edilmiş tek er dahi muharebe sahasında kitle etkisi yaratacak imkanlara sahip olmuştur. Bunun yanı sıra bu boyut sadece askerleri ve onları yöneten liderleri değil harekat alanındaki sivil kesimi de içine almaktadır. Geleceğin muharebe koşulları zaman boyutu çerçevesinde, insiyatifi ele geçirecek bir tempoda harekatı sürdürmek ve sadece düşmandan daha süratle değil, aynı zamanda dost planların icrası için en uygun hızda hareket etmeyi sağlayacak konseptlerin arayışı içerisinde olmayı gerektirecektir.

b- Hassasiyet: Geleceğin muharebeleri hedefler ve birlikler üzerine eş zamanlı saldırılar gibi yüksek hassasiyet isteyen harekat çeşitlerini de zorunlu kılacaktır. Hassasiyet kabiliyeti aynı zamanda çevik kuvvetlerin harekatlarını da kolaylaştıracaktır.

c- Doğrusal Olmayan Operasyonlar: Geleceğin harekatları genellikle doğrusal olmayan operasyonlar şeklinde cereyan edecektir. Bu tip harekatlar yakın, derin ve geri harekatların gerektirdiği sıkı yapıda değillerdir. Tüm harp gücünün ön cepheye yığılmasını gerektirmezler. Muharebe sahasında VDAM+Z (vazife, düşman, arazi. mevcut kuvvetler ve zaman)' a paralel biçimde değişen akışkan bir yapıya sahiptirler. BM ve NATO nezdinde yapılan barışı sağlama, kollama ve koruma, bölgesel etnik çatışmalara müdahaleler, insani yardım operasyonları, gibi barış zamanında icra edilen harekatlar genellikle doğrusal olmayan bir biçimde icra edilirler. Harekat alanının fiziksel karakteristikleri, altyapısı, görevin gereklilikleri bu tip harekatlara şekil verirler. Doğrusal olmayan operasyonlar durumdan anında haberdar olmayı, küresel haberleşmeyi yoğun ve bütünleşmiş bir muharebe destek (CS-Combat Support) ve muharebe hizmet desteğini (CSS-Combat Service Support) gerektirir.

d- Merkez Dışı İcraat: Kesin sonuç yerine konsantre olmuş merkez dışı icra edilen harekatlar ve faaliyetler nerede ve ne zaman gerekirse muharebe alanının derinliğinde, genişliğinde ve yüksekliğinde cereyan ederler. Merkez dışı icraatlar,

24

komutanın ana fikri doğrultusunda fakat merkezden sevk ve idare edilmeksizin yapılırlar. Durumda meydana gelebilecek ani değişikliklere reaksiyonda esneklik ve sürat kazandırır. Bu nedenle sinerjik etkileri vardır. Bu tip harekatların ve faaliyetlerin başarılmasının temelinde her seviyede insiyatif sahibi, motive olmuş ve profesyonel tecrübelerini kullanan askerler ve onların liderleri vardır. Bu tip harekatlar yapan birlikler komuta zinciri veya bilgi akış zincirini kullanan hiyerarşik yapıya uygun haberleşmenin ötesinde internete benzer bir şekilde yayılmış bir haberleşme ağı kullanırlar. Bunun yanı sıra, kaynakların efektif kullanımı gibi merkezden sevk ve idare edildiği takdirde en iyi sonucu veren faaliyetler de vardır. En iyi yaklaşım şudur: Merkezi bir ana fikir ve konsept geliştirmek, gelişen haberleşme imkanlarından istifade ile paralel planlama ve koordinasyon yapmak ve hedefe ulaşmak için merkez dışı harekat icra etmek.

e- Eşzamanlılık (Senkronizasyon): Çok boyutlu, doğrusal olmayan ve merkez dışı icraat karakterindeki yüksek hassasiyet isteyen harekatlar ancak eş zamanlı olarak icra edilebilirler. Gelişen teknolojiler ve muharebe sahasının sayısallaştırılması (dijitalleştirme) sayesinde planlama, koordinasyon ve icrayı aynı anda yapmak mümkün olur. Tek bir yoğunlaşmış taarruzdan ziyade yakın eşzamanlı bir dizi taarruz geliştirmek istenilen sonucun elde edilmesinde daha etkili olacaktır.

f- Entegrasyon: Gelecekteki harekatlar çok uluslu, hükümet ve hükümet dışı çeşitli kuvvetlerin katılımları ile tamamen entegre olmuş vaziyette icra edilecektir. Son yıllardaki operasyonlar askeri güçlerin hiçbir zaman bağımsız olarak hareket edemeyeceğini göstermiştir. Vazifenin alınmasından başlayarak, bölgede tertip ve düzenlenme, takip eden harekatlar hep birleşik bir görev kuvvetinin parçası olarak ifa edilmişlerdir. Bu güçler koalisyon ortakları ile birlikte birden fazla hükümet dışı organizasyonlarla (Uluslararası Kızıl Haç, Birleşmiş Milletler, NATO gibi) işbirliği yapmışlardır. Bu nedenle entegrasyon geleceğin savaşlarında karakteristik bir yapı olarak yer almaya devam edecektir. Bunun örnekleri Kosova, Somali ve Irak‟ta görülebilir.

25

g- Harekat Şekilleri: Geleceğin harekatlarına bazı harekat şekilleri biçim vereceklerdir. Bu şekiller görevin alınmasından birliğin barış garnizonuna geri dönmesine kadar olan faaliyetlerinin tamamını etkileyecektir. Bu harekat şekilleri birbirini takip eder veya safhalar halinde uygulanmayacaktır. Silahlı kuvvetlerin icra ettiği harp ve harp dışı faaliyetlere hizmet edecek biçimde görev ile uyumlu biçimde icra edileceklerdir. Bu harekat şekilleri şunlardır:

 Kuvvet Sevkı (Güç Projeksiyonu)  Güç Koruması

 Bilgi Üstünlüğü Ele Geçirme  Muharebe Sahasına Şekil Verme  Karara Götüren Harekatlar  Kuvvetin Muhafazası

Yukarıda karakteristikleri verilen geleceğin muharebe koşulları orduları yeni doktrinler geliştirmeye itmiştir. Amerikan Ordusu 100-5 nolu Harekatlar Sahra Talimnamesi‟ne (FM) göre, ordunun muharebe sahasındaki savaşma kabiliyeti ve başarısı ABD Ordusu Hava/Kara Muharebe Doktrini‟nde ortaya konan 5 temel prensibe bağlıdır: İnsiyatif, Çeviklik, Derinlik, Senkronizasyon ve Çok Yönlülük.

1- İnsiyatif: Birlik seviyesinde insiyatif kendi hareket serbestiyetinizi kaybetmeksizin düşmanı harekat temponuza uymaya zorlayacak şekilde muharebe sahasının koşullarını belirleyebilme veya değiştirebilme kabiliyetidir. Tek bir asker veya lider seviyesindeki insiyatif ise komutanın ana fikri doğrultusunda, fakat merkezden sevk ve idare edilmeksizin hareket edebilme kabiliyet ve isteğidir. Bu belirli derecede bağımsızlık, aynı zamanda görevi başarmak için hesaplanmış bir takım riskleri de almak anlamına gelir. İnsiyatif sahibi komutan, görevi daha çabuk şekilde başarmaya olanak tanıyacak herhangi bir fırsat ortaya çıktığında mevcut planda değişiklik yapabilir. Komutanlar insiyatiflerini görev tipi talimatlarla harekete çevirirler. Bu talimatlar, belirlenen görevin başarılması ve düşmanın alt edilmesi için daha alt kademedeki komutanların hızlı bir şekilde hareket edebilmelerine ve komutanın ana gayesi kapsamında esneklik kazanmalarına olanak tanır.

26

Ayrıca komutanın gayesini anlayabilmek için her bir lider kendi birliğinin komutanın konseptindeki yerini (ana unsur yada destek unsuru gibi) anlamak zorundadır.

2- Çeviklik: Çeviklik dost birliklerin düşman birliklerden daha hızlı düşünmesi ve hareket etmesi anlamını taşır. Bu insiyatifi elde tutmanın ilk şartıdır ve mobilite, görev organizasyonunun esnekliği, zamanında istihbarat ve hızlı karar verme dost birliklerin düşmanın saldırıya müsait noktalarına hızlı bir şekilde sevk edilebilmesine olanak tanır. Çeviklik düşmanı bozguna uğratabilmek için durum, arazi ve hava koşullarının hızlı bir şekilde ayarlanması ve kullanılmasına imkan tanıyacak mental komuta-kontrol ve organizasyonel yetenek gerektirir. Plan basit ve komutanın fırsat ortaya çıktığında gerekli tepkiyi gösterebilmesi için yeteri kadar esnek olmalıdır.

3- Derinlik: Günümüzde harp taktisyenleri arasında en çok taraftar bulan ve Körfez Savaşı‟nda da örneğini gördüğümüz “Genişletilmiş Savaş Alanı” veya “Derin Savaş” kavramı, savaşın sadece cephede değil, düşmanın destek kademelerinin yer alacağı bölgenin derinliklerinde de cereyan edeceği hususunu içermektedir. Derinlik zaman, mesafe ve kaynakların bir uzantısıdır. Komutana, manevra yapabilmek için gerekli alanı, harekata hazırlanmak ve gerçekleştirmek için gerekli zamanı ve muharebeyi kazanmak için gerekli kritik kaynakları sağlar. Bu şekilde muharebe sahasında hem kendi birliklerinizin hem de düşmanın bir sonraki hareketlerini önceden tahmin etmek mümkün olabilir. Başarılı komutanlar savaşın belirsiz ve değişken olduğunun farkındadır. İçinde bulunulan anın gerekliliklerinin ötesine bakabilmekte ve gelecekte olacakları tahmin edebilmektedirler.

4- Senkronizasyon: Senkronizasyon istenilen etkiyi yaratacak unsurların kesin sonuca ulaşmaya sağlayacak yer ve zamana göre ayarlanmasıdır. Bu da lojistik, istihbarat ve atış destek gibi unsurların manevra birliklerinin mevcut tüm kaynakları azami seviyede kullanımlarıyla entegre edilerek istenilen başarıya ulaşılması anlamını taşımaktadır. Senkronizasyon hem süreç hem de sonuçtur.

27

 Senkronizasyon, görevi başarabilmek için, muharebe destek ve muharebe hizmet destek gibi becerileri de kapsayacak şekilde planlamadan harekata kadar uzanır.

 Her seviyedeki lider dost kuvvetlerin ve düşmanın kabiliyetlerini anlamalı, komutanın gayesine ulaşabilecek şekilde senkronize planlar hazırlayabilmek için bu kabiliyetler arasındaki ilişkiyi zaman ve yer boyutunda tespit edebilmelidir.

 Senkronizasyon, harekat konsepti ile birlikte ilk olarak komutanın zihninde şekillenir. Konsept ana çabaya odaklanmalı ve alt kademedekilerin görev ve amaçlarını açık bir şekilde ortaya koymalıdır. Genel doktrini ve askeri dili anlamak senkronizasyonu artırır.

 Komutan iyi bir şekilde oluşturulmuş standart harekat prosedürleri ile tamamlanan açık ve anlaşılır talimatlar ortaya koyarak senkronizasyonu yaratır. Standart harekat prosedürlerinin kullanılması, komutana uzun açıklamalarda bulunmak ve talimatlar vermek yerine, becerileri hızlı bir şekilde uygulama ve taktik fırsatlardan istifade edebilme olanağı tanır.

5- Çok Yönlülük: Çok yönlülük askeri birimlerin farklı görevleri yerine getirebilme kabiliyetleridir. Komutanlar himayeleri altındaki birlikleri hızlı ve etkin bir şekilde bir görevden diğerine kaydırabilmelidir. Bu özellik çok fonksiyonlu olmayı ve tüm askeri harekat yelpazesinde görev yapabilmeyi ifade etmektedir.

Bu askeri nitelikler aynı zamanda farklı isimlerle iş dünyası tarafından da kullanılmaktadır. Bu konuya ilişkin karşılaştırma Tablo 2.6‟da verilmiştir.

28

Tablo 2.6 ABD Ordusu Hava/Kara Muharebe Doktrini‟ne Göre Orduların Savaşma Kabiliyeti ve Başarılarını Doğrudan Etkileyen Beş Temel Prensibin İş Dünyasındaki Karşılıkları.

ORDU ġĠRKET

İnsiyatif Yetki devretme ya da Yerinden Yönetim

Çeviklik Hızlı Devir Zamanı ya da Atik Olma

Derinlik Tahmin

Senkronizasyon Eşgüdümleme ya da Koordinasyon

Çok Yönlülük Çoklu Beceri

Başarılı şirketler tüm bu niteliklere sahiptir. Günümüzün firmaları sürekli olarak geliştirdikleri yeni ürünlerle kendi üretimini yaptıkları ürünleri modası geçmiş hale getirirler. Aksi halde bunu onların yerine rakipleri yapacaktır. Hassas iş yapmak için karar verme yetkisinin organizasyonun uygun en alt sevideki seviyesine kadar delege edilmesi gerekmektedir. Bunda başarı sağlanabilmesi için de iyi yetişmiş, çok yönlü ve farklı görevleri kolaylıkla yerine getirebilen çalışanlara ihtiyaç vardır.

Askeri prensip ve stratejilerin iş hayatına uygulanması, bunları uygulayan firmaların savaşta olduğu gibi rakiplerini ortadan kaldırmak veya onlara çok ağır darbeler indirmeleri anlamını taşımamaktadır. Sun Tzu‟nun Savaş Sanatı (Art of War) kitabında şöyle demektedir: “100 savaşta 100 zafer kazanmak başarının bir göstergesi değildir. Asıl başarı, düşmanla savaşmadan kazanılan zaferdir. Bu amaçla savaşta en önemli şey, düşmanın stratejisini çökertmektir. En iyi ikinci strateji ise, ittifaklarını kırmaktır...Düşman ordusunun ele geçirilmesi yok edilmesinden çok daha iyidir. Savaşta amaca ulaşmak önemlidir ve amaca en kolay yönden ulaşmak esastır...Kendi ordusunu ve düşmanın ordusunu iyi tanıyan tarafın kazanma şansı her zaman daha yüksektir. Gücünüz düşmandan 10 kat daha fazla ise onu kuşatın, düşmandan 5 kat daha güçlü iseniz ona saldırın, 2 kat daha güçlü iseniz onu bölün, güçleriniz eşit ise onu meşgul edin, daha zayıf durumda iseniz geri çekilebilme yeteneğine sahip olun, tüm açılardan eşitsizlik mevcutsa zayıflıklarınızı avantaj olarak kullanmaya çalışın.”

29

Askeri tekniklerin iş dünyasında kullanılması, çalışanların amirlerinin direktiflerini gözü kapalı ve koşulsuz bir şekilde takip etmelerini gerektiği anlamına gelmemektedir. Amerikalı General George C. Marshall‟ın liderlik üzerine söylediği şu sözler dikkate değerdir: “Asker bir kişidir ve kendisine bir okul çocuğu gibi değil yetişkin biri gibi davranılmasını bekler. Kendi doğruları olduğu bilinmeli ve bunlara saygı duyulmalıdır. Harekete geçirilmesi gereken kendine ait bir başarma tutkusu ve onura edilmesi gereken inançları vardır. Arkadaşlığa ihtiyacı vardır ve bu sağlanmalıdır. Teşvik edilmesi gereken bir hayal gücü ve okşanması gereken bir gururu vardır. Kendisine duyduğu bir saygınlık vardır ve bu devamlı kılınmalıdır. Faydalı ve saygıdeğer bir rolü olduğuna ikna edilmelidir. Bunlar ilham veren liderliğin gerekleridir. Şayet bunları yaparsanız askeriniz size sadık olacaktır, çünkü sadakat kendisine verilmiş olacaktır.” (Leppanen, 2000)

“The Art of The Leader” kitabının yazarı William A. Cohen muharebe modeli (combat model) liderliği şu şekilde tanımlamaktadır: “Muharebe muhtemelen insanları bir hedefe ulaşmak için yönettiğiniz en katı ve sert koşullara sahip ortamdır. Şayet muharebe modeli liderliği başarılı bir şekilde uygularsanız, pek çok zor ve zahmet isteyen ortamda da başarılı bir yönetim sergileyebilirsiniz.”

Domino‟s Pizza ve Honeywell gibi şirketler yöneticilerinin takım çalışması, liderlik ve iletişim becerilerini geliştirmek üzere Amerikan Deniz Kuvvetleri ve Deniz Piyadeleri‟nin eğitimlerini yaptığı askeri kamplara göndermektedir.

Benzer eğitimler Amerika‟daki bazı yönetim ve işletme okulu öğrencileri için de verilmektedir. 19-20 Nisan 2001 tarihleri arasında 85 adet Pennsylvania Üniversitesi Wharton Liderlik ve Değişim Yönetimi Bölümü öğrencisi Amerikan Deniz Piyadeleri‟nin (US Marine Corps) Quantico, Virginia‟daki Subay Adayı Okulu‟na (OCS- Officer Candidate School), eğitime gönderilmiştir. Wharton Liderlik Girişimi‟nin katkıları, Lehman Brothers firmasının sponsorluğu ve Wharton Veteranlar Kulübü‟nün organizasyonu ile gerçekleştirilen iki gün süreli bu eğitim programı, “Belirsiz ve Karmaşık Koşullar Altında Liderlik ve Karar Verme: Amerikan Deniz Piyadelerinden Dersler” olarak adlandırılmıştır. Programda Wharton öğrencilerinin Amerikan Deniz Piyadeleri‟nin genç subay adaylarını nasıl

30

yetiştirdiğini yakından görmelerini, oldukça sıkı askeri disiplin vasıtasıyla öğrencilerin hızlı karar verebilen liderler olabilmelerini, askeri liderlik/muharebe koşulları ile günümüzün iş hayatı arasındaki paralellikleri keşfetmelerini ve bunları nasıl hayata geçirebileceklerini öğrenmelerini sağlamak amacıyla düzenlenmiştir. Wharton Liderlik ve Değişim Yönetimi Bölümü Direktörü Michael Useem bu program vasıtasıyla öğrencilerinin stratejik düşünebilme ve kararlı hareket edebilme yetilerini geliştirmeyi hedeflediklerini belirtmektedir.

Gelmiş geçmiş en başarılı askeri stratejistlerden biri olarak kabul edilen Prusyalı General Carl von Clausewitz “Savaş Üzerine” (On War) adlı klasikleşmiş eserinde şu ifadeye yer vermektedir: “Savaşta her şey çok basittir, fakat en basit şey zordur. Güçlükler birikir ve öyle bir sürtünme yaratır ki, savaşı görmemiş olan bir insan bunu gözünün önünde canlandıramaz.” (Clausewitz, 1975)

Savaşta sürtünme kullanılan teçhizatta arızalar, kötü hava koşulları, yanlış veya eksik istihbarat ve lojistik destekte meydana gelen aksaklıkları ifade eder. İş hayatında bunların karşılıkları ise mevcut olmayan parçalar, üretim hataları, envanter fazlası ve tüketici taleplerindeki değişikliklerdir.

Ordularla şirketlerin organizasyon yapılarında ve rekabetçi kişiliklerinde gözlenen benzerlikler ve pazar ortamındaki çatışmanın yapısı ele alındığında, savaş durumunda başarı sağladığı kanıtlanmış askeri stratejilerin öğrenilmesi yöneticiler için büyük değer taşır. (James,1989)

İş hayatının askeri bir biçimde geliştiğini söylemek de yanlış olmayacaktır. Zayıflayan pazarlarda başarı, uygun bir zamanlamayla düzenli geri çekilme, ya da kazanmak için yeni bir yol bulmaya bağlıdır. Oturmuş veya yavaş büyüyen pazarlarda başarı, pazarın tamamını ele geçirmek ya da diğerlerinin çok üstünde bir pazar payı almakla gerçekleşebilir. Gelişen büyük pazarlarda ise şirketler, belirli bir pazar payını korumak ve pazardan yeni pay almak için can atan pek çok rakiple mücadele etmek zorundadır. (James,1989)

31

Şirketler, orduların savaş alanında başarısızlığa uğradığı nedenler yüzünden pazar ortamında başarısızlığa uğrarlar. Lord Wavell‟in dediği gibi, “Savaşlar en az hata yapanlar tarafından kazanılır”. Uygun olmayan bir strateji seçen, kaynaklardan yoksun olan, kötü yönetilen, zayıf silahları olan, malzeme ve eğitimi yetersiz olan, bilgisi olmayan, ya da inancı zayıflamış şirketle pazarda, savaş alanında aynı orduların uğradığı bozguna uğrar. İşadamları için başarıyı sağlayan etkenler, komutanlar için çok önemli olan etkenlerle aynıdır. (James, 1989)

Uzun yıllardır askeri organizasyonlar iş hayatından çeşitli fikirleri örnek almışlardır. Ancak günümüzün rekabetçi ve adeta bir savaş alanını andıran iş hayatında, şirketlerin askeri organizasyonlardan öğrenebilecekleri pek çok şey vardır.

Şimdi Michael Treacy ve Fred Wiersma “Pazar Liderlerinin Disiplini” (The Discipline of Market Leaders) adlı kitaplarında Airborne Express firmasının Federal Express‟in bazı müşteri hesaplarını nasıl ele geçirdiğine ilişkin verdikleri vaka örneği askeri operasyon gözüyle incelenecek olursa: “Görev: National Parts Depot, Xerox ve Luxottica hesaplarının FedEx‟den alınması. Airborne‟un S2 İstihbarat Birimi (Satış ve Pazarlama) FedEx‟in güçlü ve zayıf yönlerini öğrendiğini öne sürmektedir. Birim ayrıca National Parts Depot, Xerox ve Luxottica firmalarının ihtiyaçlarının neler olduğuna ilişkin gerekli çalışmayı yapmıştır. Ariborne‟nun S1 Personel ve İdare Birimi (İnsan Kaynakları/Müşteri Hizmetleri) yeni hesapları ele geçirecek insanların mevcut olduğunun teminatını vermektedir. S4 Lojistik Birimi (Tedarik/Sevkıyat) dağıtım için gerekli olanların mevcut olduğunun teminatını vermektedir. S3 Harekat Birimi (Operasyonlar) Airborne‟nun yeni hesapları ele geçirmesiyle birlikte hizmetin yerine getirilmesi için gerekli koordinasyonu sağlamıştır.

Aşağıdaki diğer 3 örnek de pazar mücadelesi ile savaşın benzerlikleri hakkında oldukça iyi fikir vermektedir.

1951 yılında Remington-Rand firmasının Univac bölümü, teknik bir üstünlük olan ilk ticari bilgisayarı piyasaya sürdü. Bunu 1952 yılında izleyen IBM bir dizi silahla saldırıya geçti. Bunlar, çok iyi düzenlenmiş bir servis, bilgisayar kullanımını

32

geliştiren uzmanlar ve tüketiciye getirilen ödeme kolaylıklarıydı. 1956 yılında IBM %85 bir Pazar payıyla önderliği ele geçirdi. Mühendislik ve teknik düzey üzerine yoğunlaşan Univac ise yalnızca %10'luk bir pazarla yetinmek zorunda kaldı. Geri kalan pazarı Burroughs, National Cash Register (NCR), Radio Corporation of America (RCA) paylaşıyordu. IBM yaklaşık çeyrek yüzyıl boyunca önderliği elinde tuttu. (James, 1989)

ABD‟de BIC, kullanıldıktan sonra atılan tıraş bıçakları ve çakmakları bularak pazarda önemli bir yer edindi. Bununla birlikte Gillette başarılı bir karşı saldırı düzenledi. Gillette tüm gücünü BIC firmasını saf dışı bırakmaya yöneltmişti. Zaten var olan güçlü dağıtım örgütü sayesinde kullanıldıktan sonra atılan mamulleri çok az bir çabayla dağıtmayı başardı. Öte yandan BIC bu pazarda henüz yeniydi. Gücünü bir yandan üretime diğer yandan dağıtıma ayırmak zorundaydı. Sonunda BIC‟ın iki cephede birden kazanacak güce sahip olmamasından yararlanan Gillette, usta