İşletmelerin Kendi Satış Gücüne Yönelik Satış Promosyon Yöntemler

Üreticiler ile tüketiciler arasındaki mesafenin artması, tüketici istek, ihtiyaç ve beklentilerindeki değişim, ikame ürünlerin çoğalmasıyla pazarda artan rekabet, gelir artışı sonucu tüketici sayısının artması, aracı kurumların artması ve dağıtım kanallarının genişlemesi, perakendecilerin büyümesi ve dağıtım zincirleri oluşturması işletmelerin tutundurma ve satış promosyonlarına önem vermeye zorlayan gelişmelerdir. İşletmeler gelişmeyi ve yakınlığı sürdürerek işletmenin rekabetçilik ve sürdürülebilirlik avantajı üzerine odaklanmaktadır. İşletmeler ürüne yönelik faaliyetlerini farklılaştırarak ve maliyetlerini düşürerek değer yaratmaktadır. Satış personeli uzun dönemli alıcı-satıcı ilişkisinin oluşturulmasında anahtar rol oynar (Gürbüz ve Erdoğan, 2007: 118).

Satış elemanı, müşteriler ile ticari işletme arasındaki ilişkilerde ve müşterilerin ikna edilmesinde kritik bir öneme sahiptir. Bazı işletmeler, satış elemanlarının zamanlarının büyük bir bölümünü mevcut müşterilere satış yaparak, küçük bir bölümünü de yeni müşteriler arayarak harcamalarını istemektedirler (İslamoğlu,

1999: 470-471). Bu nedenledir ki işletmeler kendi satışçılarını motive etmek, daha verimli çalışmalarını sağlamak için satış promosyon faaliyetlerini yürütürler (Mucuk, 2004: 209).

İşletmenin kendi satış gücüne yönelik yapılan satış promosyon faaliyetlerini şu şekilde sıralayabiliriz:  Terfi  İkramiyeler  Takdir Etme  Yarışmalar  Eğitim Programları 2.5.3.1.Terfi

İşgücü etkinliği ve verimliliğini sağlamanın temel şartının iş tatminine sahip, yüksek motivasyonlu, işine ve organizasyona bağlı çalışanlar yaratmak olduğunu ifade ederken, kişinin işinden gerekli tatmini alması durumunda işine ve iş ortamına karşı da olumlu bir tutuma sahip olacağını belirtmektedir.(Pınar vd. 2008: 152). Düzenli aralıklarla alınacak olan terfi kararları, satış elemanlarını olumlu yönde etkileyebilecektir. Kariyerde gelişme fırsatı tanınması, elemanların performanslarının değerlendirilerek, başarılı olanların karşılığını görecekleri konusunda güven duygusu sağlayacaktır. (www.cygm.meb.gov.tr).

Satış elemanların işletme içinde daha yüksek bir konumdaki göreve getirilmesi hem tatmin olma duygusu yaratacak; hem de motivasyon artışı sağlayacaktır. Burada önemli olan, satış elemanları için adil bir terfi politikası oluşturmaktır. Terfiler, bireyler için hem gelişme ve sorumluluk kazanma fırsatları sağlamakta; hem de bireyin sosyal statüsünü artırmaktadır. Bireyler, büyük olasılıkla işyerlerindeki terfi kararlarının adil olduğunu algıladıkları derecede işlerinden tatmin olacaklardır(İşcan ve Timuroğlu, 2007: 126).

2.5.3.2. İkramiyeler

İşletmeler, satış elemanlarını teşvik için bütçelerinden büyük paylar ayırırlar. Teşvik araçları, para verilmesi, seyahat imkânı tanınması, mal olarak ödül verilmesidir. Satış elemanı belli bir kotayı geçince para veya farklı ödüllerle elemanın motivasyonu arttırılır. Satış elemanlarının performansı arttırılarak, her bir elemanın yapacağı satışı arttırmak hedeflenir (www.cygm.meb.gov.tr). İkramiye, satış elemanlarına ek çabaları için, normal kazançları dışında satış miktarına orantılı ek ödeme yapılmasıdır. Bu uygulamalar, işletmenin satış personelini satış için motive ederek işletmeye olan bağlılıklarını arttırmaya yönelik faaliyetlerdir.

Lincoln Electric parça başı iş uygulamaları ve teşvikleriyle ünlüdür. İlk izlenimlerin tersine, bu plan sadece bireysel verimliliği ödüllendirmekle kalmaz. Gerçi, işçiler parça başı ücret alırlar, ama onlara sadece iyi parçalar için ücret verilir. bu sayede elemanlar iyi iş çıkarmaya yönelirler. Ayrıca, kusurlu parçaları kimin ürettiği izlenebilir. Verimlilik kadar kaliteye de önem verilir. parça sayısı işçinin ücretinin yalnızca bir kısmını oluşturur. Ücretin neredeyse %100'üne ulaşan ikramiyeler, şirketin karına göre verilir ve böylece elemanların kendilerini şirketle özdeşleştirmeleri sağlanır. Ücret aynı zamanda elemanın kişisel özelliklerine de bağlıdır. Burada dört önemli performans faktörü göz önüne alınır; güvenilirlik, kalite, verim ile fikir ve işbirliği. Değerlendirme kapsamının bu denli geniş tutulması, basit teşvik sistemlerinin yol açabileceği tehlikeleri engeller (www.eogretmen.com).

2.5.3.3. Takdir Etme

Satış elemanlarının motivasyonunu yükseltmek ve satışları arttırmak için işletmeler birçok araçtan yararlanmaktadır. Bunlardan biri de satış elemanlarının yapmış olduğu çalışmalar ve başarılarının işletmece takdir edilmesidir. Çalışanların üstleri tarafından yapmış olduğu işlerden dolayı takdir edilmesi çalışanları motive eder. Ayrıca işletme ve çalışan arasında pozitif bir bağ kurulmasını sağlar. Takdir edilmek çalışanları daha çok teşvik eder ve satışların artmasını sağlar. Nelson (1996) tarafından 1500 işgören üzerinde yapılan bir araştırmada yöneticiler tarafından yapılan sıralamada takdir edilme ve performansın ödüllendirilmesi” önemli

motivasyon araçları arasında ilk sıralarda yer almıştır. Öte yandan, Robert Half tarafından yapılan bir araştırmada, sınırlı ödüllendirme ve takdir işgörenlerin işten ayrılma nedenleri arasında, birincil faktörler olarak gösterilmiştir (Aktaran; Ölçer, 2005: 6).

Yapılan araştırmalarda çalışanlar için takdir edilmenin önemini göstermektedir. Takdir edilme çalışanı teşvik ve motive etme özelliğine sahip olduğu için müşterilere de olumlu yansımaktadır.

2.5.3.4.Yarışmalar

Çalışanların kendi aralarında daha fazla ilişki kurulmasını sağlamaya teşvik eden yarışma satış gücüne yönelik satış promosyonlarından biridir. Satış gücüne yönelik yapılan yarışmalar çalışanların motivasyonunu artırır ve yaptığı işten zevk almasına yardımcı olur. Yarışmalar genellikle, satış elemanlarının kendi geçmiş performanslarına göre düzenlenmeli ve elemanlar arasındaki arkadaşlık ve beraberlik duygularını zedelememelidir. Ödüller çok çeşitli olmalı ve farklı performanslar farklı şekilde ödüllendirilmelidir (Odabaşı ve Oyman, 2002: 218).

Satış gücüne yönelik satış promosyon tekniği olan yaraşmalara örnek verecek olursak Migros’un Migros yeteneğini seçiyor yarışması iyi bir örnek olur. Düzenlenen bu yarışma kapsamında farklı departmanlarda görev yapan çalışmaların bir araya gelerek yeteneklerini yarıştırmış ve yarışma sonunda kazananlara ödüller verilerek çalışan memnuniyeti arttırma çalışılmıştır (Hürriyet Turuncu,2011: 8).

2.5.3.5.Eğitim Yarışmaları

Çağdaş işletmecilikte, işletme başarısının büyük ölçüde insan kaynaklarında yattığı kabul edilmektedir. Bu da örgüt çalışanlarının sürekli eğitim Bu da örgüt çalışanlarının sürekli eğitim yoluyla geliştirilmeleri gerektiği anlamına gelir (İslamoğlu, 2006: 449). Eğitim yoluyla birey, grup ve işletme düzeyinde gösterilen performansın iyileştirilmesi amaçlanır. Eğitimi, değişim süreci olarak tanımlarsak, işletme personelinin davranışlarında arzulanan yönde değişim meydana gelmesini sağlamak, işletme eğitimlerinin temel amacını oluşturur. Bu amaç çevresinde

personele daha verimli olmaları için gerekli bilgi, beceri ve tutumlar eğitim aracılığıyla kazandırılmaya çalışılır. Günümüzde eğitimin önemi, özellikle rekabet üstünlüğü sağlamasıyla ölçülmektedir. İşletmelerin etkin ve verimli çalışarak hedeflerine ulaşmasında eğitimin katkısı inkar edilemez (Şengel, 2010: 409).

Satış eğitiminin yararları şöyledir (Tek, 1999: 818):  Personel devir hızını azaltır

 Müşterilerle ilişkileri geliştirir  İşletmede morali düzeltir

 Kontrol olanaklarını ve satışları artırır.

İşletmelerin uyguladıkları satış eğitimlerine örnekler şu şekildedir (Yüksel ve Yüksel-Mermod, 2004: 266):

 Enformasyon programları,

 Katalog, fiyat listesi gibi materyallerle destekleme,  Hizmet deneme örnekleri dağıtımı,

 Reklam masraflarına finansal katkı,

 Kayıt ve rezervasyon için bilgisayar sistemlerine katılımlarına yardım ve bilgisayar düzeni danışmanlığı,

ÜÇÜNCÜ BÖLÜM