Kariyer Hareketliliğinin Bazı Kavramlarla İlişkisi

Está associado a investimentos idiossincráticos realizados pelas partes, e a dependência entre os parceiros. São, portanto, todas as perdas associadas ao término do relacionamento, e resultado da ausência percebida de potenciais alternativas de parceiros comparáveis, despesas de dissolução e substanciais custos de substituição. Estas expectativas de custos de finalização do relacionamento fortalecem o compromisso com a sua manutenção.

No caso das empresas atacadistas, em função do baixo grau de diferenciação, grande número de opções semelhantes, e da quase que completa ausência de investimentos idiossincráticos no pequeno varejo, observa-se um custo muito baixo, por parte dos varejistas, em terminar o relacionamento. Em relação às empresas distribuidoras já ocorre uma percepção maior quanto à diferenciação e a existência de investimentos, o que se reflete em um custo mais elevado para o varejista, em abandonar o relacionamento, consignado pelo acesso a determinados produtos que não tem acesso por meio do atacado, troca de produtos e atividades de promoção e merchandising.

No caso do atacadista C, em referência à rede sob sua coordenação, já se observa um custo maior em terminar o relacionamento. Por parte do atacadista, em função, principalmente, da série de investimentos realizados na padronização, suporte e treinamento e, no caso do varejista, apesar da ausência de qualquer penalidade ou impedimento para a sua saída, também em função de fatores, como por exemplo, os investimentos na padronização e a perda de bônus referentes às compras já realizadas.

Benefícios do Relacionamento

Caracteriza-se pela escolha do parceiro como um elemento estratégico, fortalecendo os vínculos com aqueles que proporcionam benefícios superiores, por meio de um

Pelos mesmos motivos, também não se observa uma escolha deliberada de parceiros pelos varejistas, em função de benefícios superiores oferecidos pelas empresas atacadistas. Por outro lado, a manutenção de relacionamento com empresas distribuidoras, efetuando compras fora das cotações de preços, e na média, em valores pouco superiores àqueles encontrados junto às empresas atacadistas, denotam uma escolha deliberada dos varejistas em estabelecerem, com estes agentes, uma relação que ultrapassa as questões de preço, prazo e entrega.

Valores Compartilhados

É o construto precursor do compromisso e da confiança. É a crença, em comum, que os parceiros possuem acerca de comportamentos, objetivos e formas de atuação.

Sob o aspecto dos valores compartilhados não se observa um maior engajamento, por parte do atacadista ou do distribuidor, embora o segundo pareça movimentar-se, com apoio da indústria, em estratégias nesta direção, aproximando-se mais do pequeno varejista. Até por atuar em uma região geográfica menor e, portanto, mais próxima do varejo, é provável que esta interação seja facilitada para este agente.

Comunicação

A comunicação é considerada por MORGAN e HUNT (1994) a mais importante precursora da confiança, e definida como o compartilhamento formal ou informal de informações, significativas e oportunas, entre as empresas.

Principalmente de caráter formal, não se observa, tanto por parte de atacadistas como de distribuidores, a iniciativa de se estabelecer um canal de contato que possibilite uma maior interação entre os agentes, mesmo que com objetivo meramente informativo. Apesar de não se vislumbrar na pesquisa junto aos varejistas, uma grande necessidade ou anseio por este tipo de interação, percebe-se que ela é capaz de contribuir para a geração de maior credibilidade e reputação. Embora essa preocupação não se evidencie na pesquisa, parece que o setor atacadista já percebeu a importância e a necessidade de manter um canal de

comunicação mais próximo com o pequeno varejo. A ABAD (Associação Brasileira dos Atacadistas e Distribuidores) lançou no mês de novembro de 2006 a primeira edição da revista Abastecimento – “A revista do varejo brasileiro”-, com o objetivo de ser “uma fonte de informação para os pequenos e médios varejistas” (ABASTECIMENTO, 2006). Esta publicação, voltada para empresários, executivos, sócios, diretores e gerentes de supermercados de até 10 check-outs, lojas de conveniência, food service, farmácias, material elétrico e construção, tem uma periodicidade bimestral, circulação nacional e tiragem inicial de 60.000 exemplares, distribuídos gratuitamente para aqueles varejistas. Esta iniciativa parece demonstrar a percepção do setor atacadista, pelo menos sob uma perspectiva institucional, da relevância deste aspecto no estabelecimento de maior credibilidade, e para a construção de relacionamentos mais sólidos.

Comportamento Oportunista

Definido como a busca, com malícia, do próprio interesse. Quando uma parte percebe que o parceiro está desenvolvendo um comportamento oportunista, isto leva a uma diminuição no compromisso, porque passa a acreditar que não pode mais confiar no parceiro.

Embora seja mitigado pelo grande numero de opções de fornecimento disponíveis para os pequenos varejistas, é um componente presente nos relacionamentos com atacadistas e distribuidores. Alguns dos varejos entrevistados comentaram a intenção de virem a adotar a pratica da cotação, em virtude da existência de combinação de preços entre os representantes dos atacadistas, no fornecimento de produtos. Outros afirmam terem reduzido o seu número de atacadistas fornecedores em função da prática de representantes de atacadistas em enviarem produtos em quantidade ou em variedade maior do que o efetivamente cotado. Esta percepção é também corroborada pelas respostas dos entrevistados no varejo, que vêem os atacadistas como tendo um interesse exclusivo pela venda, sem qualquer preocupação pelo sucesso ou desenvolvimento do varejista, evidenciando uma perspectiva de curto prazo. A primeira empresa atacadista entrevistada reconhece esta realidade, e tem investido em treinamento da equipe e adequação do perfil do

no mercado. Apesar dos esforços empreendidos por algumas empresas atacadistas, no sentido de se aproximarem de um modelo mais cooperativo, a imagem geral do atacadista, junto ao pequeno varejo, ainda é o de uma empresa com baixo envolvimento com o desenvolvimento do varejista.

Percebe-se, portanto, que os antecedentes da confiança e do compromisso no relacionamento, principalmente entre atacadistas e varejistas, são muito pouco desenvolvidos, o que explica em grande medida, a baixa observação dos fatores conseqüentes destes construtos nestas relações.

5.1.4.3.2 Conseqüentes do Compromisso e da Confiança