Gelişime Açıklık

Açıklık, beş faktör kişilik yapısı içinde bilişsel yönü en fazla olan özellik olarak görülmektedir. Bu açıdan yüksek seviyede açıklık özelliğine sahip olan bireyler, hayal kuran, maceracı, orijinal, yaratıcı, meraklı, kendi düşünce ve duygularına yönelen olarak; düşük düzeyde olanlar ise, değişime direnen, kapalı, tutucu olarak değerlendirilmektedir²⁵³. Bazı araştırmacılar tarafından zekâ, bazıları tarafından kültür, bazıları tarafından da deneyime açıklık olarak ifade edilen faktörün tanımlayıcı özellikleri arasında analitik düşünen, bağımsız, yaratıcı, orijinal, açık fikirli olma ile değişikliği sevme ve geleneksel olmama sayılabilir²⁵⁴. Ayrıca gelişime açıklık meraklı, her şeyi öğrenmek isteyen, ilgi alanı geniş, orijinal, hayal gücü kuvvetli, yaratıcı, yenilikçi olmakla da ilişkilidir. Buna karşılık kapalılık gelenekçi, gerçekçi, ilgi alanı dar, sanatsal yönü olmamak ve analitik olmamakla ilişkilidir²⁵⁵. Yeniliğe, gelişime açık insanların kişilik tipleri aşağıdakilere benzer sorularla belirlenmektedir:

Soyut fikirleri anlamakta zorlanırım. (Tersi) Canlı bir hayal gücüne sahibim.

Zengin bir kelime haznem vardır.

Soyut fikirler ilgimi çekmez. (Tersi) Çabuk anlarım.

Geniş bir hayal gücüne sahip değilim. (Tersi) Seçkin fikirlerim olduğunu düşünüyorum.

Konuşurken zor kelimeler kullanmayı severim.

Kendime ait birçok fikrim var.

Emir vermeyi severim

253 Bono, J.E., Boles T.L., Judge T.A., And Lauver K.J,.a.g.e., s.322.

254 Oya Somer, Mediha Korkmaz, Arkun Tatar,(2002), s.24.

255 Costa, P. T., Busch, C. M., Zonderman, A. B., McCRAE, R. R. (1986), ag.e. s.648.

72

III. BÖLÜM

KİŞİSEL SATIŞ KAVRAMI VE PERAKENDE SEKTÖRÜNDE

KİŞİSEL SATIŞ SÜRECİ

73

3.1. Satış Ve Satışçı Kavramı

Satış faaliyeti, işletmenin pazarlama faaliyetleri içinde, işletmeye para akımı sağlayan tek faaliyet olarak tanımlanabilir. Bu açıdan bakıldığında pazarlamanın ayrılmaz bir parçası olan satış faaliyeti ve sonuçları, işletmenin sürdürülebilir bir rekabet oluşturarak varlığını devam ettirmesinde en önemli kriter olarak görülmektedir²⁵⁶. Bu nedenle satış; bir firmanın yaşamını sürdürebilmesi için vazgeçilmez bir gereksinimdir.

Çoğu zaman pazarlama ile karıştırılan, pazarlamanın önemli bir öğesi olan ve artık pazarlamadan neredeyse ayırt edilemeyecek kadar bütünleşen satış, insanları bir şeyler satın almaya ikna etme faaliyeti olarak tanımlanabilir²⁵⁷. Satış, bir ürün veya hizmeti uygun yerde, uygun zamanda, uygun kişiye, uygun yöntemle, uygun bedel karşılığı vermektir. Alıcı ile satıcı arasında gerçekleşen mübadele sürecinde tarafların üzerinde fikir birliğine vardığı bir ortak nokta bulma faaliyetidir²⁵⁸.

Satış, her gün yaptığımız alış veriş işinin bir yönünü oluşturur. Alış verişin bir tarafında alıcılar, öbür tarafında satıcılar bulunur. Satıcı bir kurum veya kişi olabilir.

Satış temsilcisi ise bir işletmenin satış işiyle görevli elemanıdır. Satış temsilciliği, bir ikna etme tekniği ve satın alıcı ile kişisel iletişim kurma sanatıdır. Bu bakımdan hem teknik, hem de sanat yönü vardır. Satış temsilciliği, bir tüketicinin veya müşterinin, bir malı veya hizmeti satın almaşım sağlamaya yardım etme veya yönlendirme çabalarıdır.

Satış taktiği, bir bakıma, stratejinin uygulamadaki küçük eylem biçimleridir. Bu nedenle, satışçı düzeyinde eylemci/satışçı, taktik yaklaşımları geliştirebilmelidir²⁵⁹. Satış, bir yanıyla günlük, bir yanıyla uzun vadeli bir süreçtir.

Bugünkü satışları gerçekleştirirken, yarını da kazanan satış gücü profili giderek önem kazanmaktadır. İyi bir satış elemanı, sadece satışta değil, iletişimde, kendini tanımada, ihtiyaç belirlemede, problem çözmede, mesaj alma ve iletmede de profesyonel olmak durumundadır. Kişisel satış ve satış yönetimi konularına yönelik eğitim, iletişim tekniklerinden hareketle, hem müşteri hem de firmanın kazançlı olduğu

256 İslamoğlu, Ahmet H., Remzi Altunışık(2007) ,Satıs ve Satıs Yönetimi, Sakarya Yayıncılık, Sakarya, s.27.

257 Berman, Barry,(1996) Marketing Channels, John Wiley & Sons Inc.

258 Taşkın, Erdoğan(2003). Satış Teknikleri Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul,s.35.

259 Karabulut Muhittin (1992), “İşletme Pazarlaması veya Pazarlama Açısından Halkla İlişkiler” İ.Ü. İletişim Fakültesi Dergisi, s.260.

74

ilişkiyi hayata geçirmeyi, yalnızca satış elemanlarına değil aynı zamanda paydaşlara da öğretmeyi hedeflemektedir²⁶⁰.

Ne kadar kaliteli ve ekonomik üretim yapılırsa yapılsın, üretilenin müşterisini bulma, müşteriyi üretilen hakkında bilgili kılma ve sonuçta memnun bir müşteri yaratma durumunda istenilen başarının sağlanması söz konusu olacaktır.

Satış, profesyonel bir çaba gerektirir. Satış işinde çalışmak için belirli bir okulun belirli bir bölümünü tamamlamış olmak ön koşulunun yanı sıra satış işinde çalışmak için görünüm, davranış, bilgi, duyarlılık, olgunluk gibi temel satış teknikleri konusunda uygulamaya dönük bir eğitim almak ve ileri aşamalarda da başarı için ürün, müşteri, ilişki ve sunum stratejileri geliştirmek gereklidir²⁶¹. Bu bakış açısı ile görmekteyiz ki satış işi uzun soluklu ve hiç bitmeyen kuramsal ve uygulamalı bir eğitim sürecidir.

Perakende sektöründe satış, her şeyden önce doğrudan müşteri teması gerektirdiğinden “müşteri memnuniyeti” ilkesine inanan, müşteri ihtiyaçlarını ve beklentilerini doğru algılayıp uygun çözümler sunabilen, ürün bilgisini verdiği hizmetlere yansıtabilen, kendini doğru ifade edebilen, hizmet ettiği ürün grubundaki yenilikleri ve trendleri takip eden, güler yüzlü, kendine ve sattığı ürüne güvenen, başarı motivasyonuna sahip, kendini ve işini geliştirmeye açık, ekip çalışmasına yatkın bir satış gücünü gerektirmektedir. Gelişime açık olmak, sabırlı olmak başlangıçta hem kendinize hem de işe başlayacağınız kuruluşa zaman tanımak önemlidir²⁶².

Modern işletmelerin satış gücünü oluşturan profesyonel satış elemanlarına çoğu zaman satışçı veya satış temsilcisi adı verilir. Bazı dallarda bunlar için müşteri temsilcisi, satış danışmanı, satış mühendisi gibi isimlerde kullanılmaktadır²⁶³.

Bu çalışmada satışçı ve satış personeli terimleri kullanılacaktır. Satışçı sadece ürünleri satın almaya ikna etmeye çalışan kişi olmayıp, müşteri ihtiyaçlarını izleyen, müşterilerin bilinçlendirilmesi ve müşteri sorunlarının çözümünde danışmanlık görevi gören ve işletme ile müşteri arasında köprü görevi üstlenen kişidir karşı tarafsız hatta olumsuz tutum içindekileri de ürünü talep eder hale getirme ustalığı olarak

260 Ingram, Thomas and Raymond LaForge (1992), Sales Management: Analysis and Decision Making, The Dryden Press,

261 Kotler, Philip (2000), Marketing Management, International Edition, Ninth Edition, Prentice Hall, New Jersey.

262 Tek, Ömer.B., (1999). Pazarlama İlkeleri Global Yönetimsel Yaklaşım Türkiye Uygulamaları, Beta Basım A.Ş.

263 Karafakioğlu Mehmet. (2006). Pazarlama ilkeleri. Literatür Yayıncılık, İstanbul, s. 172.

75

tanımlanabilir²⁶⁴. Yeni ürünlerin sunuluşunda veya kullanılışının yaygınlaştırılması için eski alışkanlıkların değiştirilmesinde satışçılık hayati bir önem taşır.

Mal ve hizmetlerin karmaşıklığının artması, dağıtım kanalları ve fiziksel dağıtımda çoklu etmenlerin meydana çıkması ve tüketici profilinin değişmesiyle beraber satışı gerçekleştirmek günden güne zorlaşmaktadır²⁶⁵. Bu nedenle, günümüzde işletmeler için, işe alacakları satışçıların niteliği önem kazanmaktadır. İşletmeler için kişisel satış, pazarlama karmasının bir unsurudur. Ürünün kendisi, fiyatı, dağıtımı, reklamı, tanıtılması, halkla ilişkileri ve tutundurmasıyla birlikte kişisel satış, işletmenin satışlarını doğrudan etkileyen son derece önemli bir pazarlama iletişimi şeklidir²⁶⁶.

Satışçı, yeni piyasalar ve yeni talepler yaratır. Yeni müşterileri araştırır. Bir malın yeni kullanılış yerlerini bulur. Satışı bir meslek olarak seçenlerin sayısı, bütün dünyada olduğu gibi Türkiye’de de artmaktadır.