Dünyada yaşanmakta olan bu globalleşme sürecinde KOBİ’lerin önemi daha da artmıştır. Artık günümüzde küçük işletmeler denince başarısız olduğu için büyüyememiş, küçük ölçeklerde kalmaya mahkum, ekonomiye yük olan işletmeler anlaşılmamaktadır. Tam tersine, günümüzde bu işletmeler sahip oldukları esnek üretim yapılarıyla yaratıcı, yenilikçi, talep boşluklarını hızla yakalayıp, fırsatları zamanında değerlendirebilen işletmeler olarak algılanmaktadır45.
Pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesi sırasında pazarlama yöneticisi tarafından karar verme mekanizması değişkenlerine, pazarlama bileşenleri veya pazarlama karması adı verilir. Pazarlama son yıllarda toplumsal ve hızla gelişen teknoloji ile küreselleşen
(42 )ALTUNIŞIK Remzi, (2002), Modern Pazarlama, Değişim Yayınları, İstanbul, s.115.
(43) http://www.pazarlamamakaleleri.com
(44 ) KOSGEB Girişimciliği Geliştirme Merkezi Pazarlama Plan Rehberi,(2001), s.103.
(45) Şamiloğlu F., Demirel Y, (2001) "Küçük ve Orta Boy İşletmelerin Sorunları Üzerine Aksaray
rekabet ilişkilerinin, iş yaşamında yöneticilerin örgütün bütünü için planlar hazırlama, politikalar saptamasında daha titiz çalışmalarını gerekli kılmaktadır. Bu nedenle yöneticiler karar alırken tüketici ihtiyaçlarına daha geniş bir perspektifle yönelerek müşterilerin kısa vadeli ihtiyaçlarını karşılamak yerine uzun dönemli güvenilir, sağlık ve mutluluk sağlayacak sosyal pazarlama anlayışını oluşturmuştur. Böylece işletmelerin pazarlama faaliyetlerinde kendilerini başarıya ulaştıracak genel kabul görmüş dört değişken şeklinde sınıflandırma yapılmıştır. Bu dört öğe işletmenin pazarlama karmasını oluşturur. Örneğin, işletmenin malı için seçeceği dağıtım kanalı malın özelliğine göre farklı olacaktır ya da kullanılacak dağıtım kanalı aracılara tanınacak kâr oranına bağlıdır. Bu nedenle, yönetici pazarlama karmasını belirlerken tüm karma elemanlarını dikkate almak zorundadır 46
Seçilen hedef pazardaki tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarının karşılanmasında, işletmenin kontrolünde olan ve 4P diye adlandırılan bu ayrım E. Jerome McCarthy tarafından sınıflandırılmıştır. Ancak hizmetlerin pazarlamasında bu değişkenler yetersiz kaldığından dolayı pazarlama karmasını oluşturan bu dörtlünün yerini müşteri merkezli diğer kavramlar almıştır. Bu kavramlar temel olarak şu şekilde ifade edilebilir:
a. Ürün Karması, b. Fiyat Karması,
c. Tutundurma (Pazarlama İletişimi) Karması d. Dağıtım Karması
2.5.1. Ürün Karması
Ürün pazarlama karmasının en önemli değişkenidir. Pazarlama karması tipik olarak sunulan malla başlar. Yönetimin temel görevi uygun mal ve hizmeti ortaya
(46 )Küçük ve Orta Ölçekli Sanayi Teşebbüslerinin Sorunları, Çözüm Yolları ve Geliştirilmesi Semineri,
çıkartmak ve bu malın sunulacağı pazarı belirlemektir. Sonrasında mevcut üründe değişiklik yapılması, geliştirilmesi, üretilecek malın kalitesi, stil, marka, ambalaj, garanti sağlanan hizmetler üst yönetimin karar alma aşamasında önemli bir yere sahiptir47 .
Günümüzde pazarlama faaliyetlerinin başarılı olabilmesi için karlılık ve sunulan ürün ve hizmetin kalitesinin kendisini ispatlamış olması gerekir. Düşük maliyetle en uygun fiyata, en kaliteli ürün ve hizmetin sunulması amaçlanmalıdır.
Çağdaş bir pazarlama planlamasında ilk adım malla ilgili politika, strateji ve taktiklerin belirlenmesidir. Çünkü önce işletmenin fiili ve potansiyel arzu ve ihtiyaçlarını karşılayacak mal veya hizmetleri belirlemesi ve bunların üretimi ve pazarlanması ile ilgili kısa ve uzun dönemli planlar geliştirmesi gereklidir. Bu tür planlara sahip olunmadığı taktirde, arzu ve ihtiyaçları karşılayacak olan mal veya hizmetler sistemli bir şekilde geliştirilemeyeceği gibi, aralarında sağlıklı bir seçimde yapılamaz48 .
Ürün karmasına etki eden faktörler ise şunlardır49:
o İşletmenin hammadde kaynağı üzerindeki denetim olanağı, o Mevcut dağıtım kanalları,
o Mevsimlik dalgalanmalar,
o Araştırma ve geliştirme çabasının güç ve maliyetinin yüksek olması, o Üretim olanakları ve teknik bilgi,
o Gerekli yatırım miktarı ve
o Yetenekli teknik ve pazarlama elemanlarının sayısı.
(47)MUCUK İsmet, ( 2000), Pazarlama İlkeleri, Türkmen Kitabevi, İstanbul, s.83.
(48)KARAFAKIOĞLU Mehmet, (2000), Uluslar arası Pazarlama Yönetimi Teori, Uygulama ve
Örnek Olaylar, Beta Basım, İstanbul, s.107.
Kısaca, mal deyince belirli bir ihtiyacı ve isteği doyurma özelliği bulunan ve değişime konu olan her şeydir. İşletmelerin başarısını belirleyen pazara sunulan ürünle ilgilidir. Ürünün başarısı tasarım ile yakından ilgilidir.
Ürün tasarımında; ürününün dayanıklılığı, bir ya da çok sayıda mamul üretmesi , yeni ürüne dönüşebilirliliği, satış sonrası hizmetler, ödeme koşulları, ürün farklılaştırması önemli yer tutar.
Ürün oluşumunda yaşam seyri : o Ar-Ge evresi
o Piyasaya giriş evresi o Olgunluk evresi o Durgunluk evresi o Gerileme evresi
2.5.2.Fiyat Karması
Pazarlama karmasının en esnek değişkenlerindendir. Dar anlamda fiyat, mal ve hizmetler için talep edilen (alınan) parasal bedel olarak tanımlanabilir. Daha geniş bağlamda, ürün ya da hizmetin, işletme amaçlarını gerçekleştirecek fiyatlarının, kredilerinin, ödeme şartlarının ve fiyat değişikliklerinin gerçekçi bir şekilde belirlenmesi ve yönetilmesidir.
Fiyatlama, müşteri davranışlarını ve satın alma kararlarını yakından etkilediği için oldukça önemlidir. Müşterilerin kabul edeceği uygun bir fiyatlama yapılması pazara sunulan mal ve hizmetin satışını yakından etkileyecektir. Fiyatın uygun olmaması pazara sunulan malların satılamamasına ve girişimcinin zarar etmesine neden olabilir. Bundan dolayı üretilecek ve pazara sunulacak mal ve hizmet için uygun fiyatı belirlemek önemli
olmaktadır. Pazara sunulan yeni mal ve hizmetlerin fiyatını belirlemek zor bir işlemi gerektirmektedir 50. Uygulamada görülen fiyatlama stratejileri şunlardır:
oFiyatı maliyete sabit kâr yüzdesini ekleyerek belirlemek, o Fiyatı cari Pazar fiyatının altında belirlemek,
o Fiyatı rakip işletmelerin fiyatlarının biraz üstünde belirlemek, o Rakiplerle anlaşarak fiyat belirlemek,
o Farklı Pazar bölümleri için farklı fiyat belirlemek,
o Malın yaşam döneminin farklı aşamaları için farklı fiyat belirlemek,
o Tüketiciyi cezp etmek için kısa süreli olmak üzere fiyatı maliyete eşit veya altında belirlemek,
o Fiyatı devletin saptadığı fiyata eşit olarak belirlemek, o Psikolojik fiyatlamaya başvurmak 51.
o Pazara girdikten sonra Pazar payını korumak o Pazara sunulan mal ve hizmetin satışını sağlamak o Rekabete karşı koyma52 .
Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelerin ürün ve hizmetin sunulması sırasında doğru fiyatlandırmayı yapması en önemli amacıdır. Uygun fiyatlandırma yapılması, doğru ve tam bedel tahminleri, ödeme yöntemlerinin seçilmesi, ürünün ya da servisin uluslararası standartlarda satılması dört kritik elemanıdır.
Bir işletmenin pazar araştırması ürünün ya da hizmetin fiyat aralığını etkileyerek o işletmenin piyasadaki rekabet ortamının bozulmasına ve firmanın varlığını tehlikeye
(50)TEKİN Mahmut, (2005), Hayallerin Gerçeğe Dönüşü Girişimcilik, Günay Ofset, Konya, s.205.
(51)TOKOL Tuncer, (1998), Pazarlama Yönetimi, Vipaş A.Ş., Bursa, s.75.
sokar. Rekabet, fiyatın belirlenmesinde etkili olan faktörlerden biridir. Girişimciler başlıca fiyatlama çeşitlerini şu şekilde sınıflandırmışlardır;
Maliyete göre fiyatlandırma Talebe göre fiyatlandırma Rekabete göre fiyatlandırma Psikolojik fiyatlandırma
2.5.2.1. Maliyete Göre Fiyatlandırma
Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelerde maliyet göz önünde bulundurularak fiyatlama yapılmaktadır. Maliyete göre fiyatlandırma, birim maliyete belirli kâr marjı uygulanarak satış fiyatının belirlenmesidir.
Fiyat belirlenirken, değişik üretim ya da satış ölçütlerinde maliyet fiyat ilişkisi sağlanmalıdır. Rakiplerin bugün pazarda var olan ve ürünlerinin maliyetlerine bakıldığı gibi gelecekte yeni ürünlere karşı nasıl davranacakları yeni ürünün fiyatına tepki göstermek amacıyla ürünlerini fiyatlama yoluna gidip gitmeyecekleri, maliyet olanaklarının böyle bir davranış için elverişli olup olmadığı da incelenmelidir. Maliyete dayalı fiyatlandırma çeşitleri şunlardır53:
o Satış fiyatı üzerinden
o Maliyet üzerinden fiyatlama
o Sermaye (yatırım) üzerinden fiyatlamadır.
2.5.2.2. Talebe Göre Fiyatlandırma
Bu metot mamul veya Pazar konumlandırma fikri ile de uyumludur. Çünkü işletme belirli bir hedef Pazar için planladığı kalite ve fiyattan mal geliştirir ve bunu satabileceği miktarı tahmin eder. Söz konusu tahmin gerekli üretim kapasitesi, yatırım ve birim maliyetler üzerinde durur ve işletmenin düşünülen fiyat ve maliyetle tatmin edici bir kâr getirip getiremeyeceğini belirlemeye çalışır. Sonuç olumlu görünüyorsa mal üretilir; aksi halde fikirden vazgeçilir54 .
2.5.2.3. Rekabete Göre Fiyatlandırma
Çoğunlukla rakip mal veya hizmetlere göre farklılaştırma derecesi düşük olan mal veya hizmetlerde izlenen bir fiyatlandırma yöntemidir. Rekabet çok yoğun, mallar arasındaki farklar çok az olduğu için, hiçbir firma Pazar fiyatından ayrılma cesaretini bulamaz. Yöntem özellikle dış pazarlara yeni ve orijinal mal veya hizmetler sunmayan rekabet gücü zayıf firmalar için takip edilecek yegane yoldur55 .
2.5.2.4. Psikolojik Fiyatlama
Müşteri satın alma davranışlarını etkilemek amacıyla uygulanan bir yöntemdir. Tüketici davranışlarının incelenmesi ile ortaya çıkan yöntemi dört şekilde incelemek mümkündür;
2.5.2.4.1. Küsuratlı (Kalanlı) Fiyatlandırma
Son rakamı tek olan bir fiyat kendisinden önce gelen son rakamı çift bir fiyattan daha çok satış yapar. Örneğin; 300 YTL yerine 299 YTL gibi.
(54)MUCUK İsmet, (1997), Pazarlama İlkeleri, Türkmen Kitabevi, İstanbul, s.129.
(55)KARAFAKIOĞLU Mehmet, (2000), Uluslar arası Pazarlama Yönetimi Teori, Uygulama ve
2.5.2.4.2.Sabit fiyatla fiyatlama
Güvenilirlik bakımından firmaya bağlılık oluşturulmasını amaçlar.
2.5.2.4.3. Prestij fiyatlandırma
Müşterilerin markalı ve kalite ürünleri tercih ederken en iyi malın fiyatının yüksek olacağı fikrinin yaygın olmasından doğan fiyatlandırma şeklidir.
2.5.2.4.4. Miktar indirimi yoluyla fiyatlandırma
Bu ambalajlanmış gıda maddelerinde çok başvurulan bir usuldür. Bazen fiyat sabit tutulup, miktar indirilir ya da fiyat indirilirken miktarda daha fazla indirim yapılması yoluna gidilir.
İşletmelerde fiyatlama çok çeşitli şekillerde yapılmaktadır. Yukarıda belirtilen fiyatlama çeşitleri dışında aşağıda belirtilen fiyatlama çeşitleri de kullanılmaktadır. Bunlar56; o Tek fiyatlama o Kalanlı fiyatlama o Özel fiyatlama o Zararına fiyatlama o Deneme fiyatlama o Eksik fiyatlama o Zincirleme fiyatlama
(56)TEKİN Mahmut, GÜLEŞ Hasan Kürşat, ÖĞÜT Adem, (2006), Değişim Çağında Teknoloji
o Açılış fiyatlama o Spot fiyatlama o Kademeli fiyatlama o Fabrika çıkış fiyatlama o Depozitolu fiyatlama o Köprü fiyatlama o KDV’siz fiyatlama o Rayiç fiyatlama
o Alivre fiyatlama vb.’dir.
Kısaca fiyat; bir ürünün talebini etkileyen ana öğedir. Fiyat firmanın Pazar payını ve rekabetsel durumunu, gelir ve net kâr durumunu etkiler. Eğer Pazar, daha yüksek kaliteli ve çehresi farlılaştırılmış bir ürünün gerektirdiği maliyetleri yansıtan daha yüksek bir fiyat kaldırabilirse, firma pazarlama planı ona göre değişiklikler yapabilir. Bir başka deyimle, fiyat, firmanın pazarlama program ve planlamasını ve öbür pazarlama politikalarını da etkiler57.
2.5.3.Tutundurma (Pazarlama İletişimi) Karması
İşletme ile pazarda bulunan tüketicilerin ihtiyaçlarına ulaşmasını sağlamak amacı ile satın almada bulunan fiili tüketicilerle müşteri olma olasılığı bulunan potansiyel tüketicilere ürünün varlığı, firma ve değişiklikler hakkında bilgilendirilmesi, fark edilebilir ve ikna edici mesajlar gönderilerek hedef kitleyi harekete geçmesini sağlamaktır. Tutundurma değişik yazarlar tarafından değişik şekillerde tanımlanmıştır. Bu tanımlardan bazıları şunlardır:
“Tüketicilerin gereksinimlerine cevap vermeyi amaçlayan, bir mal veya hizmetin satışını kolaylaştırarak işletmenin uzun dönemli karlılığına katkıda bulunma gereğine yönelik; bilinçli, programlı ve bütünsel (entegre) bir iletişim sürecidir”.
“Hedef kitleyi üründen, işletmeden, hizmetlerden, yapılan çalışmalardan haberdar etmek için ve olumlu bir imajın doğmasını sağlamak, var olan imajı pekiştirmek, kötü imajı değiştirmek yönünde yapılan bilinçli, planlanmış, değişik kanallar aracılığı ile yürütülen faaliyetler bütünüdür”.
“İşletmenin ürettiği mal ve hizmetler hakkında tüketicilere bilgi verme, onları inandırma, belli bir davranışa yöneltme ve hatırlatma çabalarıdır”. “Bir işletmenin, ürün ya da hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla üretici / pazarlamacı denetimi altında yürütülen, müşteriyi ikna etme amacına yönelik, bilinçli programlanmış ve eşgüdümlü faaliyetlerden oluşan bir iletişim sürecidir”.
“İşletmenin varlığını tüketicilere duyuran ve onun yaşamasını sağlayan bir pazarlama aracı” olarak tanımlanmaktadır. Bir iletişim süreci olarak firmanın tutundurma eylemleri aşağıdaki şekilde gösterilmiştir.
Şekil 2.1. İletişim Süreci Olarak Firmanın Tutundurma Eylemleri
Kaynak: Övgü Emgin ve Ahmet Süngü, Mevzuat Dergisi Yıl: 2002 Sayı 52, s. 45.
Tutundurma, müşterinin satın alma sürecinde: o Dikkat çekmek
o İlgi çekmek
o Müşterinin ilgisinin sürekliliğini sağlamak, müşterinin henüz kendisinin de farkında olmadığı bir istek veya gereksinmeye uyararak talep yaratmak,
o Satın alma kararını edimli hale getirmek gibi önemli işlevlere sahiptir .
Pazarlama İletişimi:, bir ürün ya da hizmetin, marka ya da kuruluşun Pazar payını, satışlarını arttırmak imajını yükseltmek için tüketici beklentilerinin saptanmasından, rekabet koşullarının araştırılıp incelenmesine, markalamadan ambalaja, tutundurma ve lansman kampanyalarına, satış noktası aktivitelerinden dağıtım kanallarının işlerliğine
dek; tüm pazarlama, reklam, halkla ilişkiler, kurum kimliği, satış geliştirme gibi “Hedef kitle” ye yönelik iletişim çabaları ile yöntem ve araçlarını, planlama ve uygulama öğelerini birleştirip bütünleştirerek, koordinasyonunu ve yönlendirilmesini kapsar. Kavramsal olarak pazarlama ile iletişim kavramlarını bir arada düşünmek de açıklayıcı, yol gösterici ve yönlendirici planlar yapılmasına, işletme pazarlama stratejileri oluşturulmasına yardımcı olmaktır. Pazarlamayı ilgilendiren hemen her konuda, iletişim boyutunun önemsenmesi ve dikkate alınması yoluyla farklı pazarlama iletişim hedefleri yaratılabilir.
Tutundurmanın amacı talep eğrisini sağa doğru kaydırmak ve bu eğrinin biçimini değiştirmektir. Bir başka anlatımla fiyat artınca talebin esnekliğini azaltmak; fiyat düşünce bu esnekliği arttırmaktır. Tutundurmadan yararlanan firma veri olarak alınan herhangi bir fiyattan, satış hacmini arttırmaktır58.
2.5.4. Tutundurma Araçları
Bu başlık altında işletmelerin tutundurma faaliyetlerinde kullandıkları araçlar ele alınacaktır.
2.5.4.1. Reklam
Reklam "insanları gönüllü olarak belli bir davranışta bulunmaya ikna etmek, belirli bir düşünceye yöneltmek, dikkatlerini bir ürüne hizmete, fikir ve kuruluşa çekmeye çalışmak, onunla ilgili bilgi vermek, ona ilişkin görüş ve tutumlarını değiştirmelerini veya belirli bir görüşü ya da tutumu benimsemelerini sağlamak amacıyla oluşturulan; iletişim araçlarından yer ya da süre satın almak yoluyla sergilenen veya başka
biçimlerde çoğaltılıp dağıtılan ve bir ücret karşılığı oluşturulduğu belli olan (diğer bir deyimle parasal destek sağlayan kişi ya da kuruluşların kimliği açık olan) duyuru"dur59.
Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelerde satışları artırıcı çabalar içinde reklamın önemli bir payı vardır. Reklam, belirli bir kaynağın fikirlerinin veya mallarının bir ücret karşılığında kitle iletişim araçlarıyla hedef Pazar birimlerine sunulmasına denir. Reklam bir tutundurma aracı olup, kitle iletişim araçlarının yaygınlaşmasıyla birlikte önem kazanmıştır. Pazarlamada başarıyı sağlamada reklamın çok önemli bir yeri vardır. Günümüzde reklam olmadan pazarlama yapılamamaktadır60 .
Kurumsal reklam ile marka reklamının başlıca özellikleri şunlardır 61: Geniş kitleye yönelik olma
Tekrarlanabilme ve her yana yayılabilme: Kolayca tekrarlanabilir; ayrıca mukayese olanağı verir.
Anlamlı ve etkili biçimde sunulabilme: Renk, ses ve çeşitli sanatsal özelliklerden yararlanılarak çok canlı ve etkili bir biçimde sunulabilir.
Kişisel olmama: Kişisel olmayıp, kitleye yönelmesi yüzünden zorlayıcı değildir. Reklamda tek yönlü iletişim ve etki vardır; okuyucu ve dinleyici dikkat etme ve tepki gösterme zorunluluğu duymaz.
2.5.4.1.1 Reklamın Amaçları
Temel amaç; ürünlerin ve hizmetlerin satışını etkileyerek, tüketicilerin üzerinde satın alma arzusunun yaratılabilmesini sağlamaktır. Reklam, ister uzun vadede isterse kısa vadede satış amacını taşısın şu ortak amaçları içerir;
(59)www.kobimedya.com
(60)TEKİN Mahmut, Zerenler Muammer, (2002), "Küresel Rekabet Ortamında İleri İmalat Teknolojileri
Kullanımının İşletme Performansına Etkileri Üzerine Bir Uygulama", Konya: Selçuk Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, Sayı:1.
Tüketiciye ya da aracıya bilgi vermek, ürün ya da hizmeti hatırlatmak ve satışa ikna etmek,
Malda hizmetin satışını sağlamak,
Toptan ve perakendeci satıcıya yardımcı olmak, Mal ya da hizmete karşı talebi artırmak,
Talebin yaratacağı fiyat esnekliğini en aza indirmek.
Satış ve iletişim reklamın ana amaçlarıdır. Ancak bu amaçlardan başka üreticilerin reklam yaparken elde etmek istedikleri özel amaçlar da vardır. Bunlar şöyle sıralanabilir62:
İşletmenin saygınlığını sağlamak, Kişisel satış programını desteklemek, Dağıtım kanallarıyla ilişkileri geliştirmek, Sektördeki genel talebi artırmak,
Malı denemeye ikna etmek,
Malın kullanımını yoğunlaştırmak, Malın tercihini devam ettirmek, İmajı doğrulamak ya da değiştirmek, Alışkanlıkları değiştirmek,
İyi hizmeti vurgulamak, Tüketiciyi eğitmek,
Önyargı, yanlış ve olumsuz izlenimleri düzeltmek,
Piyasaya egemen olmak ve monopol yapıya geçmek, İşletmenin prestijini artırmak.
2.5.4.1.2 Reklam Çeşitleri
Türlü açılardan gruplandırarak, reklam çeşitleri şu şekilde sıralanabilir63: Reklamı yapanlar açısından
o Üretici reklamı o Aracı reklam
o Hizmet İşletmesi reklamı Hedef Pazar açısından
o Tüketicilere yönelik reklam o Aracılara yönelik reklam Amaç açısından
o Birincil talep yaratma maksadı güden reklam o Seçici talep yaratma maksadı güden reklam İşlenen konu açısından
o Doğrudan davranış yaratan reklam o Dolaylı davranış yaratan reklam Mesaj açısından
o Mal reklamı o Kurumsal reklam
Ödeme açısından o Bireysel reklam o Ortaklaşa reklam Coğrafi reklam o Yerel reklam o Ulusal reklam 2.5.4.2.Kişisel Satış
Kişisel satış; işletmesini dışarıda temsil eden, ürününü hedef kitleye tanıtmak için müşteri ile karşılıklı diyaloga girerek ürün ve işletme hakkında olumlu izlenimlerin oluşmasında çaba gösteren satış personelidir. Kısaca en eski satış şekli olan kişisel satış, satış amacı ile satış elamanlarının alıcı ile karşı karşıya gelmesi ve alıcıya malı sözlü olarak tanıtmasıdır64. Başlıca özellikleri şunlardır:
İyi Bir Dinleyici Olmak
Satıcı, müşterilerin görüş ve düşüncelerini, yorumlarını tam kapasiteyle dinleme ustalığına sahip olmalıdır. Anlatılanlardan çıkarımlar yapmalı ve işine uyarlamalıdır. İyi bir dinleyici olmanın yanı sıra, müşteriyle yapılan görüşmeyi satışa yönlendirmelidir.
Başarıları Paylaşmak
Pazarın önde gelen şirketlerinin satış yöneticileri, başarıları sadece kendilerine mal etmez, arkadaşları ile paylaşırlar. Çünkü başarı ortak bir çabanın ürünüdür.
Olumlu Düşünmek
Profesyonel satışçı pozitif düşünceye sahip olmalı, enerjisini ekibine, müşterilerine üstlerine yansıtmalıdır. Satış sürecinde olumlu düşünce kavramı, toplantı ve müşteri ziyaretlerinde büyük yararlar sağlamaktadır.
Güven Vermek
Profesyonel satışçı dürüst kişiliği ile müşterilerine güven vermeli ve onları asla kandırmamalıdır.
Ürünü İyi Tanımak
Yeni ekonomik yapıda ürün teknolojilerindeki gelişme ve karmaşıklaşma eğilimi giderek artmaktadır. İşletmeyi ve ürünlerini eskisinden çok daha belirsiz ortamlar beklemektedir. Yaşanan bu süreç içinde satışçılar ürünlerinin teknik özelliklerini, üstün ve zayıf yönlerini çok iyi bilmek zorundadır. Bir satışçının saha ziyaretleri yapmaması nasıl sakıncalıysa, sadece sahaya odaklanarak, işletme merkezinde verilen teknik eğitimleri almaması da sakıncalıdır. Müşterilerin ya da satış noktalarının sorularına yanlış ve eksik cevap verilmesi hem satışçıya hem de ürünlerine olan güveni olumsuz etkiler. Bu nedenle, bir işletmede tüm bölümler, ürünleri görevleri ile orantılı derecede tanımalıdır65 .
En basit şekliyle satış: “Mal veya hizmetlerin el değiştirmesidir”. Satıştan sorumlu kişilerin uğraştığı satış temsilciliği faaliyetleri ise, insanlar arası ilişkilere dayanır. Kişisel satış, etkileme ve ikna etme sanatıdır 66.
Satışçının, yalnızca elde ettiği satış sonuçlarına göre değerlendirilmesiyle yetinilmez. Aynı zamanda, satışçının bilgisi, kişiliği, davranışları da değerlemeye konu olur. Satışçının, işletmeye, işletmenin mallarına, alıcılara, rakiplere ve görevli olduğu pazarın niteliklerine ilişkin bilgileri ölçülür. Satışçının, konuşma yeteneği, fiziksel görünüşü ve huyları da değerlenir. Bu niteliksel ölçüler daha da çoğaltılabilir. İşletmeler,
hangi niteliksel ölçütlerin önemli ve yararlı olduğunu iyi algılamalıdırlar. Saptanan ölçütler satışçılara da duyurulmalı; böylece, satışçılar çabalarının nasıl değerlendiğini bilmelidirler67 .
Kişisel satışın başlıca amaçları şunlardır: Satış işini gerçekleştirmek.
Mevcut müşterilere hizmet sunmak Yeni müşteri temin etmek ve araştırmak. Müşterilerin mal satışlarına yardımcı olmak.