Alrumaihi (2013) gelirlerin arttırılmasında gelir yönetimi tekniklerinin önemli bir role sahip olduğunu belirtirken özellikle fazla rezervasyon ve fiyatlama stratejileri ve dağıtım kanallarının önemini satıĢlar üzerindeki etkileri üzerinden açıklamıĢlardır. Li (2010) iĢletmelerde gelir yönetimi tekniklerini uygulamanın satıĢlar ve iĢletme performansı üzerindeki etkisine yönelik geliĢmenin sağlanmasında gelir yönetimi uygulamaları ve ilkelerinin tutulmasını sağlamak, bilgi sistemleri ile gelir yönetimi sistemlerinin birleĢtirilmesi ve iĢletmenin kullandığı gelir yönetimi tekniklerinin geliĢtirilmesi ile iliĢkisini açıklamıĢlardır. Rohani ve Nazari (2012) araĢtırmada uygulanan fiyatlandırma tekniğinin satıĢlar üzerinde etkili olduğunu belirtmiĢlerdir. Benzer bir biçimde Aziz vd., (2011) fiyatlandırma ile ilgili tekniklerin kıyaslandığı çalıĢmada geliĢtirdikleri fiyatlandırma modelinin gelirlerin arttırılmasında iĢletmeye sağladığı katkının doğrudan gelirlerin arttırılması olduğunu belirtmiĢlerdir. Phumchusri ve Maneesopheon (2014) fazla rezervasyon kararlarının otellerin gelir yönetimleri ile doğrudan iliĢkili olduğunu belirtmiĢlerdir. El Gayar vd., (2011) otel oda gelirlerinin arttırılmasında iĢletmeye sağladığı katkının önemini gelirlerin maksimize edilmesi olarak açıklamaktadırlar. Mauri (2007) otellerin kullandıkları gelir yönetimi tekniklerine iliĢkin müĢterilerin adalet algısındaki olumsuz düĢüncelerin satıĢlar ve müĢteri davranıĢları üzerindeki etkisini
araĢtırmıĢlardır. Kimes ve Singh (2009) uygulanan gelir yönetimi teknikleri ile satıĢlar arasındaki iliĢkiyi ve satıĢların arttırlmasına yönelik iĢletmelerin uygulayabilecekleri teknikleri incelemiĢlerdir. Yousef (2007) gelir yönetimi teknikleri ile ilgili uygulamaların iĢletmelere verimlilik, kârlılık, etkinlik ve satıĢları arttırmada, kapasiteyi etkin kullanmada yardımcı olduğu ve maliyetleri azalttığını belirtmiĢlerdir.
Gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyi, otel iĢletmelerinde uygulanma düzeyi, satıĢlar üzerindeki etkileri, iĢletmeye olan katkısı ve dağıtım kanallarının önem düzeyini belirleyerek söz konusu değiĢkenler arasındaki ilĢikileri tespit etmeyi amaçlayan bu çalıĢmada Ģu hipotezler geliĢtirilmiĢtir:
H1: Gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyi ile uygulanma düzeyi arasında
anlamlı ve pozitif bir iliĢki vardır.
H2: Gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyi ile satıĢlar üzerindeki etkisi
arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki vardır.
H4:Gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyi ile gelir yönetimi
uygulamalarının iĢletmeye olan katkısı arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki vardır. H5:Gelir yönetimi tekniklerinin uygulanma düzeyi ile satıĢlar üzerindeki
etkisi arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki vardır.
H7:Gelir yönetimi tekniklerinin uygulanma düzeyi ile gelir yönetimi
uygulamalarının iĢletmeye olan katkısı arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki vardır. H9:Gelir yönetimi tekniklerinin satıĢlar üzerindeki etkisi ile gelir yönetimi
uygulamalarının iĢletmeye olan katkısı arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki vardır. Noone ve Mattila (2009) tarafından otel iĢletmeleri gelir yönetimi ve internet ile iliĢkili fiyat sunum stratejilerinin müĢterilerin rezervasyon yapma eğilimleri araĢtırılmıĢ ve fiyatlandırma ile ilgili yaklaĢımların müĢterilerin internet tabanlı satın almaya, rezervasyon yapmaya istekliliğe etkisi incelenmiĢtir. Pırnar (2005) rezervasyon yapmada internetten faydalanan müĢterilerin düĢük fiyat veya indirimli fiyatlardan yararlanmalarının otel iĢletmelerinin kapasiteyi etkin bir biçimde kullanmalarında internetin önemini açıklanmıĢtır. Aydın (2013) internet aracılığı ile
otel rezervasyonları ve tatil paket tur satıĢları yapan müĢterilere seyahat acentaları tarafından özel fiyatlar sunulabildiğini açıklamıĢlardır. Tutar, Kocabay ve Kılınç (2007) yapmıĢ oldukları çalıĢmada otel iĢletmelerinde bilgi ve teknolojinin kullanılmasıyla birlikte maliyetlerin düĢtüğü ve verimliliğin arttığını belirtmiĢlerdir. SarıĢık ve Akova (2006) dünya genelinde çok sayıda konaklama ve ulaĢtırma Ģirketinin, rezervasyon ve satıĢ ile ilgili iĢlemlerini internet üzerinden gerçekleĢtirdiklerini belirtmiĢlerdir. Gazzoli, Kim ve Palakurthi (2008) yapmıĢ oldukları çalıĢmada gelirlerin ve doluluğun arttırılmasında önemli bir role sahip olan çevrimiçi dağıtım kanalları politikalarına iliĢkin gelir müdürleri, genel müdürler, otel sahipleri ve marka müdürlerine öneriler sunmuĢlardır. Law ve Jogaratnam (2005) dağıtım kanalları ile oda satıĢlarını gerçekleĢtiren otellerin rekabet avantajını sağladıklarını, dağıtım kanallarının rekabet avantajı sağlamada önemli bir role sahip olduğunu belirtmiĢlerdir. Benzer bir biçimde Amrahi ve Radzi (2014) rekabet avantajı sağlamada, satıĢları ve gelirleri arttırmada ve müĢteri satın alma davranıĢlarında dağıtım kanallarının ve web sitelerinin önemini vurgulamıĢlardır. Dağıtım kanallarının iĢletmeler için önem düzeyleri ile gelir yönetimi tekniklerinin önem, uygulanma, satıĢlar üzerindeki etki ve iĢletmeye olan katkı düzeyleri ile ilgili yukarıdaki bilimsel dayanaklardan yola çıkarak aĢağıdaki hipotezler geliĢtirimiĢtir:
H3:Gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyi ile dağıtım kanallarının önem
düzeyi arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki vardır.
H6:Gelir yönetimi tekniklerinin uygulanma düzeyi ile dağıtım kanallarının
önem düzeyi arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki vardır.
H8:Gelir yönetimi tekniklerinin satıĢlar üzerindeki etkisi ile dağıtım
kanallarının önem düzeyi arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki vardır.
H10:Dağıtım kanallarının önem düzeyi ile gelir yönetimi uygulamalarının
iĢletmeye olan katkısı arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki vardır.
Geliri arttırıcı bir yöntem olarak beĢ yıldızlı otel iĢletmelerinde uygulanan gelir yönetimi tekniklerinin iĢletmeye olan katkısı, otel iĢletmelerindeki uygulanma, sektör için önem düzeylerinin ve satıĢlara olan etkilerinin araĢtırılması bu çalıĢmanın temel amacıdır. Ayrıca otel iĢletmeleri için gelir yönetimi tekniklerinin genellikle
uygulandığı yer olan dağıtım kanallarının iĢletmeler için önem düzeylerinin araĢtırılması da bu kapsamda çalıĢmanın amacını oluĢturmkatadır. Bu kapsamda çalıĢma değiĢkenleri gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyleri (GYTÖD), gelir yönetimi tekniklerinin uygulanma düzeyleri (GYTUD), gelir yönetimi tekniklerini satıĢlar üzerindeki etkisi (GYTSE), dağıtım kanallarının önem düzeyi (DKÖD) ve gelir yönetimi uygulamalarının iĢletmeye olan katkısı (GYUĠK) olarak belirlenmiĢtir (ġekil 2.4). H4 H3 H2 H1 H5 H8 H10 H6 H7
ġekil 2.4. AraĢtırmanın Hipotezleri
Yukarıdaki hipotezler çerçevesinde aĢağıdaki sorulara cevap aranacaktır.
BeĢ yıldızlı otel iĢletmelerinde gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyi nedir?
BeĢ yıldızlı otel iĢletmelerinde gelir yönetimi tekniklerinin uygulanma düzeyi nedir?
BeĢ yıldızlı otel iĢletmelerinde uygulanan gelir yönetimi tekniklerinin satıĢlar üzerindeki etkisi nasıldır?
Otel iĢletmeleri için dağıtım kanallarının önem düzeyi nedir?
Gelir yönetimi uygulamalarının iĢletmeye olan katkı düzeyi nedir?
Gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyi ile uygulanma düzeyi arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki var mıdır?
Gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyi ile satıĢlar üzerindeki etkisi arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki var mıdır?
Gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyi ile dağıtım kanallarının önem düzeyi arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki var mıdır?
Gelir yönetimi tekniklerinin önem düzeyi ile gelir yönetimi uygulamalarının iĢletmeye olan katkısı arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki var mıdır?
Gelir yönetimi tekniklerinin uygulanma düzeyi ile satıĢlar üzerindeki etkisi arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki var mıdır?
Gelir yönetimi tekniklerinin uygulanma düzeyi ile dağıtım kanallarının önem düzeyi arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki var mıdır?
Gelir yönetimi tekniklerinin uygulanma düzeyi ile gelir yönetimi uygulamalarının iĢletmeye olan katkısı arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki var mıdır?
Gelir yönetimi tekniklerinin satıĢlar üzerindeki etkisi ile dağıtım kanallarının önem düzeyi arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki var mıdır?
Gelir yönetimi tekniklerinin satıĢlar üzerindeki etkisi ile gelir yönetimi uygulamalarının iĢletmeye olan katkısı arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki var mıdır?
Dağıtım kanallarının önem düzeyi ile gelir yönetimi uygulamalarının iĢletmeye olan katkısı arasında anlamlı ve pozitif bir iliĢki var mıdır?
Gelir yönetimi tekniklerini önem düzeyi demografik özelliklere göre anlamlı bir farklılık gösterir mi?
Gelir yönetimi tekniklerinin uygulanma düzeyi demografik özelliklere göre anlamlı bir farklılık gösterir mi?
Gelir yönetimi tekniklerinin satıĢlar üzerindeki etkisi demografik özelliklere göre anlamlı bir farklılık gösterir mi?
Dağıtım kanallarının önem düzeyi demografik özelliklere göre anlamlı bir farklılık gösterir mi?
Gelir yönetimi uygulamalarının iĢletmeye olan katkısı demografik özelliklere göre anlamlı bir farklılık gösterir mi?
BeĢ yıldızlı otel iĢletmeleri yöneticileri gelir yönetimi kavramını nasıl tanımlamakta ve anlamlandırmaktadırlar?
BeĢ yıldızlı otel iĢletmelerinde gelirleri arttırmak için ne gibi uygulamalar ve teknikler kullanılmaktadır?
BeĢ yıldızlı otel iĢletmelerindeki yöneticilerin gelirlerin arttırılması için iĢletmelerinde uyguladıkları tekniklerin iĢletmeye olan katkısına iliĢkin görüĢleri nelerdir?
BeĢ yıldızlı otel iĢletmeleri yöneticilerinin uyguladıkları gelir yönetimi tekniklerinin etkili bir biçimde kullanılabilmesi ve satıĢların, gelirlerin arttırılabilmesi için yapılması gerekenlere iliĢkin görüĢleri nelerdir?
BeĢ yıldızlı otel iĢletmeleri yöneticilerinin gelir yönetimi tekniklerini uygulamada karĢılaĢtıkları sorunlar nelerdir?
Gelir yönetimi tekniklerinin uygulama öncesinde ve uygulama sırasında dikkat edilen ve edilmesi gereken konular nelerdir?
BeĢ yıldızlı otel iĢletmelerinin dağıtım kanallarında gelir yönetimi tekniklerini kullanım durumları nelerdir?
BeĢ yıldızlı otel iĢletmelerinin kurumsal web sitelerinde gelir yönetimi tekniklerini kullanım durumları nelerdir?
BeĢ yıldızlı otel iĢletmelerinin anlaĢmalı olduğu dağıtım kanalları ve kurumsal web sitelerinde uyguladıkları gelir yönetimi tekniklerinin otellerin türlerine göre kullanım sıklıklarının dağılımı nasıldır?
2.3. AraĢtırmanın Örneklemi Ve ÇalıĢma Grubu