Kurumsal müşteriler finansal ihtiyaçları, cirosal büyüklükleri, çalışan sayısı vb. ölçütlere göre çeşitli isimler alabilmektedir. Ancak genel olarak kurumsal müşteri tipleri üreticiler, aracılar/bayiler, hükümet ve kurumlar olarak dört ana grup altında toplanmaktadır (Özhan, 2010: 34-35; Mucuk, 2012: 267-289; Ünüsan ve Sezgin, 2007: 202-231).
51 3.7.1. Üreticiler
Üreticiler günlük işlerini yürütebilmek ve üretim yapabilmek amacıyla başkalarından hizmet ya da ürün satın almaktadırlar. Alınan ürünler hammaddeden yarı mamule, bitmiş mamulden finansal desteğe kadar değişiklik göstermektedir. Alınan ürün ya da hizmetlerin, firmanın ürettiği ürün ya da hizmetlerin kalitesi fiyatı ve kârlılığı üzerinde doğrudan etkisi olduğu bilinmektedir (Yükselen, 2012: 327). Üretici işletmelerin talepleri son kullanıcının taleplerinden türemektedir. Son kullanıcının talebine bağlı olması nedeniyle talepleri dalgalanma göstermekte, taleplerinde yer yer ani düşüşler ya da yükselişler yaşanmaktadır. Buna bağlı olarak da kısa dönemli nakit akışında yaşanabilecek sıkıntılara karşı bankalardan destek almaktadırlar.
Üreticiler genellikle sahip olduğu kaynakların büyük bir kısmını, mal ve hizmet üretiminde kullanmak için ayırmakta, üretilen mal ve hizmetlerin tüketiciye ulaşabilmesi için ise aracılar kullanmaktadırlar. Böylelikle, ilgilerini ürün geliştirme ve üretme üzerinde daha kolay yoğunlaştırabilmektedirler. Üreticiler malların dağıtımını aracılara, belirli ölçülerde gönüllü olarak şu nedenlerle devretmektedirler (Mucuk, 2012: 267):
Üreticiler her zaman doğrudan dağıtım yapabilecek kaynaklara sahip olmadıklarından, dağıtım faaliyetlerinin bir kısmını aracılara devrederek aracıların katlandıkları maliyetlere karşılık dağıtım kârlarından yararlandırılmalarına razı olurlar.
Üretimde uzmanlaşma, tamamlayıcı malların başka işletmeler tarafından üretilmeleri ve tüketicilerin farklı malları farklı tipteki aracılardan talep etmeleri, doğrudan dağıtımı zorlaştırmaktadır. Bu yüzden işletmeler belirli malların satışında uzmanlaşmış işletmelere yönelirler.
Aracı işletmeler, belirli alanlarda uzmanlaştıklarından, belirli faaliyetleri daha düşük maliyetle yürütebilirler. Bu da, dağıtım maliyetlerini düşürür. Öte yandan, aracılar, kendinden sonra gelen aracıları, üreticilere oranla nispeten daha iyi tanırlar ve onlarla daha kolay ve verimli ilişki kurarlar.
Aracılarla çalışma, üretici işletmelere yatırım tasarrufu sağlar. Böylece üretici işletmeler kaynaklarını daha verimli alanlara yöneltme fırsatına kavuşurlar.
52
Yukarıda bahsedilen durumlardan anlaşılacağı üzere üretici konumundaki kurumsal müşterilerin mallarını devretme ve taşımaya ilişkin kargo ihtiyaçları diğer müşterilerden farklıdır. İşletmelerin büyüklüğü ve iş kolunun farklılığı gibi nedenlerden kaynaklanan gönderinin ebatı, cinsi vs. değişiklik göstermektedir. Kurumsal işletmelerin göndereceği kargonun düzenli kargo olması sebebiyle kargo işletmeleri kurumsal işletmeler için son derece önemlidir.
Kurumsal müşteri kargo şirketini seçme aşamasında kargo şirketinin sözünde durması, zamanında tam olarak kargoyu gideceği yere götürmesi gibi faktörlere önem verir. Bu yüzden kargo şirketleri bu gibi konulara büyük özen göstermelidir.
Kargo işletmeleri kurumsal müşterilere bazı ayrıcalıklar tanımaktadır. Kurumsal müşterilere özel kampanyalar düzenleyerek işletmeleri memnun edebilmektedirler. Örneğin PTT kargo işletmesi N11.com isimli internetten alışveriş sitesi şirketiyle yaptığı bir anlaşma gereği kargo ücretini hemen hemen yarı yarıya düşürmüş ve böylece bir çok müşteriyi kendisine çekmeyi başarmıştır.
3.7.2. Aracılar/Bayiler
Üreticiler tarafından bitmiş ürünü satın alıp, son kullanıcıya doğrudan satma işini dağıtım zincirinde aracı olarak yer alan aracılar/bayiler üstlenmektedirler. Bayiler üreticiden ya da diğer bayilerden de mal alıp satabilmektedir.
Bayilik sisteminin üretici firmalar açısından başlıca faydası, üretim tesisleri gibi büyük yatırım gerektirmeden, küçük yatırımlarla işletmelerini kurulabilmesidir. Pazara daha kolay giriş imkânı sağlar. Ürünün geliştirilmesi, tanıtım ve tutundurulması işlemleri genelde üretici tarafından yapıldığından, bayilere sadece nihai tüketiciye tatmin edici mal ve hizmet sunumunu yapılması işi kalmaktadır (Tek ve Özgül, 2013: 104).
Bayilik sisteminin üretici firmalar açısından bir diğer faydası ise, yöresel firmaların sermayelerinden, bölgesel etkilerinden ve çevrelerinden faydalanarak dağıtım ağını genişletmek, satış çabalarını, merkezi firma açısından minimuma indirmektir. Bu nedenle üretici firmalar öncelikle, bayilerle olan çalışma şartlarını iyleştirme yoluna gitmelidirler. Böylece beklentileri yerine getiren bayiler, üretici firmalar tarafından desteklendiklerini hissederek kurumun amaç ve hedeflerine daha kolay ulaşacaklardır.
53 3.7.3. Hükümet
Bu gruba diğerlerinden ayıran özellik büyüklük ve güçlerinin yanı sıra satın alma davranışlarını ve süreçleri nedeniyle farklılık olmaktadır. Hükümetlerin ürün ve hizmet alım politikaları genelde daha şeffaf olması beklenmektedir. Yasal zorunluluklar ve boşlukların iyi gözlemlenmesi gerekmektedir.
Hükümetler üretim işletmelerinden daha yaşanabilir bir toplum yaratmak için tüm ekonomik ve sosyal sorumluklarını kullanarak alım yapmaktadır. Bu noktada işletmelerin toplumdaki artan roller, sürdürülebilir kalkınmaya yönelik sorumluluklarını artırmış ve bu sorumlulukların kurumsallaştırılması gereği doğmuştur.
Hükümetler üretim işletmelerinde içinde yer aldığı çeşitli sektördeki kuruluşlara istihdam sağlayabilmeleri için çeşitli teşviklerde bulunmaktadır. Örneğin 6 ay süreyle iş başı yapacak kursiyelerlere istihdam için mesleki eğitim desteği vermesi, yeni yatırımlara vergi indirimi getirilmesi, arge ve tasarım faaliyetlerine destek vermesi durumları söz konusu olmaktadır.
3.7.4. Kurumlar
İşletme dışı hedefleri olan eğitim, çevre koruma gibi kamu yararını gözeten organizasyonlar bu gruba girmektedir. Kârlılık hedefi gözetmemelerine karşın finansal ihtiyaçları bulunan bu grubun alımlarında etik ve ahlaki değerlerin önemli olduğu bilinmektedir.
3.8. Kargo Taşımacılığında Hizmet Kalitesi ve Kurumsal Müşteri