NLP– ZİHİN DİLİ PROGRAMLAMA TEKNİĞİ VE SATIŞTA KULLANIM
3.3. NLP’DE TEMSİL SİSTEMLERİ
NLP modelinin temel yapı taşları temsil sistemleridir. Temsil sistemleri görmek, işitmek, dokunmak, koklamak ve tat almaktan oluşan beş duyuya dayalıdır. Bu duyular sayesinde insanlar dünyayı algılar, temsil eder ve üzerinde işlerlik gösterir. Kısacası bu beş duyu temsil sistemi, bunların karakteristikleri ya da özellikleri ise alt temsil sistemleri ya da alt modaliteler olarak adlandırılır179.
İnsanların (içsel ve dışsal) bütün deneyimleri bu temel öğelere ayrıştırılabilir. NLP’ye göre bütün bireysel beceriler temsil sistemlerinin geliştirilme ve sıraya konmasının bir fonksiyonudur. Bu kombinasyon ve sıralanışlara da stratejiler (kodlama) adı verilir180.
Belki de NLP denilince ilk akla gelen şey temsil sistemleridir. Yukarıda da değinildiği gibi temsil sistemleri beş ayrı duyudan oluşur. Ancak düşüncenin zihindeki temsilinde koku ve tat çocuklukta büyük oranda silinir. Böylelikle kalan üç duyuyla zihinde temsil edilen düşünce görsel, işitsel ve dokunsal temsil sistemlerine göre kodlanır. Yapılan istatistiksel araştırmalar insanların yaklaşık %75’inin her üç temsil sistemine de sahip olduğunu, buna karşın yaklaşık %20- 25’lik bir oranın da sadece bir temsil sistemini kullandığını ortaya koymuştur. Temsil sisteminin üçünü de kullanan kişiler ise ağırlıklı olarak bir temsil sistemini kullanırlar ki, ideal olan üçünü birden kullanmaktır 181.
Bazı insanlar yüzleri (görsel), bazıları işittikleri isimleri (genellikle sesli bir şekilde duydukları için) kolaylıkla hatırlayabilirler. Bazı insanlar bir problem üzerinde düşünürken resim çizmekten, sözcüklerle ifade etmek yerine semboller ya da diagramlar kullanmaktan hoşlanırlar. Bazıları ise problemleri lehte ve aleyhte olan şeyleri kağıda aktararak ancak yazdıklarını da içlerinden “duyarak” tartışmayı severler. Bütün bunlar kişilerin dış dünyayı algılarken ve düşünürken tercih ettikleri ve çoğunlukla kullandıkları temsil sistemleri ile ilişkilidir182.
179 Alder, 2003 a, s.108.
180 NLPGRUP and INALPTA,a.g.e., s.23. 181 Korukçu, a.g.e., s.15.
İnsanların tercih ettikleri temsil sistemleri, kendine özgü yaşam geçmişi ve çevreden etkilendiği için her insanda farklıdır. Sinema yapımcısı bir baba ile ressam bir annenin çocuğunun görselliği doğal olarak daha gelişkin olacaktır183.
Her temsil sistem, farklı bir dil gibidir. Öncelikli kanalları (temsil sistemleri) farklı olan kişilerin anlaşmaya çalışması, farklı dil konuşan ve birbirlerinin dilini bilmeyen insanlara benzer. Öncelikli kanal kişinin bilgiye ulaştığı ve içsel bilgisine danıştığı ilk kanaldır. Daha sonra bu bilginin doğru olup olmadığını, ikinci yani referans kanalına başvurarak kontrol eder. Üçüncü kanal ise en zayıf olan kanaldır ve çoğu kişide farkındalığa kapalıdır.
İnsanların temsil sistemlerini ortaya çıkarmak beş şekilde mümkündür; vücut duruşları, erişim ipuçları, jest ve mimikler, göz erişim ipuçları ve dil. Bunlardan en belirleyici olanlar ise vücut duruşu, göz erişim ipuçları ve dildir. Temsil sistemlerini ağırlıklı olarak kullanan insanların ortak özelliklerine aşağıda değinilmektedir.
3.3.1. Görsel Temsil Sistemi
Nüfusun neredeyse %60’ı görsel temsil sistemini kullanmaktadır184. Düşüncenin zihinde görüntülerle temsil edildiği sisteme görsel temsil sistemi denir. Başka bir deyişle, görsel insanlar görüntülerle düşünür, verileri zihinlerinde görüntülerle kodlarlar. Geçmişe ait görüntüleri daha net bir biçimde hatırlarlar. Görüntülerle düşündüklerinden bu görüntüleri kaçırmamak için hızlı konuşurlar ve bu nedenle yüzeysel ve sık nefes alırlar. Konuşurken göz teması arayan görsel insanlar bir şey anlatırken ya da öğrenirken şekil ve şemaları kullanırlar. Öğrenmeleri için görmeleri yeterlidir. Görsel içerikli hemen her şey ilgi alanlarına girer. İmgeleme ve hayal etme yetenekleri, diğer temsil sistemini kullananlara göre daha gelişkindir. Görsel içerikli sözcük ve deneyimleri kullanırlar; görmek, odaklanmak, net, berrak, gözden uzak olmak, geleceği parlak olmak, gözden geçirmek, göz ardı etmek vb..
183 Gün, 2001 a, s.70.
Görsel temsil sistemini ağırlıklı olarak kullanan bireylerde, vücut duruşu genelde gergindir. Baş öne doğru uzanmış ve genelde yukarı bakmakta olup, bu duruşlar kişinin kullandığı diğer sistemlere göre de değişiklik gösterebilmektedir. Kısacası duruşlar da subjektif olarak ele alınır. Ancak belli bazı genellemelerin varlığını da bilmek gerekir. Sözgelimi, konuşurken gözleri uzun süre kapalı tutmak, görüntü hatırlanması için yapılmaktadır.
3.3.2. İşitsel Temsil Sistemi
İşitseller, nüfusun yaklaşık % 20’sini oluşturur185. İşitsel insanlar düşüncelerini ses olarak kodlayan bireylerdir. Düşüncelerini sesler olarak kaydettiklerinden, konuşurken bu sesleri duymak için yavaş bir ritim tuttururlar, melodik bir konuşma yapısına sahiptirler. Dolayısıyla görsellere göre daha derin nefes alırlar ancak bu nefes, göğüs nefesidir. İşitsel temsil sistemine sahip kişiler dinledikleri şeyleri daha kolay kavrarlar. Görseller olayları bir bütün olarak görürken, işitseller detaylara daha çok önem verirler. Prosedürcü bir yapıya sahip olan bu bireyler, kendilerinde var olan iç diyalog mekanizması gereği daha dikkatli ve temkinlidirler. Daha çok geçmişe odaklı olurlar. Duygu ifadeleri, seslerindeki ve konuşmalarındaki tonlamadan rahatlıkla anlaşılabilir. Belli bir konudaki duygu ve düşüncelerine ulaşmak için o konuya ilişkin konuşulanları hatırlayıp oradan diğer duygulara varırlar. İşitsel sözcük ve deyimlerin bol kullanıldığı bir dil kullanırlar; bunlar, işitmek, tartışmak, tını, fısıltı, münakaşa, bağırmak, kulağa hoş gelmek, ses getirmek gibidir186.
Genel olarak vücut duruşlarında şunlar dikkati çeker; baş genelde sağa eğik, kollar bağlı, el çenede ve düşüncelidirler. Parmaklarla ya da ayaklarla ritim tutmak da işitselliğin göstergesi olarak kabul edilir.
3.3.3. Dokunsal Temsil Sistemi
Düşüncelerin, zihinde duygular aracılığıyla kodlandığı bu temsil sistemi, genel olarak aktif bireylerce kullanılır. Dokunsallık, bedensel farklılık yoluyla
185 y.a.g.e., s.83. 186 Korukçu, a.g.e., s.30.
duyguya ulaşma biçiminde şekillenir. Dolayısıyla dokunsallar, bir şey anlattıklarında o konuya ilişkin duygudan yola çıkarlar. Bunun için de yavaş konuşurlar ve derin diyafram nefesi kullanırlar. Duygularına en çabuk ulaşan kişiler olarak dokunsallar, bedenlerini sık kullanır ve duygularını diğer temsil sistemlerini kullananlara göre daha kolay ifade ederler. Genel olarak şimdiye odaklanmış bir zaman kavramı dokunsallar için belirgin bir özelliktir. Bedensel uğraşlar ilgi alanlarına girer. Konuşurken vücut temasında bulunmayı seçerler. Bir şeyi öğrenmenin yolu dokunsallarda yapmaktan geçer. Kullandıkları dil de benzer bir yaklaşım içerir; bunlar, hissetmek, tutmak, kavramak, yüreğine dokunmak, içi sızlamak, sarsılmak gibidir.
Anlık tepkiler veren bu kişilerin vücut duruşları dengeli bir görünümdedir. Bedensel hareketleri ise, daha akıcıdır.
3.3.4. Temsil Sistemlerinde Göz Erişim İpuçları
Yapılan araştırmalar, göz hareketleri ile düşünceler arasında bir ilişkinin olduğunu göstermektedir. Buna göre insanların göz hareketlerini takip ederek zihinlerinde oluşturdukları düşünceler dizinini ya da başka bir deyişle stratejilerini anlamak mümkündür.
Aynı durum nöroloji literatüründe de araştırılmış ve gözlerin farklı düşünme tarzları sırasında beynin farklı bölgelerinin kullanılmasından doğan bu işleyişe “leteral göz hareketleri” denilmiştir187. NLP de ise bu durum, “göz erişim ipuçları” olarak adlandırılmaktadır.
Göz erişim ipuçları NLP ile ilk kez tanışan insanlara genellikle çok şaşırtıcı gelen konulardan biridir. İnsanların gözlerini sürekli olarak hareket ettirdiği bilinen bir şeydir, ancak bu hareketler sistematik bir kalıp izler ve bireyin o anda yaşadığı deneyimle ilgilidir. Soru sorulduğunda öğrencilerin tavana bakmaları tesadüf bir davranış değildir188
187 Kazım Yurdakul, NLP Bireysel Mükemmelliğin Sanatı. Kariyer Yayıncılık: İstanbul, 2003,
s.117.
Göz hareketleri bilinçsizce yapılır ve kişi bunun farkında değildir. Temsil sistemi ne olursa olsun kişi düşüncesine, gözlerini kullanarak ulaşır. Örneğin kişiye geçmişle ilgili görsel bir soru sorulduğunda, kişinin gözleri bu görüntüyü hatırlamak için sol yukarı kayacaktır. Geleceğe ilişkin görsel sorularda ise bakışlar sağ yukarı tarafa yönelecektir. Geçmişe yönelik işitsel sorularda kişi sol sağa, yani kulak hizasına bakar, geleceğe yönelik işitsel sorulara yanıt verirken ise bakışlar sağ yana kayar. Eğer kişi bir iç diyalog yaşıyorsa bu kez göz erişim noktası sol aşağı doğru yönelirken duyguya ulaşmak isteyen birey sağ aşağı bakar (Şekil 3-3).
Şekil 3-3: Göz Erişim İpuçları
Kaynak: NLPGRUP&INALPTA; NLP, Pratisyen Manuel,2003.
Bunun yanı sıra, direkt karşıya bakan gözler, kişinin görüntü oluşturduğunun işareti sayılırken, 20 derecelik bir açıdan yukarı bakması hiçbir şey düşünmediğini gösterir. Bu sistemin solaklarda tersine çalıştığını da belirtmek gerekir. Buna göre kişi görsel, işitsel ya da dokunsal olmayan nötr sorulara cevap verirken kullandığı ağırlıklı göz erişim noktası, kişinin temsil sistemini belirler189.
189 Korukçu, a.g.e., s.16. Görsel Hatırlanan İşitsel Hatırlanan İçsel diyalog Görsel Kurgu İşitsel Kurgu Dokunsal hisler