Uluslararası Pazarlara Yöneliş Nedenleri

Dünya ticaret sisteminde, uluslararası rekabet olarak bilinen uluslararası pazar paylaşımı çabaları yoğunlaşmıştır. Bu çabaların bir kısmı iç pazarın korunması üzerine yoğunlaşırken önemli bir bölümü uluslararası pazarlara açılma yönünde mevcut sorunların aşılmasına yöneliktir. Dış pazarlara yönelmenin başlıca nedenlerini şöyle sıralamak mümkündür (Timur ve Özmen, 2009: 212):

Firmaların dünya pazarlarından pay alma çabaları uluslararası rekabetin niteliğini ve yoğunluğunu etkilemektedir.

Uluslararası ekonomik bütünleşmelerin yapısı ve niteliği değişmektedir. Gümrük Birlikleri (AB, EFTA, NAFTA gibi) içinde ikili veya çok taraflı anlaşmalarla yabancı yatırımlara ve ticarete konulan engeller sınırlamalar

Firmanın üretim kapasitesi tümüyle kullanılamıyorsa veya kapasite arttırma olanağı varsa uluslararası pazarlara açılmak toplam satış ve karın artmasını sağlayacaktır.

Çeşitli dış pazarlara yönelmek firmanın iç piyasadaki rizikosunu azaltacaktır.

Yüksek bir gümrük duvarıyla korunan iç piyasanın dışına çıkmak ve dinamik bir rekabet ortamıyla karşılaşmak firmayı ve ürünlerini daha çağdaş ve verimli hale getirecek, bu iç pazardaki başarısına da etki edebilecektir.

Endüstriyel işbirliği, teknoloji transferi ve yönetim bilgisinin paylaşımı için yarattığı ortam özellikle gelişen ülkelerin kalkınma çabalarında ihracata yönelik ortak girişimleri de ön plana çıkarmaktadır.

İletişim ve ulaşım araçlarındaki gelişmeler, markalı ürünlerin dünya ölçeğinde tanınmasını sağladığından yeni potansiyel pazarlar yaratılmış ve pazarlamada uluslararası yaklaşımı da güncel hale getirmiştir.

Firmalar arası ortak girişimler, dış pazar fırsatlarının değerlendirilmesi yönünden firmalara kolaylık sağlamaktadır.

Bunların dışında yine işletmelerin iç piyasadaki satışlarında mevsimlere göre oynamalar oluyorsa, durgun zamanlarda ihracat yoluyla işletmeler üretimlerini dengeli ve sürekli hale getirebilmektedirler. Çeşitli dış pazarlara yönelme iç piyasadaki rizikoyu azaltacak, iç piyasadaki talebin düşmesi sonucunda ise işletme etkilenmeyecektir. Ayrıca bazı ürünlerin ihracatı da devlet tarafından desteklendiği için işletmeler bu işten karlı çıkacaklardır. Uluslararası pazarlar firmayı geleceğin getireceği koşullara göre hazırlayacaktır. İşletmelerin gelecekte karşılaşacakları riskleri ortadan kaldırabilmek için geleceği en azıdan tahmin edebilmeleri gerekir. Bu süreçte işletmeler için uluslararası pazarlar her zaman için bir alternatiftir (Sert, 2008: 10).

Diğer taraftan uluslararası pazarların gitgide daha küreselleştiği bir ortamda işletmeler gerek üretim süreçlerinde ihtiyaç duydukları üretim girdilerinin verimliliğini arttırmak istemesi gerekse işletme içindeki kullanmadığı kaynakları uluslararası pazarlarda kullanabilmek ve uluslararası stratejilerini geliştirebilmek amacıyla uluslararası pazarlara giriş yapmak isterler. İşletmeleri uluslararası pazara yönlendiren diğer iki önemli sebep şunlardır (Couturier ve Sola, 2010: 45-47):

Firmaların yerel pazarlardan daha fazlasını elde edebileceği verimli kaynaklara ihtiyacının olması (emek ve doğal kaynaklar)

Artan pazar ihtiyacı ile ölçek ekonomisinden yararlanıp kendi ürünlerini yeni pazarlarda sunma isteği (düşük maliyet)

Özellikle bilgi ve teknoloji yoğun firmalar, giderek küreselleşen bir ekonomik modelde uluslararası pazarlardan pay alabilmek, kritik kaynaklarını iyi yönetebilmek ve maliyet verimliliği gibi konularda daha stratejik hareket edebilmek için uluslararası pazarlara yönelmişlerdir (Glückler, 2005: 369-370).

İşletmelerin uluslararası pazarlara açılma isteğinin temelinde, uluslararası pazarlardaki fırsatları araştırma ve bu fırsatlardan yararlanma dürtüsünün ötesinde, uluslararası rekabete yanıt verme ve uluslararası pazarlardan gelen tehditlerle başa çıkma dürtüsü yer almaktadır. Bununla birlikte, işletmelerin uluslararası pazarlara açılmasında etkili olan güdüleri aşağıdaki şekilde özetlemek mümkündür (Demirci ve Aydemir, 2008: 76):

Şekil 7: Uluslararası Pazarlara Açılma Nedenleri

Kaynak: Demirci, K., Aydemir M., (2008): “İşletmelerin Küreselleşme Stratejileri”,

Detay Yayıncılık, Ankara

Uluslararası pazarlara açılma nedenleri

İçsel (Proaktif) Güdüler

Kar Eşsiz bir ürüne sahip olma Teknolojik üstünlüğe sahip olma

Özel bir bilgiye sahip olma

Yurt dışına açılmada kararlılık ve yönetimin desteği Dış pazarlarda vergi vb. mali avantajların varlığı

Ölçek ekonomisini yakalama isteği

Dışsal (Reaktif) Güdüler

Ulusal ve uluslararası rekabetin yurt dışına açılma yönünde işletmeye baskısı

Ulusal pazarlarda eritilemeyen üretim fazlasının varlığı Ulusal satışların düşüş göstermesi İşletmenin atıl kapasiteye sahip olması Ulusal pazarların doygunluğa ulaşmış olması

2.1.3.1. Çekici Faktörler (Proaktif Faktörler)

Stewart ve McAuley (1999: 505-506), uluslararası işletmeler etki eden içsel ve dışsal faktörlerdeki ilk ayrımı açıklamaktadır, bunlar proaktif ve reaktif faktörler olarak adlandırılır. Proaktif faktörler, işletmelerin uluslararası seçimlerinin yabancı Pazar olasılıkları eşsiz fikir kullanımına bağlı olarak etkilenmesi olarak tanımlanır. Reaktif faktörler ise işletmelerin içsel ve dışsal faktörlere gösterdikleri pasif etkiler olarak tanımlanabilir.

Diğer taraftan proaktif faktörler; kâr ve büyüme amaçları, yönetsel baskılar, teknolojik yeterlilik, ölçek ekonomileri ve vergi avantajları olarak ele alınırken, reaktif faktörler olarak da rekabet baskıları, küçük ve doymuş yerel piyasalar, fazla üretim, beklenmeyen dış talepler, sezonluk ürünlerin satışlarının genişletilmesi ve uluslararası müşterilere yakın olma (psikolojik mesafe) sayılabilmektedir. Reaktif ve proaktif faktörlere ilaveten içsel ve dışsal faktörlerin boyutları tabloda açıklanmıştır (Gustavsson ve Lundgren, 2006: 5-6).

Tablo 2.1: Uluslararası Pazarlara Girişe Yönlendiren Faktörlerin Sınıflandırılması

İçsel Faktörler Dışsal Faktörler Proaktif

Güdüler

 Yönetimsel Baskılar

 Tek bir ürün üretimi/yeterlilik  Pazarlama Avantajları

 Ölçek Ekonomileri

 Dış Pazar Fırsatları

Reaktif Güdüler  Risk Çeşitlendirmesi

 Sezonluk Ürünlerin Satışlarının Genişletilmesi

 İç piyasaların doygunluğu

Kaynak: Gustavsson, Sara; Lundgren, Erica (2006): “Internationalization Of

Challenge Of Selecting Foreign Market Entry Modes, Master Thesis, Lulea University Of Technology, Departman Of Business Administiration And Social Science, Lulea, s: 6

İşletmeleri uluslararası pazarlara iten nedenler incelendiğinde, iç pazarda yaşanan doygunluk ve yoğun rekabet koşulları öne çıkmaktadır. Politik olarak istikrarsız yapı, kötü ekonomik koşullar, büyüme oranlarının azlığı, maliyetlerin

yüksekliği, olumsuz toplumsal, nüfus durgunluğu veya düşüşü bunlara ilave edilebilmektedir. Dış pazarları çekici hale getiren faktörler ise; politik olarak istikrarlı bir yapı, uygun ekonomik koşullar, büyüme potansiyelinin yüksekliği, kültürel olarak tarihsel yakınlık, işletmelerin sahip olduğu faaliyet kolaylıkları sayılabilir (Alexandar, 2000: 335-336).

Bununla birlikte çeşitli pazarlardaki vergi vb. mali avantajlar da işletmelerin yabancı pazarlara açılmasına neden olur. Vergi avantajı sayesinde işletme, ürün ve hizmetlerini yabancı pazarlarda daha ucuza satarak pazar payını arttırabilir ve karını yükseltebilir. Uluslararası pazarlara açılma ile ilgili bir diğer güdü de, ölçek ekonomisini yakalama arzusudur. Uluslararası pazarlarda gerçekleştirilecek ilave satışlar, işletmenin daha çok üretmesine ve maliyetlerin düşürülmesine yardımcı olarak işletmenin verimliği artacaktır (Demirci ve Aydemir, 2008: 79).

2.1.3.2. İtici Faktörler (Reaktif Faktörler)

Reaktif faktörler, işletmelerin ya kendi bünyeleri içinde ya da içinde bulunduğu çevrenin yapısından kaynaklanan zorluklarla ilgilidir. Reaktif güdüler, iç yasal engeller ve iç ekonomik tıkanıklıklar, işletmenin üstün yönlerinin değerlendirilmesi ve işletmenin örgütlenme yapısının sağladığı yararlar olarak ifade edilebilir. İşletmelerin uluslararası pazarlara girişini sağlayan reaktif güdüler tabloda özetlenmiştir (Akben, 2008: 12-13):

Tablo 2.2: İşletmelerin Uluslararası Olarak Genişlemesi İçin Reaktif Faktörler Reaktif Faktörler Reaktif Faktörün Açıklaması

 Ticaret Kotaları  Sınırlayıcı ticaret uygulaması yabancı ülkelere ihracatı daha az çekici yapabilir. Yabancı ülkelerdeki yerel işletmeler böylece daha cazip hale gelebilir.  Uluslararası

Müşteriler

 Bir şirketin müşterisi uluslararası pazara girerse ve şirket hizmet sağlamaya devam etmek isterse yabancı ülkede yerleşik yerel işletmeler gerekli olabilir.  Uluslararası

Rekabet

 Bir şirketin rakibi uluslararası pazara girerse şirkette rekabetçi olarak kalmak isterse yabancı şirketler gerekli olabilir.

 Düzenlemeler  Düzenlemeler ve sınırlamalar ev sahibi ülkede artarsa maliyetler artabilir, yabancı şirket kurarak bundan kurtulmak mümkün olabilir.

 Şans  Bir şirket yabancı pazara girdiğinde beklenmedik teşvikler alabilir.

Kaynak: Akben, İbrahim., (2008): “Şirketlerin Uluslararasılaşma Süreci Ve

Kahramanmaraş‟ta Bir Alan Çalışması”. (Basılmamış Yüksek Lisans Tezi), Sütçü İmam Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Anabilim Dalı, Kahramanmaraş

2.1.4. İşletmelerin Uluslararası Pazarlama Faaliyetlerine Katılma