Endüstriyel Satın Alma Türleri (Sınıfları)

İşletmelerdeki satın alma sorumluları, satın alma kararlarını verirken farklı durumlarla yüz yüze gelebilmektedir. Bir diğer ifade ile satın alma kararı verilirken her durumda süreç aynı şekilde gerçekleşmemektedir. Rutin bir satın alma yapılırken satın alma kararını vermek daha kolay iken, ilk defa satın alınacak bir ürün veya sermaye gereksinimi yüksek bir ürün satın alırken çok daha detaylı fiyat ve teknik analizler yapmak gerekebilmektedir. Marshall ve Johnston (2010)’a göre endüstriyel işletmeler için satın alma kararlarının değişimine neden olan hususlar şu şekilde olabilmektedir (s. 216):

 Satın Almanın Yapısı (İşletmenin üretim kapasitesini artırma amacıyla yeni bir üretim bölümü oluşturmak için yüksek sabit sermaye gerektiren ürün mü satın alınıyor yoksa sıradan ofis malzemeleri mi?)

 Satın Alma Kararlarına Katılan Kişi Sayısı (Bir veya birden fazla kişi mi?)  Satın Alınan Ürünün İşletme Tarafından Bilinirliği (Bu ürün işletme için ilk

defa mı satın alınıyor yoksa daha önceden alınan ve bilinen bir ürün mü?)

 Satın Alma Kararı İçin Gereken Zaman (Satın alma acilen yapılmak zorunda mı yoksa yeterli zaman var mı?)

64

Yukarıda ifade edilen tüm bu hususlar, satın alma kararlarını ve süreçlerinde farklı senaryoların oluşabilmesine neden olmaktadır.

İşletmelerin karşılaşabileceği satın alma durumları veya sınıfları ilk kez Robinson ve arkadaşlarının (1967) endüstriyel satın alma davranışına yönelik geliştirdikleri BUYGRID modelinde satın alma sınıfları (Buyclass) olarak ortaya koyulmuştur. Bunlar, “İlk Defa Satın Alma”, “Değiştirilmiş Satın Alma” ve “Doğrudan Satın Alma” dır. Klasik bir süreç modeli olan BUYGRID modelinin analitik çerçevesi satın alma sürecinin aşamalarının alıcının deneyimine göre değiştiğini ileri sürer (Balta, 2015: 59).

Literatür incelendiğinde, Robinson ve arkadaşları (1967) tarafından ortaya koyulan satın alma sınıflarının diğer araştırmacılar tarafından da yaygın şekilde benimsendiği anlaşılmaktadır (Schoell ve Guiltinan, 1988; Bingham ve Raffield, 1990; Assael, 1990; Dibb ve diğ., 2001; Kotler, 2003; Kerin, Hartley ve Rudelius, 2009; Grewal ve Levy, 2010; Marshall ve Johnston, 2010; Hutt ve Speh, 2010; Arslan, 2012; Balta, 2015). Literatürden hareketle mevcut satın alma durumları ve bunlara ilişkin özellikler aşağıda aktarılmaya çalışılacaktır. Aynı zamanda bu özellikler Tablo 4’te de gösterilmektedir.

İlk Defa Satın Alma

İlk kez satın almada işletme satın aldığı ürün veya hizmeti ilk defa satın almaktadır. Bu nedenle gerek bu ürün ve hizmetin tedarikçileri ile olan ilişki gerekse ürüne ilişkin detaylar konusunda bir tecrübesizlik söz konusudur. Bu nedenle ilk defa satın alımlarda işletmeler hem ürün hem de tedarikçi işletmeler hakkında yoğun bir bilgi ihtiyacı hissederler. Bu satın alma türü, genellikle yeni bir mamulün üretimine yeni başlandığında ya da mevcut ürün üzerinde kayda değer bir geliştirme ve değiştirme yapıldığında ortaya çıkar. Bu nedenle ilk defa satın almalarda süreç, diğer satın alma durumlarına göre daha uzun sürer ve karar sürecine katılan kişi sayısı da fazladır.

65 Tablo 4

Satın Alma Türlerinin (Sınıflarının) Özellikleri İlk Defa Satın Alma

 İhtiyaç veya sorun daha önce oluşmamıştır.

 Önceki satın alma deneyimlerinden çok az yararlanılır.  Önemli ölçüde bilgiye ihtiyaç duyulur.

 Problemin çözümü veya tedarikçilerin bulunması için alternatif yollar aranmalıdır.

 Sıklıkla oluşmayan bir durumdur. İleriki satın almaların sıkıntısız şekilde yürütülebilmesi için satın almacılar tarafından önemlidir.

 Tedarikçi işletmelerin yaratıcı pazarlama çabaları ile işletmeyi müşteri portföyüne katması için önemli bir fırsattır.

Değiştirilmiş Satın Alma

 Ürün veya hizmet ihtiyacı süreklilik arz etmektedir. Faaliyet hacminin büyümesi ile satın alınan ürün gamının genişletilmesi gerekebilir.

 Satın alma seçenekleri bilinmektedir. Ancak bunlar değiştirilir.  Satın alma kararı verilmeden önce ilave bilgiye ihtiyaç duyulabilir.

 İşletme dışındaki durumlardan ortaya çıkabilir. (Örneğin, diğer tedarikçilerin faaliyetleri)

 İşletme içi durumlardan kaynaklanabilmektedir. (Örneğin, maliyet azaltma, kaliteyi artırma ya da yeni satın alma faaliyetlerinin etkisi)

Doğrudan Satın Alma

 İşletmenin rutin faaliyetlerini gerçekleştirmesi için gerekli, devamlılığı ürünlerin satın alınması durumudur.

 Her bir satın alma işlemi için gerekli olan iş bölümü yapılmıştır.  Formel veya informel olarak bir tedarikçi listesi mevcuttur.

 Daha önceden aynı ürün/ler satın alındığı için alıcı işletme deneyimlidir. Bu nedenle satın alımlarda yeni bir bilgiye genellikle ihtiyaç duyulmaz.

 Satın alınacak ürün kalemleri, fiyatları, teslim şekilleri ve zamanları alışverişten alışverişe çeşitlendirilebilir.

 İşletme içinde bireysel satın alma kararları genişleyebilir.

Kaynak: Bingham, F. G. Jr. and B. T. Raffield III (1990), “Business to Business

66

Değiştirilmiş Satın Alma

Değiştirilmiş satın alma durumunda, işletme önceki satın alma deneyimlerinden hareketle ve yeni fırsatların doğabileceği düşüncesiyle farklı alternatiflerin değerlendirilmesi yoluna gidebilir. Bazen tedarikçilerle ilişkilerde oluşan bir memnuniyetsizlik bazen de ürünün yapısından kaynaklanan durumlar, yeni satın alma alternatifleri aramaya işletmeleri teşvik edebilmektedir.

Örneğin üretilen bir mamulde camın ağırlıkta kullanıldığını düşünelim. Cam fiyatlarında aşırı derecede bir artış, öncelikle ürünün yeninde tasarlanmasını ve belki cam yerine mika malzeme kullanımının fazlalaştırılmasını gerekli kılabilir. Bu durumda işletme, plastik malzemeyi daha fazla satın almak zorunda kalacağından, mevcut tedarikçilerinde değişiklik yapabilecektir. Diğer yandan pazar payını oldukça yüksek rakamlara ulaştıran bir işletmenin çalıştığı tedarikçilerin kapasite veya kalite konusundan yetersiz kalmaları da yeni alternatif satın almaların önünü açacak bir durum olarak ifade edilebilir.

Doğrudan (Rutin) Satın Alma

Doğrudan satın alma durumunda işletme ürün ve hizmet alırken yeni bir bilgi veya tedarikçi analizine ihtiyaç duymaz ve bunun için ayrıca bir çaba sarf etmez. Nitekim doğrudan satın almada ürün veya hizmet daha önceden satın alınmış, mevcut tedarikçi ile çalışılmış ve memnuniyet sağlanmıştır (Bunn, 1993: 47). İşletmenin üretim süreci devam ederken, stokların yenilenmesi ya da diğer ofis malzemelerinin takviye edilmesi gibi durumlar buna örnek verilebilir. Doğrudan satın almalarda, satın alma süreci için gereken zaman diğer satın alma durumlarına nazaran oldukça kısa olmaktadır.