Em 1985, Ministério da Aeronáutica transferiu os vôos dos jatos das empresas aéreas nacionais do aeroporto de Congonhas, em São Paulo, para o aeroporto de Cumbica, em Guarulhos. E, ao mesmo tempo, foi criado o sistema VDC (vôo direto ao centro) para as empresas aéreas regionais com vôos operados a partir de Congonhas. Esta permissão de operação das empresas aéreas regionais a partir de Congonhas era de caráter provisório e, tanto o número de vôos, como de assentos ofertados era limitado.
A partir de janeiro de 1986, com a implementação do Sistema VDC, o aeroporto central de São Paulo passou a operar somente os vôos de aeronaves turbo-hélice e os aviões Electra da ponte-aérea Rio – São Paulo. A grande vantagem dos vôos VDC consistia em pousar na região central da cidade, atraindo executivos que realizavam viagens de ida e volta no mesmo dia.
O sistema VDC, na prática, ensejou o crescimento das empresas regionais e a TAM enxergou neste movimento possibilidade para expansão no mercado nacional. Nesta perspectiva, em junho de 1986, adquiriu outra empresa regional, a VOTEC que, reorganizada administrativa e operacionalmente, foi rebatizada de Brasil Central. Nos
primeiros seis meses após a aquisição pela TAM, a Brasil Central apresentou aumento de 60% na taxa de ocupação das aeronaves. Houve melhoria do serviço de bordo, reorganização das linhas, com a criação de vôos de ida e volta no mesmo dia, diminuição do número de escalas e aumento da confiabilidade das partidas, independentemente de fatores internos ou externos.
Rolim começou a transformar a empresa de regional para nacional. O passo inicial seria a integração através de “acordos” da TAM com a Brasil Central. No entanto, a TAM teve problemas para efetuar estes acordos operacionais, pois o DAC via neles concorrência às empresas aéreas nacionais. Este Departamento chegou a proibir a venda de alguns trechos como, por exemplo, o trecho São Paulo – Belém que incluía conexões entre a TAM e a Brasil Central.
As mudanças que começavam a ocorrer na aviação brasileira levaram o DAC em março de 1989, a permitir que a TAM operasse vôos no trecho Rio - São Paulo, fora da ponte-aérea. Com esta permissão, a TAM inaugurou um vôo denominado “Primeira Classe”, para concorrer com vôos dos Electra do consórcio da ponte-aérea.
Para concorrer com a ponte-aérea já estabelecida e operada pelas três grandes empresas nacionais – VARIG, VASP e Transbrasil - a TAM decidiu posicionar-se de forma diferenciada através da qualidade de seus serviços, como já fazia na aviação regional. Na “Primeira Classe” TAM, além do serviço de bordo e atendimento diferenciados, o passageiro não enfrentava as longas filas da ponte-aérea, bem como podia escolher o horário do vôo e reservar o assento com antecedência.
Foi nesta época que o comandante Rolim, iniciou contatos pessoais com os passageiros, marcando a imagem da TAM por muito tempo. Rolim começou este contato com o objetivo de atrair passageiros para a empresa, ainda desconhecida do grande público. Junto ao desembarque dos táxis em Congonhas, ele abordava os passageiros informando que havia mais uma opção de vôo para o Rio de Janeiro, que a ponte-aérea não era mais monopólio, que o serviço da nova companhia era diferenciado e que, se o passageiro
experimentasse os serviços TAM, não voltaria a voar mais no consórcio da ponte-aérea. Segundo um entrevistado:
“O Rolim parecia aqueles caras de restaurante em lugar turístico que fica na rua tentando empurrar a gente pra dentro do lugar.”
Em setembro de 1989 a TAM havia superado os Electras do consórcio da ponte- aérea em número de passageiros transportados nos horários de pico, voando com taxa de ocupação média das aeronaves de 95%.
No mesmo ano, as três grandes empresas nacionais aposentaram os velhos Electra e, com autorização do DAC, em novembro, passaram a operar na ponte-aérea com um avião a jato, o Boeing 737-300, tornado desigual a competição com a TAM na ponte aérea. Por melhor que fossem, o atendimento e o serviço da TAM eram superados pelo conforto e ganho de tempo proporcionado pelo jato, em comparação ao Fokker-27.
A introdução do jato pelos concorrentes em seu mercado mais lucrativo levou a TAM à busca de novas tecnologias aeronauticas. Para tanto, enfrentou resistências do DAC para obter autorização para importar novos aviões à jato. Em 1991, a empresa conseguiu autorização e assinou a compra de dois Fokker-100.
O Fokker-100 foi escolhido por ser mais adequado à malha operacional da TAM e por apresentar custo de manutenção semelhante ao do Fokker-27, além de transportar o dobro de passageiros e de ser muito mais econômico do que o Boeing: em 1000 Km economizava 1,5 toneladas de combustível em relação ao Boeing 737-300. E, ao contrário da visão popular estabelecida no país, os Fokker-100 eram novos e mais modernos do que a maioria dos Boeings em operação no país.
No entanto, o Boeing era “o jato do Brasil”, como diversas propagandas da Boing apregoavam em várias revistas de circulação nacional - “família Boeing e o Brasil”. Para reverter a imagem de avião desconhecido e “esquisito” do Fokker-100, visto com
desconfiança pelos passageiros brasileiros, o comandante Rolim voltou ao corpo a corpo com os passageiros. Mas, ao invés de receber os passageiros para incentiva-los a voar pela nova companhia, ele os recebe para explicar o funcionamento e as características do novo avião. E, assim como a Boeing, no início da década de 1990 a TAM também realizou inserções de 5 a 6 páginas nas revistas Exame e Veja, bem como nos principais jornais do país, para divulgar as vantagens do novo jato, já utilizado por grandes companhias aéreas no exterior.
Ao estimular as pessoas a utilizar o Fokker-100, o comandante Rolim estreitou a sua proximidade com o cliente da TAM. Nesta época, ele sempre se apresentava na sala de embarque e deixava um cartão com os executivos que utilizavam seus vôos e, muitas vezes, recebia de volta o cartão do passageiro. Com isto, montou um banco de dados e começou a se comunicar com os clientes e a receber sugestões.