Satış Tipleri

Satış hakkındaki efsanelerin ve satış elemanlarıyla alakalı olumsuz algının asıl

319 Matthyssens, P., Johnston W.J.( 2006). “Marketing And Sales: Optimization Of a Neglected Relationship”, Journal Of Business & Industrial Marketing, Vol: 26, No: 6, s. 342.

320 Buzotta. V.R., Lefton R.E. and Sherberg M.(1972). s.54..

321 Berkowitz N. Eric, Kerin A.Roger. Hartley, W.Steven, Rudelius, William, (2000). a.ge. s.101.

322 Matthyssens, P., Johnston W.J.( 2006). a.g.e. s.362.

89

kaynağı satış işindeki çoklu yönün insanlar tarafından fark edilememesidir. Bu modası geçmiş, gezen satış elemanı imgesine dayanır. Sorunun özü, farklı pek çok satış tipinin olması ve sadece bazılarının eski satış tipine benzemesidir³²³.

Satış pozisyonlarının birçok sınıflandırılması vardır. Bu sınıflandırmanın bir tanesinde satış personeli; üreticinin satış personeli olabilir, toptan satıcının satış personeli olabilir, perakende satış personeli, ya da sadece işveren satış acentasının personeli olabilir. Müşteri tipine göre oluşan diğer sınıflandırmada ise; endüstriyel (resmi daireler ve kurumsal), ticari (toptan veya perakende) ve kişisel müşterilere satış yapan personel olabilir. Diğer bir sınıflandırma ürünlere göre adlandırarak yapılır; biri somut fiziksel ürün satabilir, diğeri somut olmayan ürünler satabilir. Diğer sınıflandırma metotları alıcının amacına dayanır, satış personelinin özelliklerine(part time- full time), satışın özelliğine (görüşmeye karşı öneri), ya da artan sayıdaki satış yaratıcılığına göre düzenlenen satış hiyerarşisine dayanır³²⁴.

Genel anlamda kabul gören sınıflandırma metotları genelde davranış temellidir yani, satış personellerinin işlerinde ne yaptığına dayanır. Bu bağlamda satış işi altı kategoride tanımlanmaktadır: ticari satış, misyoner satış, teknik satış, yaratıcı satış, perakende satış ve tele satış³²⁵.

3.7.1. Ticari Satış

Ticari satış, satışçının sadece sipariş alıcı olduğu satış şeklidir. Saha destek ve ilişkilerde devamlılık, bu tip satışta çok önemlidir. Toptancıların satışçılarının yaptığı satış, bu tip satışa örnektir. Yani bu tip satışta amaç, alt kanallara promosyon aktivitelerinde yardımcı olmaktır³²⁶.

Bu satış türü yiyecek, tekstil, dayanıklı eşya ve tüm toptan satışlarda baskındır³²⁷. Ticari satış yapan satıcıların asıl amacı reklam yardımıyla şirketlerine ses getirecek satışlar oluşturmaktır. Eğer ürün iyi belirlenmişse, kişisel satış, reklamdan ve satış teşvik çabalarından daha az öneme sahip olacaktır. Geleneksel olarak, bu satış türü gösterişten uzak olma eğilimindedir ve ticari satış temsilcileri bazı diğer satış

323 Anderson, Hair and Bush,(1988). a.g.e., s.54

324 Spiro, Rosann L., Stanton, William J., Rıch, Greg A(2003). Management Of Sales Force, Mcgraw Hill,s.234.

325 Anderson, Hair and Bush,(1988). a.g.e., s.55.

326 Korkmaz S., Eser Z.; Öztürk S.A. ve Işın B. (2009). Pazarlama: Kavramlar, İlkeler, Kararlar. İstanbul: Siyasal Yayıncılık,s.501.

327 Dalrymple, Douglas J., Cron, William L., Decarlo, Thomas E(2001).Sales Management, John Wiley&Sons Inc., s.287.

90

personelleri gibi yeni müşterilerden görüş ve sipariş alacaklarından emin değillerdir³²⁸. Ticari satış personelleri müşterilerini düzenli olarak gördükleri için arkadaşça ilişkiler kurmaları onlar için çok önemlidir. Empati ve olgunluk önemli özelliklerdir;

ikna etme geleneksel olarak gerekmemektedir, fakat en azından gıda sektöründe gerekli olabilir. Ürünün teknik bilgisi satın alma tekniklerindeki uzmanlıklardan daha az öneme sahiptir.

3.7.2. Misyoner Satış

Misyoner satış, ürün kullanıcısını veya satın alıcıyı değil de ürün hakkında karar verecek olan kişiyi hedefleyen satış türüdür, bu tip satışla uğraşan satışçılar müşterilerine, onların kendi müşterilerine satış yapmakta yardımcı olurlar³²⁹. Misyoner satışta amaç; iyi ilişkiler kurmak, karar verecek kişiyi eğitmek ve değişik servisler sağlamaktır. Ayrıca firmalar bu tip satışı müşterilerinin kendi kârlarını arttırmasına yardımcı olmak için kullanırlar³³⁰. Bunun yanında bu tip satışta kısa sürede bütün müşterileri ziyaret edebilecek kadar enerjik olmak lazımdır.

Belki de misyoner satışın klasik örneği ilaç sektöründe, doktorlara ve eczacılara ilaçları tanıtan tıbbi satış mümessillerinin yaptıkları satış olabilir. Onların amacı doktorları ziyaret etmek ve ürünü tavsiye etmeye veya hastalar üzerinde kullanmaya ikna etmektir. Aslında gerçekten bir sonuç ya da sipariş almazlar; ürünü eczanelerdeki nihai müşterilerine satılabilmesi için doktorlara o ürünü tanıtmaya çalışırlar. Eczacılıkla ilgili satış yapan satış personelleri doktorları ofislerinde düzenli olarak ziyaret ederler ve eczacılıkla ilgili güncel bilgileri onlara aktarırlar³³¹.

3.7.3. Teknik Satış

Teknik satış, müşterilerin şikâyet veya problemlerini kişisel satışçıların tavsiye ve desteğiyle çözmeyi esas alan satış türüdür³³². Teknik satış, profesyonel danışmanlık gibidir ve bilgisayar, kimya, vb. sektörlerinde kullanılmaktadır ve teknik satış yaacak personelin işinde başarılı olabilmesi sattığı ürünler hakkında sahip olduğu teknik bilgiye bağlıdır³³³ Karmaşık ürünlerin kullanılmasında, sistemlerin tasarımında, ürün

328 Anderson, Hair and Bush,(1988). a.g.e., s.56.

329 Baker, Michael J.( 1980), Marketing In Adversity, New York: Holmes & Meier Publishers, Inc, s.357.

330 Anderson, Hair and Bush,(1988). a.g.e., s.62.

331 Marks Ronald, B.(1997) a.g.e. s.44.

332 Çağlar İrfan ve Kılıç Sabiha,(2005). Pazarlama. Nobel Yayıncılık, Ankara, s.74.

333 Crissy, W.J.E. ; Cunninham, W. H. Ve Isabella C.M. ( 1977). Selling : The Personal Force in Marketing.

Canada. John Wiley & Sons, Inc. s.88.

91

karakteristiklerinde ve kurulma çalışmalarında da bu tip satış geçerlidir. Teknik bilgi ve eğitim önemli olup müşteri ilişkilerinde devamlılık şarttır.

Teknik satış personellerinin temel sorumluluğu var olan müşteriye yeni teknik tavsiye ve yardımlar sağlayarak satışın artırılmasının amaçlanmasıdır. Tipik olarak teknik satış temsilcileri bu ekipmanları kullanacak şirketlerdeki satınalma elemanlarını ziyaret ederler. Bu açıdan teknik satış temsilcileri ticaret satışı yapan akranlarından ayrılırlar, teknik satış temsilcileri direkt olarak ürünün dağıtım kanalından çok ürünün kullanıcılarıyla ilgilenmektedir.

Ticari ve misyoner satışlarda çalışanlarla karşılaştırıldığında teknik satış personelleri analitik yetenek ve müşterinin problemini belirleyecekleri ve öneriler sunabilecekleri teknik uzmanlığa sahip olmaları gerekmektedir. Çok yüksek düzeyde olmayan fakat müşterinin kafasındaki soruların cevabını gideren bir ikna yeteneğine sahip olmaları gerekmektedir³³⁴.

3.7.4. Yaratıcı Satış

Yaratıcı satış, potansiyel veya var olan müşterilerde yeni veya var olan ürün için talep yaratmayı esas alan satış türüdür³³⁵. Bu tip satışta hem ürünler hem de hizmetler için talep yaratılmaya çalışılır. Yaratıcı satışta, satış personeli sürekli olarak müşterileriyle irtibatta kalarak sipariş almak için çalışmaktadır. Yaratıcı satış ikiye ayrılmaktadır³³⁶ :

1. Öncül Satış (Pioneering): Yeni ürünleri yeni müşterilere satma tekniğidir

2. Sipariş-Yaratma Satışı (Order-Getting Selling): Rekabetin fazla olduğu ortamlarda, müşterilerle ve potansiyel müşterilerle sürekli yoğun iletişim ile siparişlerini takip etmeyi esas alan satma tekniğidir.

3.7.5. Perakende Satış

Bu satış türünü diğerlerinden ayıran özellik müşterinin satış personeline gelmesidir. Yani müşterinin ne almak istediği hakkında genel bir bilgisi vardır. Bununla birlikte perakende satış personeli müşterinin satınalma kararları üzerinde önemli etkiye sahiptir. Stoktaki ürünlerin, fiyatların, materyallerin bilgisi bu tür satış personeli için çok

334 Anderson, Hair and Bush,(1988). a.g.e., s.62.

335 Canfield B.R. ( 1985 ). Salesmanship : Practices And Problems. Newyork: McGraw-Hill Book Co. s.2.

336 Ingram, Thomas and Raymond LaForge (1992), a.g.e. s.33

92

önemlidir³³⁷. Perakende satış çalışmamın bir sonraki bölümünde detaylı olarak incelenecektir.