İhracata Dayalı Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejileri

Dış pazarlara giriş, başlangıçta ve devam eden süreçte işletmenin stratejik amaçlarıyla uygunluk gösteren metotların kullanılması yoluyla yapılmalıdır. Stratejik açıdan giriş türü, dış girişim ve pazara yayılma için işletmece takip edilen uluslararası stratejiden etkilenir. İşletme sadece yerel satışlarıyla hedeflerine ulaşamayacağını anladığında, uluslararası pazarlara bağımlı hale gelmeye başlar. Zamanla işletmeler hedef uluslararası pazarlarda üretim birimleri kurma gibi başka pazarlama yöntemlerine bağımlı hale gelse de, genellikle ihracatın firmalar için en temel uluslararası öğrenme tecrübesi olduğu görülmektedir (Grosse ve Kujawa, 1995: 484-486).

Uluslararası pazarlarda faaliyette bulunmanın en eski ve en geleneksel yolu olan ihracat, kazanç elde etmek amacıyla müşteri gruplarının gereksinimlerini, isteklerini ve tercihlerini tatmin etmek için işletme olanaklarının değerlendirilmesi, planlanması ve kullanılması ve denetlenmesi eylemlerinin uluslararası alanda yürütülmesi olarak ifade edilebilir (Beşeli, 1997: 36).

İhracat Yönetmeliğine göre ihracat ise; bir malın ya da ekonomik değerin yürürlülükteki İhracat Mevzuatı ile Gümrük Mevzuatına uygun şekilde fiili İhracatının yapılması ve Kambiyo Mevzuatına göre bedelsiz İhracat hariç bedelinin yurda getirilmesi veya Müsteşarlıkça İhracat olarak kabul edilecek sair çıkışlardır (Canıtez, 2007: 163).

İhracat yapmak, dış pazarlara girmenin en hızlı ve aynı zamanda en kolay yoludur. Risk ve pazara ayrılan kaynaklar asgari düzeydedir, çünkü yönetsel ve finansal kaynaklar açısından yatırımın miktarı görece düşüktür. Şu koşullar söz konusu ise, çoğunlukla ihracat yoluyla pazara giriş yapılır (Bradley, 2002: 268):

Firma küçük ölçeklidir ve yurt dışında ortak girişim ya da doğrudan uluslararası yatırım yapmak için gereken kaynaklara sahip değildir.

Siyasi risk, ya da belirsizlik veya diğer koşullar nedeniyle cazip olmayan pazarlara büyük miktarda yatırım yapılması tavsiye edilmez.

Yurtdışında üretim yapmayı gerektirecek siyasi veya ekonomik baskı yoktur.

İhracat, işletmelerin yurt dışında kendi dağıtım kanallarını kullanmadıkları, ürünün pazarlanmasıyla ilgili sorumluluk üstlenmedikleri dolaylı ihracat ve işletmelerin yurt dışındaki tüketicileri ile birebir ilişki içinde bulundukları dolaysız ihracat olmak üzere ikiye ayrılır.

2.2.1.1. Dolaylı İhracat

Dolaylı ihracatta, yerli firma ülke içinde ürettiği ürün ve hizmetleri ya aracılar vasıtasıyla ya da bu ürünleri ihraç ürünleriyle birleştiren bir başka yerli imalatçıyla satmak suretiyle yabancı firmalara satar. Bu nedenle özel bir uzmanlık gerektirmez ve doğrudan ihracata kıyasla çok daha kolaydır (Özalp, 2004: 77). Dolaylı ihracat yaklaşımında üretici malını dış pazarlara bir yurtiçi aracıdan yararlanarak ihraç eder (Özcan, 2000:169).

Dolaylı ihracatta çok fazla sayıda ve çeşitte aracılar yer alır. Genel olarak bunların bazıları şunlardır (Czinkota ve Ronkainen, 2007: 290; Hollensen, 2001: 248; Karafakioğlu, 2010: 214-221; Ecer vd., 2005: 71-72):

İhracatçı ve İthalatçı Tüccarlar: Bu tür aracılar genellikle ihracat

yapan ülkenin vatandaşları olup, uluslararası pazarlara girişte kendi adına hareket ederek ihracatta yer alan aracılardır. Bu tüccarlar yerel ve yabancı pazardaki ihtiyaçları araştırır, gelen talepleri yerel üreticilerin malları ile ihracat yapma eğilimindedirler. Diğer taraftan yerel pazardaki ihtiyaçları ise ithalat yoluyla karşılayabilmektedirler.

Yabancı Tüccar ve Temsilciler: Yabancı tüccarlar, yerli tüccarlara

benzer şekilde kendi adına firmalardan satın aldıkları malları, ülkelerinde ya da bir başka ülkede ihracat pazarlarına sunan aracılardır. Temsilcilikler ise, yurt dışındaki özel yada kamu kurum ve kuruluşları adına malları satın alan gerçek kişi yada kuruluşlardır.

Çeşitli Komisyoncular: Bu tür aracılar bağımsız olarak genellikle belirli

bir komisyon karşılığında, temsilciliğini üstlendiği yabancı müşteriler adına çalışırlar. Komisyoncular vasıtasıyla yapılan ihracatlarda bazen alıcı ve satıcı hiç karşılaşmaz ve bütün faaliyetler komisyoncular aracılığıyla yürütülebilir.

İhracatçı Birlikleri: İhracatçı birlikleri, çoğu kez üreticilerin kendisine

gönüllü olarak üye oldukları örgütlerdir. Üyelerinin mallarını satın alarak, kendi malı gibi ihraç etmekten, komisyoncu işlevine üstlendiği birçok görev vardır. İhracatçı birlikleri özellikle gelişmekte olan ülkelerdeki ihracat açısından tecrübesiz firmalara önemli yararlar sağlayabilmektedir.

İhracat Ticaret Şirketleri: Uluslararası pazara girişte dolaylı ihracata yönelen ihracatçı şirketlerin mallarını pazarlayan ve firmanın bulunduğu ülkede faaliyet gösteren bağımsız kuruluşlardır. İhracat ticaret şirketlerinin geniş ürün yelpazesine sahip olmaları ve ihracat konusunda yoğun tecrübeye sahip olmaları bu kuruluşların avantajları sayılabilir.

İhracat Yönetim Şirketleri: İhracat yönetim şirketleri, ihracatçı

firmanın ülkesinde faaliyet gösteren ve ihracatçı firmadan bağımsız olarak, aralarında rekabet olmayan belirli sayıdaki firmanın mallarını pazarlayan ihracat aracılarıdır. Bu şirketler sayesinde ihracat yapmak için yeterli finans ve insan kaynaklarına sahip olmayan küçük ve orta ölçekli işletmelere ihracat yapma olanağına sahip olabilirler. Bununla birlikte ihracat yönetim şirketleri, ihracatçı firmalara ürünlerinin dış pazarlarda yer alması konusunda kendilerinin sağlayabileceğinden daha düşük maliyetle çalışabilme imkanı da verebilmektedir. Türkiye‟deki Sektörel Dış Ticaret Şirketleri ihracat yönetim şirketine örnek olarak gösterilebilir.

Ortaklaşa İhracat: Özellikle son zamanlarda gelişen dolaylı ihracat

yöntemlerinden biri de, ortaklaşa ihracattır. “Piggy Back” olarak adlandırılan bu yöntemde işletmeler sürekli ihracat yapan firmalarla bazı hedeflere ulaşmak için stratejik işbirliği içerisine girerler (Simolin ve Renberg, 2005: 4).

2.2.1.2. Doğrudan İhracat

Dolaylı ihracat ile uluslararası pazarlara giriş yapan işletmeler bir süre sonra karı arttırmak için riske katlanarak aracı işletmeleri devre dışı bırakmak isterler. Bir işletmenin bu şekilde yurt içindeki aracılardan yararlanmaksızın mal ve hizmetlerini uluslararası hedef pazarlara ulaştırması durumuna doğrudan ihracat denir. Bu yöntemde işletmelerin uluslararasında gerçekleştirdikleri işlemler doğrudan üretici işletmeye bağlı bir dağıtım örgütü ya da girilen yabancı pazardaki pazarlama örgütleri tarafından gerçekleştirilmektedir. Dolaysız ihracat yapan işletmeler dolaylı ihracat yapan işletmelere nispeten dış pazarlara bağımlılığı yüksek ve büyük ölçekli işletmelerdir. Bu yöntem ile işletmeler çeşitli avantajlara sahip olurlar. Bunlar; uluslararası pazarda kontrol düzeyini arttırma, pazara uygun, esnek üretim hattı oluşturabilme, hızlı geri bildirime sahip olma, markalaşma şeklinde sıralanabilir. Bu avantajların yanı sıra, doğrudan ihracat yönteminde işlemlerin işletme tarafından direkt olarak yürütülmesi, yüksek satış hacmi, daha iyi bir pazar bilgisi birikimine sahip olma ve uluslararası pazarlama alanında uzmanlığı geliştirme gibi sonuçlar doğurmaktadır (Engin, 2005: 51).

Bu avantajlara rağmen, doğrudan ihracat için gereken finansal ve insan kaynakları ile firmanın yapması gerekenler dolaylı ihracata göre oldukça fazladır. Dolaysız ihracatta kullanılan aracılar genellikle aşağıdaki gibidir (Altınbaşak vd., 2008: 334-337; Karafakioğlu, 2000: 195-200):

Acenta ve Distribütörler: Acenta ve distribütör terimleri çoğu kez

eşanlamlı kullanılmasına rağmen aralarında önemli farklılıklar vardır. Acenta firma çalışanları değil, komisyon bazında firma için çalışan bağımsız satış temsilcileridir. Distribütör ise kendisi ile çalışan ihracatçı firmanın ürünlerini kendi hesabına satın alır ve kendi ülkesinde satar. Acenta ve distribütöler yabancı pazarlara giren, bu pazarlardaki satış hacimleri düşük olan firmalar için ucuz ve daha az riskli bir yöntemdir.

Gezici Satışçılar: Gezici satışçı, yurt dışında firmaların mallarını

pazarlamaya çalışan bu amaçla sürekli yurtdışı geziler yapan bir firma görevlisidir. Gezici satışçının temel görevi sipariş yaratmaktır. Gezici satışçılar dış pazarlarda faaliyet gösterdiği için bu da doğrudan ihracat biçimidir.

E-Ticaret: Son yıllarda internet kullanımının yaygınlaşması ile uluslararası pazarlarda önemli bir alternatif haline gelmiştir. E-ticaret hem tüketici pazarlarında hem de endüstriyel pazarlarda en çok kullanılan yöntemlerden biri haline gelmiştir.

Kataloglar ve Telepazarlama: Kataloglar ve telepazarlama uluslararası pazarlamada özellikle endüstriyel pazarlarda bazı firmalar tarafından başarıyla kullanılmaktadır. Burada firmalar için maliyet sadece katalog hazırlama ve telefon maliyetidir.

İnteraktif TV Kanalları: Son yıllarda gittikçe önem kazanmaya

başlamış yöntemlerden birisidir. Özellikle turizm ve tatil pazarlama, elektrikli ev aletleri, spor malzemeleri, mücevherler gibi ürün çeşitlerinde başarı ile uygulandığı görülmektedir. Belirli alışveriş kanalları veya diğer kanallarda satın alınan belirli süreler için, genellikle o ürün kategorisinde tanınmış kişiler aracılığıyla ürünlerin

tanıtılması ve verilen telefon numaraları ve internet adresleri vasıtasıyla satış ve pazarlama yapılması faaliyetine dayanır.