İkna Basamakları

İkna edici iletişim bir süreçten geçerek amacın gerçekleştirilmesini sağlar. İknanın bu şekilde bir sürece bağlanmasının kaynağı, iknanın davranış değiştirme amacında olmasıdır. Bu temel süreç, Davranış Değişim Kuramı’nda “Dikkat, Kavrama, Kabul, Saklama, Davranış” bölümleriyle ortaya konmaktadır. Bu kurama göre, belirtilen unsurlar ikna edici iletişimin değiştirilmeyen unsurlarından olan bağımlı değişkenlerdir (Baysal, 1989, s.190). Bağımlı değişkenler, ikna edici iletişimin alıcıda yarattığı tepkilerdir. Ancak bunu sadece alıcıya bağlamak iletişimin

mantığına ters düşmektedir. Bunlar, hem alıcıyı hem de doğal olarak kaynağı ilgilendirmektedir. Çünkü kaynak, iletişimi başlatan ve düzenleyen unsurdur. Belirtilen unsurlar, günümüzde kişiler arası iletişim ekseninde daha yalın bir kullanımla dört faktörle ele alınmaktadır. Bunlar, “Dikkat, İlgi, İstek ve Davranış” basamaklarından oluşur (Türkkan, 2000, s.97; Kaya, 2003, s.269). Bu ikna basamakları, her iletişimde aynı derecede gerçekleştirilemez. Bir mesaj ilk iki aşamada etkili, ancak diğer aşamalarda etkisiz olabilir. Bir mesajın her aşamada başarılı olması, bir sonraki aşamada başarısını garantilemez. Ancak, ikna edici iletişimin başarıya ulaşması bu süreçlerden tümüyle geçmesine bağlıdır. Bu basamaklar üzerinde ayrı ayrı durmakta yarar vardır.

a. Dikkat

İkna edici iletişimin ilk aşaması dikkat çekmeyle gerçekleşir. Eğer mesaj, alıcının dikkatini çekecek şekilde verilmezse iletişim zaten istenilen yönde başlamamış olur. Dikkat çekici unsurların mesajın içeriğine uygun olması önemlidir. Aksi takdirde ilgi mesaja değil, dikkat çekici unsurlara kaymaktadır.

Gagne, “bilgiyi işleme modeli”ne dayalı olarak oluşturduğu etkili öğretim kuramında öğrenme aşamalarını belirlemiş, bu aşamalarda kullanılacak öğretim etkinliklerinin ilk sırasına “dikkat çekme”yi almıştır. Genel olarak dikkat, ani uyarıcı değişiklikleriyle sağlanabilir. Öğretmenin ses tonundaki alçalma, yükselme ve vurgular; el çırpma; öğrenciye adıyla hitap etme vb. davranışlar, dikkat çekmede kullanılan uyarıcılar arasındadır. Ayrıca, dersin başında konuyla ilgili öykü, fıkra anlatma; film izlettirme; ses kasetleri dinletme; tablo, grafik, harita vb. gösterme dikkat çekmede ve yeni bir öğretim etkinliğine geçmeye hazırlamada kullanılan yol ve araçlardır. Konunun veya dersin belli bir noktasında dikkat çekmede ise, öğretmenin vereceği “Bu nokta çok önemli.”, “Resmi dikkatle inceleyin.” gibi sözel uyarıcılar dikkat çekmede sıkça başvurulan yollardır (Senemoğlu, 1997, s.467).

b. İlgi

İletilmek istenenin, alıcının ilgi alanına giren bir mesaj olduğu anlatılmalı ve bu alıcı tarafından anlaşılmalıdır. Genelde dikkat çekildikten sonra ilgi de uyandırılabilmektedir. İnsanların hayatını, geleceğini ilgilendiren; ihtiyaçlarına hitap eden her konu ilgi çeker. İlgi çekmek için öncelikle mesajı anlaşılır bir şekilde sunmak gerekir. Mesaj anlaşılmışsa ve bir ihtiyaca yönelikse alıcının ilgisini çekmede önemli bir adım atılmış olur. Doğru ve özenle seçilmiş kelimeler ve sorular aracılığıyla alıcının beklenen, hedeflenen davranışa ulaşması durumunda kazanacaklarını belirtmek, elde edeceklerini hayal etmelerini sağlamak; ikna edilmek istenen kişileri hedefler doğrultusunda harekete geçirecektir.

c. İstek

Dikkat ve ilgi çeken mesaj alıcıda istek uyandırmalıdır. İsteğin uyandırılmasında mesajın sunulma şekli önemlidir. Alıcı, mesaj yoluyla verileni benimser, sunulanı kabul etme aşamasındadır. Bu, ikna için önemli bir adımdır. Alıcı, mesajın vermek istediğini kabul etmezse, bir sonraki beklenen adım olan harekete geçme gerçekleşmeyecektir. Eğitimde ilgi ve isteğin sağlanmasında motive edici teknikler önemli başarı sağlamaktadır. İnsanları motive eden ve harekete geçiren noktalar tespit edildiğinde başarılı bir ikna için en önemli adımlardan biri atılmış olur. Bu bilgi sayesinde düşünceler, bilgiler, istekler, karşı tarafın rahatlıkla anlayabileceği ve direnç göstermeden kabulleneceği bir şekle sokulabilir. Bu yolla karşı taraftaki insanlar sizi kendine yakın hisseder. Duyguların, anlamların ve anlayışların bütünleştiği bir ortam, karşı tarafı kaynağın taleplerine uyum göstermeye yönlendirir (Hogan ve Speakman, 2007, s.19). Bu durum amaçlara ulaşmayı sağlar. Tutum değişimi, bireyin gönüllü olarak ve isteyerek katılması durumunda iyi sonuç verir. Bu sebeple ikna edici iletişimde istek uyandırmak önemli bir aşamadır.

ç. Hareket (Davranış)

Harekete geçirme, iknanın hedefi olan davranış sergileme aşamasıdır. Bu aşamada alıcıdan hareket kararı vermesi veya harekete geçmesi beklenmektedir. Bu,

ikna edici iletişimin beklenen sonucudur. Eğer alıcı istenilen, beklenilen yönde harekete geçmemişse ikna edici iletişim gerçekleşmemiş sayılır. İknada harekete geçirme, istek aşamasıyla çok ilgilidir. Alıcı isteyerek davranış sergilemeye başlarsa bu davranış değişikliği daha kalıcı olur. Eğitimde harekete geçirme zorla yapılırsa, örneğin bir konunun araştırılması, ödevlerin yapılması değişik korku unsurlarıyla sağlanırsa bu davranışın kalıcı olması beklenemez. Harekete geçirme; anlatılan konuyla ilgili, öğrencinin aklında o konuyu merak etmesini sağlayacak noktalar bırakma; öğrencinin alıştırma ve ödevleri yapmaya istekli olmasını sağlayarak gerçekleştirilebilir.

Eğitimde bir ders sürecinde ikna edici iletişimin uygulanması, bu basamakların gerçekleştirilmesine yöneliktir. Araştırmada öğretmenlerin dikkat çekme, ilgi ve istek uyandırma, nihayetinde öğrencinin davranış kazanmasını sağlamada uyguladıkları teknikler üzerinde durulmuştur. Bunlar “Bulgu ve Yorumlar” bölümünde ayrıntılı bir şekilde ele alınmaktadır.

İkna; iletişim, özellikle de dil becerileri aracılığıyla uygulanan ikna teknikleriyle gerçekleşir. Teknikler, ikna basamaklarına, amaca ve kullanılan alana göre farklılıklar gösterir. Bu farklılıklarına rağmen, ikna edici tekniklerin temelinde insana ait psikolojik bazı faktörler yatmaktadır.