Hamamlar ve Sebiller

Ao referir-se ao contingente de revendedores das OVDs, uma das primeiras alusões que são feitas é de que os mesmos não estão constituídos como funcionários ou empregados destas empresas. O emprego é o trabalho feito em troca de um salário ou um pagamento regular e,

atualmente, a palavra ‘empregado’ representa tanto o papel social quanto uma relação de trabalho

em si (GIDDENS, 2012).

Segundo as empresas do SVD de produtos HPPC, a relação com seus revendedores é desprovida de qualquer vínculo empregatício, resultando num relacionamento de caráter tão somente comercial. As OVDs descobriram formas para desvincular esses trabalhadores de seus quadros de funcionários legais, pelos quais pagavam impostos e encargos que incidiam sobre a remuneração deles. Na década de 1980, igualmente ao que acontece até hoje, os vendedores diretos já assinavam um contrato que especificava o tipo de relação que teriam com a empresa e a

posse do controle de suas vendas, sendo então considerados legalmente como trabalhadores autônomos (BIGGART, 1990).

As OVDs costumam reforçar muito, inclusive nos seus materiais de circulação ao público ou de comunicação publicitária, a questão de que os revendedores não possuem com elas nenhuma contratação de natureza empregatícia, visando se resguardarem de todo e qualquer procedimento judicial que possa ser reivindicado quanto a benesses e direitos trabalhistas. Noeli comenta a esse respeito: “eles não tem vínculo empregatício nenhum comigo (.) e eles não tem que procurar um cliente (.) quem procura os clientes somos nós (.) então a gente ganha a nossa comissão (.) mas não tem vínculo empregatício nenhum (.) pra eles é muita vantage”.

Biggart (1990) traz que esta configuração não foi sempre assim. Nos Estados Unidos, no período anterior ao New Deal, as OVDs consideravam os revendedores como seus empregados tendo sido a partir do advento da seguridade social que o relacionamento legal entre as empresas e seus revendedores passou a ser uma questão relevante, pois até então referir-se aos

revendedores como ‘empregados’ ou ‘autônomos’ era apenas uma escolha de nomenclatura e não

uma distinção legal. Entretanto, com as exigências do governo em relação ao pagamento de tributos sociais relativos a estes trabalhadores, a indústria das vendas diretas contrapropôs uma solução na qual os vendedores passariam a ser empreiteiros independentes agindo de forma que eles comprariam as mercadorias das empresas para após revendê-las. Com isso, as OVDs passaram a ter que deixar de interferir nos preços de venda ou ditar regras sobre os métodos ou tempo destinados ao processo de venda, e até mesmo deixar e proibir que eles vendessem produtos de outras empresas (BIGGART, 1990).

Esta situação de não-trabalho fica ainda mais caracterizada pela ausência de local e horário de trabalho definidos, bem como a liberdade que os participantes têm em poder revender várias marcas, incluindo marcas concorrentes, de forma simultânea, configurando, com isso, um status de não exclusividade com a empresa. Ademais, a possibilidade que os revendedores têm de se fazer substituir por pessoas, familiares ou não, na realização de suas vendas contribui para que esta atividade não possa ser enquadrada na modalidade de vínculo empregatício.

Outro aspecto, senão o mais importante, que define a relação de emprego é a subordinação a qual é inexistente no sistema adotado pelas OVDs. A autonomia, usufruída pelos revendedores na medida em que têm total liberdadade para desempenharem as tarefas de vendas nos horários que melhor lhes aprouver e para quem desejarem e não têm obrigatoriedade de

comparecer em nenhum estabelecimento, é justamente um dos pontos mais enaltecidos pelas empresas do SDV de HPPC e a qual confere a esta atividade um caráter absolutamento distinto da definição formal de emprego. A defesa de condições específicas como a possibilidade de conciliar a vida profissional com a familiar através da confecção de uma agenda com horários flexíveis, além da possibilidade de aumentar a rede de relacionamentos é uma prática utilizada pelas OVDs para a atração e manutenção da rede de revendedores.

É possível verificar na figura 11 expressões como “seja seu próprio chefe” na apresentação de algumas empresas ao colocarem os principais pontos do SDV para análise dos interessados.

Figura 11 - Área do site da Avon Portugal para cadastramento de revendedores

Fonte: Avon (2014b)

Biggart (1990) relata que esta é a mesma abordagem que era feita na década de 20, em que as agências de propaganda e relações públicas utilizavam as novas técnicas disponíveis na época tanto para auxiliar as vendas como para atrair novos vendedores autônomos através de anúncios com mensagens de oportunidade de ganhos superiores e promessa de libertação do trabalho assalariado. Com isso, fica refletido o teor ideológico presente no discurso das OVDs em que são estimuladas a auto-iniciativa, a criatividade e o cultivo de atitudes voltadas para a construção do sucesso pessoal.

Os revendedoresdo SDV não possuem salários fixos, dependendo única e exclusivamente do montante relativo aos produtos revendidos por eles. No caso da Avon, todos os rendimentos são baseados em comissão: são recebidos 30% de comissão sobre o valor de cada pedido de

acordo com a venda dos produtos pelo preço sugerido no folheto fornecido pela empresa (AVON, 2014c).

Já na Natura, o sistema de remuneração acontece de forma diferente, pois é a consultora que paga à Natura e não o oposto. Quando a consultora faz o pedido e este é entregue a ela, a Natura contabiliza o montante do pedido descontando os 30% de comissão, portanto a consultora terá que pagar 70% do valor total para a empresa. Dessa forma, a consultora recebe o pagamento do cliente, retém o valor correspondente à sua comissão e repassa para a Natura o pagamento do pedido. Com isso, a consultora Natura tem a possibilidade de abrir mão de parte de sua comissão, transferindo o benefício para seu cliente na forma de desconto. O único rigor imposto pela Natura é o valor do pedido e a data do pagamento podendo ser feito pela consultora de forma parcelada ou por cartão de crédito.

No caso de Noeli, ao iniciar a atividade, ela ficou com receio de se comprometer com um estoque muito alto e não conseguir vendê-lo até a data de vencimento da fatura, e, em virtude disso, acabar sendo penalizada tanto financeira quanto legalmente:

é assim ó tu compra o kit (.) vai vir tudo em mercadoria tem tantas parcelas (.) vinte e dois dias pra pagar (.) vem tudo em produto tu tira de novo o valor [...] e comecei (.) daí começou devagar porque tu tem que ter uma quantidade de pontuação (.) ai tu fica com medo de não vender porque tu não conhece né (.) ai tu fica louca de medo porque tu tem uma fatura pra pagar e tu tem que pagar aquela fatura (.) digamos assim tu vendeu pra uma pessoa e a pessoa não te paga (.) e ai quem é que vai pagar (.) é tu né (.) teu nome vai pro cartório tu vai pro SPC tu vai pro Serasa (.) tu tem que ter o nome limpo pra fazer isso.

Com relação à administração da compra de produtos, Noeli ressalta que vive uma dualidade, pois, ao mesmo tempo, que as marcas que ela revende fazem campanhas e proporcionam vantagens para que a revendedora compre sempre mais, ela tem que equacionar o seu fluxo de caixa, fazendo uma previsão do quanto poderá efetivamente vender com base nas clientes que possui:

(.) eu fui lá @me atolei porque agora@(.) e se Deus que me ajude (.) eu tenho bastante coisa pra vender (.) agora me enchi de produtos (.) eu não tenho mais onde botar as coisas (.) mas é que tava muito bom (.) eu vou parar de comprar este mês eu vou ter que parar um pouquinho (.) mas é que tem coisas que não dá pra perder as promoções (.) mas como é parcelado ai eu fiz tudo (.) mas eu sempre vendo né.

Atualmente, Noeli está experimentando uma nova modalidade de pagamento que é o cartão de crédito. Ela não costumava operar com este meio de pagamento, mas resolveu

experimentar, pois achou que estava perdendo de vender para clientes que preferem fazer compras desta forma. Ela expressa sua satisfação com os resultandos que vem obtendo:

agora botei cartão de crédito (.) comprei a máquina de cartão de crédito pra venda (.) bah então a minha venda deslanchou mais ainda porque o cartão de crédito é muito mais garantido (.) e a pessoa quando não tem que tirar o dinheiro do bolso (.) porque quando tu não tem que tirar o dinheiro do bolso (.) tu não sabe quanto é que tu gastou [...] só porque não tem que tirar o dinheiro ali na hora (.) é o efeito psicológico (.) agora que botei o cartão então pra mim é uma coisa que me deixou feliz (.) sabe.

A maneira de desvincular qualquer ideia da existência de salário fixo é reforçar que não há limites de ganhos para quem exerce a atividades das vendas diretas e inclusive o fato dos revendedores poderem dispor de certa margem para a fixação dos preços é outro elemento que colabora para a não tipificação desta atividade como um emprego. Ao estimular o imaginário fazendo com que a pessoa faça uma projeção de futuros rendimentos, as OVDs acionam o nível aspiracional e, portanto, afetam a motivação do indivíduo. Para isso, as OVDs colocam dispositivos para que os revendedores simulem seus rendimentos como exemplificado na figura 12 a seguir.

Figura 12 - Área do site da Avon Brasil para simulação de ganhos

Fonte: Avon (2014e)

No tocante aos ganhos que recebe das vendas Noeli diz que “dá um lucro, mas não é aquela coisa assim de=de, mas é uma renda que ajuda, bah e como ajuda, não é que ganhe

fortunas, mas te tira de muitas situações, tu nunca fica sem dinheiro”. Apesar de não parecer

muito entusiasmada com os ganhos proporcionados pela atividade, ela explica que “uma vez eu

quis parar, mas eu preciso disso”, o que conduz à inferência de que mesmo não sendo a sua

atividade principal, as vendas diretas e a receita proveniente delas ocupam um espaço importante no orçamento de Noeli.

Noeli se refere às condições que são oferecidas pela empresa as quais funcionam como estímulos para que a revendedora tenha uma atividade contínua, ou seja, que termine um ciclo de venda e imediatamente já inicie outro. Os ciclos de venda podem estar vinculados ou não às datas promocionais tradicionais:

(.) tinha assim aquele show-room de Natal (.) show-room de Dia das Mães (.) show-room de Dia dos Namorados (.) então dependendo da quantidade de pontuação que tu faz (.) eles te dão um xis de pontuação pra ti poder fazer um pedido (.) mas eu Graças a Deus (.) já passei o limite das pontuações agora eu já passei até os 500 pontos (.) ai eu ganho um monte de brinde tem bastante vantagem.

Além disso, as OVDs realizam reuniões periódicas que geralmente estão vinculadas aos períodos dos ciclos de vendas. É considerado um momento presencial importante para o estímulo às vendas uma vez que neles é realizada a experimentação de produtos, orientações técnicas e distribuição de catálogos, bem como é promovida a troca de experiências entre as revendedoras, reforçando que a interação entre elas exerce influência positiva no envolvimento e desempenho das mesmas. O envolvimento pode ser cognitivo ou emocional, sendo o cognitivo ligado à capacidade de adaptação ao ambiente ou suas mutações a fim de alcançar um significado, e o emocional referente à necessidade de alcançar estados emocionais satisfatórios para conquistar objetivos pessoais (DAVIDOFF, 2001).

Noeli destaca as distribuições de brindes que são realizadas tanto como forma de incentivo quanto como forma de conseguir que as revendedoras permaneçam até o final nas reuniões:

tu tem brindes (.) tem premiação (.) conforme tua venda tu é premiada (.) tu sente que se tu faz tu tem retorno (.) tanto que agora na segunda reunião eles tão com tablet (.) antes tu assinava a presence e agora não (.) até o sorteio foi feito assim dessa vez (.) tu chega lá eles te tiram uma foto com o tablet (.) a reunião sempre tem sorteio no final da reunião (.) eles botam lá no computador e começam a girar os nomes e zu:::m parou (.) tu foi sorteada (.) ali tá o teu nome e a tua foto (.) e aí tudo isso vai te incentivando (.) sempre tu ganha um creme um sabonete um perfume (.) elas tem os estoques e distribuem (.) sorteiam até pra pessoa ficar na reunião porque tem um monte de gente que vai só pra pegar o material de venda e vai embora (.) quando ela diz que vai ter sorteio (.) muita gente fica por causa do sorteio (.) às vezes é 60 70 80 prêmios pra tu ficar meia hora ali.

As reuniões são mencionadas por Noeli também como uma oportunidade de ter acesso antecipadamente às promoções, tendo em vista que o patamar de pontos que ela alcançou lhe

possibilita esta modalidade. A relação com a consultora CNO6 também é apontada, o que demonstra que nestes encontros a empresa exerce ainda mais influência na decisão de compra das consultoras:

hoje mesmo eu tinha reunião //E: Uh-hum//o show room é uma compra sem venda porque a venda tu vende e encomenda (.) e o show room não (.) tu vai lá e tem acesso às promoções antes de vim pro livro (.) eu como já sou uma vendedora @mais=mais vendida @ eu fui ontem (.) até o grupo das melhores vendedoras eles fazem um dia antes (.) é mais VIP então eu já tô na parte quase que VIP (.) eu não sou tão VIP como @tem muitas que são bem mais né@ah ai minha CNO disse assim tu vai fazer 1500 pontos (.) digo não=não=não não vem porque eu nem ia fazer (.) eu cheguei a 300 porque ia ser parcelado (.) e ai dos 300 eu acabei chegando lá com 400 pontos já (.) daí cheguei lá acabei fechando os 500 porque eu vi os kits e achei que tinha coisa que valia a pena (.) hoje de manhã @fui lá e peguei mais@ deu mais 57 pontos (.) pontos não é valor (.) se fosse valor dava um monte né.

Sobre as reuniões da Avon, Noeli afirma que não costuma participar porque o local em que as mesmas são realizadas é muito longe e, além disso, ela não gosta “do jeito que eles fazem, eles sao muito mal organizados, a gerente de vendas deles é muito desorganizada, chega lá ninguém diz nada com nada, todo mundo fala junto, todo mundo ao mesmo tempo, por isso,

nunca vou”.

Nas OVDs, a forma como os vendedores estão organizados não possibilita que haja especialização de funções entre eles. Como o revendedor não está inserido na cultura organizacional e na vivência diária da empresa, não pode ser exigido dele que se envolva com questões adjacentes à venda do produto em si. Desta forma, algumas empresas fornecem ferramentas de apoio para os revendedores em relação à venda como consultas a auxiliares de negócios ou publicações específicas, mas tomam para si a responsabilidade de resolver reclamações dos consumidores quanto aos produtos. Para isso, são disponibilizados canais de atendimento telefônico ou virtuais ao cliente, o que sugere que como fabricantes, as empresas é possuem a obrigatoriedade da solução de problemas.

Nesse sentido, referindo-se à Natura, Noeli confirma esta postura:

6 _{CNO é uma nomenclatura utilizada pela empresa para designar as Consultoras Natura Orientadoras: consultoras} mais experientes, que atuam também para promover o crescimento da rede de consultoria, incentivar a produtividade das consultoras e disseminar suas melhores práticas. Além da comissão pela venda de produtos, a CNO recebe uma remuneração pelas atividades que desempenha. Não é colaborador Natura (RELATÓRIO ANUAL, 2013, p. 94).

inclusive a Natura se tu comprar qualquer coisa da Natura que tu não esteja de acordo ou te deu alergia ou o produto não veio o que tu queria eu não me envolvo (.) a consultora não se envolve (.) tem um 0800 que é o cliente que liga (.) a Natura resolve pra ti (.) não é eu que vou resolver pra ti (.) então eu não entro (.) eu só te vendo (.) e eles vão te atender com todo respeito (.) eles vem eles vem na tua casa (.) eles trocam o produto sabe (.) eles fazem uma pesquisa sobre tudo o que aconteceu (.) porque que tu ta trocando (.) o que que houve né (.) se te deu alergia.

Já com relação à Avon, Noeli não tem o mesmo parecer, ela relata que

a Avon tem um defeito que eu não gosto (.) tipo assim (.) se vem uma mercadoria estragada ou vem com defeito (.) a troca deles é muito difícil (.) às vezes tu fica 3 ou 4 campanhas7 _{esperando o pedido e o cliente te cobrando né (.) se tu encomenda um} produto é porque tu precisa (.) o sistema de troca deles eu acho muito atrasado pelo jeito que as coisas andam hoje (.) então quando vem algum produtocom problema eu já faço devolução logo (.) e nao peço o produto de novo (.) só que eu tenho que pagar aquele produto (.) só vou receber o desconto na próxima campanha.

Ao possibilitar que as revendedoras respondam somente pela venda dos produtos, as OVDs conseguem afastar qualquer ideia de pertencimento ou ingerência dos revendedores sobre os mecanismos de funcionamento da empresa, o que mais uma vez pode denotar que se trata de uma precaução das empresas contra a caracterização de vínculos empregatícios com os revendedores.

7.3 O RELACIONAMENTO DOS REVENDEDORES INDEPENDENTES COM SEUS