• Sonuç bulunamadı

Tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen sosyal faktörlerin seyahat acentaları açısından analizi

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2021

Share "Tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen sosyal faktörlerin seyahat acentaları açısından analizi"

Copied!
247
0
0

Yükleniyor.... (view fulltext now)

Tam metin

(1)

GAZİ ÜNİVERSİTESİ

EĞİTİM BİLİMLERİ ENSTİTÜSÜ

TURİZM İŞLETMECİLİĞİ EĞİTİMİ ANA BİLİM DALI

TURİZM İŞLETMECİLİĞİ EĞİTİMİ BİLİM DALI

TÜKETİCİLERİN SATIN ALMA DAVRANIŞINI ETKİLEYEN

SOSYAL FAKTÖRLERİN SEYAHAT ACENTALARI AÇISINDAN

ANALİZİ

YÜKSEK LİSANS TEZİ

Hazırlayan

Mustafa Cüneyt ŞAPCILAR

Ankara Kasım - 2013

(2)

ŞAPCILAR Kasım, 2013

ETKİLEYEN SOSYAL FAKTÖRLERİN SEYAHAT ACENTALARI AÇISINDAN ANALİZİ

(3)

GAZİ ÜNİVERSİTESİ

EĞİTİM BİLİMLERİ ENSTİTÜSÜ

TURİZM İŞLETMECİLİĞİ EĞİTİMİ ANA BİLİM DALI

TURİZM İŞLETMECİLİĞİ EĞİTİMİ BİLİM DALI

TÜKETİCİLERİN SATIN ALMA DAVRANIŞINI ETKİLEYEN

SOSYAL FAKTÖRLERİN SEYAHAT ACENTALARI AÇISINDAN

ANALİZİ

YÜKSEK LİSANS TEZİ

Mustafa Cüneyt ŞAPCILAR

Danışman: Doç. Dr. R. Pars ŞAHBAZ

Ankara Kasım - 2013

(4)

JÜRİ ÜYELERİ İMZA SAYFASI

Mustafa Cüneyt Şapcılar’ın “TÜKETİCİLERİN SATIN ALMA DAVRANIŞINI ETKİLEYEN SOSYAL FAKTÖRLERİN SEYAHAT ACENTALARI AÇISINDAN ANALİZİ” başlıklı tezi 12/11/2013 tarihinde, jürimiz tarafından Turizm İşletmeciliği Eğitimi Ana Bilim Dalında Yüksek Lisans Tezi olarak kabul edilmiştir.

Adı Soyadı İmza

Başkan : Doç. Dr. Arzu KILIÇLAR ...

Üye (Tez Danışmanı): Doç. Dr. R. Pars ŞAHBAZ ...

(5)

ÖNSÖZ

Mustafa Cüneyt ŞAPCILAR

Tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen sosyal faktörlerin seyahat acentaları müşterileri üzerindeki etkilerini belirlemeye yönelik gerçekleştirilen bu araştırmada çeşitli kişilerin, kurumların ve kuruluşların desteği söz konusu olmuştur.

Danışmanlığımı üstlenerek, her türlü yardım ve desteğini benden hiçbir zaman esirgemeyen Değerli Hocam Sayın Doç. Dr. R. Pars Şahbaz’a,

Çalışmanın bütün aşamalarında fikirleriyle destek veren ve istatistiksel analiz kısmında yardımcı olan Hocalarım Sayın Melih Topaloğlu’na ve Sayın Yrd. Doç. Dr. Hakan Koç’a,

Çalışmanın uygulama kısmında ilgisini ve desteğini esirgemeyen Türkiye Seyahat Acentaları Birliği Konya Yürütme Kurulu Başkanı Sayın Mustafa Ulu’ya ve Türkiye Seyahat Acentaları Birliği Konya Yürütme Kurulu Başkanlığının Değerli Çalışanları’na,

Çalışmaya katılan ve destek veren seyahat acentalarının Değerli Yöneticileri’ne, Çalışanları’na ve Müşterileri’ne,

Tüm eğitim hayatım boyunca beni her konuda destekleyen ve her zaman yanımda olan sevgili AİLEM’e

(6)

ÖZET

TÜKETİCİLERİN SATIN ALMA DAVRANIŞINI ETKİLEYEN SOSYAL FAKTÖRLERİN SEYAHAT ACENTALARI AÇISINDAN ANALİZİ

ŞAPCILAR, Mustafa Cüneyt

Yüksek Lisans, Turizm İşletmeciliği Eğitimi Bilim Dalı Tez Danışmanı: Doç. Dr. R. Pars ŞAHBAZ

Kasım - 2013, 228 Sayfa

Tüketici davranışı, bireylerin, grupların ve organizasyonların, ihtiyaçlarını gidermek için ürün ve hizmetlerden ne şekilde yararlandıklarını, satın alma kararlarını nasıl verdiklerini ve satın alma sonrası ne tür davranışlar sergilediklerini incelemektedir. Tüketici davranışlarının incelenmesi, pazarda faaliyet gösteren veya gösterecek olan kurum ve kuruluşlar için etkili pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi ve uygulanabilmesi açısından önem taşımakta, tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarının belirlenmesinde önemli bir rol oynamaktadır. Tüketici davranışını ölçmek oldukça kapsamlı ve bireyden bireye farklılık gösteren bir süreçtir. Bu farklılıkların belirlenebilmesi için tüketicilerin satın alma davranışlarını etkileyen faktörlerin incelenmesi gerekmektedir. Tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen faktörlerden birisi de sosyo-kültürel (sosyal) faktörlerdir.

Bu çalışmada, sosyal faktörlerin seyahat acentası müşterileri üzerindeki etkilerini belirlemeye yönelik bir araştırma yapılmıştır. Araştırma Türsab Konya Bölgesel Yürütme Kurulu Başkanlığı işbirliği ile Konya ilinde faaliyet gösteren 50 adet A grubu seyahat acentasının 1009 müşterisine anket yoluyla uygulanmıştır. Araştırma sonucunda elde edilen veriler istatistik paket programı ile analiz edilerek frekans dağılımları hesaplanmış, değişkenler arasındaki ilişkiyi ölçmek için Ki-Kare= χ2 testi uygulanmıştır.

Araştırmanın sonuçlarına göre, sosyal faktörler (aile, referans grubu, sosyal sınıf, kültür ve alt kültür) ile tüketicilerin seyahat acentalarından satın aldıkları ürün/hizmet türleri, yılda satın aldıkları ürün/hizmet sayısı, seyahat acentalarını tercih etme nedenleri ve seyahat acentaları seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı farklılıklar tespit edilmiştir.

(7)

ABSTRACT

AN ANALYSIS OF SOCIAL FACTORS EFFECTING CONSUMERS’ PURCHASING BEHAVIOUR IN TERMS OF TRAVEL AGENCIES

ŞAPCILAR, Mustafa Cüneyt

Master of Science, Department of Tourism Management Education Supervisor: Associate Professor. Dr. R. Pars ŞAHBAZ

November - 2013, 228 pages

Consumer behaviour investigates how individuals, groups and organisations benefit from products and services to address their needs, how they make their decisions to purchase and what kind of behaviour they show after the purchase. The analysis of consumer behaviour is important to develop and implement effective market strategies for institutions and organisations which operate or will operate in the market and the analysis consumer behaviour also plays an important role in determining demands and needs. Measuring consumer behaviour is a process which is quite comprehensive and differs from person to person. In order for these differences to be able to determined, the factors that effect consumers’ purchasing behaviour need to be analysed. One of the factors that effects consumers’ purchasing behaviour is the socio-cultural (social) factors.

In this study, a survey was conducted to determine the effects of social factors on customers of travel agents. A survey was conducted on 1009 customers of 50 Group A travel agents in Konya province in collaboration with The Association of Turkish Travel Agencies Konya Province and District Affiliated Regional Executive Board. The data obtained from this study were analysed using statistical software package and frequency distributions were calculated and Chi-Squared= χ2 test was applied to measure the relationship between variables.

According to the results of this study meaningful differences have been detected between the social factors (family, reference groups, social class, culture and sub-culture) and kinds of products/services which consumers buy from travel agents, the annual number of products/services which consumers buy, reasons for choosing travel agencies and sources of information that influence the choice of a travel agencies.

(8)

İÇİNDEKİLER

JÜRİ ÜYELERİ İMZA SAYFASI ... i

ÖNSÖZ ... ii

ÖZET ... iii

ABSTRACT ... iv

İÇİNDEKİLER ...v

TABLOLAR LİSTESİ ... ix

ŞEKİLLER LİSTESİ ...xvi

1. GİRİŞ...1 1.1. Araştırmanın Problemi ...1 1.2. Araştırmanın Amacı ...2 1.3. Araştırmanın Önemi ... 11 1.4. Araştırmanın Varsayımları ... 12 1.5. Araştırmanın Sınırlılıkları... 12 1.6. Tanımlar... 13

2. KURAMSAL VE KAVRAMSAL ÇERÇEVE ... 14

2.1. Tüketici Kavramı ... 14

2.1.1. Bireysel Tüketici ... 15

2.1.2. Örgütsel Tüketici... 15

2.2. Tüketici Davranışı Kavramı ... 15

2.3. Tüketici Davranışı Özellikleri ... 16

2.4. Tüketici Davranışı ve Davranış Bilimleri ... 17

2.5. Tüketici Davranışı Genel Modeli ... 18

2.6. Tüketici Davranışı Modelleri ... 19

2.6.1. Açıklayıcı Modeller ... 20

(9)

2.7. Tüketici Davranışlarını Etkileyen Faktörler ... 28 2.7.1. Psikolojik Faktörler ... 31 2.7.1.1. Güdülenme (Motivasyon) ... 31 2.7.1.1.1. Güdülerin Özellikleri ... 34 2.7.1.2. Algılama ... 35 2.7.1.2.1. Algılama Süreci ... 36 2.7.1.3. Tutum ve İnançlar ... 38 2.7.1.3.1. Tutumun Özellikleri ... 39 2.7.1.3.2. Tutumun İşlevleri ... 40 2.7.1.4. Öğrenme ... 40 2.7.2. Kişisel Faktörler ... 41

2.7.2.1. Yaş ve Yaşam Dönemi ... 42

2.7.2.2. Meslek ... 42 2.7.2.3. Ekonomik Durum ... 43 2.7.2.4. Eğitim Düzeyi ... 44 2.7.2.5. Kişilik ... 44 2.7.2.6. Yaşam Tarzı ... 46 2.7.3. Sosyal Faktörler ... 47 2.7.3.1. Aile ... 47 2.7.3.1.1. Ailenin Özellikleri ... 48

2.7.3.2. Referans (Danışma) Grupları ... 50

2.7.3.3. Sosyal Sınıf ... 53 2.7.3.3.1. Sosyal Sınıfın Özellikleri ... 55 2.7.3.4. Kültür ve Alt Kültür ... 55 2.7.3.4.1. Kültürün Özellikleri ... 57 2.7.3.4.2. Kültürün İşlevleri ... 58 2.7.3.4.3. Kültürün Öğeleri ... 59

(10)

2.8. Tüketici Satın Alma Karar Süreci ... 61

2.8.1. İhtiyacın Hissedilmesi (Sorunun Belirlenmesi) ... 62

2.8.2. Bilgi Araştırması ... 64

2.8.3. Alternatiflerin Değerlendirilmesi ... 66

2.8.4. Satın Alma Kararının Verilmesi ... 68

2.8.5. Satın Alma Sonrası Değerlendirme ... 69

2.9. Seyahat Acentaları ... 70

2.9.1. Seyahat Acentalarının Görevleri ve Sundukları Hizmetler ... 71

2.9.2. Seyahat Acentalarının Sınıflandırılması ... 72

2.9.3. Seyahat Acentalarının Tercih Edilme Nedenleri ... 75

3. YÖNTEM ... 79

3.1. Araştırmanın Modeli ... 79

3.2. Evren ve Örneklem ... 79

3.3. Veri Toplama Teknikleri ... 80

3.4. Verilerin Analizi ... 81

4. BULGULAR VE YORUMLAR ... 82

4.1. Araştırmaya Katılan Tüketiciler İle İlgili Tanıtıcı Bilgiler ... 82

4.2. Aile Faktörü ... 94

4.2.1. Aile Yapısı ... 94

4.2.2. Ailedeki Kişi Sayısı ... 98

4.3. Danışma (Referans) Grubu Faktörü ... 103

4.3.1. Aile Bireylerinin Etkisi ... 103

4.3.2. İş ve Okul Arkadaşlarının Etkisi ... 107

4.3.3. Üyesi Olunan Derneklerin, Grupların ve Örgütlerin Etkisi ... 111

4.3.4. Hayranlık Duyulan İnsanların Etkisi ... 115

4.3.5. Siyasi Görüşün Etkisi... 119

(11)

4.3.7. Ünlü İnsanların Etkisi ... 127 4.4. Sosyal Sınıf Faktörü ... 131 4.4.1. Eğitim Düzeyi ... 132 4.4.2. Statü ... 137 4.4.3. Gelir Düzeyi ... 142 4.4.4. Ek Gelir ... 147

4.4.5. Mesken (Konut) Mülkiyeti ... 151

4.4.6. Mesken (Konut) Tipleri ... 154

4.4.7. Otomobil Sahipliği... 158 4.5. Kültür ve Alt Kültür Faktörü ... 162 4.5.1. Yaş ... 162 4.5.2. Medeni Durum... 166 4.5.3. Gelir Düzeyi ... 169 4.5.4. Doğum Yeri ... 174 4.5.5. Yabancı Dil ... 178 4.5.6. Yöresel Dil ... 186 4.5.7. Din ... 190 4.5.8. Mezhep ... 194 5. SONUÇ VE ÖNERİLER... 199 KAYNAKÇA ... 211 EKLER ... 220

EK-1. Araştırmanın Anketi ... 220

EK-2. Türsab Konya Bölgesel Yürütme Kurulu Başkanlığı Destek ve İşbirliği Belgesi ... 224

EK-3. Araştırmaya Katılan ve Destek Veren A Grubu Seyahat Acentaları... 226

(12)

TABLOLAR LİSTESİ

Tablo 2.1. Kültürün Unsurları ve Tüketim Davranışlarına Etkisi ... 60

Tablo 4.1. Araştırmaya Katılanlarla İlgili Tanıtıcı Bilgiler-1 ... 83

Tablo 4.2. Araştırmaya Katılanlarla İlgili Tanıtıcı Bilgiler-2 ... 85

Tablo 4.3. Danışma Gruplarının Etkisi... 86

Tablo 4.4. Katılımcıların Aile Yapıları ... 87

Tablo 4.5. Evli Katılımcıların Satın Alma Öncesi ve Satın Alma Sonrasına İlişkin Görüşleri ... 88

Tablo 4.6. Bekâr Katılımcıların Satın Alma Öncesi ve Satın Alma Sonrasına İlişkin Görüşleri ... 89

Tablo 4.7. Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türleri ... 90

Tablo 4.8. Yılda Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısı ... 91

Tablo 4.9. Seyahat Acentanlarının Tercih Edilme Nedenleri ... 91

Tablo 4.10. Seyahat Acentalarının Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynakları ... 92

Tablo 4.11. Ödeme Şekilleri ... 93

Tablo 4.12. Ne Kadar Süredir Seyahat Acentalarından Ürün/Hizmet Aldığına İlişkin Katılımcı Görüşleri ... 93

Tablo 4.13. Aile Yapısı ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 95

Tablo 4.14. Aile Yapısı ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 96

Tablo 4.15. Aile Yapısı ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 97

Tablo 4.16. Aile Yapısı ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 98

Tablo 4.17. Ailedeki Kişi Sayısı ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 99

Tablo 4.18. Ailedeki Kişi Sayısı ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 100

Tablo 4.19. Ailedeki Kişi Sayısı ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 101

(13)

Tablo 4.20. Ailedeki Kişi Sayı ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 102 Tablo 4.21. Aile Bireylerinin Etkisi ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 104 Tablo 4.22. Aile Bireylerinin Etkisi ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 105 Tablo 4.23. Aile Bireylerinin Etkisi ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 106 Tablo 4.24. Aile Bireylerinin Etkisi ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 107 Tablo 4.25. İş ve Okul Arkadaşlarının Etkisi ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 108 Tablo 4.26. İş ve Okul Arkadaşlarının Etkisi ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 109 Tablo 4.27. İş ve Okul Arkadaşlarının Etkisi ile Tüketicilerin Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 110 Tablo 4.28. İş ve Okul Arkadaşlarının Etkisi ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 111 Tablo 4.29. Üyesi Olunan Derneklerin, Grupların, Örgütlerin Etkisi ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 112 Tablo 4.30. Üyesi Olunan Derneklerin, Grupların, Örgütlerin Etkisi ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 113 Tablo 4.31. Üyesi Olunan Derneklerin, Grupların, Örgütlerin Etkisi ile Tüketicilerin Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 114 Tablo 4.32. Üyesi Olunan Derneklerin, Grupların, Örgütlerin Etkisi ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 115 Tablo 4.33. Hayranlık Duyulan İnsanların Etkisi ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 116 Tablo 4.34. Hayranlık Duyulan İnsanların Etkisi ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 117 Tablo 4.35. Hayranlık Duyulan İnsanların Etkisi ile Tüketicilerin Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 118 Tablo 4.36. Hayranlık Duyulan İnsanların Etkisi ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 119

(14)

Tablo 4.37. Siyasi Görüşün Etkisi ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 120 Tablo 4.38. Siyasi Görüşün Etkisi ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 121 Tablo 4.39. Siyasi Görüşün Etkisi ile Tüketicilerin Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 122 Tablo 4.40. Siyasi Görüşün Etkisi ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 123 Tablo 4.41. Arkadaşların, Akrabaların ve Komşuların Etkisi ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 124 Tablo 4.42. Arkadaşların, Akrabaların ve Komşuların Etkisi ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 125 Tablo 4.43. Arkadaşların, Akrabaların ve Komşuların Etkisi ile Tüketicilerin Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 126 Tablo 4.44. Arkadaşların, Akrabaların ve Komşuların Etkisi ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması... 127 Tablo 4.45. Ünlü İnsanların Etkisi ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 128 Tablo 4.46. Ünlü İnsanların Etkisi ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 129 Tablo 4.47. Ünlü İnsanların Etkisi ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 130 Tablo 4.48. Ünlü İnsanların Etkisi ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 131 Tablo 4.49. Eğitim Düzeyi ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 133 Tablo 4.50. Eğitim Düzeyi ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 134 Tablo 4.51. Eğitim Düzeyi ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 135 Tablo 4.52. Eğitim Düzeyi ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 136 Tablo 4.53. Statü ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 138

(15)

Tablo 4.54. Statü ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 139 Tablo 4.55. Statü ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 140 Tablo 4.56. Statü ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 141 Tablo 4.57. Gelir Düzeyi ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 143 Tablo 4.58. Gelir Düzeyi ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 144 Tablo 4.59. Gelir Düzeyi ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 145 Tablo 4.60. Gelir Düzeyi ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 146 Tablo 4.61. Ek Gelir ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 147 Tablo 4.62. Ek Gelir ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması 148 Tablo 4.63. Ek Gelir ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 149 Tablo 4.64. Ek Gelir ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 150 Tablo 4.65. Mesken Mülkiyeti ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 151 Tablo 4.66. Mesken Mülkiyeti ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 152 Tablo 4.67. Mesken Mülkiyeti ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 153 Tablo 4.68. Mesken Mülkiyeti ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 154 Tablo 4.69. Mesken Tipleri ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 155 Tablo 4.70. Mesken Tipleri ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 156 Tablo 4.71. Mesken Tipleri ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 157

(16)

Tablo 4.72. Mesken Tipleri ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 158 Tablo 4.73. Otomobil Sahipliği ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 159 Tablo 4.74. Otomobil Sahipliği ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 160 Tablo 4.75. Otomobil Sahipliği ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 161 Tablo 4.76. Otomobil Sahipliği ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 162 Tablo 4.77. Yaş ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 163 Tablo 4.78. Yaş ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 164 Tablo 4.79. Yaş ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması 165 Tablo 4.80. Yaş ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 166 Tablo 4.81. Medeni Durum ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 167 Tablo 4.82. Medeni Durum ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 168 Tablo 4.83. Medeni Durum ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 168 Tablo 4.84. Medeni Durum ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 169 Tablo 4.85. Gelir Düzeyi ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 170 Tablo 4.86. Gelir Düzeyi ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 171 Tablo 4.87. Gelir Düzeyi ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 173 Tablo 4.88. Gelir Düzeyi ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 174 Tablo 4.89. Doğum Yeri ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 175

(17)

Tablo 4.90. Doğum Yeri ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 176 Tablo 4.91. Doğum Yeri ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 177 Tablo 4.92. Doğum Yeri ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 178 Tablo 4.93. Yabancı Dil ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 179 Tablo 4.94. Yabancı Dil ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 181 Tablo 4.95. Yabancı Dil ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 183 Tablo 4.96. Yabancı Dil ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 185 Tablo 4.97. Yöresel Dil ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 187 Tablo 4.98. Yöresel Dil ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 188 Tablo 4.99. Yöresel Dil ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 189 Tablo 4.100. Yöresel Dil ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 190 Tablo 4.101. Din ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 191 Tablo 4.102. Din ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması ... 192 Tablo 4.103. Din ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 193 Tablo 4.104. Din ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 194 Tablo 4.105. Mezhep ile Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Türlerinin Karşılaştırılması ... 195 Tablo 4.106. Mezhep ile Yılda Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısının Karşılaştırılması196 Tablo 4.107. Mezhep ile Seyahat Acentalarını Tercih Etme Nedenlerinin Karşılaştırılması ... 197

(18)

Tablo 4.108. Mezhep ile Seyahat Acentası Seçiminde Etkili Olan Bilgi Kaynaklarının Karşılaştırılması ... 198

(19)

ŞEKİLLER LİSTESİ

Şekil 2.1. Tüketici Davranış Modeli ... 19

Şekil 2.2. Sosyal Etkinin Kademeleri ... 24

Şekil 2.3. Üç Tür Satın Alma Davranışı ... 28

Şekil 2.4. Tüketici Davranışını Etkileyen Faktörler ... 30

Şekil 2.5. Güdülenme Süreci ... 32

Şekil 2.6. Tutum Bileşenleri ve Tutum Geliştirme Süreci ... 39

Şekil 2.7. Danışma Grubu Türleri ve Örnekleri ... 51

Şekil 2.8. Satın Alma Karar Süreci ... 62

Şekil 2.9. Sorunun Belirlenmesi ... 63

Şekil 2.10. Seçenekleri ve Bilgileri Arama Süreci ... 65

Şekil 2.11. Seçenekleri Değerlendirme ve Seçme Süreci ... 67

(20)

1. GİRİŞ

Günümüzde meydana gelen teknolojik gelişmeler, ekonomik büyümeler, toplumsal değişimler, bireylerin eğitim ve bilgi düzeylerinin artması, işletme alanındaki gelişmeler ve rekabetin yoğunlaşması işletmelerin ürün çeşitliliğinden pazarlama ve tanıtım tekniklerine kadar tüm faaliyetlerinde tüketici olgusunu ön plana çıkarmalarını gerektirmiştir. Tüketici olgusunu ön plana çıkarmak için yapılması gereken ilk şey tüketicilerin kriterlerini, özelliklerini ve tüketim davranışlarını analiz etmektir. Tüketici davranışlarının incelenmesi, hedef pazarın tespit edilmesinde ve geliştirilecek pazarlama karmasının oluşturulmasında, tüketicilerin ihtiyaç ve isteklerini karşılamak için gerekli bilgilerin toplanması anlamına gelmektedir. Tüketici davranışlarının oluşmasında psikolojik, kişisel ve sosyo-kültürel (sosyal) faktörler belirleyici rol oynamaktadır.

Tüketici davranışı üzerine yapılan çalışmaların büyük çoğunluğu, 1950-1975 yılları arasında gerçekleştirilmiştir. Daha sonraki dönemlerde yapılan çalışmalar, eski çalışmaların tekrarı veya doğruluğunu test etme yönünde bazı matematiksel araçlardan yararlanma şeklinde gerçekleşmiştir (Aydın, 2005: 61).

Bu çalışmada tüketicilerin satın alma davranışı etkileyen sosyal faktörlerin seyahat acentaları açısından değerlendirilmesi yapılmıştır. Çalışma beş bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde araştırmanın problemi, amacı ve önemi tartışılmış, araştırmanın sınırlılıklarına ve araştırmada kullanılan tanımlara yer verilmiştir. İkinci bölümde konunun kavramsal ve kuramsal temelleri irdelenmiştir. Üçüncü bölümde araştırmanın yöntemi ele alınmış; evren, örneklem, verilerin toplanması ve analizi konuları açıklanmıştır. Dördüncü bölümde, araştırmanın bulguları sunulmuş ve yorumlanmıştır. Beşinci bölümde, araştırma bulguları doğrultusunda ulaşılan sonuçlar ve bu sonuçlara göre geliştirilen önerilere ver verilmiştir.

1.1. Araştırmanın Problemi

Tüketim, birçok mantıksal ve davranışsal faktörün etkisi altında kalırken, tüketiciler herhangi bir ürünü satın alma karar sürecinde bu faktörlerden etkilenmektedir. Mantıksal faktörler, ürünün fiziksel özellikleri, yarar boyutu, marka değeri ve fiyatı şeklinde öne çıkarken, davranışsal faktörler ise kişilerin sahip oldukları

(21)

kültür, sosyal değerler ya da değer yargıları, referans grupları ve aile gibi unsurlarla kendini göstermektedir (Kurtuldu, 2008: 84).

Bu araştırma davranışsal faktörlerin yani tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen sosyal faktörlerin (kültür ve alt kültür, aile, sosyal sınıf, danışma grubu) seyahat acentaları müşterileri üzerindeki etkisi üzerine odaklanmıştır.

Bu bağlamda ilgili literatürün taranmasının sonucunda, çalışma kapsamında aşağıdaki problemlere cevap aranmıştır:

 Sosyal faktörlerin seyahat acentalarından satın alınan ürün/hizmet türlerine etkileri nelerdir?

 Sosyal faktörlerin seyahat acentalarından yılda satın alınan ürün veya hizmet sayısına etkileri nelerdir?

 Sosyal faktörlerin seyahat acentalarını tercih etme nedenlerine etkileri nelerdir?  Sosyal faktörlerin seyahat acentaları seçiminde etkili olan bilgi kaynaklarına

etkileri nelerdir?

Aynı zamanda çalışmada, tüketicilerin seyahat acentalarından satın aldıkları ürün/hizmet türlerini, yılda satın alınan ürün/hizmet sayısını, seyahat acentalarını tercih etme nedenlerini, seyahat acentalarının seçiminde etkili olan bilgi kaynaklarını, ödeme şekillerini ve ne kadar süredir seyahat acentalarından ürün veya hizmet satın aldıklarını belirlemek hedeflenmiştir.

Bu araştırmadan elde edilen veriler doğrultusunda sosyal faktörlerin seyahat acentaları müşterileri üzerindeki etkisi belirlenecek, seyahat ve turizm işletmelerine bu yönde öneriler geliştirilecektir.

1.2. Araştırmanın Amacı

Bu araştırmanın amacı, tüketicilerin satın alma davranışlarında etkili olan sosyal faktörlerin, seyahat acentaları ile ilgili değişkenlere göre farklılık gösterip göstermediğini ortaya koymaktır. Araştırma sonuçlarının seyahat acentaları yöneticilerine pazarlama stratejilerini, satış politika ve tekniklerini belirlemede ve karar verme aşamasında bir çerçeve sunması beklenmektedir.

(22)

Yukarıda belirtilen amaç ve araştırma soruları doğrultusunda araştırmanın temel hipotezleri ve alt hipotezleri şu şekilde geliştirilmiştir;

Aile

H1: Aile faktörü ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H1a: Tüketicilerin aile yapıları ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H1b: Tüketicilerin ailelerindeki kişi sayısı ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H2: Aile faktörü ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H2a: Tüketicilerin aile yapıları ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H2b: Tüketicilerin ailelerindeki kişi sayısı ile yılda satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H3: Aile faktörü ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H3a: Tüketicilerin aile yapıları ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H3b: Tüketicilerin ailelerindeki kişi sayısı ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H4: Aile faktörü ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H4a: Tüketicilerin aile yapıları ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H4b: Tüketicilerin ailelerindeki kişi sayısı ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

(23)

Danışma Grubu

H5: Danışma Grubu faktörü ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H5a: Aile bireylerinin etkisi ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H5b: İş ve okul arkadaşlarının etkisi ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H5c: Üyesi olunan derneklerin, grupların ve örgütlerin etkisi ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H5d: Hayranlık duyulan insanların etkisi ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H5e: Sahip olunan siyasi görüşün etkisi ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H5f: Arkadaşların, akrabaların ve komşuların etkisi ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H5g: Ünlü insanların etkisi ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H6: Danışma Grubu faktörü ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H6a: Aile bireylerinin etkisi ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H6b: İş ve okul arkadaşlarının etkisi ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H6c: Üyesi olunan derneklerin, grupların ve örgütlerin etkisi ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H6d: Hayranlık duyulan insanların etkisi ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

(24)

H6e: Sahip olunan siyasi görüşün etkisi ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H6f: Arkadaşların, akrabaların ve komşuların etkisi ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H6g: Ünlü insanların etkisi ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H7: Danışma Grubu faktörü ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H7a: Aile bireylerinin etkisi ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H7b: İş ve okul arkadaşlarının etkisi ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H7c: Üyesi olunan derneklerin, grupların ve örgütlerin etkisi ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H7d: Hayranlık duyulan insanların etkisi ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H7e: Sahip olunan siyasi görüşün etkisi ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H7f: Arkadaşların, akrabaların ve komşuların etkisi ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H7g: Ünlü insanların etkisi ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H8: Danışma Grubu faktörü ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H8a: Aile bireylerinin etkisi ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

(25)

H8b: İş ve okul arkadaşlarının etkisi ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H8c: Üyesi olunan derneklerin, grupların ve örgütlerin etkisi ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H8d: Hayranlık duyulan insanların etkisi ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H8e: Sahip olunan siyasi görüşün etkisi ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H8f: Arkadaşların, akrabaların ve komşuların etkisi ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H8g: Ünlü insanların etkisi ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

Sosyal Sınıf

H9: Sosyal Sınıf faktörü ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H9a: Tüketicilerin eğitim düzeyleri ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H9b: Tüketicilerin statüleri ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H9c: Tüketicilerin gelir düzeyleri ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H9d: Tüketicilerin sahip oldukları ek gelir ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H9e: Tüketicilerin yaşadıkları meskenin mülkiyeti ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H9f: Tüketicilerin yaşadıkları meskenlerin tipi ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

(26)

H9g: Tüketicilerin otomobil sahipliği ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H10: Sosyal Sınıf faktörü ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H10a: Tüketicilerin eğitim düzeyleri ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H10b: Tüketicilerin statüleri ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H10c: Tüketicilerin gelir düzeyleri ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H10d: Tüketicilerin sahip oldukları ek gelir ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H10e: Tüketicilerin yaşadıkları meskenin mülkiyeti ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H10f: Tüketicilerin yaşadıkları meskenlerin tipi ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H10g: Tüketicilerin otomobil sahipliği ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H11: Sosyal Sınıf faktörü ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H11a: Tüketicilerin eğitim düzeyleri ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H11b: Tüketicilerin statüleri ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H11c: Tüketicilerin gelir düzeyleri ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

(27)

H11d: Tüketicilerin sahip oldukları ek gelir ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H11e: Tüketicilerin yaşadıkları meskenin mülkiyeti ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H11f: Tüketicilerin yaşadıkları meskenlerin tipi ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H11g: Tüketicilerin otomobil sahipliği ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H12: Sosyal Sınıf faktörü ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H12a: Tüketicilerin eğitim düzeyleri ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynağı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H12b: Tüketicilerin statüleri ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H12c: Tüketicilerin gelir düzeyleri ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H12d: Tüketicilerin sahip oldukları ek gelir ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H12e: Tüketicilerin yaşadıkları meskenin mülkiyeti ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H12f: Tüketicilerin yaşadıkları meskenlerin tipi ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H12g: Tüketicilerin otomobil sahipliği ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

Kültür ve Alt Kültür

H13: Kültür ve Alt Kültür faktörü ile seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

(28)

H13a: Tüketicilerin yaşları ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H13b: Tüketicilerin medeni durumları ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H13c: Tüketicilerin gelir düzeyleri ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H13d: Tüketicilerin doğum yerleri ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H13e: Tüketicilerin bildikleri yabancı dil ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H13f: Tüketicilerin bildikleri yöresel dil ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H13g: Tüketicilerin inandıkları din ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H13h: Tüketicilerin mensubu oldukları mezhep ile seyahat acentalarından satın aldıkları ürün veya hizmet türleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H14: Kültür ve Alt Kültür faktörü ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H14a: Tüketicilerin yaşları ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H14b: Tüketicilerin medeni durumları ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H14c: Tüketicilerin gelir düzeyleri ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H14d: Tüketicilerin doğum yerleri ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

(29)

H14e: Tüketicilerin bildikleri yabancı dil ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H14f: Tüketicilerin bildikleri yöresel dil ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H14g: Tüketicilerin inandıkları din ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H14h: Tüketicilerin mensubu oldukları mezhep ile yılda seyahat acentalarından satın alınan ürün veya hizmet sayısı arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H15: Kültür ve Alt Kültür faktörü ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H15a: Tüketicilerin yaşları ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H15b: Tüketicilerin medeni durumları ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H15c: Tüketicilerin gelir düzeyleri ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H15d: Tüketicilerin doğum yerleri ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H15e: Tüketicilerin bildikleri yabancı dil ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H15f: Tüketicilerin bildikleri yöresel dil ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H15g: Tüketicilerin inandıkları din ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H15h: Tüketicilerin mensubu oldukları mezhep ile seyahat acentalarını tercih etme nedenleri arasında anlamlı bir farklılık vardır.

(30)

H16: Kültür ve Alt Kültür faktörü ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H16a: Tüketicilerin yaşları ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H16b: Tüketicilerin medeni durumları ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H16c: Tüketicilerin gelir düzeyleri ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H16d: Tüketicilerin doğum yerleri ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H16e: Tüketicilerin bildikleri yabancı dil ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H16f: Tüketicilerin bildikleri yöresel dil ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H16g: Tüketicilerin inandıkları din ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

H16h: Tüketicilerin mensubu oldukları mezhep ile seyahat acentası seçiminde etkili olan bilgi kaynakları arasında anlamlı bir farklılık vardır.

1.3. Araştırmanın Önemi

Günümüzde tüketicilerin tüketim alışkanlıklarının farkında olunması hem işletmeler hem de işletmelerin tüketicilerine artı değer katmaktadır. Özellikle hizmet sektöründe faaliyet gösteren seyahat acentaları gibi aracı kuruluşlar için tüketicinin sosyal özelliklerinin farkında olunması, sunulan ürün ve hizmetin bu yönde geliştirilmesi daha fazla önem arz etmektedir. Tüketicilerin sosyal özelliklerinin satın alma kararlarına etkisini ölçmek için yapılan bu çalışmanın, seyahat işletmeleri için pazar konumlarını, pazarlama stratejilerini ve uygulamalarını belirlemede ve geliştirmede farklı bir bakış açısı kazandırması nedeniyle önem arz ettiği kabul edilmektedir. Ayrıca çalışmanın, seyahat acentaları müşterilerinin tüketim

(31)

alışkanlıklarını belirlemesinden dolayı tüketici davranışı açısından önem taşıdığı düşünülmektedir.

Araştırmada tüketicilerin satın alma davranışı etkileyen sosyal faktörlerin (aile, danışma grubu, sosyal sınıf, kültür ve alt kültür) tamamı ele alınmıştır. Benzer çalışmalar incelendiğinde, çalışmalarda tek bir sosyal faktörün ele alındığı görülmektedir. Araştırma bu yönüyle benzer çalışmalardan farklılaşmaktadır.

1.4. Araştırmanın Varsayımları

Bu araştırmanın dayandığı varsayımlar şunlardır:

 Araştırma için seçilen örneklem evreni temsil eder niteliktedir.

 Durum tespit etmek için hazırlanan anket formu ve uygulanacak olan testlerin kapsam ve geçerliliği konusunda uzman kanıları yeterlidir.

 Araştırmada kullanılan ölçeğin, tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen sosyal faktörler konusunu kapsadığı düşünülmektedir.

 Yanıtları veren tüketicilerin anketleri doğru bir biçimde yanıtladıkları varsayılmaktadır.

 Araştırma sonunda bulunan sonuçların araştırma evrenine genellenebileceği varsayılmaktadır.

1.5. Araştırmanın Sınırlılıkları

Tüketici davranışını anlamaya yönelik yürütülen araştırmalar tüketicilerin neyi, nereden, ne zaman, nasıl ve neden satın aldığını belirlemeye yöneliktir. Ancak araştırmalarda iki önemli kısıt söz konusudur. Bunlardan birincisi sorulabilecek soruların bir sınırı olmasından, ikincisi ise kişilerin her zaman söyledikleri gibi davranmamalarından kaynaklanmaktadır.

Araştırma Konya ilinde faaliyet gösteren A grubu seyahat acentalarını ve müşterilerini kapsamaktadır. Araştırma zaman, maliyet ve ulaşılabilirlik nedeniyle 2013 yılının Nisan, Mayıs ve Haziran ayları ile sınırlandırılmıştır.

(32)

1.6. Tanımlar

Tüketici: Tatmin edilecek ihtiyacı, harcayacak parası ve harcama isteği olan kişi,

kurum ve kuruluşlardır (Mucuk, 1999: 74).

Tüketici Davranışı: Bireylerin veya grupların, ürünleri, hizmetleri, fikirleri veya

deneyimleri seçmesi, satın alması, tüketmesi, kullanması ve kullandıktan sonra elden çıkarması ile ilgili süreçler ve bu süreçleri etkileyen faktörleri inceleyen bir bilimsel çalışma alanıdır (Koç, 2008: 22).

Aile: Evlilik veya kan bağıyla ilişkili, en az iki kişinin birlikte yaşadığı toplum içindeki

en küçük birliktir (Grønhøj ve Ölander, 2007: 218).

Danışma Grubu: Tüketicinin tutumlarını, fikirlerini ve değer yargılarını etkileyen

herhangi bir insan topluluğudur (Mucuk, 1999).

Sosyal Sınıf: Toplumda hemen hemen eşit konumda bulunan, davranış, değer ve yaşam

biçimleriyle görece olarak özdeş ve diğer gruplardan farklılaşan bir grup insanı tanımlamaktadır (Loudon, Bitta ve Della, 1988: 236).

Kültür: İnsan topluluklarının geçmişi, bugünü ve yarını, yaşamı, üretim ve tüketim

biçimleri, değerleri, bunlarla ilgili gelişmeler, insan topluluklarının sosyal ilişkileri gibi pek çok durum ve değişkenle ilişkili bir kavram olup, oldukça kapsamlıdır (Argon ve Kösterelioğlu, 2009: 44).

Alt Kültür: Katılan bireyler üzerinde etkiye sahip, sosyal sınıf, bölgesel, kırsal ya da

kentsel yerleşim, dini inanç ve etnik köken gibi ulusal kültürü oluşturan alt bölüm olarak tanımlanmıştır (Laroche, Papadopoulos, Heslop ve Bergeron, 2006: 233).

Ki-Kare Testi: Nitel değişkenler arasındaki bağıntının ölçülmesinde sıkça başvurulan

temel istatistik tekniklerinden biridir. Bu test, değişkenlerin sınıflayıcı seçeneklerine göre yapılan bir ölçümde ortaya çıkan çapraz dağılıma bakarak söz konusu değişkenler arasında gözlenen bağlantıyı anlamsal açıdan değerlendirme yöntemidir (Arslantürk, 2008: 124-128).

(33)

2. KURAMSAL VE KAVRAMSAL ÇERÇEVE

2.1. Tüketici Kavramı

Tüm canlılar hayatlarını sürdürebilmek için birinci dereceden gıda ve sağlık gibi ihtiyaçlarını karşılamak amacı ile tüketim yapmaktadırlar. Zorunlu olarak yapılan tüketimlerin yanı sıra insanlar özellikle arzu ve istekleri doğrultusunda tüketim yapan canlılardır; diğer canlı gruplarından farklı olarak insanların yapmış oldukları tüketim, insanlığın bir parçası olan ekonomik, ticari ve sosyal çerçeve dâhilinde yapılmaktadır (Durmaz, Oruç ve Kurtlar, 2011: 115).

Tüketim, çeşitli gereksinmelerin karşılanması amacıyla üretilen mal ve hizmetlerin kullanılması anlamına gelir. Tüketici ise çeşitli gereksinimlerini karşılamak amacıyla ekonomik değer taşıyan mal ve hizmetleri satın alan kişi ya da kuruluş demektir (Sabuncuoğlu ve Tokol, 1997: 6-7).

Tüketici kavramını açıklamak üzere yapılan tüketici tanımlamalarına bakıldığında araştırmacıların bir tanım üzerinde tam olarak anlaşabildiklerini söylemek mümkün değildir. Ancak tanımlar arasında benzerliklere rastlamak mümkündür (Ünlüönen ve Tayfun, 2003).

İslamoğlu (2003) tüketiciyi, kişisel arzu ve isteklerini karşılamak için pazarlama bileşenlerini satın alan ya da satın alma kapasitesinde olan gerçek kişi şeklinde tanımlamaktadır. Rızaoğlu (2003) ise tüketiciyi, kişisel arzu, istek ve gereksinimlerini karşılamak için ekonomik mal veya hizmetleri satın alan ve satın alma kapasitesine sahip olan kişi veya kuruluş olarak tanımlamıştır.

Başka bir tanıma göre tüketici, tatmin edilecek ihtiyacı, harcayacak parası ve harcama isteği olan kişi, kurum ve kuruluşlardır (Mucuk, 1999: 74).

Tüketici, işletmeler tarafından satışa sunulan mal ve hizmetleri, kişisel ya da aile bireylerinin ihtiyaçlarını, isteklerini ya da arzularını, tatmin etmek amacıyla satın alan ya da satın alma gücünde olan kişidir (Nicosia, 1996: 29).

Daha geniş bir değerlendirme açısından tüketiciler, ekonomik, sosyal ve kültürel ihtiyaçlarını gidermek için mal ve hizmet satın alan kişiler olarak tanımlanabilir (Erdem, 2006: 69).

(34)

Yapılan tanımlardan anlaşıldığı gibi tüketici bir birey olduğu gibi kurumlar da olabilir. Tüketiciler, pazarda ürün ve hizmet satın alma amaçlarına göre iki ana grupta sınıflandırılabilir (Mucuk, 1994: 74);

2.1.1. Bireysel Tüketici

Mamulü kendisi ya da beraber yaşadığı ev halkının tüketimi amacı ile satın alan bireylerdir. Son kullanıcı, her zaman kendi tüketimi ya da yakın çevresinin tüketimi amacı ile o mamulü satın almayabilir. Kimi zaman üçüncü şahıslar için de satın alma yoluna gidebilir. Örneğin, ekmek satın alan bir birey bu mamulü bireysel tüketim amacı ile satın almasına karşın, kravat satın alan bir tüketicinin bu mamulü birine hediye etmek amacı ile satın alma olasılığı tüketici kavramını biraz daha genişletmektedir.

2.1.2. Örgütsel Tüketici

Örgütsel veya endüstriyel tüketiciler, kendi üretimlerine katmak veya üretimi desteklemek, tekrar satmak gibi ekonomik faaliyetlerini sürdürmek için satın alan kişi veya kurumlardır.

2.2. Tüketici Davranışı Kavramı

Tüketicilerin incelenmesi, demografik (nüfusun dağılımı, cinsiyet, yaş, eğitim, meslek vb. gibi) açıdan yapılabileceği gibi, ekonomik (gelir, gelir dağılımı, krediler, harcama modeli vb. gibi) olarak da yapılabilir. Gerek demografik, gerekse ekonomik incelemeler, pazar yerinde tüketicinin davranışını açıklamaya yetmemekte ve dikkatleri davranış biçiminin incelenmesine yöneltmektedir (Öztürk, 2006: 50).

Tüketici davranışı, hem bireylerin hem aile ve grupların hem de organizasyonların, istek ve gereksinimlerini karşılayabilmek adına ürünleri, hizmetleri, önceki deneyimleri ve fikirleri nasıl kullanmaya karar verdikleri, nasıl satın aldıklarını, hangi kıstaslara göre seçtiklerini ve hangi durumlarda nasıl elden çıkarabileceklerini incelemektedir (Kotler, 2000: 160). Tüketici davranışı, bireylerin zaman, çaba, para gibi değerli kaynaklarını tüketim ile ilgili olarak harcamaya nasıl karar verdikleri üzerine odaklanmaktadır (Schiffman ve Kanuk, 2008: 4).

(35)

Perner, tüketici davranışını, kişilerin ya da organizasyonların ihtiyaçlarını tatmin etmek için kullanacakları ürün, hizmet, deneyim ya da fikirlerin, seçilmesi, kullanılması ve değerlendirilmesi süreci olarak tanımlamaktadır. Torlak ise, tüketicilerin tutumlarının bir sonucu olarak hayata geçirdikleri satın alma veya bir ürünü, markayı, mağazayı tercih etme şeklinde tanımlamıştır (Akt: İlban, Akkılıç ve Yılmaz, 2011: 65).

Tüketici davranışı, bireylerin kendi ihtiyaçlarını ve/veya başkalarının ihtiyaçlarını karşılayabileceğini umut ettikleri ürün veya hizmetleri değerlendirme, arama, satın alma, kullanma ve elden çıkarma gibi fiziksel faaliyetleri; bu faaliyetleri etkileyen ve belirleyen karar verme süreçlerini kapsar (Kavas, Katrinli ve Özday, 1995: 2).

Odabaşı (1996), tüketici davranışını, kişinin malları ve hizmetleri satın almada ve kullanmadaki kararları ve faaliyetleri şeklinde tanımlamıştır. Başka bir tanımda tüketici davranışı, bireylerin özellikle ekonomik ürünleri ve hizmetleri satın alma ve kullanmadaki kararları ve bununla ilgili faaliyetleri olarak tanımlanabilir (Odabaşı ve Barış, 2007: 29; Karabulut, 1989: 14).

Başka bir tanımda tüketici davranışı, “hangi mal ve hizmetlerin satın alınacağı, kimden, nasıl, nerede ve ne zaman satın alınacağı ve satın alınıp alınmayacağına ilişkin, bireylerin kararlarına ait süreç” şeklinde tanımlanmıştır (Bozkurt, 2004: 93).

Tüketici davranışı “bireylerin veya grupların, ürünleri, hizmetleri, fikirleri veya deneyimleri seçmesi, satın alması, tüketmesi, kullanması ve kullandıktan sonra elden çıkarması ile ilgili süreçler ve bu süreçleri etkileyen faktörleri inceleyen bir bilimsel çalışma alanı” olarak da tanımlanabilir (Koç, 2008: 22).

Tanımlardan da anlaşılacağı üzere tüketici davranışı, tüketimle değil, tüketicinin satın alma karar ve eylemleriyle ilgilenmektedir (Tek, 1997: 185).

2.3. Tüketici Davranışı Özellikleri

Tüketici davranışına ait özellikleri yedi ana başlıkta toplamak mümkündür (Wilkie, 1990; Akturan, 2007: 238):

(36)

 Tüketici davranışı bir amacı gerçekleştirmek üzere güdülenmiş bir davranıştır. Gerçekleştirilmek istenen amaç ise, karşılanmadığında gerilim yaratan ihtiyaç ve istekleri tatmin etmektir (Odabaşı ve Barış, 2007: 30).

 Tüketici davranışı, ihtiyacın ortaya çıkması, seçim yapma, satın alma ve kullanma aşamalarını içeren dinamik bir süreçtir. Tüketici davranışında, satın alma karar süreci ve bu sürecin hangi boyutlarda, neden farklı olduğu incelendiği gibi, satın alma sonrasında meydana gelen davranışlar da incelenir. Süreç, birbirine bağlı, birbiri ile ilgili ve birbirini takip eden adımlar serisidir.  Tüketici davranışı, satın alma öncesi, satın alma ve satın alma sonrası bir takım

faaliyetleri içermektedir. Tüketici olarak herkesin düşünceleri, kararları, deneyimleri ve değerlendirmeleri vardır. Bunların bazıları, isteyerek ve planlayarak yerine getirilirken, bazıları tesadüfî olarak yapılmaktadır.

 Tüketici davranışı karmaşık bir yapıya sahiptir ve zamana göre farklılık gösterir. Herhangi bir ürünü satın alırken karmaşık faaliyetlerde bulunur. Ayrıca satın alma kararını vermek için ihtiyaç duyulan zamanda farklı olacaktır. Zamanlama, kararın ne zaman alındığı ve surecin ne kadar uzun sürdüğünü açıklar.

 Tüketici davranışı sürecinde farklı roller söz konusudur. Tüketici bu rollerden farklı bileşimler ortaya çıkarabilir. Bunlar; başlatan, bir ürünün satın alınmasını ilk düşünen kişi; etkileyen, nihai karar vermede ağırlığı olan kişi; kararlaştıran, ne alınacak, ne zaman alınacak, nereden alınacak sorularına son noktayı koyan kişi; satın alıcı, satın alma davranışını gerçekleştiren kişi ve ürünü tüketen kişi ve kişilerdir.

 Tüketici davranışı çevre faktörlerden etkilenir. Bir başka deyişle tüketici davranışı dış faktörlere uyum sağlayabilir veya dış faktörlere göre değişim gösterebilir.

 Tüketici davranışı kişilere göre farklılık gösterir.

2.4. Tüketici Davranışı ve Davranış Bilimleri

Tüketici davranışını anlamak yönünde ilk girişimler davranış bilimlerini oluşturan psikoloji, sosyoloji ve antropolojiden gelmiştir. Psikoloji, bireyi temel alan bir bilimdir. Bireyin deneyim ve davranışları; güdü, algı, kişilik, öğrenme, tutum belirleme gibi konular, psikoloji alanına girmektedir. Buna karşın, sosyoloji, grubu temel alır. Sosyal sınıf, aile yapısı, önder gruplar, referans grubu, aile hayat seyri, toplumsal

(37)

kurallar gibi konular sosyoloji içinde incelenmektedir. Davranış bilimlerinin üçüncü alanı olan antropoloji, toplumları inceleme alanına almaktadır. Kültür, alt kültür, sosyal değerler, örf ve adetler antropolojinin inceleme konularına girmektedir (Tuncer, Arpacı, Ayhan, Böge ve Üner, 1992: 16-17).

2.5. Tüketici Davranışı Genel Modeli

Model, bir olayın ortaya çıkış sürecini ya da olaylar arasındaki ilişkileri mantık olarak gösteren düşünce yoludur. Model, nesneler, algılanan fikir ve düşünceler, olgu ve olaylar arasındaki ilişkilerin kopyası, taklidi ya da temsilidir (İslamoğlu, 2003: 9).

Model de iki temel amaç vardır. Bunlardan birincisi geleceği tahmin etmek, ikincisi de problem çözmektir (Tokol, 1996: 24).

Tüketici davranışını açıklamak için genel anlamda yapılan en önemli model önerisi psikolog Kurt Lewin tarafından geliştirilmiştir. Davranış şu şekilde formüle edilmektedir (Odabaşı, 1996: 19):

D = f ( K , Ç )

Bu formülde D (davranışı), K (kişisel etkilerin) ve Ç’nin (çevre faktörlerinin) bir fonksiyonu olarak açıklanmaktadır. Böyle bir yaklaşım ve açıklamanın sonucu olarak “kara kutu” modeli ya da“uyarıcı tepki” modeli açıklamaları geliştirilmiştir (Ünlüönen ve Tayfun, 2003).

Tüketicinin satın alma kararlarını verdiği merkez olan “kara kutu”nun tam olarak nasıl çalıştığı, kararları nasıl aldığı bilinmemektedir. Her insan kendine özgü bir yapı gösterdiğine göre, kara kutunun işleyişi insandan insana değişme gösterecektir. Çünkü karar alma sırasında çok sayıda değişken (kişilik, algılama, güdü, tutum v.b.) devreye girecektir ve bu değişkenlerin etkisi, her insanda aynı olmayacaktır (Arpacı, Ayhan, Böge, Tuncer ve Üner, 1992: 18).

Modelde, pazarlama dürtüleri ve çevresel dürtüler, tüketici kara kutusu olarak ifade edilen tüketici bilinci ve tüketici kararları yer almaktadır. Tüketici Davranışı Modeli’nde pazarlama dürtüleri mamul, fiyat, tutundurma ve dağıtımdan oluşmaktadır. Çevresel dürtüler, tüketicilerin içinde bulundukları çevrede yer alan temel güçleri ve olayları içermektedir. Bunlar ekonomik, teknolojik, politik ve kültürel olarak

(38)

sınıflandırılmaktadır. Tüm bu dürtüler, tüketicilerin kara kutusu (tüketici bilinci) kapsamındadır (Kılıç ve Göksel, 2004: 148).

Şekil 2.1. Tüketici Davranış Modeli

Kaynak: Çağlar ve Kılıç, 2010: 72.

Tüketici kara kutusu, iki kısımdan oluşmaktadır. Birincisi, tüketicilerin karakteristikleridir ve bunlar uyarıcılara olan tepkileri ve algıları etkilemektedirler. İkincisi ise tüketicilerin karar sürecidir. Pazarlama karması elemanları ve diğer uyarıcılar kara kutu içinde dönüşüme uğrayarak, ürün tercihi, marka tercihi, satıcı tercihi, satın alma zamanı ve satın alma miktarı gibi karşılıklara dönüşürler (Çağlar ve Kılıç, 2010: 72).

2.6. Tüketici Davranışı Modelleri

Tüketici davranış modeli, tüketicilerin satın alma faaliyetlerini nasıl yürüttüklerini ve bunların ortaya çıkış biçimini tanımlayan ya da açıklayan mantık yolu olarak tanımlanabilir. Modeller bilimsel anlamda amaç değil; betimlemeye (tasvir etmeye), analiz etmeye ve tahminlerde bulunmaya hizmet eden düşünce araçlarıdır. Modellerin, düzenleme ya da örgütleme, yeni yöntem ve teknik bulma, tahmin etme, ölçme olmak üzere dört temel işlevi vardır (İslamoğlu, 2003: 9).

Tüketici davranış modelleri de, tüketicinin satın alma kararını vermesindeki tüm süreçleri ve işlemleri ele alarak bunların nasıl oluştuklarını, oluşumlarını etkileyen değişkenleri açıklamak ve tanımlamak amacına hizmet ederler.

Tüketici Kararları

-Ürün Tercihi -Satıcı Tercihi -Satın alma zamanı -Satın alma miktarı

Tüketici Kara Kutusu

Tüketici Tüketici Karakteristikleri Kararı Süreci Pazarlama Diğer Dürtüleri Uyarıcılar -Mamül -Ekonomik -Fiyat -Teknolojik -Tutundurma - Politik -Dağıtım -Kültürel

(39)

Tüketici davranış modelleri iki grupta ele alınır. Birinci grupta geleneksel ya da açıklayıcı modeller, ikinci grupta modern ya da tanımlayıcı modeller yer alır (İslamoğlu, 2003: 9).

2.6.1. Açıklayıcı Modeller

Tüketici davranışlarının nedenlerini güdülere dayalı olarak açıklamaya çalışan tüketici davranış modelleri eklektik bir anlayışla geliştirilmiş, yani başka bilim dallarına ait kuramlara dayandırılmışlardır. Bu nedenle ilgili bilim dallarındaki araştırmacıların adları ile anılmaktadır (Erdoğan, 2009: 32).

Açıklayıcı modellerin en çok bilinenleri şunlardır:

a) İktisadi güdülere ağırlık veren Ekonomik Model, b) Psikolojik faktörlere ağırlık veren Freduian Model, c) Öğrenme teorisine dayanan Pavlovian Model, d) Sosyal psikolojiye ağırlık veren Veblen Modeli.

Bu modellerin ortak özelliği, tüketici davranışlarını güdüler aracılığı ile açıklamalarıdır. Yani, bir malın ya da markanın ötekilere neden tercih edildiğini açıklarlar. Bu tercihin nasıl yapıldığını göstermezler. Bu nedenle, bu modellere açıklayıcı modeller denir (İslamoğlu, 2003: 10).

a) Ekonomik Model

Tüketici davranışlarını açıklayan ekonomik model, insan ihtiyaçlarının nasıl oluştuğu ve değiştiği konusu üzerinde durmaz. Temelde belirli ihtiyaçları ve belirli bir geliri olan kimsenin, belirli zevkleri ve belirli mamul fiyatları çevresinde parasını nasıl kullanacağı üzerinde durur (Erdoğan, 2009: 14).

Klasik iktisatçılara göre insan, ekonomik ve rasyonel davranan bir varlıktır ve tüketici davranışlarını belirleyen, insanın bu özelliğidir. Bu varsayıma göre, satın alma kararları rasyonel (ussal) ve ekonomik hesaplara dayanır (İslamoğlu, 2003: 10). Tüketici bütçesini harcarken kendine en yüksek tatmini sağlayacak tarzda hareket eder. Buna göre, tüketicinin satın alma faaliyetlerinde her zaman bir ölçme ve hesaplama vardır. Marshall klasiklerin bu yaklaşımına “marjinal fayda” boyutunu getirmiştir.

Şekil

Tablo  4.5. Evli  Katılımcıların Satın Alma Öncesi  ve Satın Alma Sonrasına İlişkin  Görüşleri
Tablo 4.6. Bekâr Katılımcıların Satın Alma Öncesi ve Satın Alma Sonrasına İlişkin  Görüşleri
Tablo 4.8. Yılda Seyahat Acentalarından Satın Alınan Ürün/Hizmet Sayısı  n  %  Bir defa  432  42,8  2–3 defa  368  36,5  4 ve daha fazla  209  20,7  Toplam  1009  100,0
Tablo  4.17.  Ailedeki  Kişi  Sayısı  ile  Seyahat  Acentalarından  Satın  Alınan  Ürün/Hizmet  Türlerinin Karşılaştırılması
+7

Referanslar

Benzer Belgeler

Enfiye kullanmayı itiyat edinenlerin ekserisi yüksek ilim adamları, şeyhler, mülkiyeli ve yazar gibi kimselerdi.» (*) Eski kahvehanelerden içeri girildiğinde

Dijital yerli grup ve dijital göçmen grup arasında internet hızına müdahale edilmediği durumdaki stres düzeyleri ile internet hızına müdahale edildiği durumda

İncele- dğimiz fıkralara göre Dursun’un Kara- deniz fıkraları içinde üç işlevi vardır: Olayları geliştirip, gerilim yaratan kişi olmak, en az Temel kadar

Bu bulguya göre otel seçiminde web tabanlı pazarlama kullanan katılımcıların ürün konusundaki etik algıları kullanmayan katılımcılardan anlamlı düzeyde düşüktür..

Katılımcıların genel seyahat satın alma eğilimlerinin yer aldığı bu tablodaki istatistikler yorumlandığında; katılımcıların seyahat satın alma

Buna karşılık; İstanbul ve Ankara gibi büyük şehirlere yerleşen, büyük ticaret ve sermaye sahibleri, servet ve sermayelerinin bir kısmını, kendilerinin veya

 Seyahat acentası işletme belgesi almak isteyen tüzel kişiler acenta unvanının uygun görüldüğünün Bakanlıkça bildirilmesinden itibaren otuz gün içinde

Bu çalışmanın hedefleri, İstanbul’daki tüketicilerin organik tarım sistemi ile üretilen ürünleri çevre korumasını destekleme, sürdürülebilir çevre sorumluluğu,