PAZARLAMA İLETİŞİMİ (Bölüm 1)

(1)

PAZARLAMA İLETİŞİMİ

(Bölüm 1)

(2)

1. İletişim Süreci ve Öğeleri 2. Pazarlama İletişimi

Bu bölümde incelenecek başlıklar

^;

Bütünleşik Pazarlama İletişimi

(3)

1.İLETİŞİM SÜRECİ VE ÖĞELERİ

İletişim;

Kaynak durumundaki bir kişinin,

çevresinden algıladığı bir olayı, bir veriyi bir iletiyi, içinde bulunduğu duygusal durumu yada genel bir ifadeyle mesajını,

kodlayıp sinyale dönüştürerek oluşturduğu bu iletiyi belirli bir kanal aracılığıyla alıcıya gönderilmesi ve alıcının algıladığı sinyallerin kodunu yorumlayıp geribildirimi kaynağa göndermesidir.

(4)

*

İletişim, iletilen bilginin hem gönderici hem de alıcı tarafından anlaşıldığı ortamda ;

*

bilginin bir göndericiden bir alıcıya aktarılma sürecidir. *****

*

Organizmaların çeşitli yöntemlerle bilgi alışverişi yapmalarına olanak tanıyan bir süreçtir.

*

İletişim tüm tarafların üzerinden bilgi alışverişi yapılacak ortak bir dili anlamalarına ihtiyaç

duyar

(5)

İLETİŞİM SÜRECİ VE ÖĞELERİ

Geri Bildirim

Gürültü

Kodlama Medya Kod açma

(kanal) Alıcı

Kaynak

Göndericinin deneyim alanı

Alıcının

deneyim alanı

Mesaj

Tepki

(6)

2.PAZARLAMA İLETİŞİMİ

Pazarlama İletişimi;

Ürünün tüketiciler tarafından fark edilip satın alma kararlarını etkileyebilmek için;

pazarlama yöneticilerinin yerine getirmesi gereken tüm eylemlerdir. &&&

(7)

Reklamı,

doğrudan pazarlamayı, halkla ilişkileri,

promosyonu,

araştırma ve ölçümlemeyi

ayrı ayrı ama bir orkestra ahengiyle (orta saha oyuncusu gibi)

bütün halinde yöneterek amaçları belirli bir tanıtım çalışması olarak tanımlanmaktadır.

*BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ NEDİR?

(8)

Bütünleşik pazarlama iletişimi, müşteri ile başlamakta ve etkili iletişim programları doğrultusunda gereken form ve metodları belirlemektedir.

Amaç, davranışı doğrudan ya da dolaylı olarak etkilemektedir

*BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ NEDİR?

(9)

*

Bütünleşik pazarlama iletişimi hem bir süreç hem de bir konsepttir (düşünce, anlayış).

*

Bundan dolayıdır ki;

*

bütünleşik pazarlama iletişimi;

*

pazarlama iletişimine ait bütün çabaların bir

‘disiplini’,

*

‘orkestrasyonu’,

*

‘tek sesliliği’,‘uyumu’,

*

‘bütünleşmesi’ gibi değişik kavramlarla tanımlanmaya çalışmaktadır.

(10)

*

Bütünleşik pazarlama iletişimi kavramını en genel anlamda şu şekilde tanımlayabiliriz:

*

Organizasyonların mal ya da hizmetlerle ilgili olarak aldıkları bütün kararların iletişim

boyutunu da düşünerek, müşteri bazlı ve satın alma davranışlarına etki edecek şekilde alması ve bu farklı kararların bir disiplin içinde

orkestrasyonu sağlanarak, stratejik bir yaklaşım ile planlanması ve bir sinerji oluşturulması sürecidir.”

(11)

*

İnsan ve müşteri merkezli bir yönetim yaklaşımı ile pazarlama karmasının tüm değişkenlerinin bir araya toplandığı ve

faaliyetlerin bir plan çerçevesinde düzenlendiği bir süreç olarak tanımlanmaktadır^.

(12)

*

BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ NASIL ORTAYA ÇIKTI?

*

Tanıtım karmasının belirlenmesinde, iletişim kurmaya yönelik tüm araçların tek bir mesaj çerçevesinde ve tek kaynaktan yönetilmesi

anlayışı doğrultusunda bütünleştirilmesi olarak bilinen bu anlayış, tüketici ile iletişimi sağlayan tüm hususların stratejik bir yaklaşım içerisinde bir arada ve senkronize bir şekilde ele alındığı süreç olarak bilinmektedir

(13)

*GELENEKSEL ANLAYIŞ ve BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ ANLAYIŞI

*BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ ANLAYIŞI

*1.Ne üretmeliyim ki satabileyim?

*2.Nerede üretmeliyim ki satabileyim?

*3.Hangi fiyattan satabilirim?

*4.Hangi koşullarda üretim yapmalıyım?

*5.Ne kadar üretirsem satabilirim?

*6.Ürünlerimi nerelerde satmalıyım?

*GELENEKSEL ANLAYIŞ

1.Ne üretirsem satarım,(j.b.say)

2.Nerede üretirsem satarım, 3.Ne kadar üretirsem satarım, 4.Hangi fiyattan sunarsam

satarım,

5.Hangi koşullarda üretirsem satarım

6.Ne zaman üretirsem satarım

(14)

PAZARLAMA İLETİŞİMİNİN ÖZELLİKLERİ

1. Genel iletişim modeline dayanır

2. İletilen mesajın tüketici zihninde kalması ve tutum değiştirmesi amaçlanır

3. Pazarlama iletişim yöneticileri, tüketicilerin tecrübe alanını iyi anlamalıdır

4. İki yönlü bir iletişimdir

5. Pazarlama iletişimini oluşturan tüm öğeler uyumlu ve tutarlı olmalıdır.(Bütünleşik Pazarlama İletişimi)

(15)

PAZARLAMA İLETİŞİMİNİN TARİHSEL GELİŞİM SÜRECİ

1.aşama Pazarlamanın Başlangıcı

Mal  mal ile değiştiriliyor

İletişim: yüz yüze 2.aşama Paranın icadı

Mal  Para

İletişim: yüz yüze 3.aşama Kitlesel üretim dönemi

Mal  fiyat

İletişim: reklam 4.aşama Kitlesel pazarlama dönemi

Mal fiyat, dağıtım

İletişim: reklam 5.aşama Klasik pazarlama dönemi

Mal  fiyat, dağıtım, satış geliştirme

İletişim: reklam, halkla ilişkiler, kişisel satış v.s.

6.aşama Bütünleşik pazarlama iletişimi dönemi

Pazarlama=iletişim

Mal  iletişim, fiyatiletişim, dağıtımiletişim

tutundurmailetişim

(16)

(17)

*

Pazarlama iletişimi ;»tüketiciler ile kuruluş arasında oluşan sürekli bir diyalogdur»

denilebilir.

*

Pazarlamada iletişimin önemini kavrayabilmek için genel bir yöntem,

*

ürünün pazarlanmasındaki adımlara bakmak olabilir.

*

Pazarlama iletişimi ürün tasarımının yanı sıra fiyat, dağıtım, reklam ve mağaza içi

çalışmalarını da kapsar.

Bu süreç müşterinin ürünü

satın alması ile devam edip, satın alma sonrası hizmeti de

içermektedir.

(18)

*

Bu açıklamalar ışığında, bir kuruluşun ;

*

pazarlama iletişiminde yer alan öğeler şunlardır: &&&

*

1.tutundurma

*

^2.ürün

*

^3.fiyat

*

^{4. dağıtım}

(19)

*

Pazarlama karması denilince akla gelen ilk şey 4P’dir.

*

Dünyada pazarlama denilince ilk akla gelen isim olan Philip Kotler tarafından literatüre kazandırılan

“4P”

^adını;

*

1P.Tutundurma (Promotion) almaktadır.

*

2P.Ürün (Product),

*

3P.Fiyat (Price),

*

4P.Dağıtım (Place),

(20)

* 1P. Tutundurma:

*

“Bir işletmenin ürün ya da hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla, üretici ya da aracı

işletmenin denetimi altında yürütülen, müşterileri ikna etmeye yönelik planlı ve eşgüdümlü faaliyetlerden oluşan iletişim sürecidir.

*

” Daha basit bir ifadeyle;

*

tüketicileri ikna etmeye yönelik iletişimi

sağlayan tüm pazarlama uygulamalarıdır. &&&

Kaynak: http://notoku.com/tutundurma-kavraminin-ozellikleri/#ixzz3mkMT59eU

(21)

* İkna etme;

*

bir ürüne,

*

^hizmete,

*

^mağazaya,

*

alışverişe vb.

*

yönelik tutum ve davranışları etkilemeyi amaçlar.

*

Bu bağlamda tutundurmayı “tutum ve davranışları etkilemek için, satıcı ile aracı arasında kurulan

iletişim” olarak da görmek mümkündür.

Kaynak: http://notoku.com/tutundurma-kavraminin-ozellikleri/#ixzz3mkMT59eU

(22)

*

Bu tutundurma etkinlikleri ;

*

bazen televizyonda, gazetede ya da diğer bir medyada karşılaştığımız reklamla

gerçekleştirilebilir.

*

Bir gazete haberi ya da bir sponsorluk

uygulaması, indirimler, kuponlar, katıldığımız yarışmalar şeklinde satış tutundurma

uygulamalarıyla karşımıza çıkabilir.

*

Bazen de mağazada bize yardımcı olan satış elemanı ya da evimize kadar gelerek ürünü satan bir satışçıyla bize ulaşabilir.

Kaynak: http://notoku.com/tutundurma-kavraminin-ozellikleri/#ixzz3mkMlzzM6

(23)

*

Kurumların bizlere çeşitli araçlarla iletişim kurmak için giriştikleri;

*

^reklam,

*

halkla ilişkiler,

*

satış tutundurma ve

*

kişisel satış gibi etkinlikler

*

tutundurma karmasını oluşturur

(24)

*

Tutundurma ile ilgili yukarıdaki tanım ve açıklamalardan yola çıkarak kavramın

özellikleri şöyle sıralanabilir:

– İletişim kuramına dayanır ve ikna edici olma özelliği vardır.

– Satışları etkileme amacına yönelik olduğu kadar tutum ve davranışlara da yöneliktir.

– Diğer pazarlama eylemleriyle birlikte yürütülür ve onların etkisi altındadır.

(25)

*^– Ürün, fiyat ve dağıtım arasında planlı ve programlı bir çalışma gerektirir ve sonuçta bir bütünlük oluşturarak sinerji

yaratılmalıdır.

– İşletmelerin genellikle dış çevre ile iletişimini gerektirir.

– Sadece tüketicilere yönelik olarak değil, ilgili tüm kitlelere ya da pazarlama kanal üyesi olan toptancı, perakendeci gibi

aracılara da yöneliktir.

(26)

* ^{2P. Ürün:}

*

Ürünün taşıdığı anlam hem kendisi için hem de şirketi açısından önemlidir.

*

Marka ismi, ambalaj, dizayn, renk, şekil, ürünün fiziksel özellikleridir.

*

Ürün (Product)

*

–Hammaddelerin çeşitli işlemlerden geçirilerek bir araya getirilmesiyle oluşturulan yeni bir

bütündür.

(27)

*

Bir pazarlama faaliyetinin yapılabilmesi için öncelikle bir ürüne ihtiyaç duyarız.

*

Ürün planlaması yapılarak başlanan

pazarlamada pazara ne ile ulaşacağımızı

faaliyet konumuzun ne olduğuna karar vermek bunun özelliklerinin ne olacağını belirlemek 4P içerisinde ürünün (Product) görevidir.

(28)

* ^{3P. Fiyat:}

*

Fiyat (Pricing) – Artık bir ürünümüzün olduğunu düşünürsek bu ürüne bir bedel

belirlenmesi gerektiği açıkça görülmektedir.

*

Ürünün dolaşımını sağlayan sahip olduğu parasal değerdir.

*

Ürünü fiyatlandırırken üretim maliyetleri önemli bir karar değişkenidir. (emek,sermaye,doğal kaynaklar,müteşebbis)

*

(29)

* ^{3P. Fiyat:}

*

Ancak burada pazarlamanın değişkenliği,

geniş vizyonu, araştırmacılığı, geniş kapsamı ve yaratıcılığı ortaya çıkar, çıkmalıdır.

(30)

*

Daha kesin ifadeyle pazarlamanın gerekliklerinden biri de buradadır.

*

Üretim maliyeti ürünü fiyatlandırmak için yeterli olsaydı,

*

fiyatlandırma sürecinde pazarlamacılara gerek kalmazdı.

*

Fiyatlandırmayı yaparken en hassas nokta;

arz edenin satmak istediği nokta ile

*

talep edenin ödemek için razı olduğu noktayı tespit edebilmektir.

*

(31)

* 4P. Dağıtım: (Place)

*

– Bir ürünümüz var ve bunun artık fiyatını da tespit ettik;

*

tüketicilerinde bu ürüne ihtiyaçları var.

*

Peki, nerede bulabilirler?

*

İşte pazarlama karmasının 4cü “P”si olan

‘Dağıtım’ın görevi,

*

ürünü doğru yere, doğru zamanda ulaştırmaktır.

(32)

*

Dağıtım pazarlama karması içinde yaratıcılığın kısıtlı olduğu, genellikle yalnızca zorunluluk

içeren bir unsur olarak düşünülse de, çoğu pazarlama başarısının ve aynı şekilde

başarısızlığının altında dağıtım kararları yer alır.

*

İstediğiniz kadar mükemmel bir ürüne sahip olun ve tanıtımını istediğiniz kadar iyi yapın, eğer tüketici onu bulmakta zorlanıyorsa,

*

o ürüne olan isteği kırılacak ve

*

alternatifine yönelmekte geç kalmayacaktır.

(33)

*

Kuşkusuz burada zamanlama da son derece önemli.

*

Tüketiciyle, ihtiyacın ve isteğin duyulduğu zaman buluşmak son derece önemli.

*

(yazın mayo, kışın palto, acıkınca yemek,su vb)

(34)

*

Dağıtımı da Peter Drucker’ın ifadesiyle sonlandıralım:

*

“En büyük değişiklik, yeni üretim veya tüketim yöntemlerinde değil,

*

dağıtım kanallarında olacaktır.”

(35)

* Pazarlama ileti şim süreci her zaman istenildiği biçimde çalı şmayabilir .

*

Eğer kaynağın düşüncesi ile alıcının

ulaştığı düşünce aynı ise iletişim başarılıdır, denilebilir.

(36)

*

Ancak, şu durumlarda iletişim sorunları kendini gösterebilir:

*

^{1. Kaynak}^(çıkış), sorunu doğru olmayan biçimde algılar ve bu yüzden yanlış kavramı kodlar.

*

2.Kaynak sorunu doğru anlar, ancak istenilen anlamı vermeyen mesajı gönderir.

*

3. Alıcı, mesajı doğru anlar fakat ya unutur, ya da umursamaz.

(37)

*

Kaynağın etkinliği,

*

kullanıldığı pazarlama iletişim ortamına bağlı olarak değişir.

*

İletişim araştırmacıları, kaynağın taşıması gereken genel kabul görmüş üç nitelik

belirlemişlerdir.

*

1. İnanırlılık (credibility)

*

2. Çekicilik (attractivenes)

*

3. Güç (power)

*

&&&

(38)

*

Bu üç nitelik, Kelman ın klasik

açıklamalarındaki üç psikolojik süreç ile davranış değişikliklerine neden olabilir.

*

^Bunlar:

*

1. özümseme

*

2.özdeşleşme

*

^3.uyma

(39)

*

^Özümsemede kişi ya da grup, etkileyici kişinin ilettiği mesajın doğruluğuna inandığı için iletişimin etkisi artmaktadır. özümseme

*

^Özdeşleşme sürecinde ise kişi ya da

grubun davranış biçimi benimsenmektedir.

*

^Uyma, iletişimin kaynağı durumunda olan kişi ya da grubun beğenisini kazanmak ya da olumsuz tepkisinden kaçınmak için

davranışta bulunmaktır. uymak

(40)

PAZARLAMA İLETİŞİMİ İŞLEVLERİNİN ÖZELLİKLERİ VE KULLANIMLARI

KİTLE MEDYASI YOLUYLA İLİŞKİLER

İşlev Özellikler Birincil Kullanımları

Kitle Medyası reklamları

Kişisel olmayan, bilinen bir reklam veren tarafından verilen ücretli ilanlar

Geniş izleyici kitlelerine ulaşmak için, marka farkındalığı oluşturmak,

markaları konumlandırılmasına yardımcı olmak için ve marka imajı oluşturmak için

Halkla İlişkiler

Önemli grupların kanaatleri üzerine

odaklanmış ve kurumsal iletişimi ve ünü yöneten programlar

İtibar oluşturmak ve sürdürmek için şirketin çeşitli hedef kitleleriyle ilişkilerini yönetmek ve kamuoyunu gözlemleyip üst yönetime danışmanlık yapmak

Pazarlama halkla ilişkileri

Ürün hakkında haber yayınlanması; kitle iletişim araçlarında ücretsiz öyküler ve marka adının geçmesi

Marka güvenilirliği inşa etmek için,

haberlere kaynaklık eder ve ulaşılması zor izleyicilerle iletişimde bulunur

(41)

DURUMA BAĞLI TEMASLAR (İLİŞKİLER)

Satış tutundurma Hemen harekete teşvik eden kuponlar gibi somut uyarıcılar

Deneme ve tekrar satın alma sağlama için çekme ve ticari destekleri teşvik etmek için itme

Mal verme Mağaza içi promosyon malzemeleri, etkinlikleri ve mesajları

Mağaza için tutundurma sağlamak ve promosyon için ortam oluşturma

Satın alma noktası malzemeleri

Dükkanların içinde, ürünlerin satıldığı yerde tabelalar

Marka hatırlatıcısı olarak ve ürünü denemeyi teşvik ve fazladan satın almayı teşvik

Paketleme Hem bir muhafaza kabı, hem de bir iletişim aracı

Hatırlatma mesajı vermek (satış noktasında verilen son mesaj)

Özel reklamlar Davranışları ödüllendirmek ve marka ismini görünür halde tutmak için müşterilere verilen teşvikler

Hatırlatıcı reklam ve motive edici bir teşvik olarak

Lisanslama Bazı işlemleri, ticari markayı veya patenti kullanma hakkını satmak

Marka görünürlüğünü artırmak ve yeni pazarlara girmek (özellikle uluslararası pazarlara) için

(42)

KİŞİSEL TEMAS (İLİŞKİLER)

Doğrudan tepki pazarlaması

Talep oluşturma ve karşılamayı

tek operasyonda birleştiren veri tabanı temelli pazarlama

Müşterilerin tanındığı ve tekrar satışların verimli bir maliyette teşvik edilebileceği bire bir pazarlama için

Elektronik ticaret İnternet yoluyla doğrudan müşteriye satma Müşteri tarafından başlatılan pazarlama gerçekleştirme

Kişisel satışlar Bir satış elemanıyla bir olası alıcı arasında gerçek zamanlı, iki yönlü kişisel iletişim;

tüm pazarlama iletişimi yöntemlerinin en ikna edicisi

Alıcının ihtiyaçlarını tanıyıp bunları şirketin ürün arzından karşılamak ve satıcıya alıcının soru ve şikâyetlerine anında cevap vermek için

Dahili (iç) pazarlama Programın başarısı için desteklerine ihtiyaç duyulan şirket çalışanlarına pazarlama programlan satma

Çalışanları bilgilendirme, onları motive etme ve programı almalarını sağlama

(43)

DENEYİM TEMASI (İLİŞKİSİ)

Etkinlikler ve sponsorluklar

Kişisel vaatler içeren, hedeflenebilirlik oranı yüksek marka çağrışımları

Belli nedenler ve etkinliklerle ilişkilendirerek bir markanın konumlandırılmasına yardımcı olmak

Ticari fuarlar Belli bir sanayi dalındaki üreticilerin, tedarikçilerin ve dağıtıcıların

ürünlerini sergileyip potansiyel

müşterilere bilgi verdikleri periyodik toplantılar

Bilgi vermek, örnek ürünü göstermek, mevcut ve olası müşterilerle bire bir diyaloga girmek

Müşteri hizmetleri Bir şirketin müşterilerine bir hizmet olarak sunduğu tüm ürün dışı

etkinlikler yoluyla gerçekleştirilen müşteri odaklı bir iş anlayışı

Bir satın alma hakkındaki olumlu duyguları güçlendirmek ve kullanım sırasında çıkabilecek her türlü sorunun üstesinden gelmek için ve satıştan sonra da ilişkileri sürdürmek için

(44)

PAZARLAMA İLETİŞİMİ’NİN AMAÇLARI

1)Satış Yönlü Yaklaşım; &&&

Yoğun satış çabaları ile tüketiciler satın almaya özendirilmekte, hatta zorlanmaktadır.

Bu yaklaşıma göre, pazarlama iletişimi çabalarının satışa yönelik olması hedeflenmektedir. (kene gibi yapışmak)

2) İletişim Yönlü Yaklaşım;&&&

Hedef kitlede, istenen tepkilerin ve zihinsel durumların oluşturulmasına yöneliktir.

(45)

PAZARLAMA İLETİŞİMİ’NİN AMAÇLARI

Satış Yönlü ve İletişim Yönlü Yaklaşıma göre pazarlama iletişiminin amaçları;

1. Satışları arttırmak veya desteklemek

2. Ürün ve hizmetlerin farkında olunmasını sağlamak 3. Ürünün imajını geliştirmek

4. Satışları teşvik etmek 5. Tutumlara etki etmek

6. Bilgilendirmek ya da eğitmek 7. Yeni ürünleri sunmak

(46)

*

Tüketici davranışlarının doğrusal modelleri üzerine yoğunlaşan pazarlama dünyası ve reklamcılar AIDA modelini de kapsam içine almışlardır.

*

Bu modele göre, tüketicilerin davranışları tek bir aşama ile etki altına alınamaz.

*

Bunun için birden fazla aşamanın takip edilmesi gerekmektedir.

(47)

*

AIDA kelimesi de zaten, bu aşamaların baş

harflerinden oluşturulmuş bir isim olmaktadır.

Pazarlama ve reklamcılık alanlarında kullanılan modelin aşamaları,

*

tüketicilerin üretimden haberdar olmasını sağlayan tanıtımlardan,

*

ilgisinin uyandırılmasına,

*

ürünü veya hizmeti satın alma isteğine ve

*

satın alma eylemine dönüştürmesine

*

kadar ki stratejiyi gösteriyor.

(48)

*

İlk zamanlarda, pazarlamacılar tarafından benimsenen model,

*

1946 yılından sonra, reklam sektörü

tarafından da dikkate alındı ve tüketicilerin etki altına alınarak, belirlenmiş davranışları göstermelerini sağlamak için kullanıldı.

*

Tabi bu model halen devam etmekle beraber, ortaya çıktığı haliyle kalmadı.

*

Onun üzerine daha farklı modeller de geliştirilerek kullanıldı.

(49)

*

Tüketicilerin belirlenmiş davranışları

göstermelerini sağlamak için geliştirilen AIDA modelinin aşamaları ise aşağıdaki gibidir;

(50)

*

(1)Dikkat Çekme (Attention):

*

modelin ilk aşaması olmaktadır.

*

Buna göre; firma, tüketicilerine veya hedef kitlesine neleri sunacağının duyurularını

yapmalıdır.

*

Tüketicilerin, üretilen ürün ve hizmetlerin neler olduğunu, nasıl üretildiğini, hangi

özelliklere sahip olduğunu bilmeleri sağlanarak, dikkatleri çekilecek.

*

İlk aşama tüketicileri tamamen

bilgilendirerek dikkatlerini çekecektir.(yeni model araba, cep tel vb.)

(51)

*

(2)İlgi uyandırma (Intereset):

*

modelin ikinci aşaması olmakta ve buna göre de; birinci aşamada, tüketici ürün veya hizmetlerin

varlığından, üretim biçiminden haberdar edilmiştir.

*Bunlara daha önce dikkat çekilmiş ve gereken bilgiler duyurulmuştur.

*

Bu aşamada da, tüketicinin üretilen ürün

veya hizmetlere ilgi göstermesi sağlanmalıdır.

Bu da, tüketicilerin, ürün veya hizmetlere ilgi göstermesini sağlayacak unsurların

kullanılmasıyla olabilmektedir.

(52)

*

(3)İstek uyandırma (Desire):

*

modelin üçüncü aşaması olmakta ve buna göre;

*birinci aşamada,

*tüketiciler ürün veya hizmetin varlığından haberdar edilmişti.

*İkinci aşamada da, üretilen ve varlığından haberdar oldukları, ürün veya hizmete, tüketicilerin ilgi göstermeleri sağlanmıştı.

*

Şimdi bu aşamada, tüketicilerde oluşturulmuş olan ilginin satın alma isteğine

dönüştürülmesi gerekiyordu.

*

Bu aşama en önemli aşamaydı çünkü son

aşama olan satın alma eyleminin gerçekleşmesi buna bağlıydı.

(53)

*

(4)Harekete geçme (Action):

*ilk üç aşamada tüketiciyi son aşamaya hazırlamak adına planlanmıştı.

*Yani ürün veya hizmetin varlığından haberdar edilmiş,

*bunlara ilgisi uyandırılmış,

*satın alma isteği oluşturulmuştur.

*

Şimdi satın alma isteğinin eyleme dönüştürülmesi gerekmektedir.

*

Bu aşama AIDA Modelinin son aşaması olmaktadır.

*

Satış isteğinin eyleme dönüştürülmesi için gerekenlerin yapılmasıyla satış

gerçekleşmektedir.

*

(54)

PAZARLAMA İLETİŞİMİ’Nİ AÇIKLAYAN MODELLER

«AIDA» Modeli; &&&

Need – İhtiyaç/gereksinim 1. Attention - Dikkat çekmek 2. Interest - İlgi uyandırmak 3. Desire - Arzu oluşturmak 4. Action - Harekete geçirmek

Satisfaction – Tatmin/Memnuniyet

(55)

(56)

(57)

«DAGMAR» Modeli; Russel Coley-1961

(Defining Advertising Goals for Measured Avertising Results) (Ölçülür Reklam Sonuçları için Reklam Hedeflerini

Tanımlamak)

1. Farkına varma - Awareness 2. Anlama - Comprehension 3. İkna/Karar - Conviction 4. Eylem - Action

(58)

Etkilerin Hiyerarşisi Modeli; Robert Lavidge ve Gary Steiner

Alımın Tekrarı

Satınalma

İnanma

Tercih etme

Hoşlanma

Bilgilenme

Haberdar olma

Bilgisizlik

(59)

PAZARLAMA İLETİŞİMİ MESAJLARI

PAZARLAMA İLETİŞİMİ

Planlanmış Mesajların Kaynağı Planlanmamış Mesajların Kaynağı

• Reklam

• Satış tutundurma

• Halkla İlişkiler

• Doğrudan Pazarlama

• Kişisel satış

• Satınalma noktası malzemeleri

• Çalışanların dedikoduları ve davranışları

• İmkanlar

• Kriz yönetimi

• Medya Hükümet incelemeleri

(60)

PAZARLAMA İLETİŞİMİ’NDE ETKİLİ MESAJIN ÖZELLİKLERİ

1. Uyarlanabilirlik - Adaptability 2. Devamlılık - Durability

3. Yenilik - Newness

4. Gerçekçilik - Revelance

5. Hatırlanabilirlik - Memorability 6. Basitlik - Simplicity

(61)

PAZARLAMA İLETİŞİMİ ELEMANLARI

1. REKLAM

2. KİŞİSEL SATIŞ

3. SATIŞ TUTUNDURMA/SATIŞ GELİŞTİRME 4. HALKLA İLİŞKİLER

5. DOĞRUDAN PAZARLAMA

6. Satış Noktası İletişimi (Point of Purchase - POP) 7. Ticari Fuarlar ve Sergiler

8. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) 9. Sponsorluk

10. Ürünün ambalajı, stili, rengi 11. Marka

12. Yeni ürün geliştirme 13. İlişkisel Pazarlama 14. Marka Yönetimi

(62)

DİNLEDİĞİNİZ İÇİN TEŞEKKÜRLER…

KAYNAKÇA:

1. Bütünleşik Pazarlama İletişimi, Prof.Dr. İzzet Bozkurt, Mediacat,2007

2. Tüketici Odaklı Bütünleşik Pazarlama İletişimi, Dr.Ayhan Erdem, Nobel, Ekim 2006.

PAZARLAMA İLETİŞİMİ (Bölüm 1)