İkna Edici İletişimin Ögeleri

İletişim, “Kim, kime, neyi, neyle söylüyor?” sorularının cevaplanmasıyla da tarif edilmektedir. İkna süreci, genel iletişim sürecinin temel ögelerinden oluşur: Kaynak, alıcı, mesaj, kanal (Yüksel, 2003, s.78). Buna iletişimin diğer unsurları olan geri bildirim ve gürültüyü de eklemek gerekir.

a. Kaynak

İkna edici iletişimde kaynak, mesajı sunan ve iletişimi başlatan kişidir. İknanın gerçekleşmesinde kaynağın önemli bir yeri vardır. Kaynak, amacı doğrultusunda mesajı hazırlar, düzenler ve sunar. Bunun yanında kaynağın inandırıcı olabilmesi için birtakım özelliklere sahip olması gerekir.

İkna etmek isteyen kaynak, öncelikle amacını net bir şekilde belirlemelidir. Bu amaç doğrultusunda hangi mesajları vereceğini planlaması ve bunları bir düzene sokması gerekir. Yapılan bu ön hazırlıktan sonra mesajını destekleyecek bilimsel, duygusal ve ahlaki kanıtlarını da amacına göre belirlemesi gerekmektedir. Bundan sonraki aşama ise mesajın sunumudur. Bunun için kaynağın, mesajı kodlama becerisi ön plana çıkmaktadır. Kişiler arası iletişimde daha çok sözlü ve sözsüz iletişim unsurları aracılığıyla mesaj kodlanır. Kaynağın ikna edici bir sunum yapmasında onun konuşma ve dinleme becerileri ile bunları destekleyen beden dili unsurlarını kullanma ve anlama becerisi önemli rol oynamaktadır.

İkna edici iletişim, alıcının amaçları ilgi ve istekleri ile doğrudan ilgili değilse, alıcı kendisine sunulan tutumun geçerliliği hakkında mesajın içeriğinden çok kaynak değişkenini dikkate alarak karar vermektedir. Buna karşın ikna edici iletişim alıcıyı kişisel olarak yakından ilgilendiren bir konu hakkında ise alıcı, mesajın kimin tarafından söylendiğine değil, içeriğine bakmaktadır (Baysal, 1989, s.192).

Mesajın hazırlanması ve sunulmasındaki becerisinin yanında kaynağın inandırıcılığını etkileyen birtakım hususlar vardır. Çok sayıda araştırma; mesajın, inanılırlığı yüksek kaynaklardan geldiğinde daha çok tutum değişimi olduğunu göstermektedir. Kaynağın cinsiyeti, dış görünüşü, yaşı, ırkı, ekonomik durumu,

eğitim seviyesi, sosyal statüsü, dış görünüşü gibi ilk bakışta ikna ile ilgisi görünmeyen bazı özellikler alıcının dikkat ve ilgisinin çekilmesinde rol oynamaktadır. Ancak bunlar ikna etmede tek başına yeterli değildir. Kaynağın istenilen amaca ulaşabilmesi için alıcıdan daha bilgili; bilinçli, çabuk kavrayabilen; isabetli teşhisler yapabilen; düşüncesini, hızlı, açık, kalıcı, etkili bir şekilde ifade edebilen; neyin önemli, neyin önemsiz, neyin doğru, neyin yanlış olduğuna çabuk karar verebilen beceri ve yeteneklere sahip olması gerekir (Karadoğan, 2003, s.250; Küçükkurt ve Can, 1988, 23-35).

İnandırıcılık; temelde alanında uzman olma ve güvenilirlikle ilgilidir (Kağıtçıbaşı, 2005, s.184; Muallimoğlu, 2005, s.506). Alıcı veya alıcıların kaynağa güvenmesi, alanında uzman olmanın sağladığı prestij ve inanç, ikna etmede önemli etkenlerdir. Karadoğan (2003), kişiler arası iletişimde güven ve ikna konulu araştırmasında, bir kişinin ikna edebilir olması için; güvenilir ve tutarlı olması, yalan söylememesi, bilgili olması, beden dilini iyi kullanıyor olması ve tanınmış biri olmasının gerekli unsurlar olduğu sonucuna ulaşmıştır. Güvenilirliği sağlayan gerekli unsurlar ise; dürüst olmak, tutarlı olmak, dedikodu yapmamak, kendine güvenmek, yardımsever, açık sözlü, birikimli ve uyumlu olmak olarak tespit edilmiştir.

Kaynağın bir diğer etkileyici özelliği de empati kurabilmesidir. Empati, kişinin kendisini başkasının yerine koyarak onun duygu ve düşüncelerini anlamaya çalışmasıdır. Empati kurmanın karşı taraf üzerinde etki sağlayabilmesi için onun durumunu anladığını ona yansıtmak gerekir. Empati becerisi gelişmiş insanlar, başkaları tarafından sevilir, kabul edilir ve onaylanırlar. Sevilen, beğenilen ve kabul edilen kaynaklar, ikna edici iletişimde etki sağlama hususunda daha avantajlıdırlar.

Öğretmen öğrenci iletişiminde esas kaynak öğretmendir. Öğretmenin yukarıda belirtilen özelliklere sahip olması, onların bu iletişimdeki etkililiğini ve inandırıcılığını artırmaktadır. Öğretmen öğrenci iletişiminde öğretmenin ikna etme becerisini sağlayacak unsurlara “Bulgu ve Yorumlar” bölümünde ayrıntılı olarak yer verilmektedir. Bu unsurların ikna edici iletişim ve eğitim açısından gerekliliği vurgulanmaktadır.

b. Alıcı

İkna edici iletişimde alıcı, kaynağın ikna için oluşturduğu mesajı bir araç vasıtasıyla alan kişi veya kişilerdir.

İnsanlar, kendi ilgi alanlarına, görüşlerine ve tutumlarına uygun bilgileri ve yaklaşımları daha kolay benimser ve öğrenir (Hogan ve Speakman, 2007, s.23). Bu yüzden öncelikle ikna edilmek istenen kişilerin yani hedef kitlenin ele alınacak konu hakkındaki ilgi, bilgi ve tutumları öğrenilmelidir (Kirschner, 1994, s.98). Hedef kitleyle ilgili bu bilgiler doğrultusunda konuşma, sunum ve çalışmalara yön verilir. Hedef kitlenin beklenen davranışlara olumsuz tavır alması, direnç göstermesi önlenebilir. Alıcının karşı tutumları iknayı güçleştirir.

Başkalarından alınan mesaj, davranış oluşturmada önemli bir etken olsa da bu mesajın alıcı tarafından yorumlanıp yeniden anlamlandırılması davranış oluşumu açısından çok daha önemlidir. Mesajı alan kişi onu yorumlayarak önceki yaşamıyla ilgili bilgi ve deneyimlerine başvurur, yeni davranışını buna göre oluşturur (Bıçakçı, 1998, s.90).

Alıcının bazı özellikleri kolay ikna olup olmamasını belirler. Alıcının ikna edici iletişimin doğrudan kendine yönelmediğine, hatta onunla tesadüfen karşılaştığına inanması, iknanın etkinliğini artırmaktadır. Alıcının, kendi tutumuna bağlı olma derecesi, tutumunu önemsemesi, ikna edici iletiyi kabul ve reddetmesinde rol oynamaktadır. Alıcının verilmek istenen mesajla ilgili ön bilgileri de iknanın gerçekleşme düzeyini belirlemektedir. Alıcının kişilik özellikleri ile ikna arasında doğrudan bir ilişki vardır. Alıcıların duygusal veya mantıksal kanıtlardan etkilenme durumu aynı değildir. Alıcının bu yöndeki ağır basan özelliği ikna olmada öne çıkmaktadır. Kendine güveni az olan insanlar daha kolay ikna olabilmektedir. İkna ile zekâ arasında çok net olmasa da, zekâ seviyesi yüksek olanların daha kolay ikna edildiği yönünde bulgular mevcuttur. Kadınların erkeklere oranla daha kolay ikna edilebilir oldukları ve sosyal etkiye daha fazla uyum gösterdiği yönünde araştırma bulguları mevcuttur (Yüksel, 1994, s.73; Baysal, 1989, s.197; İnceoğlu, 1993, s.126).

İknada alıcının özellikleri ikna edici açısından önem taşımaktadır. Çünkü ikna etme çabasındaki kişinin başarısı bu özelliklere uygun mesajlar sunabilmesine bağlıdır. Bu sebeple kaynağın alıcıya ait özellikleri önceden bilmesi ikna gücünü artıracaktır. Eğitimde bir iletişim ögesi olarak alıcı durumundakiler öğrencilerdir. Öğretmenlerin öğrencilerini yakından tanıması, tanımak için değişik çalışmalar yapması, hedeflerine ulaşmasını kolaylaştıracaktır.

c. Mesaj:

Mesaj, kaynak tarafından alıcı üzerinde etki uyandırması amacıyla oluşturulan işaretler toplamıdır. Mesaj kavramı, kaynağın neleri kodladığına ve iletişimin içeriğine konu olan husustur. Hedefe iletilmek istenen bilgi ve fikirler mesajı meydana getirir (Güz, 1998, s.200). Mesaj ikna edici iletişimin en önemli ögelerinden biridir. Çünkü kaynakla alıcı arasında köprü görevindedir.

Mesaj, kaynağın sahip olduğu bilgi ve düşüncelerin kodlanıp yapılandırılmasıyla meydana gelir. Mesajın kodlanması, insanların kullandığı iletişim araçları vasıtasıyla oluşur. Dolayısıyla bu vasıta mesajın yapılandırılmasında etkilidir. Kişiler arası iletişimde en çok kullanılan mesaj kodlama sistemi dildir. Bunun yanında beden diline ait jest, mimik, bakış (göz) gibi araçlar da mesajın oluşmasında, kodlanmasında ve iletilmesinde etkilidir. Mesajın oluşturulması ve ifade edilmesinde, ses, konuşma, yazma, beden dili unsurları, resimler, işaretler, rakamlar kullanılabilir (Özen, 2001, s.97).

Mesajı kodlama şekli iletişimin kalitesini ve başarısını belirler. Daha açık bir ifadeyle insanların dili kullanabilme becerisi, aktarmak istediklerini dil vasıtasıyla oluşturma ve yapılandırabilme yetisi, ikna etme kabiliyetini de doğrudan etkilemektedir. Bunun yanında alıcının da dili kullanma becerisi iletilen mesajın anlaşılması açısından bir o kadar önemlidir. Mesajın meydana getirilmesinde kullanılan simgeler, hem kaynak hem de alıcı için aynı şeyi ifade edecek ortak simgeler olmalıdır. İkna edici mesaj, ikna edilecek kişilerin bildiği ve seviyesine uygun kodlar (dil) kullanıldığında çok daha başarılı olur. Karşıdaki kişinin bildiği, kullandığı dili kullanma, iknanın çok önemli özelliklerindendir. Birçok iletişimde

kaynağın ve alıcının aynı mesajdan çıkardıkları anlam farklı olabilir. Bu durum yanlış anlaşılmaya neden olur ve dolayısıyla ikna edici iletişimin amacına ulaşmasını engeller (Jamieson, 1996, s.97-98).

Mesaj, kaynaktan alıcıya gönderildiği gibi geri bildirim durumunda alıcıdan kaynağa doğru yönelir. Bu durumda ikna etme amacındaki kişinin karşısındaki kişinin kullandığı kodlama sistemini de bilmesi gerekir.

Mesaj, dil veya beden dili ile ifade edilirken kültüre göre farklılıklar oluşur. Bir kültüre ait bireyler için olumlu olan bir kavram başka kültürde olumsuz bir durum ifade edebilir. Bunun en iyi örnekleri beden dilinde kendini gösterir.

Mesajın oluşturulması ve ifade edilmesiyle ilgili bu özelliklerin yanında mesajın içeriği ile ilgili özellikler de ikna edici iletişimi etkilemektedir. Bununla ilgili olarak Cüceloğlu (1993, s.522), mesajın;

- Alıcının ilk tutumundan ancak orta derecede farklı olması, - Konunun hem lehinde hem de aleyhinde bilgi içermesi,

- Alıcıyı davranışa itecek istek ya da orta derecede korku gibi duygu ve heyecanlar yaratması,

- Alıcının beklenen davranışı sergilerken ne yapması gerektiği hususunda açıklayıcı bilgi ve tarifler vermesi, durumunda ikna edici iletişimin daha etkili olacağını bildirmektedir.

Mesajın tekrar edilmesi de ikna sürecinde çok etkili olmaktadır. Öncelikle aynı mesajı birkaç defa tekrar etmek, karşıdaki kişiye ulaşmış olma şansını artırmakta; onun, dikkatini mesaja odaklamasını sağlamaktadır. Tekrar etmek, mesajı genellikle somut ve belirgin kılarak onun etkililiğini artırmaktadır (Lazar, 2001, s.69).

Eğitimde öğretmen mesaj oluşturma ve aktarmada, konuşma ve buna eşlik eden beden dilini kullanır. Aynı zamanda geri bildirim alma ve karşılıklı konuşmalarda beden dilini ve dinleme becerisini, anlamada kullanır. Araştırmada, ikna edici iletişimin bir parçası olarak konuşma ve dinleme becerileri ile beden

diliyle ifade ve beden dilini anlama becerilerine geniş bir yer ayrılmıştır. Çünkü bu beceriler ikna edici iletişimin oluşturulması ve sunulması açısından çok önemlidir. Eğitimde ikna edici iletişimde kullanılacak bu beceriler “Bulgu ve Yorumlar” bölümünde hem bir bütün olarak hem de unsurları açısından ayrı ayrı ele alınmıştır. Bunların ikna edici iletişimdeki yeri ve eğitim iletişimindeki önemi literatürden faydalanılarak açıklanmıştır.

ç. Kanal

Genel iletişimde olduğu gibi ikna edici iletişimde de kanal, mesajı hedefe aktaran araçtır. Kanalın ikna ile ilgisi daha çok kitle iletişimde kendisini göstermektedir. Yüz yüze iletişimde kanal çoğunlukla ses dalgaları ve bedendir. Ancak kitle iletişiminden farklı olarak yüz yüze iletişimde ses ve beden dili unsurları aynı zamanda mesajın kodlanmasında da yer almaktadır. Dolayısıyla mesajla ilgili özellikler burada da geçerlidir. Eğitimde kanal, oluşturulan mesajların aktarılmasındaki unsurlardır. Bunun en başında sözlü ve sözsüz iletişim gelmektedir. Ayrıca, ders kitabı ve eğitim teknolojilerinin sunduğu değişik araçlar da mesaj aktarımında kanal olarak kullanılmaktadır.

d. Geri Bildirim (Dönüt)

İletişimle ilgili pek çok modelde geri bildirimi içeren bir sarmal sistem vardır. Bu, iletişime “karşılıklı olma” özelliği katar. Genel olarak bu kavram, kaynağın mesaj vermek istediği alıcının mesajı alıp almadığı, almışsa tepkisinin ne olduğu hakkında bilgi temin ettiği süreci ifade etmektedir. Böyle bir bilgi, devam eden ve devam edecek olan iletişim davranışını gözden geçirme veya değiştirmeye yardım edebilir. Yüz yüze iletişimde geri bildirim almak isteyen bireyler bunu, soru sorma, tekrar edilmesini isteme, jest ve mimiklerden yararlanma vb. şekillerde gerçekleştirebilirler (Mcquail ve Windahl, 1993, s.6). İkna edici iletişimde geri bildirim almak alıcıların iknası açısından önemlidir.

Eğitimde öğretim ortamında geri bildirim, daha çok mesaj aktarımı esnasında veya sonucunda öğrencilerden alınan tepkileri ifade etmektedir. Eğitimde geri

bildirim alma, ikna edici iletişim ve eğitimin hedeflerine ulaşma açısından son derece önemlidir. Öğretmenin geri bildirim almaya özen göstermesi ve bu yönde çaba sarf etmesi, hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını tespit etmek açısından gereklidir. Aynı zamanda ders esnasında öğrencinin sözsüz ve sözlü tepkilerinden yararlanılarak alınacak geri bildirim, öğrenci dikkat ve ilgisinin belirlenmesine yarayacaktır. Bu yolla, öğretmen mesajlarında ve mesaj sunumunda değişikliğe gidebilir.

e. Ortam

İkna edici iletişim sürecinde mesaj (ileti) kabul koşulları çok önemlidir. Gürültülü bir yer, arkadaş topluluğu veya dost olmayan bir grubun varlığı, gönderilen mesajın kabulünü etkileyen faktörlerdir (Lazar, 2001, s.69). Mesajın karşı tarafa iletilmesi esnasında dışarıdan kaynaklanan gürültü, mesajın anlaşılamamasına, bozulmasına veya yanlış anlaşılmasına sebep olmaktadır. Sonuçta mesaj, belirginliğini yitirmektedir. Bu da iletişimdeki başarısızlığın ifadesidir.

Eğitimde gürültü faktörü önemli bir iletişim engelidir. Bir ders ortamında gürültü iki kaynaktan ortaya çıkmaktadır. Bunlardan birincisi sınıfın içinde oluşan gürültüdür. Bu genellikle kalabalık sınıflarda öğrencilerden kaynaklanmaktadır. Sınıf kontrolü de sağlanamadığında içeride oluşan bu gürültü sağlıklı iletişim için bir engel oluşturmaktadır. Öğretmen bu tür gürültünün önüne geçebilir, en azından daha az olmasını sağlayabilir. Öğretmenin bunu sağlayabilmesinin bir yolu da saygınlığı ile öğrenci üzerinde etkili olmasıdır. Ders ortamını etkileyen ikinci gürültü kaynağı sınıfın dışında oluşan gürültüdür. Bu genellikle okuldaki diğer öğrencilerden veya okul çevresinden gelen gürültülerdir. Sebebi ne olursa olsun, ders ortamına yansıyan gürültü, sınıf içi iletişimi olumsuz etkilemekte, öğretmenin gönderdiği mesajların zayıflamasına neden olmaktadır.

Bu alt bölümde ikna edici iletişimin ögelerine ait, etkileri kanıtlanmış özellikler üzerinde durulmuştur. Belirtilen bu özellikler hem teker teker hem de birbiri ile etkileşim içinde iknanın etkililik derecesini belirler. Kişiler arası iletişimde bu ögelerin ortak noktası, iletişimi sağlayan unsur olarak dildir. Dilin ikna edici iletişimdeki yerini araştırmanın sınırları çerçevesinde belirtmek gerekir.