Johanson ve Wiedersheim-Paul: Uluslararasılaşma Kuramı

Uluslararasılaşma kuramını ilk olarak Uppsala (İsveç) Üniversitesi’nden Johanson ve Wiedersheim-Paul (1975) ile Johanson ve Vahine (1977) tarafından geliştirilmiştir. Kuram, Johanson ve Wiedersheim-Paul’ün, 1970’li yıllarda İsveçli dört firmanın⁵

5 Johanson ve Wiedersheim-Paul (1975), uluslararasılaşma kuramını İsveçli dört çok uluslu firmaya (Sandvik, Atlas Copco, Facit, Volvo) ait verileri kullanarak ampirik olarak sınamışlardır. Dört firmanın yabancı piyasalarda acenteleri, satış birimleri ve üretim tesislerini bulunmaktadır. Çalışmalarında bu dört firmanın faaliyet gösterdiği yirmi ev sahibi ülke seçilmiştir. Ardından bu ülkeleri İsveç ile olan manevi mesafelerine göre sıralanmıştır. Ev sahibi ülkenin piyasa büyüklüğünün göstergesi olarak GSMH kullanılmıştır. İlk olarak kuruluş zamanı sıralaması ile manevi mesafe sıralamasına göre, ikinci olarak da kuruluş zamanı sıralaması ile piyasa büyüklüğüne göre dört firmanın her biri için sperman korelasyon katsayısını hesaplanmıştır. Atlas Copco ve Sandvik Şirketlerinin bağımsız temsilci/acentelerinin kuruluş zamanı sırası ile manevi mesafe sıralaması arasında yüksek ve pozitif ilişki bulunmuştur. Firmaların ilk önce komşu ülkelerde ya da yakından tanınan ülkelerde bağımsız temsilcilikler (acenteler) kurduğu tespit edilmiştir. Facid ve Volvo şirketlerinin uluslararasılaşma süreci incelendiğinde ise, bu şirketlerin bağımsız

uluslararasılaşma süreçlerini izlemesi ile ortaya konmuştur. Araştırmacılar, bu dört firmanın kuruluşundan itibaren zaman içinde ortaya koyduğu büyüme ve uluslararasılaşma sürecini gözlemleyerek şu bulgulara ulaşmıştır: Firmalar ilk olarak kendi yerel piyasalarında faaliyet göstermekte, daha sonra kademeli olarak faaliyetlerini yurtdışına doğru genişletmektedirler (Johanson ve Wiedersheim-Paul, 1975: 305–306).

Bu kademeli dönüşüm “kurumsallaşma zinciri” (establishment chain) olarak adlandırılmıştır. Kurumsallaşma zinciri dört aşamadan oluşmaktadır (Johanson ve Wiedersheim-Paul, 1975: 307): Birinci aşamada, firma ülke yurtiçinde ürettiği mal ve hizmetleri aynı piyasada satmaktadır. Henüz yeterince uzmanlaşmadığı ve riskten kaçınma eğilimine sahip olduğu için, firma ihracat yapamamaktadır. İkinci aşamada firma, bağımsız aracılar/temsilciler aracılığıyla ihracat yaparak, yurtdışına yönelmektedir. Firmanın temas kurduğu ülkeler kendi ülkesiyle benzer özellikler (kültürel benzerlikler, dil benzerliği ve kurumsal benzerlikler) taşımaktadır. Ülkeler arasındaki manevi yakınlık (endüstriyel gelişmişlik düzeyi, eğitim düzeyi, dil, kültür ve politik sistem düzeyindeki ayrımlar) firmanın ihracat kararını güçlü bir biçimde etkilemektedir. Bu aşamada, potansiyel pazarın büyüklüğü, hissi yakınlık ile karşılaştırıldığında daha az önemlidir. Kurumsallaşma zincirinin üçüncü aşamasına giren firma, yurtdışında genellikle komşu ülkelerde kendisine ait satış temcilikleri kurmaya yönelir. Firma, bu ülkedeki faaliyetleri esnasında deneyerek ve tecrübe ederek öğrendiği bilgiyi, dış piyasalardaki faaliyetini genişletmek amacıyla kullanılır. Son aşamaya gelindiğine ise, firma doğrudan yatırım yolu ile ülke dışında üretim yapmaktadır.

İki istisna dışında firmalar bu zinciri takip edeceği belirtmektedir. Bu istisnalardan ilki, bazı pazarların kaynak gerektiren aşamalar için yeterince büyük olmadığı durumlarda temsilcilikleri/acentelerinin kuruluş zamanı sıralaması ile manevi mesafe arasında bir ilişki olduğuna dair kanıt bulunamamıştır. Piyasa büyüklüğü ile ilgili olarak, Atlas Copco ve Sandvik örneklerinde bağımsız temsilcilikleri/acentelerinin kuruluş zamanı sıralaması ile pozitif ilişki bulunmuştur. Bu firmalar, ilk olarak yabancı pazarlardaki satış birimlerini küçük piyasalarda kurmuşlardır. Facit ve Volvo şirketlerini satış birimlerinin kuruluş zamanı sıralanası ile pazar büyüklüğü arasındaki korelasyon katsayıları oldukça düşük bulunmuştur.

ortaya çıkmaktadır. İkincisi ise diğer pazarlarda yoğun bir deneyim kazanmış olan firmaların zincirde zıplamalar yapabileceği istisnasıdır (Johanson ve Wiedersheim-Paul, 1975: 307). Firmanın dış faaliyetlerini aşamalı biçimde arttırmasının temel nedeni, faaliyet süreci boyunca oluşturduğu bilgi birikiminin büyüklüğüdür (Akçaoğlu, 2005: 21). Firmanın uluslararası piyasalara doğru genişleme süreci, “manevi mesafe”nin⁶ ve “tecrübeye dayanan bilgi”nin etkisi altındadır.

Uluslararasılaşmanın önündeki en büyük engel firmanın yabancı piyasalar hakkında yeterli bilgiye sahip olmamasıdır. Piyasadaki yabancı firmalar ile yerli firmalar yurtiçi piyasalar hakkında aynı ölçüde bilgi sahibi değildir. Yabancı piyasalara ilişkin bilgi, öğretilemeyen tecrübeye dayanmaktadır. Firmanın ihtiyaç duyduğu tecrübe kaynaklı bilgi birikimi, firmanın yabancı piyasada gösterdiği faaliyetlerden edindiği tecrübenin bir sonucudur. Tecrübe kaynaklı bilgi birikimine sahip olmak, firmaya yabancı piyasadaki ticari fırsatları önceden fark etme ve belirsizlikleri azaltma imkân vermektedir (Meyer, 1998: 13; Akçaoğlu, 2005: 21).

“Manevi mesafe” kavramı, firma ile pazar arasındaki bilgi akışını engelleyici unsurları ifade edilmektedir. Bu unsurlar yatırımcı ülke ile evsahibi ülke arasındaki dil, kültür, politik yapı, endüstriyel gelişmişlik düzeyi gibi faktörler temelinde söz konusu olan benzerlikler ya da farklılıklardır. Manevi mesafe ile coğrafi mesafe aynı anlama gelecek biçimde kullanılabilir, lakin bu iki kavramı farklılaştıran birtakım istisnalar da yok değildir. Örneğin Britanya Milletler Topluluğu üyesi olan İngiltere ve Avustralya, coğrafi olarak birbirlerinden uzak olmalarına rağmen, manevi mesafe bakımından yakın oldukları için, bu iki ülke arasındaki ticari ilişkiler oldukça gelişmiştir. Öte yandan ABD ve Küba coğrafi olarak birbirlerine yakın olmalarına rağmen, siyasi sebeplerden ötürü manevi mesafe olarak birbirlerinden uzaktır. Bu örneklerin gösterdiği gibi, iki ülke arasındaki manevi mesafe değişmez değildir. Ticaretin ve iletişim sistemlerin gelişmesi, toplumlarda ortaya çıkabilecek olan sosyal dönüşümler manevi mesafe olgusunu olumlu ya da olumsuz etkileyebilir (Johanson ve Wiedersheim-Paul, 1975: 307–308).

6 Johanson ve Vahlne (1977: 33) manevi mesafeyi “piyasadan bilgi akışının gelmesini ya da bilgi akışının piyasaya ulaşmasını engelleyen faktörlerin tümü olarak” tanımlamışlardır.