Örgütsel Faktörler

Her satın alan organizasyonun kendi amaçları, politikaları, prosedürleri, yapısı ve sistemi vardır. Endüstriyel pazarlamacılar bu organizasyonel faktörleri mümkün olduğunca bilmek zorundadır. Şu sorular ortaya çıkacaktır; Satın alma kararına kaç kişi dâhildir? Bunlar kimlerdir? Değerlendirme kriterleri nelerdir? Şirketin alıcıları üzerindeki limitleri ve politikaları nelerdir? Endüstriyel pazarlamacılar satın alma sahasında aşağıdaki organizasyonel trendlerden haberdar olmalıdır.

Diğer taraftan, örgütsel kültür, örgütün finansal durumu, örgütte uygulanan kontrol sistemi, performansa dayalı ödüllendirme/ücretlendirme sisteminin varlığı endüstriyel satın alma davranışını etkileyen örgütsel faktörler olarak sayılabilir.125

124 _{Henry Assael, Marketing Principles and Strategy, The Dryden Pres, Second Edition, USA,}

1993, s. 305.

125 _{Kavak ve diğerleri, a.g.e., s. 13.} E k o n o m i k G e l i ş m e l e r A r z K o ş u l l a r ı T e k n o l o j i k d e ğ i ş i k l i k P o l i t i k v e D ü z e n l e y i c i d e ğ i ş i k l i k l e r R e k a b e t ç i G e l i ş m e l e r K ü l t ü r v e G e l e n e k l e r Ç e v r e s e l A m a ç l a r İl k e l e r P r o s e d ü r l e r Ö r g ü t s e l Ya p ı S i s t e m Ö r g ü t s e l Ye t k i S t a t ü E m p a t i İk n a Ye t e n e ğ i K i ş i l e r a r a s ı _Ya Ya ş E ğ i t i m U n v a n ı K i ş i l i k R i s k B i r e y s e l A L I C I

Kalitesi Yükseltilmiş Satın Alma;

Satın alma departmanları sıklıkla şirketin maliyetlerinin yarısından fazlasını kontrol etmelerine rağmen, yönetim hiyerarşisinde sıklıkla düşük pozisyonlarda yer alır. Bununla beraber birçok şirket son zamanlarda satın alma departmanlarının kalitesini arttırmaktadır. Bazı büyük şirketler satın alma biriminin tepe yöneticisini başkan yardımcılığına yükseltmiştir. Bazı şirketler satın alma, envanter kontrolü, üretim zamanlama ve akışı gibi bir kaç fonksiyonu, stratejik malzeme yönetimi adı verilen bir üst seviye fonksiyon içinde birleştirmiştir. Birçok uluslararası firmada satın alma departmanı, dünya genelinde kaynak bulmak ve stratejik iş ortakları ile çalışmak için araştırma yapmaktan sorumludur. Yeni akım, malzeme yöneticilerinin aktif olarak yeni tedarik kaynakları yapıyor olmasıdır. Birçok şirket yüksek yeteneğe sahip yüksek eğitimli kişileri istihdam etmek istemekte ve yüksek karşılıklar önermektedir. Bu endüstriyel pazarlamacıların satışçılarını, bu nitelikteki alıcılarla eşleştirebilmek için geliştirmesi gerektiği anlamına gelir.

Merkezi Satın Alma;

Çok bölümlü şirketlerin içinde birçok satın alma bölümlerin ihtiyaçlarının farklı olmasından ötürü o bölümlerce yapılır. Son zamanlarda bazı şirketler bazı satın almalarını yeniden merkezileştirmişlerdir. Merkez farklı birimler tarafından satın alınan malzemeleri merkezi satın alınacak gibi tanımlar. Endüstriyel pazarlamacılar için bu gelişme, tepe yönetimi seviyesinde bir kaç alıcı ile uğraşmak anlamına gelir. Satıcıların bölgesel satış güçlerinin ayrı müşterilerle uğraşması yerine satıcının ulusal bir satış gücü müşteri ile ilgilenebilir. Örneğin Xerox’un 250’den fazla ulusal satış yöneticisinin her biri kendilerine dağıtılmış olan bölgelerdeki 1-5 arasındaki büyük müşteri ile ilgilenirler. Ulusal satış yöneticileri önemli müşterilere mal ve hizmet satmak için uzmanlar, analistler ve bireysel ürünler satış temsilcilerinden oluşan tüm Xerox takımının çabalarını koordine eder. Ulusal satış, yüksek seviye bir satış gücü ve pazarlama çabası gerektirir.

Uzun Dönemli Anlaşmalar;

Endüstriyel alıcılar artan oranda tedarikçilerle yapılan uzun dönemli anlaşmalar aramaya başladılar. Örneğin, General Motors yüksek kalitedeki bileşenleri üreten ve fabrikasına yakın bir bölgede ikamet etmeye istekli, az sayıda tedarikçiden satın almak ister. Diğer bir bakış açısı şirketlerin müşterilerine sunduğu

uygulamalarının çalıştığı bir bilgisayar yerleştirir. Müşteri bilgisayar üzerinde sadece istediği ürünü yazarak anında siparişini verebilir.

Satın alma Performansını Değerlendirme;

Bazı şirketler, aynı satış personeline özellikle iyi bir satış performansının ardından verilen bonuslar gibi, satın almacılara da iyi bir satın alma performansının ödüllendiren bir sistem uygularlar. Bu sistemler satın almacıların en iyi koşulları sağlamak için satıcılar üzerindeki baskılarını arttırmalarına yol açacaktır.126

Tam Zamanlı Üretim Sistemi;

Just in Time (JIT) üretimi ve verimliliği artırmak için geliştirilen envanter stratejisidir. Yapılan tüm üretim işlemleri (in-progress cost) ve buna bağlı alt maliyetleri en aza indirmek amacıyla zaman kriterlerini de göz önünde tutan üretim türü Japon Kanban sisteminin türevlerindendir. Üretim esnasında bir sonraki işlemin üretimini de göz önünde tutarak iş sırasını belirler. Depolama işleminde sipariş verme seviyesine (reorder point) gelindiğini ve bu noktadan sonra siparişin karşılanması gerektiğini bildiren bu strateji sayesinde, en verimli depo hacmi ve üretim devamlılığı sağlanmaktadır. Kısaca just in time(JIT)ihtiyaç kadar talebi, mükemmel kalite ile artıksız olarak bir an önce üretmek ve istendiği zamanda doğru yere nakletmektir.127

Yalın üretim sistemlerine ( Just In Time) artan ilgiden dolayı bazı yazarlar ilgilerini JIT süreçlerine çevirmişlerdir. Guinipero ve O’Neal JIT satın alma sistemini uygulamanın önünde duran 6 büyük engeli ortaya koymuştur.

• Üretim sürecinin tipi ( Sipariş Üzerine, Sürekli Üretim) • Üretim Zamanlamalarındaki değişimlerin sıklığı • Tedarikçilerden faydalanmadaki eksiklik

• Tedarikçilere olan uzaklık • Fiyata ve Maliyete Odaklanmak

• Üretim takibinde kullanılan örnek modellerdeki eksiklik

126 _{Kottler, Armstrong, a.g.e., Seventh Edition, s. 178.}

Guinipero ve O’Neal aynı zamanda pazarlamacılara bu engellere karşı koyabilecekleri önerilerde de bulunmuşlardır. Tedarikçilerin pazarlama merkezlerini dönüştürmeleri gereken olguları ifade eden bu altı hipotez şunlardır.128

• Hizmet etmek istedikleri müşterilerle uzun dönemli ilişkiler geliştirmek • Himet etmek istedikleri endüstriyel müşterilerin seçiminde daha fazla özenli

olmak

• Çok fazla fonksiyonel birimden oluşan daha yoğun bir pazarlama merkezi geliştirmek,

• Müşterilerin satın alma departmanı ve firmanın pazarlama merkezi ile daha yüksek seviyede bir etkileşim kuruyor olmak

• Müşterilerin satın alma departmanı ile iletişimde açık olmada daha fazla tecrübeli olmak

• Hizmet verilen orijinal parça üreticisi müşterilerine yüksek seviyede bir destek hizmeti veriyor olmak