Endüstriyel Alıcıların Satın Alma Metodları

Bireysel tüketiciler gibi örgütsel alıcılar da satın alma kararlarını verirken birçok aşamadan geçer ve çeşitli psikolojik süreçlerden etkilenirler. Bununla birlikte örgütler, satın almaya ilişkin kararlarını verirken daha resmi analitik ve sistematiktirler.

Örgütsel satın alma davranışı ürün ve hizmetler için bir satın alma grubu tarafından ihtiyacın oluşturulduğu, belirlendiği, değerlendirildiği ve alternatif ürün ve tedarikçiler arasından seçim yapıldığı bir karar alma sürecidir. Elbette iki tüketici aynı olmadığı gibi aynı örgüt ve endüstriler benzer uygulama ve prosedürlere sahip değildirler. Bazı örgütler daha fazla aşama oluşturmalarına ve diğerleri daha basit süreçler kullanmalarına rağmen, bir örgüte hizmet eden pazarlamacılar sadece satın

109 _{Tek, a.g.e., s. 230-231.}

alma sürecini değil, müşterilerinin satın almalarını nasıl yaptıklarını da anlamalıdırlar.110

Muhtelif cins satın alma yöntemlerini birbirinden şu şekilde ayırmak mümkündür.111

1. Piyasa durumuna göre satın alma: Bu yönteme göre satın almada

esas, işletmenin saptanan ihtiyaçları olmakla beraber, piyasa devamlı bir şekilde araştırılır ve fiyatların uygun bulunduğu zamanlarda satın almalar yapılır. Yani işletme ihtiyacı olduğu anda satın almayacak, örneğin yıllık ihtiyaçlar saptandıktan sonra satın almalar piyasa durumuna göre yapılacaktır.

2. İhtiyaca göre satın alma: Her cins madde ve malzeme ihtiyaç

hissedildiği zaman az miktarda satın alınır ve hiç stok bulundurulmaz.

3. Spekülatif satın alma: Bu yöntemde fiyatların düşük bulunduğu

tahmin edilen zamanlarda ihtiyaçtan fazla satın alınıp, ileride bunların bir kısmının satılması söz konusudur

4. Önceden saptanan zamanlarda satın alma: Bu yöntemde, satın

almaların zamanları önceden saptanarak fiyatlara bakılmaksızın saptanan zamanlarda satın almaları yapılır.

Endüstriyel alıcıların satın alma metod veya usulleri nihai tüketicilerden farklılık gösterir. Nihai tüketiciler malları tek tek inceleyerek muayene ile satın alma yoluna giderken, endüstriyel alıcılar başlıca şu dört usulden bir veya bir kaçını kullanırlar:

• Muayene ile satın alma

• Örnek (Numune) üzerine satın alma • Tarif üzerine satın alma

• Pazarlık Yolu ile satın alma112

110 _{Bennett, a.g.e., s. 133.}

111 _{Zeyyat Hatipoğlu, Pazarlama Yönetimi ve Stratejisi, Temel Araştırma Yayınları, No 8, İstanbul,}

1986, s. 40.

112

W.M. Pride, O.C.Ferrell, Marketing: Concept and Strategies, Sixth Edition, Houghton-Mifflin, Boston, 1989, s. 158-160’dan aktaran Mucuk, a.g.e., 86-87

2.2.2.1. Muayene İle Satın Alma

Muayene ile satın alma standart olmayan mallarda uygulanır. Her birimi farklı olan mallar, alıcılar tarafından muayene edilerek satın alınır.(Sanat eserleri, sebze ve meyveler v.b.)

2.2.2.2. Örnek Üzerine Satın Alma

Örnek üzerine satın alma malların standartlaşması üzerine uygulanır; Malların tamamı yerine, alınan küçük bir örneğin kalite özellikleri muayene ile belirlenir. Endüstride üretilen çeşitli mamullerle, bazı işlenmiş madde ve parçaların; ayrıca buğday ve pamuk türü malların alımında kullanılır. Bu usulde, kabul örneklemesi yolu ile istatistiksel kalite kontrolünden de yararlanılır.

2.2.2.3. Tarif Üzerine Satın Alma

Tarif üzerine satın alma da, yine standartlaşmış malların alımında kullanılır. Malın tamamı veya örneğini, alıcının görmesine gerek olmadığı hallerde satıcı şartları tarif ile garanti eder ve buna dayanılarak alım yapılır. Bu usulde satın alma masrafları çok az olur.

2.2.2.4. Pazarlık Yolu İle Satın Alma

Pazarlık yolu ile satın alma ise, alıcının tam olarak neye ihtiyacı olduğunu açıklaması ve satıcılardan tekliflerini bildirmelerini istemesi yoluyla başlayan pazarlık usulüdür. Satıcılar tekliflerini verirler. Alıcı uygun bulduğu teklifleri ele alıp bunların sahipleri ile pazarlığa girer. Böylece pazarlıklı kontratlarla sonuca ulaşılabilir.

Pazarlık profesyonel satın almada en çok ilgilenilen konulardan biridir. Pazarlıklar genellikle tamamen nesnel, mantıklı ve gerçeklere dayalı analizlere göre sonuçlanmazlar. İşin içine iki önemli öznel faktör karışır: Etkileme ve ikna etme. Etkileme, tartışmaya katılan her bir kişinin geçmişteki ve şu andaki iş ilişkilerinin ve her bir katılımcının söylenmeyen istek ve korkularının da dâhil olduğu geniş bir kavramdır. İkna etmek ise kişinin karşısındakinin onayını alabilmek için tüm tartışma

becerisini ortaya koyabilmesidir. Pazarlıklar genellikle fiyat üzerinde yoğunlaşsa da belirlenmiş kaliteyi sağlamak, tedarikçinin anlaşmanın şartlarına zamanında uymasını sağlamak ta pazarlık yapılırken göz ardı edilmemesi gereken ayrıntılardır. Bunlara ek olarak, genellikle aşağıda yer alan konularda pazarlıkların içeriğine dâhil edilebilirler.

• Anlaşmada belirtilen şartların üzerinde bazı kontrolleri yaratmak,

• Tedarikçiyi firma ile maksimum işbirliği sağlaması konusundan ikna etmek, • Yetenekli tedarikçilerle güvenilir ve sürekli bir ilişki geliştirmek,

• En iyi ve kaliteli bir tedarikçi ile uzun dönemli bir ortaklık yaratmak

Pazarlık görüşmeleri genellikle satın alma elemanı tarafından yapıldıktan sonra son karar aşamasında yöneticiden onay alınarak pazarlıkta bir karara varılır.113

2.2.2.5. İhale Yöntemi

İhale yöntemi genellikle satın alma tutarlarının yüksek seviyelere ulaştığında kullanılan bir yöntemdir. Bu, özel sektörde satın alma tutarlarına göre değişebildiği gibi bazı devlet kuruluşlarında yapılan tüm satın almalar ihale yöntemi ile gerçekleşmektedir. Bazı durumlarda ise, firmalar yapılacak satın almaya tedarikçilerden gelen arz talebinin çok fazla olmasından dolayı adil bir değerlendirme yapabilmek amacıyla ihale yöntemine başvurabilmektedir. Bunun nedenini ise rekabete dayalı tekliflerden kaçınma büyük kontratlarla gizlice favori tedarikçilerle bağlama gibi durumlarla karşılaşmamak olarak değerlendirebiliriz. İhale yapılacağı genellikle yazılı bildirilerek ve ilanlar aracılığı ile tedarikçilere duyurulur. Yapılan tekliflerin ise yazılı olarak belgelendirilmesi istenmektedir. İhalenin sonuçlandırılması firmalarda oluşturulan ihale komisyonu tarafından yapılmaktadır. Bu komisyonda genellikle, satın alma yöneticisi, satın alma talep sahibi, genel müdür ve/veya yönetim kurulu başkanı bulunmaktadır.114

113 _{Akyıldız, a.g.e., s. 96.}