Kişisel Özellikler (Cinsiyet, Kişilik, Yaş ve Medeni Durum)

O setor atacadista brasileiro, segundo dados da pesquisa Ranking ABAD 2006 (DISTRIBUIÇÃO, 2006) é responsável pelo abastecimento de 58% dos produtos de consumo comercializados no país, tendo registrado um incremento de 5,8% no faturamento de 2005 sobre 2004, já descontada a inflação. Os outros 42% dos produtos de consumo são comercializados diretamente ao varejo, pela indústria. Com este resultado, o faturamento do setor alcança R$ 69 bilhões (R$ 86,5 bilhões a preço de varejo), apenas considerando as empresas que operam, predominantemente, na venda de produtos de mercearia (alimentos, higiene e limpeza), que representam cerca de 4,5% do PIB nacional (DISTRIBUIÇÃO, 2006).

Um aspecto bastante significativo no setor atacadista brasileiro é a presença majoritária de empresas nacionais, principalmente no denominado atacado de entrega, em contraposição ao setor varejista, por exemplo, onde já é grande a presença de grandes empresas multinacionais.

Segundo Nelson Barrizelli, Professor da FEA-USP e Consultor na área de varejo (DISTRIBUIÇÃO, 2006, p.79), o bom desempenho do atacado distribuidor nos últimos anos pode ser atribuído ao crescente apoio do setor ao pequeno varejo, e às mudanças no perfil do consumo que estão se consolidando nos últimos anos. De acordo com estas mudanças, as compras de produtos de mercearia (alimentos e produtos de higiene pessoal, doméstica e cosméticos) são feitas de forma fracionada e estão, gradativamente, se encaminhando para pequenas lojas de vizinhança e

para canais tradicionais, como padarias, mercearias, lojas de perecíveis, entre outros.

Figura 12 – Balanço do Atacado a preço de venda ao consumidor – 2005 Fonte: Distribuição ,2006

O modelo tradicional de atuação do atacado no mercado brasileiro se faz através de quatro critérios:

1. Modalidade de Venda: Equipe externa de vendas ou telemarketing. 2. Modalidade de entrega: balcão, auto-serviço e entrega.

3. Especialização: generalista, especializado em categorias ou generalista especializado em canais.

4. Área de abrangência: locais, regionais ou nacionais.

Os Atacados em suas modalidades tradicionais, independente de sua forma de atuação, são empresas que não têm vínculos, ou têm poucos vínculos com o fabricante em termos de exclusividade de venda de produtos e/ ou de territórios. Neste sentido, são empresas sobre as quais os fabricantes têm menor grau de influência e controle, portanto, são agentes sob os quais os fabricantes têm maior dificuldade em exercer seu poder.

Balanço do Atacado a Preço de Venda ao Consumidor (R$ faturados por segmento de mercado)

Industria Atacado R$86,5 bilhões Bares e Outros R$ 17,6 bilhões Pequeno Varejo R$58,9 bilhões Auto Serviço De 5 a 49 check outs R$ 58,6 bilhões Auto Serviço + de 50 check outs R$ 14,0 bilhões Consumidor R$ 149,1 bilhões

EL-ANSARY E STERN (1972) aplicam esta noção, para canais de distribuição, definindo poder como a capacidade de um membro do canal em controlar as variáveis de decisão numa estratégia de marketing de um outro membro em um diferente nível no canal de distribuição. Isto decorre do fato de os atacadistas trabalharem com grande número de fornecedores e não dependerem significativamente de nenhum deles. Como conseqüência acabam concentrando suas compras em produtos de alto giro e não em profundidade na linha do fabricante.

Dentro deste perfil de atacado no Brasil, existem pelo menos três formas de atuação. O atacadista de entrega ou atacadista distribuidor, que para efeito deste trabalho, não deve ser confundido com o denominado “distribuidor”, que será caracterizado logo à frente, o atacadista de auto-serviço e o atacadista de balcão.

O atacadista de entrega trabalha em geral com elevado número de itens, (alguns com mais de 6.000 itens), possui equipes de vendas externas que atendem um elevado número de clientes, faz entregas com frota própria ou de terceiros, atua geralmente em uma ampla região geográfica, (alguns têm atuação regional ou mesmo nacional) e vendem normalmente a prazo para seus clientes. Exemplos de empresas deste tipo são Atacado Martins, Arcom, Peixoto e União.

O atacado de auto-serviço é um modelo que vêm se expandindo muito rapidamente, principalmente nos grandes centros urbanos. Tem como apelo principal o fator preço e a maioria, ao contrário do atacado de entrega, trabalha também com perecíveis. Possuem instalações despojadas, não oferecem serviço de entrega ou qualquer tipo de empacotamento, vendendo as mercadorias nas próprias caixas de embarque dos fabricantes, ou em embalagens de atacado, preparadas pela industria ou pelo próprio atacado.As vendas em geral são à vista. Exemplos deste tipo de empresas são Makro, Atacadão e Tenda.

O atacado de balcão é uma modalidade que vem diminuindo de importância e é caracterizado pela existência de vendedores internos, por um menor sortimento de mercadorias, quando comparado aos outros modelos atacadistas, geralmente formado por produtos básicos e de maior giro no varejo. Via de regra são os próprios

clientes que retiram a mercadoria comprada. Exemplos deste tipo de empresas são Supergiro, Carvalho e Fernandes e Santa Terezinha.

Os modelos atacadistas descritos não têm um forte direcionamento em termos de marcas, e sim em torno de produtos de alto giro e em promoção. Até em função destas características, não possui grande interesse em executar outras tarefas no mercado e de importância para o fabricante, como colocação de material de merchandising, introdução de novos produtos, troca de mercadorias avariadas, fracionamento de itens, entre outras atividades.

Em paralelo aos modelos atacadistas tradicionais, existe também o chamado Distribuidor. Este agente também compra e vende produtos da industria, porém, via de regra, trabalha com menos itens, prestam serviços de merchandising e têm equipes mais especializadas nos produtos do fabricante. Normalmente possuem vínculo de exclusividade de produtos e/ ou território.

Neste sentido, atuam como um prolongamento da equipe de vendas do fabricante e possuem mais foco do que o atacadista tradicional. Existem no mercado nacional empresas que atuam como distribuidores para determinadas empresas e, ao mesmo tempo, como atacadistas para outras, dependendo do tipo de atividade desenvolvida e principalmente em função do tipo de relacionamento entre as partes.

Além destas formas de atuação, existem outros agentes que atuam como intermediários de atacado no Brasil. São os denominados Brokers e os Operadores Logísticos. Estas figuras surgem com uma atuação mais especializada, em algumas funções dentro do canal de marketing.

O Broker basicamente é um agente responsável pelo atendimento ao cliente da indústria. É um agente especializado em vendas, merchandising e, em alguns casos, cadastro e concessão de crédito. Possui equipes de vendas especializadas por canais e por fabricantes, e são responsáveis por atuar em uma área determinada pela indústria, em seu nome e com sua tabela de preços e promoções. Atua como se fosse uma equipe de vendas terceirizada, remunerada com base em comissão

sobre os negócios realizados por ela, porém não necessariamente exclusiva de determinada empresa, podendo atuar com outros produtos de outros fabricantes, desde que não conflitantes e direcionados ao mesmo canal.

Os Operadores Logísticos, por sua vez são empresas especializadas em armazenagem, separação, transporte, entrega e, algumas vezes, crédito e cobrança. Atuam como especialistas no recebimento de pedidos do fabricante (muitas vezes efetuados por brokers), e realizam o trabalho de separação, faturamento, formação de cargas, roteiros e entregas para várias empresas, otimizando a logística da indústria, principalmente para o pequeno varejo. Muitas vezes atuam como verdadeiras filiais das industrias, emitindo notas fiscais em nome delas, o que possibilita uma vantagem fiscal, porque não ocorrem às incidências de impostos em cascata como no caso dos atacadistas tradicionais.

Gráfico 2 – Segmento Atacadista no Brasil - Participação por Modalidade Fonte: Distribuição, 2006

Evolução da participação por

modalidade % Faturamento

2004

2005

Op.Vendas / Op.

Logístico

Distribuição

Entrega

Balcão

Auto Serviço

No quadro 4 temos a descrição dos tipos de agentes de distribuição proposto pelo comitê II FEA ( Fórum Estratégico Abad, 2004) :

Definição Descrição

Agentes de Distribuição

Empresas que desempenham uma ou mais funções de distribuição, intermediando o fluxo físico e /ou comercial das mercadorias entre as empresas produtoras e o varejo. As empresas produtoras e o varejo não estão incluídos na definição de agentes de distribuição

Atacado Agente de distribuição que compra e vende produtos de _{fornecedores da indústria, com os quais não possui vínculo (formal}

ou informal) de exclusividade de produtos e/ou de território.

Distribuidor Agente de distribuição que compra e vende produtos de _{fornecedores da indústria, com os quais possui vínculo de}

exclusividade de produtos e/ou território.

Operador de Vendas

Agente de distribuição que desempenha as funções de vendas, trabalho no ponto-de-venda, cobrança e pós-vendas, pelas quais recebe sua remuneração.

Operador Logístico

Agente de distribuição que desempenha as funções de armazenagem e distribuição física, pelas quais recebe sua remuneração.

Quadro 4 – Tipos de agentes de distribuição – Comitê II FEA Fonte: Distribuição, 2005