Komünistlerin Eğitim Sistemine Müdahaleleri

Os varejistas dos canais tradicionais desempenham uma série de tarefas que não são encontradas no auto-serviço, como aconselhamento e orientação sobre os produtos, disk entrega, atendimento personalizado e prestação de serviços de aconselhamento e trato do animal. Atendem a clientes com perfil segmentado e diferenciado com relação aos canais de auto-serviço. Esses fatores podem oferecer algumas explicações para a compreensão das diferenças na estrutura e arranjos, nos canais de distribuição de cada fabricante, que também são afetados pelo perfil do comprador, estratégia de distribuição e cultura empresarial.

Existem basicamente dois grandes grupos de varejistas: o auto-serviço, composto por hipermercados e supermercados; e os canais especializados, composto por Pet

Stores, Petshops, Agropecuárias e Clínicas Veterinárias que revendem produtos Pet. São

encontradas empresas de diversos tamanhos e os varejistas especializados são microempresas, em sua maioria.

Os canais especializados, em geral, oferecem maior variedade de produtos e melhores condições de preço em comparação aos canais e auto-serviço. As Petshops e clínicas veterinárias atendem a clientes mais exigentes com relação à qualidade dos produtos e serviços, focando sua atuação na comercialização de produtos do segmento Super-Premium. As agropecuárias são mais focadas em produtos do segmento Premium e Standard. As Pet Stores apresentam linha completa, e também oferecem serviços, como banho e tosa e atendimento veterinário, embora o atendimento seja menos customizado se comparado às Petshops.

Foram citados pelos entrevistados formatos de varejo especializado heterogêneos e híbridos, como clínicas veterinárias com uma grande área de vendas, parecendo

Petshops ou Agropecuárias com formato e serviços similares a Petshops ou Pet Stores. Esta

observação pode indicar a transição de formatos varejistas, ou a transformação do modelo de negócios desses varejistas.

Os varejistas de auto-serviço são mais eficientes em promoções, merchandising, localização e comodidade, com perfil de clientes que compram produtos alimentícios diversos, economizando tempo (one stop shopping). Os fabricantes entrevistados acreditam que o consumidor médio de um hipermercado gasta menor tempo tomando suas decisões de compra, é mais sensível a comprar produtos divulgados pela mídia de massa, e não está disposto a

desembolsar um alto valor unitário no momento da compra rápida, preferindo lojas especializadas na eventualidade de fazê-lo.

Tipologia Varejista Linhas de Petfood Fabricantes que Utilizam esse intermediário

Principais Funções e Fluxos

PetStores Todas A,B,C, D

-Distribuir grandes volumes e embalagens. - Armazenagem adequada

- Venda de grandes volumes a preço baixo - Mantêm comunicação com cliente (-) - Mantêm sortimento

- Mantêm grande estoque - Efetiva promoções freqüentes - Presta serviços - Fornecer Informação de Mkt Petshop Super-Premium Premium Standard (-) Econômica (eventual) A, B, C e D

- Promove comunicação direcionada ao cliente (+) - Presta serviços aos cliente (+)

- Embalagens pequenas e médias - Oferece atendimento personalizado (+) - Oferece Informação de Mkt Agropecuárias Super Premium (-) Premium Standard (+) Econômica (++) A (-) B C D (++) E (++)

- Atende clientela tradicional - Promove comunicação com cliente - Oferta variedade de produtos - Presta atendimento especializado

- Conveniência – vende mais produtos além de Petfood - fornece Informação de Marketing

Clínicas Veterinárias Super-Premium A B C (-) D (-)

- Presta atendimento e serviços técnicos

- Estabelece comunicação profissional com cliente (+) - Oferece serviços ao animal (+)

- Oferece embalagens pequenas e médias - Fornece atendimento profissional (+) - Prescreve produtos especiais - Possui imagem profissional - Fornece informação de Mkt (+)

Criadores

Super-Premium

A e B

- Prescreve produtos e práticas alimentares - Vende filhotes

- Possui imagem profissional - Fornece informação de Marketing (+)

Hipermercados

Premium Standard (+)

Econômica

B,C e D

- Possui venda de conveniência e sinergia de mix de produtos - Oferta embalagens pequenas e médias

- Vende em grande quantidade - Promove distribuição de massa - Oferece promoções regulares - Oferece merchandising profissional - Oferece Informação de Marketing (+)

Supermercados

Premium (+) Standard

Econômica

B,C e D

- Possui venda de conveniência e de mix de produtos - Oferta embalagens pequenas e médias

- Oferece promoções regulares - Oferece merchandising profissional - Oferece Informação de Marketing (+)

Mercearias Premium Standard B, C e D - Possui venda de conveniência e de mix de produtos _{- Oferta embalagens pequenas e médias}

As marcas próprias existem, especialmente nos canais de auto-serviço, mas ainda não parecem ameaçar as marcas líderes, concentrando-se em produtos econômicos ou Standard.

O Quadro 13 apresenta as principais tipologias varejistas encontradas, as linhas de produtos e fabricantes com quem comercializam, e os principais fluxos que desempenham. Os sinais “+” e “-“ indicam maior ou menor utilização deste formato pelo fabricante citado, e a maior ou menor intensidade de fluxos e funções que, acredita-se, esses varejistas possam desempenhar.

O Fabricante A depende exclusivamente dos canais especializados e não possui os recursos de investimento dos Fabricantes B e C; em função disso, procura estruturar-se de maneira eficiente para atender os intermediários e motivá-los.

Os Fabricantes B e C procuram desempenhar fluxos importantes de forma hierárquica, atendendo com equipe própria seus principais clientes.

O Fabricante D possui uma forte ação comercial, e duas linhas de produtos bem posicionadas e diferenciadas junto a agropecuárias. Embora não possua forte estrutura e sistemática de apoio aos canais, consegue força de distribuição nas ações e táticas de incentivo dos participantes de canal, que monitora com avidez. O Fabricante E não possui estrutura comercial significativa, e consegue, na inexistência de custos, a força para competir, e tem conseguido progresso comercial nos últimos anos.

Outro aspecto, encontrado durante a pesquisa de campo e que pode influenciar a formação das estruturas de distribuição, é a existência, por parte do fabricante, de outro portfólio de produtos além do Petfood. Os fabricantes, que possuem forte relacionamento com o auto-serviço, tendem a aproveitar a sinergia dos relacionamentos existentes para utilizar esse canal como importante alavanca de distribuição no segmento de Petfood, enquanto os fabricantes que não possuem essa facilidade percebem que o custo de entrada nesses canais é demasiado alto, e podem preferir se especializar no canal tradicional, que é dominante no Brasil.

Acredita-se que exista uma divergência de coordenação e aliança entre fabricantes e atacadistas, e entre fabricantes e varejistas. As relações com os atacadistas revelaram alguma forma de controle sobre políticas de venda em diferentes níveis, especialmente quando utilizados atacadistas exclusivos. Nas relações do fabricante com o varejo especializado foram encontrados fluxos menores, contendo menor fidelidade, cooperação, monitoramento e investimentos em ativos específicos.

O varejo de auto-serviço possui uma dinâmica própria, e o segmento de Petfood é coordenado como mais um segmento dentro de uma grande variedade de categorias disponíveis, competindo em espaço e margens com outros segmentos da mercearia.