PAZARLAMA DERSİ. Yrd. Doç. Dr. Hasan ALKAN

PAZARLAMA DERSİ

Yrd. Doç. Dr. Hasan ALKAN

PAZARLAMA YÖNETİMİ:

PAZARLAMA YÖNETİMİ # SATIŞ YÖNETİMİ VEYA İDARECİLİK

Sadece pazarlama elemanlarına hangi durumda

neler yapması gerektiğini anlatan dar kapsamlı bir kavram değil;

Pazarlama çalışmalarının analiz edilmesi planlanması, organize edilmesi ve kontrolü

alanlarının tamamını içeren geniş kapsamlı bir

kavramdır.

Analiz:Piyasanın yapısı ve mal konusundaki analizler önemlidir. Bu nedenle, pazarlama yöneticisi bu konularda bilgi sahibi olmalıdır.

Planlama: pazarlama yöneticisi mal geliştirme, fiyatlandırma, dağıtım ve faydalanma olanakları oluşturma, tanıtım, vb açıdan beceriye sahip

olmalıdır.

Örgütleme: pazarlama yöneticisi kadrolama ve

motivasyon,vb . konularda bilgi sahibi olmalıdır

Kontrol: pazarlama yöneticisi, elde edilen verileri

analiz ve kontrol edebilecek yeterlilikte olmalıdır

Pazarlama Karması

Bu bölüm ileriki haftalarda ayrıntılı bir şekilde ele alınacaktır.

Önceki derslerden hatırlanacağı gibi!!!!:

işletmenin dış çevresinde işletmeye etki eden makro ve mikro etmenler bulunmaktaydı. İşletme özellikle makro etkenler üzerinde bir etkiye

sahip değildi. Mikro etmenleri ise çok az etkileyebilmekteydi.

İşletmenin ve pazarlama yöneticisinin etkili olabileceği alan işletme içi dinamiklerdir. Bunlardan en önemlisi de pazarlama karmasıdır.

İşletmenin yapacağı en akılcı iş makro ve mikro faktörlere göre pazarlama karmasında değişiklikler yapmaktır.

ÇEVİKLİK NEDİR? ÇEVİK İŞLETME NEDİR?

Pazarlama Karması;

bir işletmenin mallarını pazarlamasını etkileyen faktörler (temel karar değişkenleri) olarak tanımlanabilir.

Bu faktörler konusunda 12’li; 3’lü vb. ayırımlar söz konusu olmakla birlikte genel kabul gören ayırım şu şekildedir.

MAL………product FİYAT……..price

TUTUNDURMA …….promosyon DAĞITIM…………..place

4 P

MAL

Mevcut mallarda değişiklikler yapılması, yeni mallar

geliştirilmesi, kalite, çeşitler, marka, stil, ambalaj, garanti, vb Mamul Hayat Devri ??? Kısalmıştır....

FİYAT

Fiyat malın piyasa tarafından kabulü açısından çok önemli bir karar değişkenidir. Fiyat düzeyinin belirlenmesi, indirimler ve krediler, ödeme koşulları, fiyat değişiklikleri, vb.

Fiyatlandırma konusundaki yaklaşımlar değişmektedir?

Maliyet artı yaklaşımı ve hedef maliyetleme????

TUTUNDURMA

Hedef alınan yani hitap edilecek pazara işletmenin malları ile ilgili bilgi verilmeli tüketicileri ikna ederek (kandırarak değil) satın almaları sağlanmalıdır. Bunun içinde kişisel satış, reklam, tanıtma, vb. faaliyetler yürütülmektedir. Bu konuda da hızlı

gelişmeler yaşanmaktadır.

DAĞITIM

Aslında pazarlama aracı olan kuruluşlar işletme dışı bir

dinamiktir (mikro çevre) ancak yönetici bu işletmeleri seçmek ve bunlarla bazı davranışlar geliştirme noktasında becerili olabilir.

Dağıtım kanalları, satış bölgesi, stoklar, taşıyıcılar, vb.

Stratejik pazarlama:

Strateji kelimesinin işletmecilik açısından önemi nedir?

Pazarlama ile nasıl ilişkilendirilebilir?

Stratejik pazarlama ile ilgili bazı kavramlar

Strateji

Askeri bir terimdir. Savaş kazanma anlamında yol ve iz anlamını taşır.

İşletmecilikte ise; Strateji istenen amaca (varılmak istenen sey) nasıl ulaşılacağını belirten temel eylem planıdır.

Ö Ö r: r:

Amacımız 2006’ daki satışımızı %15 arttırmak ise, bu iş

için olası stratejiler neler olabilir?

•Dağıtımı iyileştirmek,

•Tutundurmayı arttırmak,

•Fiyat indirimi, vb. Yani

özellikle işletme içi dinamiklerden olan pazarlama karmasında değişiklikler yapılabilir....

Planlama:

Yarın nerede olacağımıza bugün karar vermektir.

Stratejik Yönetim:

İşletme yönetiminin planlama, örgütleme, koordinasyon,

yürütme ve kontrol gibi fonksiyonları dış çevre üzerinde

yoğunlaştırılmaktadır.

Stratejik pazarlama;

İşletmenin, rakiplerin ve piyasanın sahip

olduğu üstünlüklerin ve zayıflıkların sistematik analizini gerektiren ve bu sayede işletmeye

başarı şansı yüksek bir eylem planı geliştirme

ve uygulama olanağı sağlayan bir pazarlama

anlayışıdır.

Bu anlayışa göre pazarlama modeli 8 adımlı olabilir:

•Piyasadaki müşteri gereksinimlerinin incelenmesi

•Tüketiciyi tatmin edecek fikirlerin oluşturulması

•Mal ve hizmet kavramlarına yönelik düşüncelerin geliştirilmesi

• Bu kavramlara yönelik iş analizinin yapılması

•Kavramlar ve öncelikler setinin ortaya konması

•Müşteri kabul ve işletme testlerinin yapılması

•Başlangıç planlarının geliştirilmesi ve ticari hayata sunulması

•Orijinal planın düzenli olarak incelenmesi

Maddeler incelendiğinde ar-ge ve pazarlama çalışmalarının önemi daha da iyi anlaşılabilir.

Stratejik planlama;

İşletmenin amaçları ve yetenekleri ile değişen çevre şartlarının stratejik uyumunun sağlanması ve sürdürülmesi sürecidir.

Aşamaları;

İşletme misyonun tanımlanması

İşletme amaç ve hedeflerinin

belirlenmesi

İşletme str.

Seçimi (portföy analizi)

Fonksiyonel stratejilerin planlanması

Başka bir ifadeyle ...

Stratejik planlama;

!!!!! İşletmenin ulaşmak istediği noktaya bulunduğu noktadan nasıl gideceğini belirleme sürecidir. !!!!!

Neredeyiz?...mevcut durum…..durum analizi ve problem analizi

Nereye gitmek istiyoruz? ……misyon, vizyon, hedef……

Nasıl gideceğiz…….. Hangi stratejilerle gidebiliriz.

Başarıyı nasıl ölçeceğiz…(hedef ve amaçlarımıza ulaşıp ulaşamadığımıza nasıl karar vereceğiz)

İşletmenin içinde bulunduğu ortam sürekli değişiklik gösterdiği için hazırlanan planın sürekli revizyonu gerekir. Biten planlarında yenilenmesi şarttır. Bunun için bir” izleme değerlendirme sistemi”ne ihtiyaç vardır.

Stratejik planlama;

ÖRNEK: ÜNİSAM KAPSAMINDA FAKÜLTE VE OMB. İÇİN HAZIRLADIĞIMIZ

ÖRNEK AYRI SUNULAR OLARAK VERİLECEK.

Sunu....fak str planı sunu bölüm str planı

Durum Analizi;

Bir işletmenin herhangi bir girişime

başlamadan önceki durumunu sistematik bir şekilde ortaya koymak amacıyla yapılan

analizlere durum analizi denir.

En yaygını SWOT_ GZTF analizidir.

GZTF ANALİZİNDE

“ŞİMDİ NEREDEYİZ ?”

SORUSUNUN CEVABI ARANMAKTADIR.

Bu analiz amacı;

örgütün bugünkü durumu ve işletme yapısı ile çevredeki değişmelere karşı kuvvetli ve zayıf

yönlerini belirlemek çevreden gelebilecek fırsat ve tehlikeleri saptamaktır.

PROAKTİF DAVRANIŞ (evet) REAKTİF DAVRANIŞ (hayır)...

SWOT………GZTF ANALİZİ G:güçlü…………istenilen

Z:zayıf …………istenmeyen T: tehdit ………istenmeyen F: fırsat ………istenilen

FAKTÖRÜN TİPİ

FAKTÖRÜN

YERİ İSTENEN İSTENMEYEN İÇSEL ÜSTÜNLÜKLER ZAYIFLIKLAR DIŞSAL FIRSATLAR TEHDİTLER

ÖRNEK :

ORMAN FAKÜLTESİ İÇİN HAZIRLAMIŞ

OLDUĞUMUZ ÖRNEK İSE ŞU ŞEKİLDEDİR…

Güçlü yönlerimiz:

1. Ülke orman fakülteleri içinde en çok tercih edilen fakülteler arasında olmak

2. Ülke sorunlarını kavrayabilen konularında yetişmiş, gelişime açık genç bir öğretim elemanı yapısına sahip olmamız

3. Diğer orman fakülteleri ile uyumlu, geniş içerikli zorunlu ders müfredatı yanında farklı konularda uzmanlaşmaya yönelik çok sayıda seçmeli derse sahip olmak

4. Bölge ormancılığı konusunda bilgi düzeyi bakımından saygın bir yerde olma

5. Ülke içinde bilim dalları bazında entegrasyon ve iletişim 6. Uluslar arası düzeyde bilimsel ilişki ve tanınmış olma

7. Bilimsel altyapı eksikliklerinin tamamlanması konusunda istekli ve hırslı olmak

8. Üniversite yerleşkesi içinde diğer fakültelerle bir arada bulunmak

ZayZayıf Yıf Yöönlerimiz: nlerimiz:

1. Altyap

1. Altyapıı eksikliklerimiz (eksikliklerimiz (bina, derslik, laboratuar, bina, derslik, laboratuar, ççalalışışma odasma odasıı, uygulama , uygulama alanalanı)ı)

2. Lisans ve lisans

2. Lisans ve lisansüüststüü ööğğrenci sayrenci sayııssıınnıın azln azlığıığı 3. Makro nedenlere ba

3. Makro nedenlere bağğllıı olarak orman müolarak orman mühendisi istihdam olanaklarhendisi istihdam olanaklarınınıın n sısınnıırlrlıı olmasolmasıı nedeniyle tercih edilme orannedeniyle tercih edilme oranınınıın dn düşüşüük olmask olmasıı ve sonuçve sonuçta ta ööğğrenci niteliğrenci niteliğinin yetersizliinin yetersizliğğii

4. 4. ÖğÖğrencilerde; analiz, sentez ve sorgulamaya yrencilerde; analiz, sentez ve sorgulamaya yöönelik analitik bir baknelik analitik bir bakışış açaçııssıınnıın olun oluşşturulmasturulmasıındaki gndaki güçüçllüükler kler

5. Donan

5. Donanım (teknik araım (teknik araçç--geregereçç) ve yaz) ve yazııllıım (bilgisayar programlarm (bilgisayar programlarıı) eksikli) eksikliğğii 6. Kamu,

6. Kamu, özel ve tözel ve tüüzel kuruluzel kuruluşşlardan bilimsel aralardan bilimsel araşşttırma talebi azlırma talebi azlığıığı ve kurum ve kurum ve kurulu

ve kuruluşşlarla ililarla ilişşki ve iletiki ve iletişşimin yeterli dimin yeterli düüzeyde olmamaszeyde olmamasıı 7. Yurti

7. Yurtiçi ve yurtdçi ve yurtdışıışındaki bilimsel etkinliklere katndaki bilimsel etkinliklere katııllıım içm için (finansal) in (finansal) ggüçlüçlüüklerkler

8. Akademik ve toplumsal geli

8. Akademik ve toplumsal gelişşim iim iççin iletiin iletişşim eksikliim eksikliğğii 9. Ara

9. Araştştırma ve eırma ve eğğitim-itim-ööğğretim iretim için arazide uygulama yapma zorluklarçin arazide uygulama yapma zorluklarıı (ulaşı(ulaşım, konaklama vb.) m, konaklama vb.)

10. Baz

10. Bazıı böböllüüm ve anabilim dallarm ve anabilim dallarında ında ööğğretim elemanretim elemanıı yetersizliyetersizliği ği 11. Tan

11. Tanııtıtım olanaklarm olanaklarıınnıın kn kıısısıtltlıı olmasolmasıı

12. Akademik personelin ekonomik ve sosyal y

12. Akademik personelin ekonomik ve sosyal yöönden yeterli tatmin dnden yeterli tatmin düüzeyine zeyine erieriştirilememesiştirilememesi

Fırsatlarımız:

1. Fiziksel altyapı sağlanmasına yönelik girişimler (bina, oda, derslik,laboratuar 2. Ekosistemin korunması ve doğal kaynakların sürdürülebilirliği açısından vb.)

orman fakültelerine verilen önemin giderek artması

3. Başta kırsal kalkınma olmak üzere bölgesel ve ulusal kalkınmaya yönelik yöntem ve uygulamaların geliştirilmesi (kırsal kalkınma merkezinin kurulma düşüncesi)

4. Üniversite, TUBİTAK, DPT ve kurumsal projelerden destek sağlama 5. AB eğitim/değişim programlarından yararlanabilme imkanı

6. Yeni öğretim elemanlarının tedarik edilmesi konusunda bürokratik engellerin kaldırılması

7. Üniversite -Teknokent işbirliği içine dahil olabilme

8. Ormancılık uygulamalarındaki meslektaşlarımızla ve mezunlarımızla olan ilişkilerin geliştirilmesi

9. Ormancılık, özellikle de Akdeniz ormancılığı açısından ekolojik ve sosyo- kültürel çeşitliliğin olduğu bir bölgede konuşlandırılmış olmamız

10. Bazı ormancılık uygulamalarında özelleştirme imkanları ve buna bağlı olarak mezunlarımızın iş olanaklarının genişlemesi

11. Akademik personelin ekonomik ve sosyal yönden durumunun iyileştirilmesi

Tehditlerimiz:

1. Mezunlarımızın işlendirilmesinde makro politikaların etkinliğinin yüksek olması

2. Zaten düşük olan meslek popülaritesinin gittikçe azalmasına bağlı olarak seçkin öğrencilerin bölümü tercih etmesindeki azalma

3. Fiziksel koşulların ( bina, oda, laboratuar,pilot tesis, araç,gereç, vb.) yeterli düzeye getirilememesi

4. Projelerden yeterli finansal desteğin sağlanamaması yada proje kaynaklarının hedeflenen ölçüde kullanılamaması

5. AB programları kapsamında yeterli bağlantıların sağlanamaması, öğrenci- öğretim üyesi değişiminden yeterince yararlanamama

6. Öğretim elemanı kadrosunun kısıtlanması ve koşullarının ağırlaştırılması 7. Bütçe-kaynak yetersizliğinden dolayı fakülteye ayrılan finansal ve teknik desteğin azalması

8. Uygulamalı araştırma imkanlarının kısıtlanması ve buna bağlı olarak bilimsel çalışmaların (yayın, patent, yöntem, vb.) azalması

9. Lisansüstü öğrenime giriş koşullarının (Yabancı dil ve LES) ağırlaştırılması ve ilginin azalması

10. Ücret yetersizliğinin giderek artması

11. Öğretim üyesi atama ve sözleşme yenileme kriterlerinin ağırlaştırılması ve atamalarla ilgili hükümetin tutumu ve huzursuz ortam

ÖDEV :

KİTAPTA YER ALAN ÖRNEĞİ

^...syf.147

İNCELEYİNİZ

İşletmenin yeni bir pazara girme

isteği ve kararı ile ilgili...

Problem analizi

işletmenin içinde bulunduğu sorun çoğunlukla tek bir problemden kaynaklanmaz. Bir çok problemin bileşkesi olarak ortaya çıkar.

Ör;

bir işetmenin zarar ediyor olması dağıtım sisteminde gecikmelerin yaşanması, mal kusurlarının bulunması (kalite, fonksiyonellik, vb) maliyet problemi, vb. nedenlerden kaynaklanabilir.

Bir problem başka bir problemin kaynağı da olabilir.

Yani, problemler arasında bir neden sonuç ilişkisi vardır. Kalitesiz üretim sonucu maliyetlerin artması veya kaliteli üretim için bir maliyete katlanılmasının gerekliliği gibi.

Zararın devamı ise işletme sürekliliğini zora sokmaktadır.

Problem analizi sırasında ilgililerin görüşlerine baş vurulur.

Geniş katılımlı bir beyin fırtınası yapılır.

Beyin fırtınası toplantılarında her bölüm yöneticisi veya temsilcisi problem listesi yapmaktadır.

Problem listelerinin ardından en önemli problem çekirdek problem olarak belirlenmektedir.

Çekirdek problemin oluşmasına neden olan problemler problem

ağacının köküne çekirdek problemden doğan nedenler ve sonuçlar ise ağacın dallarına yerleştirilir.

Çekirdek problemle ilişkisi tam olarak açıklanamayanlar ilgili problem olarak çekirdek problemin yanına işaretlenir. (bağımsız değişkenler olarak)

Oluşturulan problem ağacına göre çözümler geliştirilmekte ve işletme kaynakları bu yönde işe koşulmaktadır.

ÖDEV:Bu kapsamda sayfa 148’de yer alan şekli inceleyiniz.

Stratejik planda, Misyon, vizyon ve Amaç ifadeleri

Stratejik yönetim sürecinin ilk evresinde örgüt felsefesinin ve misyonun belirlenmesi gerekmektedir.

Misyon:

Kuruluşun varlık nedenini, yaptığı işi, işi yapma şeklini ve kimin için yaptığını açıkça ifade eden bir tanımdır.

İşletmenin misyonu onun varlığının nedenidir. Faaliyetlerin sınırlayıcısıdır.

Biz neyiz., işimiz nedir?, gelecekte işimiz ne olmalı?, gibi temel sorulara cevap verir. Yani misyon işletmenin bugün ve gelecekteki faaliyetlerinin tanımlanmasıdır.

Misyon işletmenin genel amacından doğar. Genel amaç toplumun ihtiyacını karşılamada işletmenin rolünü tanımlarken misyon bu toplumsal amacın daha spesifik ve kesin rolünü tanımlar.

Misyon oluşturulurken ve yazılırken;

•Kısa, açık ve çarpıcı bir şekilde ifade edilmesine,

•Hizmetin amacının tanımlanmış olmasına,

•Hizmet verilecek kişi ve kuruluşların tanımlanmış olmasına,

•Sunulacak mal ve hizmetin belirlenmiş olmasına

•Toplumsal hayatta üstlenilmesi planlanan rolün belirlenmesine özen gösterilmelidir.

Ör 1: Bir kağıt fabrikasının misyonu

Türk halkına gereksinim duyduğu güvenli ve çevre dostu kağıt ürünlerini ucuz kaliteli ve sürekli bir biçimde sunmak olarak belirlenebilir.

Örnek 2: Orman fakültesi misyonu

9Orman ve orman kaynaklarına bağlı tüm değerlerin korunması, çok yönlü planlanması, üretimi, zararlıları ile mücadelesi, işletilmesi, ekonomisi, endüstrisi ve pazarlanması konularında bilimsel ve teknik bilgiyle donatılmış, çağdaş, paylaşımcı, katılımcı ve bilinçli teknik elemanlar yetiştirmek,

9Eğitim-öğretim, bilimsel yayın ve etkinlikler yapmak suretiyle Üniversitemizin güçlenmesine ve gelişmesine katkıda bulunmak,

9Yöresel, bölgesel, ulusal ve uluslar arası ölçekte bilimsel ve teknik bilgi üretmek ve paylaşmaktır.

Vizyon:

Kuruluşun geleceğini sembolize etmekte ve uzun vadede neleri yapmak istediğinin açık ifadesi olmaktadır.

•Kısa ve akılda kalıcı

•ilham verici ve iddialı

•gelecekteki başarıları ve ideal durumu tanımlayan

•Tüm çalışan, hizmet sunan ve diğer kesimler için çekici olmalıdır.

Ör 1: Bir kağıt fabrikasının vizyonu

Önümüzdeki on yılda geri kazanılmış kağıt üretim ve pazarında Türkiyenin bir numarası olmaktır.

Örnek 2: Orman fakültesi vizyonu

“ “

Önümüzdeki on yılda Disiplinler arası işbirliğine dayalı çağdaş eğitim-öğretim ve araştırma faaliyetlerini yürüten, bilimsel çalışmaları uluslararası ilişkilerlerle geliştirerek sürdürebilir kılan, ulusal alanda lider, dünyada saygın bir fakülte”olmak

Misyon ve vizyonun belirlenmesinden sonra bunlara uyumlu olarak

stratejik amaçlar

belirlenmektedir.

Amaçların yazılabilmesi için;

kuruluş misyonu için neler yapılmalıdır?, kuruluş kısa ve uzun vadede neleri başarmayı amaç edinmiştir?, mevcut faaliyetler dış çevre ile

uyumlu mudur?, değilse hangi değişiklikler yapılmalıdır?, kuruluş diğer kamu veya özel kuruluşlarla benzer yada ortak amaçlara sahip midir?

Şeklindeki soruların cevaplanmış olması gerekir.

Amaç birden fazla olabilir...

Ör 1: Bir kağıt fabrikasının stratejik amaç

gelişen ambalajlık kağıt talebini yeterli düzeyde ve sürekli karşılamak için çevreyi gözeten güven ve kalite özellikleri taşıyan kağıt ürünleri üretecektir.

Örnek 2: Orman fakültesi

Amaç 1:

Çağdaş ve bilimsel eğitim-öğretimin gerektirdiği nitelikli kadrolarla, evrensel ormancılık problemlerini bilim ve akıl yoluyla çözen, alanında bilimsel çalışmalar yapabilen, uluslararası rekabete hazır teknik eleman yetiştirmek

Amaç 2

Ormancılıkla ilgili her türlü araştırmayı yapabilmek ve bu amaç için dünya standartlarına uygun araştırma altyapısını oluşturmak

Amaç 3

Orman Fakültesi Olarak Ulusal ve Uluslararası Alanda Daha Fazla Söz Sahibi Olma, vb.

Görüldüğü gibi

misyondan stratejik amaca gidildikçe işletmenin yapmak istedikleri daha net olarak ortaya

konulmakta ve anlaşılmaktadır.

Ancak buda yeterli değildir

stratejik amaçların hedeflerle desteklenmesi gerekmektedir.

Hedef;

Amaçların gerçekleştirilmesi için ortaya konan özel, ölçülebilir, iddialı fakat gerçekçi, zaman boyutu belli alt amaçlardır.

Ör : Bir kağıt fabrikası için

iki yılın sonunda geri dönüştürülmüş kağıt satışlarının %30 arttırılması

Örnek 2: Orman fakültesi

Amaç 1 için; Hedef ve Performans göstergeleri

H.1. Eğitim-öğretim olanaklarının çağımız koşullarına uygun hale

getirilmesi (Çalışma salonu, derslik ve laboratuar sayısı; uygulamalı ders saati sayısı; arazi uygulaması ve teknik gezi sayısı)

H.2. Ormancılık sektörünün beklentileriyle uyumlu bir eğitim sistemi (Yıllık mezun sayısı; Mezunların başarı notu ortalaması; istihdam edilen mezun sayısı; ders değerlendirme anket sonuçları)

H.3. Uluslararası ölçekte gelişmiş fakültelerle öğrenci ve öğretim elemanı değişimi (Değişim programlarına katılmak isteyen öğrenci ve öğretim elemanı sayısı; Değişim programlarına katılan öğrenci ve

öğretim elemanı sayısı; Yurtdışındaki üniversite ve araştırma birimleri ile yapılan ortak proje ve yayın sayısı)

H.4. Öğretim üyelerinin çalışma olanakları (ofis olanakları, bilgisayar, vs.) (Öğretim üyesi memnuniyet anket sonuçları; teknolojik yöntemleri kullanan öğretim elemanı sayısı)

PAZAR BÖLÜMLENDİRME...

Pazarın heterojenliğinden dolayı (NEDEN HETEROJEN

?) belirli pazarlama karmalarının geçerli olabileceği alt pazarların belirlenmesi ihtiyacı bulunmaktadır.

Pazar bölümlendirme bir mal için söz konusu olan

heterojen pazarın her biri homojen özellikler gösteren alt pazarlara bölünmesidir.

PAZAR BÖLÜMLENDİRME için işletmeler bazı değerlendirmeler yapmalıdır:

•Tüketici istek ve ihtiyaçlarının farklılaşması nedeniyle farklı satın alma davranışı gösteren tüketiciler bölümler olarak sınıflandırılmalıdır.

•Farklı satın alma özellikleri gösteren tüketici bölümlerinin sayısı her birimdeki potansiyel tüketici sayısı ile fiili tüketiciye dönüşme oranı tahmin edilmelidir.

•Hedef Pazar seçimini etkileyen makro çevre faktörleri değerlendirilmeli, potansiyel fırsatlar belirlenmelidir.

Pazar bölümlendirme farklı değişkenler kullanılarak yapılabilir.

Bunlar;

•coğrafi faktörler(iklim, nüfusun kente, kırsala dağılımı, vb)

•demografik faktörler (yaş, cinsiyet, din, gelir dağılımı, vb)

•Psikolojik faktörler (risk alma,, sosyalleşme, vb)

•Yaşam tarzı (tutuculuk, yeniliklere açık olma, vb)

Endüstriyel pazarlar için kullanılan ölçütler farklılıklar gösterebilir.

Dağıtım kanallarının yapısı, mal özellikleri, ülke, vb. ölçütlerde işin içine katılabilir.

Yöneticilerin hedef Pazar seçerken yapmaları gereken faaliyetler:

•Pazar bölümlendirmesinde ölçütlerin geliştirilmesi

•Pazarın belli ölçülere göre bölümlendirilmesi

•Pazar bölümlerine rakip işletmelerin katılım paylarının belirlenmesi

•Hizmet istemeyen ya da yeterince götürülemeyen Pazar bölümlerinin gösterilmesi,

•En yüksek fırsatların bulunduğu tahmin edilen Pazar bölümlerine karar verilmesi

•Pazar bölümlerini hedef Pazar seçeneği yapan çekici özelliklerin belirlenmesi

Hedef Pazarlama

Hedef Pazar; işletmenin hitap edeceği makul ölçüde benzer özelliklere sahip (belirli ölçüde homojen) tüketici gurubudur.

Hedef pazarı belirleme

Pazar bölümlendirilmesini takiben çeşitli bölümlerin değerlendirilerek bir veya bir kaçının seçilmesidir.

Bunu yapan işletme pazarda edinmek istediği pozisyonu belirler.

(Pazar pozisyonunu belirleme)

Örneğin; bir otomobil markası ucuz araba diğeri ise kalite sembolü olabilir.

Hedef Pazar seçiminde 3 strateji uygulanır:

•Farklılaştırılmamış (tüm Pazar) stratejisi :

•Pazar tek Pazar olarak görülmekte bölümlendirme yapılmamaktadır

işletme F M

T D

TÜKETİCİ hedef pazar

Hedef Pazar seçiminde 3 strateji uygulanır:

•Yoğunlaştırılmış strateji: (Tek bölüm): pazarın bir bölümü seçilir ve bu bölüm üzerinde yoğunlaşılır.

F M T D

işletme hedef pazar1

hedef pazar2

İşletme pazarda bir bölümü seçer örnekte, 1 veya 2 ve ve tek bir pazarlama karması ile bu bölüm üzerinde yoğunlaşılır.

Hedef Pazar seçiminde 3 strateji uygulanır:

Farklılaştırılmış strateji (Çok bölüm) İki veya daha çok hedef pazarın seçilmesidir. Her bölüm için ayrı pazarlama karması kullanılır.

işletme

F M T D

F M T D

F M T D

hedef pazar1

hedef pazar2

hedef pazar3

Pazarlama ve etik

Pazarlamanın sosyal boyutunun önemli olduğu daha önce vurgulanmıştı.

Hatırlayınız !!!!! Kemal Sunal filmi örneği...

Önemli olan tüketici tatmini ve bunun sürekliliğidir..

Amerikan pazarlama derneği tarafından ilan edilen bir dizi etik değer kitabımınızda 159. sayfada verilmiştir.

İnceleyiniz.