Decisão se refere ao ato de escolher uma entre várias possibilidades de ação. Tomar decisões significa, fundamentalmente, optar por uma solução para um problema que apresenta várias alternativas. Segundo ZACARELLI (2000), as ―decisões estratégicas‖ definem-se por não serem unicamente lógicas e por não apresentarem uma ―solução dominante‖.
Racionalidade indica uma escolha deliberada, guiada pelas expectativas do tomador da decisão sobre as suas conseqüências em relação a um conjunto de valores, que por sua vez orienta as suas preferências. Refere-se, portanto, ao processo de tomada de decisões que supostamente conduz ao resultado ótimo, definido como o efeito que apresenta o maior valor esperado. Considerando ―n‖ alternativas - sendo que a cada uma se atribui um valor Vi associado a uma probabilidade de ocorrência Pi - o valor esperado da alternativa ―i‖ é definido como VEi = Vi x Pi e portanto, por esta definição, a decisão racional consiste na escolha da alternativa para a qual o produto do valor estimado pela probabilidade de ocorrência seja máximo. Este é o sentido geral de uma decisão racional: obter o máximo retorno.
Segundo BAZERMAN (2004), um processo racional de tomada de decisão deveria seguir etapas bem determinadas: (1) definir o problema, (2) identificar os critérios, (3) ponderar os critérios, (4) gerar alternativas, (5) classificar cada alternativa segundo cada critério e (6) identificar a solução ótima. O modelo pressupõe que o tomador da decisão (a) define corretamente o problema, (b) identifica todos os critérios, (c) pondera adequadamente todos os critérios, (d) conhece todas as alternativas, (e) avalia acuradamente cada alternativa, (f) calcula um valor preciso para cada alternativa – baseado na ponderação dos critérios – e escolhe a alternativa de maior valor percebido. Embora existam diversas propostas de metodologias de análise de decisão, suas estruturas não diferem fundamentalmente da
proposta acima. BRESSAN (2004), por exemplo, apresenta este processo decisório como exposto na figura 27.
Figura 27 - Etapas do processo decisório clássico
FONTE: BRESSAN, 2004, p.18
Modelos racionais têm caráter prescritivo e indicam como as decisões deveriam ser tomadas, ao invés de descrever como realmente são tomadas. A racionalidade ideal pressupõe, assim, que o tomador da decisão possui um conhecimento exaustivo das possíveis alternativas e respectivas conseqüências e uma clara visão das suas preferências. A citação abaixo mostra parte da inconveniência desta abordagem racional.
A teoria econômica tradicional postula um ―homem econômico‖, o qual, sendo ―econômico‖, é também ―racional‖. Assume-se que ele possua conhecimento dos aspectos relevantes do seu
ambiente, que se não absolutamente completo, é ao menos impressionantemente claro e volumoso. Assume-se ainda que ele tenha um sistema de preferências bem organizado e estável, e uma habilidade computacional para calcular, dadas as alternativas de ação disponíveis, qual delas irá permiti-lo atingir a maior pontuação na sua escala de preferências. (SIMON, 1979, p.99).
Ainda SIMON (1957, apud BAZERMAN, 2004) sugere que seria mais útil explicar os processos reais de decisão e aponta que, embora o indivíduo sempre tente tomar decisões racionais, enfrenta limitações de tempo, informações, recursos e capacidade mental de identificar a solução ótima. Assim, normalmente o indivíduo considera apenas parte das informações e alternativas disponíveis – a chamada racionalidade limitada – e conduz o processo de análise racional até um ponto a partir do qual a solução é escolhida de forma
Inteligência Concepção Escolha Implementação Revisão
Feedback Inteligência
Inteligência ConcepçãoConcepção EscolhaEscolha ImplementaçãoImplementação Revisão
intuitiva. O tomador de decisão procura uma solução para o problema até encontrar uma alternativa satisfatória.
Simon (1979) descreve as características reais do comportamento planejado do indivíduo durante o processo psicológico de escolha em termos de docilidade (aptidão para aprender); memória (a capacidade de armazenar experiências) e hábito (a capacidade de forma padronizada aos aspectos repetitivos das situações). Esta discussão conduz ao conceito de dois sistemas de comportamento: o do tipo estímulo-resposta, condicionado fundamentalmente pelo hábito, e do tipo hesitação-escolha, relacionado à racionalidade.
Aquele autor afirma também que ―no comportamento real, a decisão é desencadeada pelos estímulos que canalizam a atenção em direções definidas‖; a resposta aos estímulos é ―em parte deliberada, embora provenha predominantemente do hábito‖ o que não implica comportamento ―necessária ou geralmente irracional, já que [o hábito] pode representar um ajustamento ou adaptação previamente condicionada do comportamento a seus fins.‖ A racionalidade exige ―uma escolha consciente entre valores competitivos, sem se deixar levar pelo capricho dos estímulos que dirigem a atenção.‖ (p.95 e seg).
Estas considerações sugerem que a racionalidade depende de uma seleção e ordenação dos estímulos de forma a direcionar as decisões, ou seja, de mecanismos integradores que (1) provocam o início do comportamento em determinada direção (sensibilidade a estímulos externos) e (2) mantém o comportamento na direção estabelecida (mecanismos internos de persistência do comportamento). Assim, segundo Simon (1979), o processo de integração do comportamento pode ser descrito em três etapas fundamentais: (i) planejamento substantivo - decisões amplas, relativas aos valores e métodos gerais, (ii) planejamento processual -
estabelecimento dos mecanismos que visam a garantir que as decisões específicas se conformem ao planejamento substantivo e (iii) execução do plano - através de decisões diárias delineadas pelas etapas anteriores.
Pode-se, portanto, afirmar que as decisões são influenciadas por decisões anteriores, cujas conseqüências limitam o campo das alternativas disponíveis; uma decisão referente a uma determinada situação-problema poderá guiar as decisões sobre situações semelhantes. Assim, ―a estratificação de decisões permite que cada escolha seja guiada por considerações muito mais amplas de fatores racionais do que seria possível sem o benefício das considerações prévias‖ (SIMON, 1979, p.103).
O processo de planejamento constitui um compromisso entre a racionalidade ideal e as limitações de tempo e recursos, ao identificar e considerar apenas algumas alternativas plausíveis no processo de tomada de decisão, aceitando-se o risco de eliminar a ―melhor‖ alternativa possível em favor de uma alternativa ―apenas‖ satisfatória. No contexto das organizações o processo decisório do indivíduo é influenciado por (i) suas expectativas quanto ao comportamento dos demais membros e (ii) pelos estímulos e diretrizes ―selecionados‖ pela organização como subsídios válidos para as decisões individuais (SIMON, 1979). Tal influência é exercida através de um conjunto de mecanismos:
- Divisão do trabalho e especialização;
- Estabelecimento de métodos e padrões de desempenho;
- Comunicação das decisões através de um sistema de autoridade e influenciação; - Disponibilização seletiva das informações relevantes para a tomada de decisões; - Treinamento e doutrinação.
Os estudos de Herbert Alexander Simon sobre a racionalidade humana foram ampliados por diversos autores, dentre os quais se destacam os trabalhos de Daniel Kahneman e Amos Tverzky. Tais autores enfocaram: (1) a questão das heurísticas e vieses presentes nos julgamentos, (2) a modelagem das escolhas sob risco e (3) a análise dos “framing effects” e suas implicações sobre os modelos do agente racional.