İkna Beceri ve Teknikleri

İkna ile ilgili bazı çalışmalarda amaca ulaşmak için yapılması gerekenler ikna teknikleri olarak sunulmuştur. Bu teknikler, konuşmanın etkili kullanımından kanıt seçimine kadar iknanın değişik süreçleriyle ilgilidir. Çalışmalar, ilgili oldukları alanlara (politika, pazarlama, halkla ilişkiler, medya vb.) göre değişik teknikler sunmuş veya bu tekniklere farklı bakış açıları getirmiştir. Burada genel olarak ikna edici iletişimde kullanılabilecek bazı tekniklere yer verilmektedir.

Hogan (2007), Hogan ve Speakman (2007), ikna edici iletişime yönelik birçok çalışmayı inceleyerek bu çalışmalarda yer alan kişiler arası iletişimde kullanılabilecek ikna tekniklerini iki kitapta tanıtmaktadırlar. Bu teknikler öneri üslubu içinde şöyle özetlenmektedir:

- Karşınızdaki insanlarla uyum sağlayın. Uyum sağlamada konuşmanın içeriğinden ve ortak unsurlardan (tanıdık, tecrübe vb.) yararlanmak, karşıdaki kişinin duruş ve hareketleriyle uyuşmak, aynı tonda ve hızda konuşmak, empati kurmak gibi bağdaştırıcılardan yararlanılabilir.

- Uyumun ardından karşıdaki kişinin davranış (beden, jest) ve seslerini sizinkini taklit etmeye yöneltecek girişimlerde bulunun.

- Bir hediye vererek ortaklık kurun.

- Kusurlarınızı, hatalarınızı itiraf etmekten çekinmeyin; önerdiğiniz şeyin kusurlarını belirtin.

- Yardımcı ve paylaşımcı olun.

- Ortak düşman, ortak sorun bulun veya oluşturun.

- İnsanlara, onlara benzeyen (içinde bulunduğu durum yönüyle) insanların başarı hikâyelerini anlatın. Nasıl kazançlı çıktıklarını belirtin.

- Karşınızdakilere saygı gösterin.

- Karşınızdakileri iddia ve bilgilerle şaşırtın.

- Az söz vererek çok şey yapın. Beklenilenden fazlasını yapmaya özen gösterin.

- Alçak gönüllü davranın. - Net ve kesin ifadeler kullanın.

- Hızlı, kolay ve iyi çözümler üreterek uygulayın. - Karşınızdakileri dikkatle dinleyin ve bunu belli edin.

- Bir iş, hareket konusunda karşınızdakilerin onayını almanızı sağlayacak sorular, sözde sorular kullanın.

- Az bulunurluk hissi yaratın.

- Bilinmeyenleri, bilinenlerle bağlantısını belirterek anlatın. - Karşınızdakilere bir grubun parçası olduklarını hissettirin. - Mesajlarınızda zıtlıklardan yararlanın.

- Karşınızdakilerin kısa, orta ve uzun vadede kazanacaklarını anlatın. - Karşınızdakilere güven verin.

- Mekânı, ortamı etkili bir biçimde kullanın. - Tutarlı olun.

- Etkileyici dil kullanın (“Sana ödevlerini yap, demeyeceğim.” “Önce bu derste nasıl başarılı olacağını konuşalım mı?”).

- Beden dilinizi sözlerinizle uyumlu kullanın. - Sonuca odaklanarak bunu kafanızda canlandırın.

- Karşınızdaki kişinin öğrenme kanalını tespit etmeye çalışın. Görsel, işitsel ve hissi kanıtlama; bilgi verme yollarından hangisini kullandığını belirlemeye çalışarak o kişinin öğrenme şekline uygun konuşun.

- Karşınızdakilerin hissettiklerini başkalarının da hissettiğini söyleyerek sosyal kanıt oluşturun.

- Karşınızdakilerin not almalarını sağlayın. Bu, onları sürece katmaya yardımcı olur.

- Sesinizi karşınızdaki kişinin dikkatini çekecek şekilde kullanın. - Vurgu ve tonlamayı etkili biçimde kullanın.

- Çeşitli engeller karşısında hedefinizi değiştirmeden farklı yollar kullanın. - Empati kurun.

- Görünürde anlamlı olan ancak net bir anlam ifade etmeyen sözlerden yararlanın (Bu ülkenin eğitim sisteminin reforma ihtiyacı var.).

- Konuşmalarınızda üçlü yapılar kullanın. Mesela, üç öneri sunun. Bunlardan özellikle birincisi kabul ettirmek istediğiniz öneri olsun. Sunduklarınızı üç maddede toparlamaya çalışın.

- Karşınızdakilere olumlu bir iş yaptırarak onları ikna sürecine aktif bir şekilde katınız.

- Yapmayı planladıklarınız için olumlu beklenti içinde olun. Bu, tavırlarınıza da yansıyacak ve karşınızdakileri etkileyecektir.

- Güçlü bir ikna aracı olan müziği bulunduğunuz ortamlara uygun olarak kullanın.

- Karşınızdakilere sunacağınız seçenekleri sınırlayın; böyle davranmanız durumunda size uyum gösterme olasılıkları artar.

- Karşınızdakilere bir şey yapmalarını doğrudan söylemeyin. Sorular yoluyla onları sürece katın. Bu soruların cevaplarıyla hareket cümlelerini kendilerinin kurmalarını sağlayın.

- Kendinizin ulaşılabilir, gerçek birisi olduğunu hissettirin. Zayıf ve insani yönlerinizi ortaya koyun.

- Sebep gösterici etkisinden dolayı “çünkü” kelimesini cevap verirken ve soru sorarken sık kullanın.

- İnsanlara; onları, varmak istediğiniz hedeflere yönlendiren sorular sorun. - Etki gücü yüksek kelimeler (sen, para, kurtarmak, sonuç, sağlık, kolay, aşk, keşif, kanıtlanmış, yeni, güvenlik, garanti, vb.) kullanın. Bu kelimelerin özellikle soru kalıpları içinde kullanılması daha etkili olur.

- Önce amacınızı sonra bu amaca götürecek planınızı belirleyin. - Olumlu sözcükler kullanın. Bu, duygularınızı da etkileyecektir.

- İster duygusal ister mantıklı olsun; kanıtlarınız, argümanlarınız kimseyi yanıldığını kabul etmek zorunda bırakmayacak şekilde olmalıdır. Çünkü hiç kimse yanılmış olduğunu kabullenmekten hoşlanmaz.

- Kanıtlarınız öncelikle duygulara hitap edecek şekilde olsun. Ardından mantığa seslenerek ifadenize nesnellik katın.

- Kanıtlarınız kesinliğe dayansın. İfadelerinizdeki sürpriz, ihtimalli sonuçlar pek inandırıcı kabul edilmez. Bunun yerine ne tür sonuçlar çıkacağını kesin bir dille anlatmak, karşınızdakinin inanma olasılığını artırır.

- Karşınızdaki kişinin değerleri, ihtiyaçları, tutumları, ilgi alanları, onu motive eden unsurlar, bildikleri vb. hakkında ön bilgi sahibi olmaya çalışın. Bu, amacınıza giden yolları belirlemenizi sağlayacaktır.

- Sorular yardımıyla karşınızdaki kişilerin bakış açılarını, değerlerini ve inançlarını ortaya çıkarmaya çalışın.

- İsim, rica, teşekkür ve sebep kelimelerini konuşmalarınızda sık kullanın. - İnsanlara harekete geçmek, bir şey yapmak için az zamanlarının kaldığını vurgulayın.

- Bir şeyleri doğrudan istemek yerine olasılık, tahmin, tonlama yoluyla rica etme gibi ifadeleri kullanın.

- İnsanlar eğer bir konuyu bilmiyorsa da cümlelerinizi “Sizin de bildiğiniz gibi…” gibi ifadelerle zenginleştirin. Bu, karşınızdaki kişinin size uymasını sağlayacaktır.

- İnsanların “evet” demesini ya da bu şekilde düşünmesini sağlayacak biçimde gerçekleri ifade eden cümleler kurun. Bu gerçekler karşınızdaki kişiyi anladığınızı, ona katıldığınızı gösterecektir (Çalışmak istiyorsun ama çalışma ortamı bulamıyorsun, denilebilir.).

- Yaptığınız işte amaçlarınıza ulaşmada hırslı olursanız karşınızdaki kişileri daha çok etkilersiniz.

- Yaptığınız iyiliklerle karşınızdaki insanların size borçlu olduklarını hissetmelerini sağlayın.

- Ses tonunuzu, sesinizi, vurgu ve tonlamanızı konuşmanızın içeriğine uygun olarak ayarlayınız.

Bu genel ikna tekniklerine ek olarak Hale ve Whitlam (1997, s.219-223), Rocha (2003; akt. Karadoğon, 2003, s.127) tarafından uygulama örnekleriyle birlikte sunulan ikna tekniklerini de belirtmek gerekir:

- Mesajlarınızı ve anahtar ifadelerinizi belirli aralıklarla tekrar edin.

- Kazanacakları şeyler konusunda karşınızdaki kişilerin olumlu hayaller kurmalarını sağlayın.

- Karşıdaki kişiye kendi fikir, düşünce ve değerlerinizin onunkilerle aynı yönde olduğunu göstererek ortak zeminde buluşun.

- İkna için ön hazırlık yaparak bir kurgu oluşturun ve bu kurguyu uygulamadan önce birkaç kez tekrar edin.

Öne sürdüğünüz fikirlerin olumlu yanlarının yanında olumsuz yanlarını da belirtin. Böylece karşı taraftan gelecek itirazlar baştan önlenmiş olur.

- Konuyla ilgili kişisel düşüncelerinizi, ilginizi, tecrübelerinizi anlatın.

- Konuyla ilgili olarak alanınızda bilgili, yeterli olduğunuzu göstererek otorite kurun.

- Zamanı dikkatli kullanarak insanların sabırlarını zorlamayın. Bu konuda dinleyicilerin geri bildirimlerinden yararlanın.

- İkna etmek istediğiniz konuyla ilgili önce kendinize güveniniz tam olmalıdır. Önce kendinize inanın.

- Konuşmanızı ilginç hâle getirin. Bunun için duygusal ve mantıksal yönlere hitap eden materyaller kullanın.

İletişim ve ikna ile ilgili verilen bu temel bilgilere bir bütün olarak bakıldığında görülmektedir ki başarılı bir öğretmen aynı zamanda başarılı bir iletişimci olmalıdır. İkna beceri ve tekniklerini okul ortamına yansıtacak şekilde bir eğitim almalıdır.