Bizim Menkul Kıymetler

AraĢtırmada görüĢtüğüm Bizim Menkul Kıymetler, sermaye piyasalarında aracılık hizmetlerini vermek ve etkin fon yönetimi amacıyla, 2003 yılından itibaren aktif olarak faaliyetlerini yürütmektedir. Bizim Menkul Değerler, yurt içi ve yurt dıĢı piyasalarda aracılık, fon yönetimi ve kurumsal finansman konularında hizmet vermektedir.

Sermaye Piyasası Kanunu gereği, Katılım Bankaları tıpkı diğer bankalar gibi direkt olarak sermaye piyasalarında iĢlem yapma yetkisine sahip değildir. Bu kapsamda Türkiye Finans, Albaraka Türk, Kuveyt Türk ve Bank Asya‘nın toplam 500 e yakın Ģubesi, Bizim Menkul Değerler‘in acentesi olarak sermaye piyasalarında hizmet vermektedir.

Bizim Menkul Kıymetler ortak bir hedef koyarak bu dört katılım bankasına hizmet vermektedir. Bizim Menkul Kıymetlerin pazarlama kolunun organizasyon Ģeması Ģu Ģekildedir.

Genel Müdür ↓

Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yrd. ↓ Pazarlama Müdürü ↓ Bölge Sorumluları ↓ Uzman ve Yardımcıları

Genel Müdürlük kurumun pazarlama ilkesini belirleyen en yetkili organdır. Bizim menkul kıymetler 4 bölgeden oluĢmaktadır. Ġstanbul Avrupa, Ġstanbul Anadolu, Ankara ve Ġzmir bölgeleri. Bu bölgeler tüm illerin pazarlama faaliyetlerinden sorumludur ve sürekli bu illerle koordineli bir Ģekilde çalıĢmaktadır. Örneğin, Bank Asya‘nın Erzurum Ģubesi, Bank Asya Ankara bölgesine bağlı olarak çalıĢmaktadır. Sorunlarını taleplerini Ankara bölgesiyle çözmektedir.

Kurum ağırlıklı olarak hisse senedi pazarlanmasının üzerinde durmaktadır. Diğer menkul kıymetlerin pazarlanmasına kapalı olmasının sebebi ise kurumun pazar müĢteri kitlesinin Ġslami hassasiyetleri olan kiĢilerden oluĢmasıdır. Bizim Menkul Kıymetler borsada iĢlem gören bütün hisselere açıktır.

Ancak acentelik hizmeti verdiği bankalar kendi oluĢturdukları danıĢma kurulu kararlarıyla Ġslami hassasiyeti olan müĢterileri için bir filtre sistemi kurmuĢlardır. Bu filtre sistemine göre, banka hisseleri, alkollü ürün satan firma hisseleri alınıp satılamamaktadır.

Menkul kıymet pazarlarında hedef, her bankanın genel müdürlük düzeyinde belirleniyor ve bu hedefler Ģubelere bildiriliyor. Bizim Menkul Kıymetler ise hizmet verdiği bankaların hedeflerini tutturmaları için, eğitim baĢta olmak üzere çeĢitli hizmetler sunuyor. Dolayısıyla pazarlama hedefi direk genel müdürlükten belirleniyor.

Hedef Kitle Belirlenmesi

Menkul kıymetler pazarında, katılım bankalarının geçmiĢi çok eskiye dayanmadığı için profesyonel bir pazar araĢtırması bulunmuyor. Bunun yerine Ģube bazlı müĢteri odaklı bir pazar araĢtırmasına gidiliyor. Hedef kitlenin belirlenmesinde genellikle iki yol takip ediliyor.

Birinci yol: Bankanın kendi müĢterileri içinde bir hedef kitle belirleniyor. Bu yol izlenirken; müĢteri portföyleri incelenir, Ģube çalıĢanlarının önerileriyle, hedef müĢteri kitlesi çıkarılıyor.

Ġkinci yol: MüĢteriden müĢteri türetme yoluyla hedef kitle belirleniyor. Bu yöntemde, bankanın menkul kıymetler müĢterisinin, menkul kıymetlerle ilgilenebileceğini düĢündüğü Ģahıs veya firmalara bankayı yönlendirmesi ile bir müĢteri kitlesi oluĢturuluyor.

Banka daha sonra bu müĢterilerinden randevu alıp yerinde ziyaretlerde bulunarak pazarlama iĢlemini gerçekleĢtiriyor. Bu pazarlama iĢlemini, banka personelinin kendisi yapabildiği gibi Bizim Menkul Kıymetlerden de yardım alabiliyor.

Eğitim

Menkul kıymetlerin pazarlanmasının eğitimi, banka personeline Genel Müdürlük bünyesinde verilen genel eğitimlerde bir konu baĢlığı olarak verilmektedir.

Banka personeline verilen eğitimin temelini pazarlama eğitimi oluĢturmaktadır. Pazarlamanın temel ilkeleri, konuĢma, duruĢ ve dikkat eğitimin baĢlıca konularıdır. Ayrıca operasyonel süreçlerle ilgili eğitimler de verilmekte olup; hesap açma, para transferleri gibi konularda personel bilgilendirilmektedir. Menkul kıymetlerle alakalı teknik konular ise pazarlama anlayıĢının gerisinde kalmaktadır.

Bankaların eğitimler sonunda çalıĢanlarından beklentisi; baĢta iyi bir pazarlamacı olabilmesi, müĢterilerin soracağı olası sorulara zamanında cevap verebilmesi ve de iĢlemlerin hızlı yapılabilmesidir.

Danışmanlık Hizmeti

Kurum özel portföy yönetimi dıĢında müĢterilerine ayrıca danıĢmanlık hizmeti vermemektedir.

Bizim Menkul Kıymetlerin araĢtırma raporlarında portföy tablosu yayınlamaktadır. MüĢteriler bu portföy tablosundan, mail yada telefon aracılığıyla haberdar edilmektedir. Firma bu raporların müĢterilere ulaĢmasında banka Ģubeleriyle koordineli bir çalıĢma yürütülmektedir. Böylece bütün müĢterilerin bu raporlara ulaĢması sağlanmaktadır.

Reklam Faaliyetleri

Kurum yaptığı çalıĢmalar neticesinde internet üzerinden yaptığı reklamlarda daha fazla verim elde ettiğinin sonucuna ulaĢmıĢ ve internet üzerinden yapılan reklamlara ağırlık vermiĢtir. Kurumun internet üzerinden yapılan reklamları için özel bir bütçesi bulunmaktadır.

Bunun dıĢında banka içi ve dıĢı panolar reklam materyali olarak kullanılmaktadır.

4.2 Kurum

Analizini yaptığımız diğer banka, adının araĢtırmada yer almasını istememiĢtir. Bu yüzden gerçek ismi çalıĢmada yer almamıĢtır. Ġsminin yerine ―kurum‖ kavramı kullanılmıĢtır. Bu kurum yaklaĢık 900 Ģube ve 15000 çalıĢanı ile her türlü bankacılık hizmeti veren bir yapıya sahiptir.

Kurumda Genel Müdürlük, Bölge Müdürlükleri ve Ģubelerden oluĢan bir teĢkilatlanma söz konusudur. ġubelerde, pazarlama ve operasyon olarak çalıĢan 2 ayrı birim bulunmaktadır. Bu birimler kendi aralarında koordineli olarak çalıĢmaktadır.

Kurumun Genel Müdürlük pazarlama birimi, daha çok Ģubeleri ve bölge birimlerini organize eden bir yapıya sahiptir. Pazarlama biriminde çalıĢan her yöneticinin, sorumlu olduğu bir bölge bulunmaktadır. Bu yöneticiler, bu bölgelerle koordineli bir Ģekilde çalıĢmaktadır.

Genel Müdürlük Pazarlama Biriminin baĢlıca fonksiyonları: Pazarlama stratejilerinin nasıl olacağının belirlenmesi Yatırımcılara danıĢmanlık hizmeti verilmesi

Hangi ürün üzerinde yoğunlaĢılacağının kararının alınması Ürünlerin eğitiminde ve tanıtımında destek verilmesi Zaman zaman da müĢteri ziyaretlerinin yerine getirilmesi Kurumun Ģubelerine destek verilmesi

Kurum piyasadaki menkul kıymet ürünlerinin hemen hemen hepsini bünyesinde bulundurmaktadır. Ayrıca kurum pazar payını geniĢletmek için, sadece kendi bünyesinde bulunan bazı özel fonları da arz etmektedir. Örneğin BRIC gibi (Brezilya, Rusya, Hindistan ve Çin borsalarında iĢlem yapılan fon).

Kurumun hizmetlerinde bireysel ve ticari olarak bir ayrım söz konusu değildir.

Danışmanlık Hizmeti

Kurum müĢteriler için günlük, haftalık ve aylık, analiz ve tavsiye raporları hazırlamaktadır. Bu raporlar da yatırımcılara, yatırım yapacakları menkul kıymet türü ve hisse senedi tavsiye edilmektedir. Bu raporlar internet aracılığıyla müĢterilerine ulaĢtırılmaktadır.

Reklam

Kurum, hem görsel hem de yazılı reklamlarla pazarlama faaliyetlerini yürütmektedir. Dönem dönem VOB, hisse senedi gibi ürünlerinde tanıtımını yapan reklamları piyasaya sürmesine rağmen, firmanın reklam pastasının merkezinde; Türk insanının tanıdık olduğu, anlamakta zorluk çekmeyeceği fonlar bulunmaktadır. Anapara korumalı yatırım fonlarını buna örnek gösterebiliriz.

Hisse senedi, VOB, DCD gibi ürünler ise daha profesyonel anlamda ilgilenilmesi gereken ürünler olduğundan pazarlama faaliyetlerinde fazla yer tutmamaktadır. Bu tip ürünler daha çok müĢteri bazlı olarak pazarlanmaktadır.

Hedef Kitlenin Belirlenmesi

Kurum, pazarın tamamına ulaĢmayı arzulamaktadır. Bu yüzden de ürün portföyünü oldukça geniĢ tutmaktadır. AnlaĢılabilir ve pazarın büyük bir kısmı tarafından kabul görecek ürünler, reklamla desteklenirken, Hisse senedi, VOB, DCD gibi ürünlerin hedef kitlesi ise müĢteriden müĢteri türetme yöntemiyle belirlenmektedir. Bu noktada müĢterilerin yaptıkları iĢlem hacimlerinin de önemli etkisi bulunmaktadır.

Eğitim

Kurum içerisinde yerinde eğitim ve online eğitim olmak üzere iki çeĢit eğitim verilmektedir. Eğitimin yöntemi mevcut duruma göre değiĢiklik göstermektedir.

Pazarlamanın temel unsurları, pazarlanan ürünlerin özellikleri, ürünlerin müĢteriye nasıl sunulacağı eğitimin ana baĢlıklarını oluĢturmaktadır.

BEŞİNCİ BÖLÜM