Zaman ve Bölge Yönetim

Ürün bilgisi, satış yetenekleri, pazar/sanayi oryantasyonu, şirket politikaları ile ilgili satış eğitimleri boyunca satış elemanları, kendi zaman ve bölgelerinin nasıl yönetileceği ile ilgili konularda da yardıma ihtiyaç duyar.

Bir firmanın faaliyetlerinin %80’ini, o firmanın sahip olduğu müşterilerin %20’sinin oluşturduğunu ifade eden 20:80 oranı, zaman ve bölge yönetiminde tersine uygulanır. Bu satış elemanlarının ve firmanın ilgi odağının firma için çok önemli olan %20’lik müşteri grubunun olması gerektiğini ve satış elemanlarının zamanının %80’ini firmaya çok daha fazla değer katan müşterilerle geçirmesi gerektiğini vurgular. Yalnızca satışın %25’ini oluşturan müşterilerle zamanının %80’ini harcamayı içeren etkili zaman yönetimi dışındaki tüm alanlarda yetenekli satış elemanlarını bulmak mümkündür 129.

Zayıf müşterilerin saptanması ve bölge geliştirilmesinde de zaman yönetimi probleminin payı vardır. Satış yöneticileri, satış temsilcilerinin etkinliğini arttırmak için bölgenin nasıl geliştirileceğini bilmeye ihtiyaç duyar. Bir satış temsilcisine daha fazla müşteri ve daha büyük bir bölge tayin etmek, zaman ve bölge problemlerinde başrol oynar.

Satış gücü yönetiminde karşılaşılan en büyük sorunlardan biri, zamanın etkin kullanılmaması ve boşa harcanmasıdır. Boş zaman ise, kaynak kaybına neden olmakta ve verimsizliği artırmaktadır. Bu nedenle günümüzde birçok firma bu konu üzerine eğilmekte ve yöneticiler de dahil olmak üzere tüm basamaklarda, mevkilerde zaman yönetiminin öğretilmesine özen gösterilmektedir.

Bir mikrografik imalatçısı, satış elemanlarına “çalışmalarını planlamak, planlarına çalışmak” konusunda eğitim vermiştir. Zaman yönetimi ile ilgili bazı derslerde, merkez ofisteki sınıf eğitimleri sayesinde bilgiler sağlanmasına rağmen, temel sorumluluk satış yöneticilerindedir. Etkili zaman yönetiminin, iş başında eğitimler yoluyla elde edilmesi çok daha olasıdır. Satış elemanları her iki haftada

bir projelendirilmiş faaliyetlerini ve geçmişte projelendirilmiş plan ve performansları satış yöneticileri ile birlikte gözden geçirmelidir. Satış yöneticileri, satış elemanlarına daha etkili planlar yapmak konusunda yardımcı olur. Zaman ve bölgenin daha etkili yönetimi, daha fazla telefonun kullanılmasına yol açar. Tele pazarlama satış eğitimi kursları, satış temsilcilerine, etkili telefon kullanımı hakkında bilgi sağlar.

Satışçıların zaman ve bölge yönetimi konusundaki eğitimleri sırasında, satışçılardan faaliyetleri sıralaması ve bunlara tahmini olarak ne kadar zaman harcadığı sorulur ve gereksiz zaman harcamalarının temel satış faaliyetlerine nasıl dönüştürülebileceği öğretilir. Örneğin, seyahatlere, müşteri ziyaretlerine, müşterilerde bekleme süresine, yazışmalara, toplantılara, ürün sunuşlarına, büyük ve küçük müşterilere, telefon görüşmelerine vb. ne kadar zaman harcadığı süre olarak yazılır. Bu faaliyetler arasında satışçı, örneğin, küçük müşterilere büyük müşterilerden daha fazla zaman harcıyorsa ya da müşterilerde gereğinden fazla bekliyorsa bunun düzeltilmesi gerekecektir. Burada satış yöneticisinin yol göstermesi, satışçıya yardımcı olması zorunludur. Bu ise firmada sınıf eğitimleri iş başında bölge sorumlularının yardımı ile gerçekleştirilebilir.

2.3.6. Diğer Konular

Çoğu satış eğitimi programında geleneksel konulara çok fazla değinilmesine yönelik tartışmalar vardır. Son zamanlardaki teknolojik gelişmeler kişisel bilgisayarların nasıl kullanılacağı gibi yeni konuları gündeme getirmiştir. Çünkü çoğu firma, çok çeşitli amaçlarla temsilcilerini kişisel taşınabilir bilgisayarlar sağlamışlardır. Satış elemanları bu PC’leri kendi ziyaret planları sipariş emirleri, raporların gönderilmesi, envanter hesapları, fiyat düzeyleri, mesajları alma ve mevcut ürün ve servislerin gösterimi için kullanmaktadırlar.

Araştırmacılar ve uygulayıcılar aynı zamanda dinleme, okuma ve konuşmanın da satış sürecinde can alıcı temel bir yetenek olduğunun farkına varmışlardır. Etkili dinlemenin önemini kavrayan Xerox, Phizer, General Electric, Ford, IBM ve Pillsbury gibi firmalar etkili dinlemeye yönelik eğitim

programları oluşturmaya başlamışlardır. Hemen hemen tüm alanlarda etkili dinlemenin önemli olmasına rağmen, özellikle işletmeden işletmeye (business to business) satış durumlarında bunun çok daha anlamlı olduğu görülmektedir. Ayrıca satış yöneticileri, satış elemanlarının başarısızlıklarıyla bağlantılı en önemli faktörün “dinleme yeteneklerinin zayıf olması” diye dile getirmişlerdir130.

Kişisel satışta müşteriyi dinleme, mevcut ya da potansiyel müşterilerin sözlü ya da sözsüz mesajlarını aktif olarak anlama, içselleştirme, değerlendirme ve cevaplamanın bilişsel süreci olarak tanımlanır. Başarıya adapte olabilmek için satış elemanının müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak anlaması gerekir. Etkili dinleme, satış elemanına bu yeteneği kazandırır, doğal olarak bu durum da daha yüksek performansla sonuçlanır. Buna bağlı olarak, eğer etkili dinleme yüksek performansla sonuçlanırsa, etkili dinlemenin iş tatmini üzerine de pozitif bir etki yaratacağı açıktır131.

Bunun dışındaki bazı başlıklar ise beden dili, göz hareketleri, sağ ve sol beyin işlevlerini belirleme girişimleri gibi konulardır. Bir yorum, müşterilerin sağ ve sol beyin düşünme stilleri ile kendi beyinlerinin çalışma stili arasındaki farklılıkları bilmenin ve belirlemenin sonraki satışlar için satış elemanlarına yararlı olabileceğini dile getirmektedir. Sol ve sağ beyinle düşünen insanları belki de kullandıkları bir saat ya da taşıdıkları bir hesap makinesinden çıkarmak mümkün olabilir132. Ancak bir satış eğitim konusu olarak bu kavramın etkinliğini destekleyen kanıtlar henüz tam olarak belirlenememiştir.