Yukarıda sıralanan özelliklere ek olarak Türk literatüründe ilginç bir çalışma olduğu düşünülen Muallimoğlu’nun (1995) ” inandırıcı konuşma çeşitleri, inandırmanın özel metotları,genel metotları, inandırıcı konuşmalarda dikkat edilecek hususlar” alt başlıkları ile verdiği stratejilere de değinilmesinde fayda görülmüştür.
Muallimoğlu, inandırıcı konuşmalarda dikkat edilecek hususlar başlığı altında topladığı özelliklerin bazıları aşağıdaki gibidir :
♦ “Ben ve dinleyicilerim nerede "duruyoruz"; bu duruma göre ne tür bir inandırıcı konuşma söyleyebilirim”?
♦ Dinleyicilerimin bu konuşmayı dinlemeleri neden gerekli? . Bu meselenin bilhassa hangi kısımları onları ilgilendirir?
♦ Bu konuda konuşmamın sırası geldiğinin işaretleri nelerdir? . Dinleyicilerin yanıldıkları taraflar nelerdir?
♦ Onlardaki peşin hükümlere ve hatta düşmanlık hislerine nasıl galip gelebilirim?
♦ Nasıl başlamalıyım?
♦ En önemli noktalar hangileridir?
♦ Bu plan ne zamandan beri yürürlükte?
♦ Hareket ne zaman ve nasıl başladı?
♦ Niye benimsenmedi?
♦ Ne gibi bir hareket tarzı tavsiye etmeliyim?
♦ Nasıl bitirmeliyim?” (Muallimoğlu, 1991;340)
1960 ortalarında Wallace Fothering, iknayı “ikna edicinin iletisinin, alıcıda yarattığı etkiler bütünü” olarak tanımlamaktadır.
Winston Brembeck ve William Howell, 1970’lerde “İletişim, tercihleri etkilemektir.“ tanımlamasını ikna için kullanmışlardır. (Larson,1995,7). Bu teorisyenlerin vurgusu, iknanın olup olmadığına karar veren alıcının üzerindedir. Hedef kitlenin incelenmesi politik liderin hazırlayacağı konuşmaların, metinlerin yada vereceği demeçlerin hazırlanmasında önemli bir noktaya işaret eder. Mesaj gönderen yada gönderenler hedef kitlenin tüm özelliklerini tanımak, değerlendirmek durumundadırlar.
“1940 ve 1950’lerde Yale Üniversitesinden Psikolog Carl Hovland başkanlığında yürütülen İletişim ve Tutum Değiştirme Programı (Yale University Communication and Attitude Change Program – Hovland, Janis, &
Kelley, (1953), “iknanın, ikna edenin argümanına bağlı olan- uyumlu olan- bir mantıksal süreçte gerçekleştiğini farz ederler. Yale geleneğinde en önemli seviye kabullenme seviyesidir. Hangi özelliklerin iletinin kabul yada reddini sağlayan özellikler olduğu üzerine yoğunlaşan çalışmalar yapmışlardır”.
(Larson, 1995;69-70)
Mesaj gönderenler, örneğin politikacılar, bu mantıksal süreci alıcıların iletiyi kabul etmelerini sağlamak için yaygın olarak kullanmaktadırlar.
Alıcılara, iletmek istedikleri, Erdoğan’ın ifadeleriyle “paketlenmiş” mesajlarını ikna metotlarını kullanarak ulaştırırlar ve “istenmeyen davranışa neden olan tutumları” değiştirirler.
Mesaj gönderenin alıcıların tutumlarını değiştirmek adına dikkat etmesi gereken, kendine sorması gereken ve iletinin reddi yada kabulünü sağlayan üç önemli nokta şunlardır :
1. Ne konuda yazılacak yada konuşulacak ? 2. Kime yazılacak yada konuşulacak ?
3. Bunun sonucunda ne olması hedeflenmektedir ?
Bu üç önemli unsur aslında iletinin hazırlanması sürecinde en temel sorunları teşkil eder ve bunlara verilen doğru cevaplar iletinin hedef kitlesinin
belirlenmesini ve hedef kitle üzerinde yapılacak ikna işleminin nasıl olacağını ve ardından da istendik davranışı belirlemeyi sağlar. “Ne yazılacak?” sorusu mesaj içerikleri ve mesaj hazırlama konusuyla (bu konuya ilgili incelemeler, mesaj yapılandırma bölümünde değinilmiştir) ilgili iken “Kime yazılacak?”
sorusu alıcıların özellikleri, hedef kitlenin özelliklerinin bilinmesi ve mesaj içeriğinin ona göre düzenlenmesi ile ilgilidir.
Bir grubu, belirli bir eylemi yada faaliyeti yapabilmek üzere harekete geçirmek, onun düşünce ve duygularını etkileyerek değişimini sağlamak için oldukça yoğun bir içe bakış yöntemine ihtiyaç vardır. Bu süreç insanlarla ilgilidir. İnsanlar ihtiyaçları doğrultusunda motive edilebilirler. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi ikna sürecini kullanacaklar için önemli bir referans kaynağıdır. (Houseman, 1991;185)
Maslow insanların gereksinimlerinin bir önem ve öncelik sırası olduğunu ileri sürmüştür ve ona göre bu gereksinimlerin ( 5 düzeyli ) bir hiyerarşisi vardır . (İnceoğlu, 1985;82). Bütün insanlar en temel fiziksel ihtiyaçlarını karşılamadan en özel ve daha tepede yer alan ihtiyaçlarına yönelmezler. Bu durum dünyanın her yerinde evrensel bir gerçeklik olarak vardır. Bu doğrultuda insanları ikna sürecinde mesaj alıcılarının hassasiyetlerine oldukça özen göstermek gereklidir.
Politik lider de iletiyi, hedef kitlesinin ihtiyaçlarını bildiği ve bu sorunları paylaştığı mesajını verecek şekilde yapılandırır. İletişim kaynağı, ikna edecekleri ile aralarında ortak noktalar olduğu izlenimi yaratır. “Metnin gerçekçi olabilmesi için, içinde yer alan göstergelerin hedef kitle tarafından istenilen şekilde algılanabilmesini sağlayacak şekilde verilmesi gerekmektedir. Hedef kitleye ait kültürel, sosyolojik motifler taşıması gereken özelliklerdir. ” (Kocabaş,Elden; 2001,91)
Gönderen, mesajın içeriği ile empatik bir yaklaşım sergiler. Bu durumda, Sosyal Karar Verme Teorisine (Social Judgement Theory) göre
“alıcı, mesajı kendi duruşuna yakın algılar, değerlendirir ise mesajın asimilasyon etkisi artar bu da alıcı ve vericinin duruşu arasındaki farkın en aza indirgenmesi demektir. ” (O’Keefe, 1990;35)
Alıcı ile mesaj gönderenin arasındaki farkın minimalize edilmesi ikna etkilerini olumlu yönde artırır ancak bu noktada karşımıza çıkan sorun
“belirsizlik” tehlikesidir. Belirsizlik ikna etkilerini azaltır. Genellikle siyasi parti adayları kampanyalarında, oy verenlerin kendi fikirlerine inanmalarını değil, kendi bakış açılarının aynı olduğuna inanmalarını sağlamayı ümit ederler.
Bu durumda mesaj hakkında belirsiz, ortada bir duruş sergilerler. Savunulan tarafın ne olduğu hakkında açıklık yok ise, adayın o konu hakkındaki duruşu yönünde asimilasyon etkisi azalır ve asimilasyon etkisi için gerekli şartlar oluşmaz. (O’Keefe, 1990;39)
Tutumların nasıl değiştirileceği, insanların nasıl etkileneceği ile ilgili gelişmekte olan bir kuram da,Richard Petty ve John Cacioppo tarafından geliştirilen Detaylı İnceleme (Ayrıntılandırma) Kuramıdır. (The Elaboration Likelihood Model –ELM) (1986) Bu kuramın bu tezdeki yeri mesaj içeriğinin alıcının bilişsel becerilerinin dolayısıyla da mantık analizi yapabilme becerilerini değerlendirerek etkili mesaj hazırlama yöntemleri önermesidir.
Detaylı İnceleme Olasılığı (ELM) “Bireyin verilen mesajı iyice düşünüp analiz etme veya mesajın verilişi sırasındaki dışsal ipuçlarına (ortamın durumu, mesajı verenin özellikleri) önem verme olasılığı anlamına gelir. ” (Sakallı, 2001;150) Olabilirlik/ Olasılık derecesindeki değişimlerle beraber farklı faktörler ikna çıktılarını etkilerler (ve ikna çıktılarının karakterlerinde farklılıklar olur). ELM Modeli şu fikre dayanmaktadır : Farklı şartlar altında, alıcılar (ikna edilecek meseleye ilişkin bilgilerin) ikna konusuyla bağlantılı bilgilerin olabilirliği ile ilgili oldukları oranda (tutumlarını) değiştirirler. (O’Keefe, 1990, 96)
Detaylı İnceleme (ELM), ikna konusuyla ilgili düşünme olarak anlatılır.
Bazen alıcılar konuyla detaylı olarak ilgilidirler. Sunulan mesaja çok yakındırlar ve argümanın içerdiklerini dikkatlice incelerler; konuyla ilgili diğer fikirleri yansıtırlar. (Örneğin, hafızalarındaki argümanları hatırlarlar) Fakat bazen alıcıların konuyla ilgili düşünceleri hiç olmayabilir, her ikna edici mesaj yada konu ile ilgili olmak durumunda da değillerdir ve buna bağlı olarak alıcılar nispeten daha az ikna / olabilirlik sergileyeceklerdir. (O’Keefe,
1990;96) “Buna göre, kişi mesajı değerlendirmek için iki yoldan birini seçer:
Ayrıntılı işlem veya yüzeysel işlem. Ayrıntılı işlem, kişi sunulan mesajı detaylı ve dikkatli olarak düşünürse ve incelerse oluşur. Bu mesajın mantıklı olup olmadığı üzerinde kafa yorar. Mesajın kalitesini analiz eder ve onun uygulanabilirliğine bakar. Ayrıntılı işlemi seçmek bilişsel bir çalışma gerektirir. Kişinin mesajı analiz edebilmesi, eleştirebilmesi, özümseyebilmesi lâzımdır”. (Sakallı, 2001;151) Yüzeysel işlemde ise, alıcılar, konuşmacıyı beğenip beğenmemeleri yada inandırıcı bulup bulmamalarıyla yönlendirilebilirler. Bu da alıcıların, yoğun konu bazlı düşünmeye yönelmektense tutum, inanç (konuşmacının inanırlığı) gibi yönlendiricilere güvenirler. (O’Keefe, 1990;96-97)
Petty ve Cacioppo, ikna sürecindeki farklılıkları ortaya koymak için merkezden dışa doğru giden bir çizelge çıkarılmasını önerirler. İkna eğer merkezde bir yerde ise, genellikle yoğun konu bazlı düşünme yoluyla gerçekleşir; mesajın içerdiği bilginin detaylı incelenmesi, mesaj argümanlarının detaylı incelenmesi, diğer konuyla ilgili materyallerin düşünülmesi. (örneğin, hafızalardaki argümanların hatırlanması) Kısacası, çizginin merkezine doğru gerçekleşen ikna, alıcının konuyla ilgili noktaları dikkatle incelemesi ve düşünülmesiyle gerçekleşir. Detaylı İnceleme Olasılığının nispeten düşük olduğu durumlarda ilgili ikna işlevini yan yol (peripherial route) gösterir. İkna, çizginin dışında gerçekleştiğinde, bunun nedeni genellikle alıcının basit bir karar verme kuralını (some heuristic principle-kestirme, kısa yol) savunulan durumu değerlendirmek için kullanmalarıdır. (O’Keefe, 1990;98)