Suya Dayalı Rekreasyon Sektöründe Dağıtım Kanalları

Suya dayalı rekreasyon ürününün üretilmesi, satılması, müşterinin ürünün üretildiği yere taşınması ve müşteri ile buluşturulması her sektörde olduğu gibi bu alanda da bir dağıtım kanalının var olmasını gerekli kılar.

Dağıtım, mallar için olduğu kadar hizmetler için de önemli bir pazarlama karması unsurudur. Fiziksel bir ürünün dağıtımını ve kullanımına sunumunu anlamak kolaydır. Bir mal fabrikada üretilir, taşıyıcılar, toptancılar ve depolardan geçerek nihayetinde son tüketicinin satın alıp kullanabileceği perakendeciye ulaşır. Ancak hizmetin üretilmesi, sunulması ve tüketilmesi daha önceki bölümlerde de belirtildiği gibi bütünleşmiş bir süreç içerisinde başlar ve sonuçlanır. Hizmet satan işletmeler doğrudan dağıtım/satış veya aracılar kanalıyla dağıtımı seçebilirler (Öztürk, 2008, s. 53–66; Taşkın, 2009, s. 248–262).

Dağıtım kanalı; üretici ve toptancıların, perakendecilerin ve tüketicilerin karşılıklı olarak ilişki kurdukları ve bir malın üreticiden tüketiciye doğru hareketinde izlediği yoldur. Başlıca dağıtım kanalları ise Şekil 3.6’da gösterilmiştir (Şimşek, 2002, s. 254–255):

Şekil 2.8. Dağıtım Kanalları Kaynak: Şimşek, 2002, s. 254–255

Mallar için kullanılan dağıtım kanalı içerisinde malların üreticilerden tüketicilere doğru bir hareket söz konusu iken hizmetler için kullanılan dağıtım kanalları içerisinde tüketicilerin hizmetin üretildiği yere doğru bir hareketi söz konusudur (Demirci, 2008, s. 236). Bu durum yukarıda verilmiş olan mallara ait tipik dağıtım kanalı şekli ile ilişkilendirildiğinde rekreasyon ürünü için dağıtım kanalı aşağıdaki şekilde gerçekleşir.

Şekil 2.9. Rekreasyon Ürünü İçin Dağıtım Kanalı

Suya dayalı bir rekreasyon ürünü olan rafting ele alındığı zaman, Antalya Köprüçay’da rafting yapmak isteyen bir yabancı kendi ülkesinde Antalya’ya yönelik faaliyet gösteren bir tur operatörüne başvurarak Antalya’da rafting yapma talebini belirtir. Tur operatörü seyahat acentesi ile yaptığı anlaşma gereği rafting etkinliğini satar. Seyahat acentesi aracılığı ile Antalya’ya ulaşan rekreasyon tüketicisi perakendeciler (taşıyıcılar) aracılığıyla Köprüçay’a taşınır ve tüketicinin hizmet üreticisi ile bir araya gelmesi sağlanarak etkinlik yapılır.

1. Doğrudan Satış/Dağıtım: Suya dayalı rekreasyon ürününü sunanın üründen ayrılmadığı

durumlar ile ürünün sunumunun karmaşık ve değişken olması veya yasal kısıtlamaların ürünün pazarlanmasında aracıların yer alması zorlaştırıyor olması durumunda doğrudan

satış/dağıtım suya dayalı rekreasyon işletmesi açısından iyi bir seçenektir. Ancak doğrudan satış/dağıtım kanalını seçen işletmeler açısından aşağıdaki sorunlar ortaya çıkabilir (Can ve diğ., 2001, s. 232-233):

 Eğer bir kişinin veya işletmenin hizmetlerine karşı yoğun bir talep varsa iş yükü ile uğraşma ve işi büyütme açısından sorunlar ortaya çıkarır.

 Eğer hizmetin tüketiciye sunulmasında teknolojiden faydalanılmıyorsa ve çok fazla çalışana ihtiyaç duyuluyorsa doğrudan satış bazen sınırlı bir coğrafik alanı kapsamayı gerektirir.

2. Aracılar Kanalıyla Dağıtım: Suya dayalı rekreasyon hizmetlerin dağıtımı için aracılar da

kullanılabilir. Bunlar büyüklüklerine, yapılarına, yasal statülerine ve hizmet üreticisi ile olan ilişkilerine göre farklı şekillerde olabilir. İşletmeler aracı olarak acenteler ve brokerleri (komisyoncular), franchising işletmeleri ve elektronik dağıtım kanallarını da kullanabilirler (Taşkın, 2009, s. 256–262).

 Acenteler: Hizmet üreticisi adına üretici ile müşteri arasında yasal bir ilişki yaratma yetkisine sahip olan ve hizmet üreticisinin acentenin hareketlerinden vekâleten sorumlu olduğu dağıtım kanalının unsuru acentedir. Üretici işletme adına yaptıkları satıştan yüzde alarak gelir elde eden acenteler, genellikle ana üretici işletmeler için uzun süre çalışırlar.

 Franchising: Bir pazarlama veya dağıtım kanalı şekli olarak bir sistem içinde ana işletmenin, bir diğer işletmeye, işletme ismi, işletme tasarımı gibi belirli ayrıcalıkları belirli bir süre için tanıyarak belirli bir alanda kullanım hakkını vermesidir. Franchisor (ayrıcalığı veren) toptancı veya üretici olabileceği gibi bir hizmet işletmesi de olabilir. Franchise anlaşmalarında genellikle franchisee (ayrıcalığı satın alan işletme) bir franchisor’un ürününü veya hizmetini satma veya ticari unvanını belirli bir bölgede kullanma hakkını alır. Giriş için belli bir başlangıç ücreti yatırır ve aylık brüt satışlarının belli bir yüzdesini sözleşme gereği franchisor’a öder.

 Elektronik Dağıtım Kanalları: Hizmetlerin dağıtımında doğrudan insan etkileşimini gerektirmeyen tek kanal seçeneği elektronik dağıtım kanallarıdır. Bu dağıtım kanalının var olabilmesi için gerekli unsurlar önceden hazırlanmış hizmetler (bilgi, eğitim, eğlence) ve bunu ulaştıracak elektronik bir araçtır. Günümüzde uydu, bilgisayar ve internet ses, görüntü ve bilginin müşterilere doğrudan ulaştırılmasını sağlayan yollardır. Elektronik dağıtım kanallarının gelişiminde, bilgisayar ve elektronik teknolojisindeki gelişmelerin hızlanması ve

maliyetlerin düşmesi önemli bir rol oynamıştır. Elektronik kanallar şu faydaları sağlarlar:

 Kalite kontrolü: Elektronik kanallar daha standart bir hizmet sunumuna olanak sağlar. Hizmet hiç değiştirilmeden tüketiciye ulaştırılır.

 Düşük maliyet: İnsan unsurunun kullanıldığı dağıtım kanallarına göre elektronik kanallar daha verimli bir ulaştırma aracıdır.

 Müşteri açısından kolaylık: Elektronik kanal kullanılarak satılan ürünlere tüketiciler istedikleri yer ve zamanda ulaşabilirler. Pazarlamacı açısından ise başka hiçbir dağıtım kanalı ile ulaşamayacağı kadar çok müşteriye ulaşma imkânı sağlar.

 Yaygın dağıtım: Elektronik kanalların müşteri açısından sağladıkları faydanın yanı sıra ana üreticinin aynı anda çok sayıda aracı ile iletişim kurmasını sağlar. Elektronik olmayan ve aracıların kullanıldığı dağıtım kanallarında aracıların bilgilendirilmesinin, seçilmesinin ve motive edilmesinin maliyeti elektronik kanalların maliyetinden daha yüksektir.