Kadın (Ana) Tipi

O processo de distribuição de materiais elétricos se verifica tanto da forma tradicional, onde estão presentes o fabricante, o atacadista, o varejista e o consumidor final; ou eliminando um ou mais intermediários (fabricante-atacadista-consumidor final; fabricante- varejista-consumidor final; fabricante-consumidor final). Há uma multiplicidade de formas de comercialização, como por exemplo, a venda no balcão; a visita de vendedores ou representantes; o telemarketing; e, mais recentemente, o comércio eletrônico.

Em virtude da forte concorrência, da necessidade de ampliar a oferta de produtos para melhor atender o consumidor, e possivelmente dada a frágil relação de parcerias entre fabricantes e revendas, não se observa o compromisso de distribuição exclusiva, isto é, não há fidelidade de produto, linha de produto ou marca. Observa-se, sim, uma preferência por marcas consagradas, como Philips, GE, Osram, Pial, entre outras, em virtude da possível qualidade superior que possam oferecer, as quais tendem a se traduzir em redução de trocas e reclamações.

Para descrever o perfil das revendas de materiais elétricos paulista, reproduziremos algumas das conclusões obtidas com as pesquisas patrocinadas pelo SINCOELÉTRICO. A primeira pesquisa, realizada em 1996, traçou o perfil do mercado paulistano e está disponível em Medeiros (1998) e também no próprio Sindicato. Dois anos após, complementando o levantamento anterior, estudou-se o perfil das empresas comerciais varejistas de material elétrico, lustres e iluminação, sediadas nas principais cidades do Estado de São Paulo (21 municípios). As cidades foram selecionadas de acordo com sua importância em termos de população e com a região do estado nas quais se situam, muitas das quais caracterizadas como importantes pólos comerciais. Estas foram agrupadas em 5 regiões, nas quais existe forte atuação do SEBRAE-SP, parceiro do SINCOELÉTRICO na pesquisa.

A seguir, são transcritas algumas conclusões desses levantamentos, que consideramos relevantes para nosso estudo.

As revendas da cidade de São Paulo (Pesquisa de 1996)

Nesta pesquisa, observou-se que a forma jurídica das empresas não difere da realidade do comércio como um todo: 91,5% da empresas são sociedades limitadas, 5,1% sociedades anônimas e 3,4% microempresas e firmas individuais.

Tomando-se como referência a classificação do SEBRAE (1997) para o porte das empresas de comércio e serviço quanto ao número de empregados, observa-se que aproximadamente 84,3% das revendas paulistanas são classificadas como micro e pequenas empresas, como mostra a Tabela 13 a seguir. Neste ponto é importante ponderarmos a conclusão, haja vista que a tabela reflete uma fotografia apenas aproximada, pois as informações derivadas da pesquisa não seguiram exatamente a metodologia do Sebrae para esta classificação.

Tabela 13 – Classificação aproximada das empresas, segundo o porte

Fonte: SINCOELÉTRICO (1996 apud Medeiros, 1998) e SEBRAE-NA, 1997. Nota: Dados trabalhados pela autora

A grande maioria das empresas pesquisadas, 83% da amostra, declarou operar tanto no varejo como no atacado. Apenas 10,2% se declararam exclusivamente varejistas, e o restante, como exclusivamente atacadistas.

Quanto à distribuição do faturamento destas empresas, observa-se que a venda por atacado para outras localidades é a mais significativa, representando 44,8% do faturamento. Logo a seguir, têm-se as vendas aos consumidores finais, 32% do faturamento; os grandes consumidores finais (construtoras, indústrias, empresas, escolas, etc.), 18%; e finalmente as vendas para órgãos públicos e empresas estatais, 5,2%.

N.o de empregados Porte aproximidado segundo o Sebrae Participação de empresas

até 10 Micro (até 9 empregados) 42,6%

de 11 a 50 Pequenas (de 10 a 49) 41,7%

de 51 a 100 Média (de 50 a 99) 8,7%

Observou-se que 78,6% das empresas não têm filiais. Dentre as que têm, 58,6% das filiais se localizam na própria cidade de São Paulo; 12,1% em outras cidades do Estado; e o restante, 29,3%, em outros Estados.

Quanto à área de influência das revendas paulistanas, mesmo as que não possuem filiais em outros estados cumprem a importante missão de distribuição em âmbito nacional, como mostra a Tabela 14 a seguir.

Tabela 14 – Destino do comércio exterior paulistano de materiais elétricos

Fonte: SINCOELÉTRICO (1996). Nota: Dados trabalhados pela autora

Quanto ao grau de informatização, 76,9% das empresas entrevistadas declararam utilizar alguma forma de controle via sistemas. Destas, apenas 34,8% declararam ter totalmente informatizados seus setores internos (administração, estoque, vendas e faturamento), o que representa 26,7% da empresas entrevistadas. Há, ainda, uma participação significativa, 30,4%, das empresas informatizadas, que utilizam apenas computadores nos controles administrativos (contabilidade, contas a pagar, contas a receber, folha de pagamento e outros). Por outro lado, era significativa a participação das revendas que não tinham nenhum grau de informatização, 23,1%. Por fim, os empresários se declaram desejosos em investir mais em equipamentos de informática e sistema, o que denota a consciência da importância da informatização e da melhoria de eficiência.

As revendas nas principais cidades do Estado, exceto a capital (Pesquisa de 1998).

Nesta pesquisa verifica-se a tendência de redução das lojas especializadas na comercialização de materiais elétricos. O comércio deste tipo de produto é realizado por lojas

Estado Participação

São Paulo 24,3%

Rio de Janeiro 14,1%

Minas Gerais 13,1%

Paraná 10,6%

Rio Grande do Sul 7,7%

Bahia 6,4%

Santa Catarina 4,5%

Pernambuco 3,8%

de estoques diversificados, pois as empresas de menor porte utilizam a diversificação como meio de sobrevivência frente à concorrência, com oferta diversificada e flexível. As lojas de material de construção apresentam importância bastante grande nesse contexto, uma vez que grande parte delas possui participação expressiva no comércio de materiais elétricos. Somente as grandes organizações, que possuem escala para atuação em uma dada especialidade, permanecem no mercado comercializando uma única linha de produtos. As empresas especializadas (7,9% da amostra) geralmente representam empresas de maior porte, que muitas vezes se constituem em distribuidores desses itens aos grandes compradores locais, como as construtoras e órgãos públicos. Por este motivo, associado à dificuldade de se obterem dados estatísticos exclusivos do comércio de materiais elétricos, o presente estudo focou-se nas revendas de materiais de construção como os clientes do atacado.

A composição do faturamento destas revendas pode ser vista na Tabela 15 a seguir. Nesta, mais uma vez se visualiza a diversificação dos produtos comercializados e ampliação do mix para produtos que vão além da linha classificada no CNAE – Classificação Nacional das Atividade Econômica -5244-2 (estabelecimentos varejistas de comércio varejista de material de construção, ferragens, ferramentas manuais; vidros, espelhos e vitrais; tintas e madeiras. Mais detalhes sobre os produtos comercializados nesta classe são fornecidos no Capítulo 11).

Observa-se não somente a importância dos materiais elétricos no faturamento destas revendas, representando mais de 35% deste, mas também a importância destas revendas de materiais diversificados (que incluem até aparelhos eletrodomésticos) na tarefa de distribuição de materiais elétricos no interior paulista.

Tabela 15 – Composição do faturamento das revendas segundo as principais linhas de produto comercializadas, São Paulo, 1997

Produtos Participação no faturamento Material elétrico 35,3% Lustres Iluminação 7,7% Louças/Ferragens 8,4% Materiais de Construção 18,4% Aps. Eletrodomésticos 16,9% Outros 13,3% Total 100,0% Fonte: SINCOELÉTRICO, 1998. Nota: Dados trabalhados pela autora

Enquanto na capital 78,6% das revendas não possuíam filiais, no interior este percentual se eleva para 94,15%. Elas são na sua maioria micro, pequenas e médias empresas que realizam a oferta de produtos diversificados a um consumidor também diversificado. De fato, ao verificarmos a constituição jurídica das empresas pesquisadas, observamos que apenas 2,4% eram sociedades anônimas, enquanto 39,3% se declararam microempresas. Complementando a informação, a grande maioria delas, 52,0%, se declarou sociedades limitadas e 6,3%, firmas individuais. Neste quesito há uma divergência significativa com os resultados das revendas da capital, em que apenas 3,4% se declararam ter a forma jurídica de microempresa e firma individual.

Ao analisarmos o destino dos produtos por tipo de venda (ver Tabela 16), observa-se o foco no consumidor final por parte das revendas do interior, isto é, na venda a varejo, enquanto as revendas da capital têm um importante papel na distribuição dos produtos no atacado. Também é relevante para as revendas do interior o grande consumidor, representado pelas grandes empresas, pois constituem o segundo maior destino das vendas, 13,2%.

Em função do porte dos municípios constantes na pesquisa de 1998, sendo alguns inclusive pólos comerciais dentro do Estado, questionou-se a área de atuação destas revendas. O resultado desta pergunta é de grande relevância no nosso estudo, pois demonstra a predominância da área de influência local das revendas situadas em municípios de porte significativo. O resultado obtido é descrito a seguir:

Tabela 16 – Destino das vendas das revendas da capital e do interior do Estado de São Paulo, por tipo de venda como a participação média no faturamento

Tipo de venda Capital Interior

Varejo 32,0% 73,3%

Atacado 44,8% 10,7%

Grande Consumidor 18,0% 13,2%

Orgãos públicos e empresas estatais 5,2% 2,8%

Total 100,0% 100,0%

Fonte: SINCOELÉTRICO, 1996, 1998. Nota: Dados trabalhados pela autora

a) 62,8% declarou possuir atuação local, isto é, no seu próprio município, em concordância com seu perfil varejista;

b) 29,8% declarou ter uma atuação regional;

c) 7,4% com atuação estadual (outras cidades no Estado de São Paulo), provavelmente realizada por empresas de maior porte.

Espera-se, ainda, que em municípios de porte inferior, não contemplados nestas pesquisas, esta participação da atuação local seja ainda mais expressiva, assim como a predominância das micro e pequenas empresas que se dedicam a atender a demanda do consumidor final.

Uma segunda questão de grande relevância no presente estudo, que constava nesta pesquisa, diz respeito às fontes de abastecimento destas revendas. Três opções foram fornecidas: a indústria produtora, os atacadistas/distribuidores e outras fontes (referência a mercadorias advindas de outros países). A freqüência relativa das respostas evidencia a importância do atacado como responsável pela reposição do estoque das mercadorias destas empresas, como 50,8% do abastecimento. Essa importância é justificada pelo reduzido estoque médio de 1,5 mês, o que denota uma racionalização coerente em um ambiente de elevadas taxas de juros e a necessidade de se ter um distribuidor eficiente na reposição de seus estoques.

Por outro lado, a participação das indústrias produtoras não é desprezível, representado 48,8% do abastecimento. Isso evidencia a relevância das vendas diretas das indústrias nos municípios de maior porte, mesmo tendo em vista a necessidade de escala, em

razão do alto custo de distribuição. Por fim, as outras fontes representam apenas 0,4% do abastecimento.

Quanto ao número de funcionários, 9,3% das empresas pesquisadas, o que equivale a 108 unidades, declararam ser empresas familiares e operar sem empregados. Este fato é reafirmado pela representatividade das microempresas no interior. Ao compararmos a distribuição das empresas nas duas pesquisas realizadas pelo SINCOELÉTRICO (1996 e 1998) quanto ao porte segundo o número de empregados, observamos a expressiva representatividade das microempresas no interior, como mostra a tabela abaixo. A pesquisa de 1998 apurou 9.625 empregados, o que equivale a uma média de 9,1 empregados por estabelecimento.

Tabela 17 – Porte aproximado das empresas na capital paulista e no interior, segundo a classificação do Sebrae

Número de empregados Classificação Sebrae Capital Interior

Até 10 Micro (até 9 empregados)

42,6% 80,1%

De 11 a 50 Pequenas (de 10 a 49)

41,7% 17,6%

De 51 a 100 Média (50 a 99) 8,7% 1,4%

Maior que 100 Grandes (100 ou mais)

7,0% 0,9%

Total 100,0% 100,0%

Fonte: SINCOELÉTRICO, 1996, 1998. Nota: Dados trabalhados pela autora

O pequeno porte das empresas também é visto no faturamento delas, pois quase 65% declararam ter obtido um faturamento em 1997 de até R$ 400.000,00.

Quanto ao grau de informatização das empresas nos 21 municípios consultados em 1998, 57,44% declararam não utilizar sistemas informatizados nas suas operações. Dentre as demais, 30,3% estão totalmente informatizadas, o que representa apenas 12,9% da amostra. Este resultado é significativamente inferior ao observado na pesquisa realizada na capital (Pesquisa de 1996), denotando o atraso na absorção de tecnologias no interior. Neste contexto, dificulta-se a difusão tecnológica na troca de informações eletrônicas entre fornecedores (sejam eles a indústria ou o atacado) e os varejistas.