Yüklenici İnşaat Firmalarının Teklif Verme Stratejileri

Bu bölümde, yüklenici firmalar için rekabete dayalı teklif verme (ihale) stratejilerinden ve inşaat sektörü için alternatif fiyatlandırma stratejilerinden bahsedilecektir. Teklif verme stratejisi ile ilgili olarak geliştirilen “teklif stratejileri modelleri” ise teklif stratejilerini etkileyen faktörlerin incelenmesiyle birlikte beşinci bölümde ele alınacaktır.

Askeri manada strateji kelimesi, düşmanı aldatmak ve savaşı kazanmak için bir ordunun ustalık gerektiren yönetimi olarak tanımlanmaktadır (Brook, 2008). Strateji genellikle askeri alanda kullanılan bir terimdir fakat uzun bir süredir işletmecilik literatüründe de “yönetim kararlarının tasarlanması” anlamında kullanılmaktadır (Uyaroğlu, 2006).

Teklif verme stratejisi; “bir işin ihale hazırlığında firma amaçlarına ulaşmaya yarayan geniş bir yöntemler zinciri ve bu hazırlığın bir zamanlama iskeleti” olarak tanımlanmaktadır (Dikbaş 1995).

1950’li yıllardan itibaren Amerika ve Avrupa’daki müteahhitler, ihalelere teklif hazırlarken geçmiş yıllarda yapılan ihale verilerinden faydalanarak karlarını en yüksek seviyeye çekme amacıyla bir takım yöntemler uygulamaktadırlar. Bu yöntemlere ihale stratejisi ya da teklif stratejisi adı verilmektedir (Güler, 1994). Yüklenici inşaat firmalarının girdikleri ihalelerin birçoğunda amaçları ihaleyi kazanmak olmasına rağmen bu amacın en önemli amaç ya da tek amaç olmayabileceği de vurgulanması gereken bir noktadır. Firmanın teklif amaçları ve stratejileri; firmanın işi alma ihtiyacı, kaynaklarının yeterliliği gibi firma içi faktörlerken ve rekabetin boyutu, genel ekonomik koşullar, gelecekteki işlerin mevcudiyeti gibi firma dışı faktörlerden etkilenmektedir (Fayek, 1998).

Drew ve Skitmore (1997), teklif stratejisinin temel olarak, firmaya en çok sonuç getirecek (fayda sağlayacak) katkı payı miktarının belirlenmesi ile ilgili olduğunu belirtmişlerdir. Teklif stratejilerine bağlı olarak farklı yükleniciler, ihaleye girip girmeme konusunda farklı faktörleri daha etkili olarak kabul edecekler ve yine aynı şekilde katkı payı miktarını belirlerken de farklı davranışlar sergileyecekler ve farklı yöntemler izleyeceklerdir.

Güler (1994)’e göre, teklif stratejisi konusundaki temel yaklaşım, teklif fiyatının azalması ile ihaleyi kazanma arasında doğrusal bir ilişki olduğu stratejisine dayanmaktadır. Teklif stratejisinin amacı ise bu ilişkiyi sayısal olarak ifade etmektir. Yüklenici firmaların, teklif vermeden ve bir inşaat işini üstlenmeden önce bir strateji geliştirmesi ve bunun uygulaması, firmanın başarılı olabilmesi açısından son derece önemlidir (Uyaroğlu, 2006). Yüklenici firmalar genellikle, teklif aşamasında kendilerince belirlemiş oldukları bir stratejiyi uygularlar. Bu stratejiler ise büyük oranda tecrübe ile elde edilen yöntemlerin ve sezgilerin bir bileşkesidir (Coşkun ve Katırcı, 2009).

Yüklenicilerin teklif verecekleri işi kazanma şanslarını arttırmak için belirledikleri stratejiler arasında; iş düzeyinin düşük olduğu durumlarda rastgele işlere teklif vermenin, seçici teklif vermenin ve ciddi şekilde rekabete dayalı teklif vermenin de olduğu birçok farklı strateji tanımlanmaktadır (Drew ve diğ., 2001).

İnşaat firmalarının teklif davranışları arasındaki farklılıklar, ekonomik çevre içerisinde onların stratejik yönetim kararlarına bağlı olarak ortaya çıkmaktadır. İşverenler bu sektör içinde teşvik eden konumundadırlar ve işverenlerin talebine de bağlı olarak yükleniciler;

1. Faaliyet gösterecekleri stratejik alanı (ana faaliyet alanı) belirlemek,

2. Hangi ihaleye gireceklerinin, hangisine girmeyeceklerinin kararını vermek, 3. Eğer teklif verme kararı alınmışsa, en uygun katkı payı oranını belirleyerek

teklif fiyatını hesaplamak durumundadırlar (Drew ve Skitmore, 1997).

Brook (2008), yüklenici firmaların teklif verme stratejilerinin aşağıdaki hedeflerin bir ifadesi olarak geliştirilebileceğini belirtmiştir:

 İşin türü, sözleşmenin boyutu ve coğrafi konum açısından uygun bir pazar belirlemek.

 Ekonomik sınırlar içerisinde, firmaya; iş güvenliği, işin kalitesi ve hızı gibi konularda itibar kazandırmak.

 İş hacmi için belirlenen hedeflere ulaşmak.

 Şirketin performansını değerlendirmek ve firma performansını rakip firmalarla karşılaştırmak.

 Bir projenin finansal performansını, ihale aşamasında tahmin edilen maliyetlerle karşılaştırmak.

4.3.1 Rekabete dayalı teklif verme stratejisi

Bir firmanın sektör içerisinde rekabet gücü, o firmanın karlılığı üzerinde çok büyük bir etkiye sahiptir. Rekabetçi konumu ve çevresiyle olan ilişkisi, firmanın başarılı olmasını ve başarısını sürdürmesini doğrudan etkilemektedir (Korkmaz ve Messner, 2008). Piyasada bir firmanın rekabet edebilme gücü; değişken piyasa rekabeti koşullarına uyum sağlama yeteneğiyle ilgilidir.

Ayrıca, firmanın rekabet ortamında yönetilmesi, etkin yönetimin en temel özelliklerinden birisidir. Rekabet edebilme gücünün geliştirilmesi ise faktörlerin tanımlanmasını ve onların ortaya çıkma koşullarının incelenmesini içermektedir (Siskina ve diğ., 2009).

Yüklenici firmaların rekabet avantajı, imalat sektöründeki gibi standart bir ürüne bağlanamaz, çünkü standart bir ürün yoktur. Rekabet avantajının elde edilebilmesi için ise maliyet ve farklılaşma olmak üzere yalnızca iki temel strateji mevcuttur (Polat, 1995).

İnşaat sözleşmelerinin büyük bir kısmı rekabete dayalı ihale sistemi sonucunda imzalanmaktadır (Drew ve diğ., 2001). Dolayısıyla inşaat sektöründe yer alan bir yüklenici firmanın en önemli stratejik görevlerinden birisi de rekabet gücünü arttırmaktır. Modern iş ortamında, bu rekabet ortamında savaşabilmek son derece büyük öneme sahiptir. İnşaat firmalarının stratejik amaçları ise temel olarak, rekabet güçlerini arttırmak ve pazar paylarını genişletmek olmak üzere iki ana hedef üzerinde değişmektedir (Siskina ve diğ., 2009).

İnşaat firmasının pazardaki konumu; inşaat firmasının büyüklüğüne, faaliyet alanına ve bölgesel konumuna doğrudan bağlıdır. Yüklenici bir firmanın en temel rekabet edebilme faktörü ise, işverenlerin yüklenicileri seçmesindeki temel kriter olan teklif fiyatıdır (Siskina ve diğ., 2009). Çünkü pazar fiyatı bilinmeyen bir ürüne teklif verilmektedir ve bu teklif rakiplerini mağlup ederek firmanın ihaleyi kazanmasını sağlayacak kadar düşük, yeterli karı sağlayacak kadar yüksek olmalıdır (Drew ve Skitmore, 1997).

Rekabet derecesinin değişkenleri; maliyet tahminlerindeki farklılıklar, teklif stratejileri, maliyet hataları, ciddi ve ciddi olmayan teklifler, bölgesel pazar koşulları, yüklenicinin şu andaki ve planladığı iş yükü, işveren tipi ve altyüklenicilerin etkisi gibi birçok faktöre dayandırılabilir (Drew ve Skitmore, 1997).

Son 50 yılı aşkın bir süredir, inşaat sektöründe rekabete dayalı teklif verme konusu ile ilgili araştırmalar yapılmakta ve firmaların teklif verme stratejileri modellenmeye çalışılmaktadır (Dulaimi ve Shan, 2002). Friedman, 1956 senesinde, inşaat endüstrisindeki rekabet sistemi ile ilgili ilk çalışmayı yapmıştır ve teklifte öngörülen kar ile ihalenin kazanılması arasındaki ilişkiyi ortaya koymuştur. Ayrıca farklı araştırmacılar da, ihaleyi kazanabilmesi için bir yüklenici firmanın teklifinin diğer tüm rakiplerin teklifinden düşük olması prensibini göz önüne alarak ve rakiplerin kazanmış olduğu geçmiş ihalelere ait verilerden faydalanarak, yüklenici firmanın rakiplerine karşı üstünlük sağlama olasılığının bulunmasını incelemiştir (Coşkun ve Katırcı, 2009). Bu araştırmalar ve modeller temel olarak, işin beklenen parasal değerini maksimum kılmak için teklif fiyatı kararları nasıl verilmelidir sorusuna cevap vermeyi amaçlamışlardır (Mochtar ve Arditi, 2000). Ancak bu matematiksel modellerin yükleniciler arasında kullanılması çok da yaygın değildir ve pratikte çok fazla kullanım alanı bulamamıştır (Dulaimi ve Shan, 2002).

Bu konu kapsamında, inşaat sektöründe, teklifler arasındaki rekabetin analizi ve ölçülmesi konusuna da kısaca değinmek yerinde olacaktır.

Teklifler arası rekabetin modellenmesi, her bir teklif veren yüklenici adayının, diğer tüm yüklenici adaylarıyla ayrı ayrı rekabeti göz önüne alınarak teklif performanslarının analiz edilmesidir (Drew ve Skitmore, 1997).

Teklifler arasındaki rekabet şu şekilde ifade edilebilir (Drew ve diğ., 2001):

(4.1) Burada BCP Bidding Competition Percentage, teklif rekabetinin yüzdesini, x yüklenicin teklifini, x(1) ise işe verilen en düşük teklifi ifade eder. Bu işlem sonucu

bulunan düşük yüzdeler yüksek bir rekabetin varlığını belirtmektedir.

Rekabeti bir yüzdeyle değil de, oransal olarak ifade etmek istersek, BCR Bidding Competition Rate, teklif rekabeti oranını, x yüklenicinin teklifini, x(1) ise işe verilen

en düşük teklifi ifade etmesi durumunda, teklif rekabeti oranı:

(4.2) olarak ifade edilebilir.

Yalnızca detaylı bir maliyet tahmini süreci sonrasında hesaplanan ve üzerine gerçekçi bir katkı payı oranı eklenen teklifler rekabete dayalı sistemde başarılı

BCP=100(x - x(1))/x(1)

olacaktır. Bunun dışında, yeteri kadar özen gösterilmeden, sadece teklif vermiş olmak için hazırlanan tekliflerin işi alma ihtimalleri oldukça düşük olacaktır (Drew ve diğ., 2001).

Bazı yüklenici inşaat firmaları ihaleleri kazanmak amacıyla, teknik açıdan yetersiz olmalarına karşın çok düşük fiyat teklifleri vermektedir. Bu durum bazen maliyetlerin dahi karşılanamamasına sebebiyet vermektedir ve planlanan yatırımların da önemli gecikmeler yaşanmasına neden olmaktadır. Herhangi bir stratejisi olmayan ya da ne pahasına olursa olsun işi almaya çalışan bu tür firmaların çoğu defa haksız rekabet sayılabilecek teklifler vermeleri, konuya teknik yaklaşan birçok firmanın işi alamamasına sebebiyet vermektedir (Coşkun ve Katırcı, 2009).