Kişisel Satış Performansını Etkileyen ve Performans

Quanto aos objetivos ou fins, classificação adotada por autores como Gil (2002) e Collis e Hussey (2005), esta pesquisa classifica-se como exploratória e descritiva.

A pesquisa exploratória, segundo Collis e Hussey (2005), é o tipo de estudo realizado sobre um problema ou questão de pesquisa quando há poucos ou nenhum estudo anterior em que se possa buscar informações sobre a questão do problema. Sua realização é justificada por uma série de características tais como: existência de pouco conhecimento acumulado e sistematizado acerca do tema em evidência (VERGARA, 2007); surgimento de novas áreas de conhecimento que exigem um enfoque exploratório (COOPER; SCHINDLER, 2003); busca da construção de hipóteses, do aprimoramento de idéias ou da descoberta de intuições (GIL, 2002); proporciona a obtenção de insights e familiaridade como o tema, os quais poderão ser utilizados como base para investigações mais rigorosas (COLLIS; HUSSEY, 2005).

Com base nas características apresentadas acima, este estudo é classificado como exploratório por abordar uma temática pouco investigada na literatura dos estudos organizacionais, tanto no que se refere às indústrias criativas quanto no foco estabelecido sobre os Mestres da Cultura do artesanato e na perspectiva do aparente insucesso nas atividades empreendedoras e mercantis. O próprio campo das indústrias criativas ainda é pouco explorado, diante das grandes possibilidades de investigação que a área oferece. A literatura acerca do tema ainda é fragmentada e dispersa, como asseveram Bendassolli et al.

(2009) e, além disso, quase não existem publicações brasileiras acerca do tema ou até mesmo a tradução de obras estrangeiras para o português.

Trata-se também de uma pesquisa descritiva, a qual busca descrever ou definir um assunto, como o perfil de um grupo de pessoas, por exemplo (COOPER; SCHINDLER, 2003), expondo as características do mesmo ou de determinado fenômeno (GIL, 2002; VERGARA, 2007). O caráter descritivo deste estudo é evidenciado no fato de que o mesmo adota como referência a perspectiva do desenvolvimento da carreira em uma concepção empreendedora.

Em relação aos meios ou procedimentos técnicos utilizados, classificação adotada por autores como Gil (2002) e Vergara (2007), utilizou-se a técnica de história de vida associada ao estudo de caso múltiplo ou multicasos, além da pesquisa bibliográfica e de campo.

Como recurso metodológico, Santamarina e Marinas (1999) explicam que as histórias de vida constituem-se de narrativas produzidas com a intenção de transmitir uma memória, pessoal ou coletiva. Conforme os autores, os relatos são produzidos pelos próprios sujeitos, por meio da solicitação de um pesquisador e, por isso, a história de vida não é só uma transmissão, mas uma construção da qual participa o próprio pesquisador.

Esta estratégia de pesquisa, conforme Barros e Silva (2002), consiste na busca de conhecimento a partir da experiência do sujeito. Para Laville e Dionne (1999), a história de vida está inscrita entre a análise psicológica individual e a análise dos sistemas socioculturais, e permite captar de que modo os indivíduos fazem a história e modelam sua sociedade, sendo também modelados por ela

Em uma abordagem qualitativa, Paulilo (1999, p. 4) explica que a história de vida é um dos métodos ou técnicas de coleta e análise de dados que ocupa um lugar de destaque, pois, por meio dela, pode-se captar o que acontece na intersecção do individual com o social e também permitir que elementos do presente fundam-se a evocações passadas. A história de vida pode ser, dessa maneira,

considerada instrumento privilegiado para análise e interpretação, na medida em que incorpora experiências subjetivas mescladas a contextos sociais. Ela fornece, portanto, base consistente para o entendimento do componente histórico dos fenômenos individuais, assim como para a compreensão do componente individual dos fenômenos históricos (PAULILO, 1999, p. 4).

Autores como Santamarina e Marinas (1999) e Meihy (2002) colocam a história de vida no amplo quadro da história oral. A história oral privilegia o envolvimento de sujeitos que participaram de acontecimentos, conjunturas ou testemunharam fatos significativos, envolvendo um conjunto de relatos de vida que podem contribuir para aprofundar o conhecimento de um determinado tema ou de um problema (LOZANO, 1998; FREITAS, 2002 apud FEUERSCHÜTTE; GODOI, 2007). Permite ainda uma aproximação a um objeto de estudo por meio da interpretação de pessoas diretamente envolvidas com ele, tratando-se, portanto, de uma metodologia que prevê a participação de quem constrói a realidade sob investigação (FEUERSCHÜTTE; GODOI, 2007).

Nas modalidades apresentadas por Meihy (2002), que coloca a história de vida no amplo quadro da história oral, esta pesquisa enquadra-se como história oral temática e história oral de vida. Trata-se de história oral temática porque há uma certa objetividade, ou seja, parte-se de um assunto específico, no caso a carreira ou trajetória profissional dos artesãos. No entanto, há fortes elementos de história oral de vida, já que o sujeito terá autonomia para dissertar o mais livremente possível sobre sua experiência pessoal e profissional.

O emprego do método história de vida mostrou-se pertinente por permitir a reconstrução das trajetórias profissionais dos sujeitos de pesquisa, a partir do seu próprio relato e, com isso, proporcionar uma compreensão mais detalhada acerca do desenvolvimento de carreira dos mesmos. Isso porque, como esclarece Alberti (1989), a narrativa individual se constitui numa alternativa para o acesso a especificidades de uma cultura ou grupos sociais que vivenciam dinâmicas locais. Ao eleger a história oral, tendo a técnica da história de vida como método para a obtenção de informações, admite-se que o discurso do sujeito seja representativo de um contexto local, ainda que não generalizável. Assim, conforme o autor, a história oral privilegia a recuperação do vivido, conforme concebido por quem viveu.

Esta pesquisa classifica-se também como um estudo de caso múltiplo ou multicasos (YIN, 2001; GIL, 2002; TRIVIÑOS, 2007). O estudo de caso, conforme Gil (2002, p. 54), “consiste no estudo profundo e exaustivo de um ou poucos objetos, de maneira que permita seu amplo e detalhado conhecimento”. De acordo com Yin (2001, p. 19):

Em geral, os estudos de caso representam a estratégia preferida quando se colocam questões do tipo “como” e “por que”, quando o pesquisador tem pouco controle sobre os eventos e quando o foco se encontra em fenômenos contemporâneos inseridos em algum contexto da vida real.

Yin (2001) também destaca que o estudo de caso permite uma investigação para se preservar as características holísticas e significativas dos eventos da vida real, tais como ciclos de vida individuais, processos organizacionais e administrativos, mudanças ocorridas em regiões urbanas, relações internacionais dentre outros fenômenos.

Assim, o estudo de caso é uma estratégia bastante apropriada para a realização deste trabalho, pois está circunscrito a uma ou poucas unidades, possui caráter de profundidade e detalhamento e considera o contexto no qual os fenômenos ocorrem, razões pelas quais o mesmo adéqua-se aos objetivos desta pesquisa, dada a complexidade do objeto em questão.

O estudo de caso pode ser único ou de casos múltiplos (GIL, 2002; ROESCH, 2006; YIN, 2001). Esta pesquisa se caracteriza como um estudo de caso múltiplo (GODOY, 1995b) ou multicasos (TRIVIÑOS, 2007), pois a história de vida de cada sujeito é compreendida como um estudo de caso em si, no sentido de que cada uma delas é estudada de forma profunda, exaustiva e detalhada, características do estudo de caso, segundo Gil (2002) e Triviños (2007). Como explica Gil (2002), a utilização de múltiplos casos é uma situação freqüente nas pesquisas sociais e proporciona evidências inseridas em diferentes contextos, concorrendo para a elaboração de uma pesquisa de melhor qualidade.

Acrescenta-se também que esta pesquisa também é bibliográfica, pois foi desenvolvida com base em material já elaborado (GIL, 2002; VERGARA, 2007), constituído principalmente de livros e artigos científicos, os quais forneceram um instrumental analítico para a realização do trabalho. Embora a pesquisa bibliográfica seja natural em trabalhos de dissertação, o esforço adicional aqui empreendido justifica-se pela busca que o tema exigiu em bases de dados nacionais e estrangeiras, dada a relativamente baixa sistematização da produção teórica do campo das indústrias criativas e da carreira empreendedora, relativamente novos nos estudos organizacionais e na gestão de pessoas.

Por fim, trata-se também de uma pesquisa de campo, pois, como explica Godoy (1995a), um fenômeno pode ser melhor compreendido no contexto no qual ocorre e do qual é parte, devendo ser analisado numa perspectiva integrada, exigindo que o pesquisador vá a campo buscando captar o fenômeno em estudo a partir da perspectiva das pessoas nele envolvidas, considerando os pontos de vista relevantes. Neste estudo, os dados foram coletados nos municípios cearenses nos quais os artesãos vivem e exercem suas atividades profissionais.