A Scania está presente no Brasil há várias décadas. Foi no país que a montadora instalou sua primeira fábrica fora da Suécia em 1962. É também no país que a empresa possui o maior número de trabalhadores fora da Suécia (aproximadamente 3.500 pessoas).
O Brasil é um mercado importante para a empresa e seu principal mercado em termos de vendas de caminhões pesados. A empresa possui uma linha de produtos global, ao contrário de montadoras como a Daimler, que possuem produtos localizados. Dessa forma, a empresa produz e vende os mesmos caminhões pesados premium que vende no mercado europeu, com adaptações que permitem posicioná-los também no segmento budget, quando não são especificados com diversos opicionais (ver Figura 12). São caminhões que possuem motores que variam de 270-500HP, trações e cabines em diversas configurações.
No caso de motores e ônibus, o país quase sempre disputa a primeira ou segunda posição em termos de unidades vendidas. Além disso, o país é uma base exportadora para os demais países da América Latina, África e Oriente Médio. Os ônibus são principalmente desenvolvidos para transporte rodoviário ou corredores urbanos, em que o conforto e a segurança são itens importantes.
Conforme já mencionado, a empresa possui operações industriais relevantes no país para a produção de todos os componentes do produto. Ao mesmo tempo, ela conta com uma rede de 87 concessionárias espalhadas pelo país e pertencentes a grupos nacionais.
A estrutura corporativa da empresa no Brasil é também responsável por todas as operações da América Latina. Desta forma, o executivo de Vendas e Serviços, por
exemplo, é responsável pelos distribuidores e concessionárias de toda a América Latina, não apenas do Brasil. Isso se deve principalmente ao fato de que o Brasil representa aproximadamente 75% faturamento total da empresa na região.
A empresa possui uma carteira diversificada de clientes para seus caminhões pesados. As grandes transportadoras do País, como Julio Simões, Morada do Sol e Grupo G10 são clientes importantes para transporte rodoviário de carga. Empresas de construção e mineração, como a Construtora Odebrecht e a Vale também realizam compras importantes para suas operações. Empresas de alimentos como a BR Foods (Sadia e Perdigão), usinas de produção de açúcar, distribuidoras de combustível também são clientes da empresa. As empresas produtoras de papel, celulose e madeira também são clientes importantes. Finalmente, empresas de médio e pequeno porte dos mais diversos ramos de atividade completam a carteira de clientes da empresa.
Gráfico 15 – Scania: venda de caminhões pesados no Brasil
Fonte: ANFAVEA (2011) Elaboração: do autor.
Os clientes para ônibus são usualmente empresas de transporte rodoviário, segmento no qual a empresa é com frequência líder de mercado e, em menor medida, concessionárias de transporte público urbano. No caso de motores, a empresa possui grande presença no segmento de geradores de eletricidade, em que tem uma parceria com a Stemac, empresa do Sul do País que é líder de mercado no Brasil no segmento de geradores.
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Unidades
Os competidores no mercado brasileiro são as empresas da Tríade que também possuem forte presença na Europa: Daimler, Volvo e Iveco e, em menor medida, os caminhões pesados da Volkswagen. A empresa foi líder de mercado durante vários anos e é reconhecida localmente como a marca premium de caminhões pesados. A Scania também exerce a liderança em preços. Em 2002, a empresa aumentou seus preços em 25% no mercado doméstico, para recuperar a rentabilidade após a desvalorização do Real em 1999, e perdeu mais de 10% de participação no mercado. Posteriormente, as demais montadoras fizeram o mesmo e as participações se estabilizaram em aproximadamente 25% para as três empresas líderes. O Gráfico 16 mostra a participação de mercado das empresas líderes no Brasil.
Gráfico 16 – Scania e concorrentes: participação no mercado de caminhões pesados do Brasil
Fonte: Departamento de Estatística de Negócios, Scania Latin America Elaboração: do autor.
Apesar de ser considerada uma marca premium, com participação significativa em um nicho de mercado, os executivos da empresa comentam que é cada vez mais difícil diferenciar seus produtos dos demais concorrentes europeus. Além disso, há a ameaça de novos entrantes, especialmente montadoras chinesas. Isso é uma
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ameaça séria, mesmo ao se considerar que levará alguns anos para que os produtos chineses alcancem níveis de nacionalização para competir no mercado16. É nesse contexto, de acirramento da competição global entre as montadoras da Tríade e ameaça de novos entrantes de países emergentes, que a Scania busca aprimorar e mudar seu modelo de negócio para se diferenciar e se manter competitiva frente às rivais. Sua estratégia atual aponta claramente para maior servitização de seus negócios, o que implica mudanças importantes no seu modelo de negócio tradicional, que sempre teve grande foco no seu produto. Estudar as operações da empresa no Brasil, seu mercado mais importante atualmente, é uma boa maneira de se investigar como a empresa realiza essa mudança. No próximo capítulo, apresenta-se os resultados dessa investigação.
16 Pode-se dizer que a indústria brasileira de caminhões é relativamente fechada, já que o governo aplica 35% de imposto de importação para caminhões produzidos fora do Mercosul. Além disso, o programa Finame do BNDES é uma importante fonte de financiamento para os clientes de caminhões. Esse programa exige um índice de nacionalização em peso e valor superior a 60% para os veículos financiados.
5 Resultados e discussão
Aumentar a servitização de uma empresa manufatureira tradicional representa um grande desafio empresarial. Especialmente quando se tem um modelo de negócio com foco em um produto com décadas de sucesso, como é o caso dos caminhões Scania. Porém, é exatamente isso que a empresa declara ser sua estratégia atual. O objetivo principal desta pesquisa é compreender como a empresa realiza essa mudança. Para isso, utilizou-se o conceito de modelo de negócio como a unidade básica de análise e procurou-se entender quais são as motivações para que a empresa busque essa estratégia e quais são os desafios que ela enfrenta por ser uma empresa manufatureira.
Este capítulo apresenta os resultados da pesquisa realizada nas operações da empresa no Brasil. Utilizou-se o modelo de Osterwalder et al. (2004 e 2005) como a principal ferramenta para codificar os dados e analisar o modelo de negócio da Scania. Os dados também foram analisados de modo a verificar sua adequação ao referencial teórico apresentado sobre servitização.