Temel Müzakere Taktikleri

Her müzakerenin mutlaka bir taktiği vardır. Durumu iyi gözlemleyen iyi bir müzakerecinin, hangi taktiği kullanmak istediğini, hangisinin kendisine en uygun olduğunu ve karşı tarafın hangi taktiği kullandığını bilmesi gerekir. Müzakere öncesinde, taktikleri nasıl kullanacağını ve kendisine karşı nasıl kullanılabileceğini düşünmeli ve gözden geçirmelidir. Müzakerelerde kullanılan taktikler, farklı faktörlere göre bilgi edinme, durumsal, kişisel ve takım taktikleri şeklinde gruplandırılabilirler.

Müzakerede taktiklerin birbirinden ayrımında kullanılabilecek ilk kriter, rasyonelliktir. Taktiklerin çoğu rasyoneldir. Taraflar rasyonel taktikleri karşı tarafın davranışlarında kendi istekleri yönünde bir değişiklik elde etmek için uygularlar. Yani, ikna, tehdit, ödüllendirme, hile, korkutma gibi yöntemlerle, karşı tarafı da rasyonel davranma yoluna iterler. Buna karşılık bazı taktikler irrasyoneldir. Rasyonel yöntemler iki alt başlık altında gruplandırılır. Bunlar pazarlık ve tartışma taktikleridir. Tartışma taktikleri kullanılırken taraflar tartışma, açıklama, yorumlama, sentez ve öneri yollarıyla her iki taraf için de mantıklı ve faydalı olacak bir sonuç arayışına girerler. Buna karşılık pazarlık taktiklerinde taraflar, karşı tarafın hareketlerine yön verebilmek amacıyla baskı, kuşatma gibi yöntemler kullanarak onları zor durumda bırakmaya çalışırlar.

60 3.19.2.2.1. Pazarlık Taktikleri

Pazarlık taktikleri; saldırgan (agressive), saldırgan olmayan (nonagressive) ve davranış (posturing) taktikleri olarak sınıflandırılmaktadır (Uçan, 2008: 151).

a) Saldırgan Pazarlık Taktikleri: Karşı tarafın istenilen şekilde davranmasını sağlamak için onu üstelemek, zarara uğratmak, küçük düşürmek gibi sert davranışlara maruz kalmasına yol açar (Uçan, 2008: 151). Saldırgan Pazarlık Taktikleri kendi arasında Tehdit Taktikleri ve Zorlama Taktikleri olmak üzere iki kısma ayrılır.

 Tehdit Taktikleri: Tehdit, bir kişinin karşısındaki şahsın davranışlarını değiştirmek için kötü niyetini saldırgan bir üslup ile kullanarak, karşı tarafı istediği davranış değişikliğine zorlamasıdır. Başka bir ifadeyle tehdit, müzakerecinin anlaşmanın kendi istediği koşullarda gerçekleşmemesi durumunda karşı tarafa zarar vereceğini açıkça belirtmesidir, Tehdit taktiklerinde kullanılan davranışlar genel olarak şunlardır (Tekin, 2008: 41):

1. Güç kullanma, 2. Blöf yapmak

3. Tehditte (açık olarak) bulunmak,

4. Sürekli zaman (saat veya tarih) empoze etmek,

5. Müzakerede taraflar arasındaki sınır aşılınca zarar vermek, 6. Gücün kötüye kullanılması durumunda misilleme yapmak, 7. Gerilimin tırmandığını açıkça ifade etmek,

8. Kasıtlı yanlış anlamalar olduğunu savunmak,

9. Dolaylı olarak karşı tarafın dezavantajlı pozisyonda olduğunu vurgulamak.

 Zorlama Taktikleri: Demirpolat (2008) müzakere ve müzakere tekniklerini incelediği çalışmasında, karşı taraf üzerinde baskı kurmak, olumlu sonuçları ortadan kaldırmak, olumlu sonuçlardan, karşı tarafın en az yararlanmasını sağlamak hedefini taşırlar. Zorlayıcı müzakere taktikleri basitten zora doğru hafif acımasız, biraz acımasız, kısmen acımasız, çok acımasız ve aşırı acımasız eklinde sıralanırlar. Hafif acımasız taktiklerde olumlu bir sonuç elde edilmeye çalışılır ve zarar verme

61 amaçlanmaz. Biraz acımasız taktiklerde karşı tarafın pozisyonunu geliştirmesi engellenir aynı zamanda zarar da verilir. Kısmen acımasız taktiklerde müzakereye oturan taraf, anlaşmada elde etmek istediği hakları açıkça belirler. Çok acımasız taktiklerde risklere girmeyi gerektiren örneğin silah gibi seçenekler ortaya çıkar. Aşırı acımasız taktiklerde ise karşı tarafın müzakere sonucunda elde edeceği haklar elinden alınarak zararlı çıkarılır.

b) Saldırgan Olmayan Pazarlık Taktikleri: Tarafların uzlaşma yolunda uyguladıkları saldırgan olmayan pazarlık taktikleri yatıştırıcı ve ödül taktikleri olmak üzere iki gruba ayrılmaktadır. Yatıştırıcı pazarlık taktikleri müzakereci ile karşı taraf arasında etkili bir ilişkinin oluşturulmasını ve geliştirilmesini amaçlar; ödül taktikleri ise pazarlık yapılan kişinin tercih ettiği davranışları örnek alarak bu davranışların sürekliliğini sağlamaya çalışır (Uçan, 2008: 176).

 Yatıştırıcı Taktikler: Müzakere sırasında taraflar arasında duygusal ve rasyonel ilişkiler söz konusu olmaktadır. Müzakerede rasyonellik duygusu, taraflara birlikte kazanç artırma isteği katarken, duygusallık ise karşılıklı güven oluşturmaya itmektedir. Tarafların bu duyguların etkisi altındaki davranışları iletişim ve işbirliği sağlamaya yönelik yatıştırıcı taktikleri içermektedir (Tekin, 2008: 46).

 Ödül Taktikleri: Müzakerede karşı tarafın tercih ettiği davranışları göstererek bu davranışların devamını sağlamayı amaçlayan taktiklerdir. En çok bilineni, karşı tarafa kendimiz için değersiz görünen ancak karşı taraf için değerli olabilecek bir hediye vermektir (Çetin, 2007:295).

c) Davranışsal (Tavır) Pazarlık Taktikleri: Uzlaşma yolunda tarafların kullandığı taktiklerin son kategorisi davranış pazarlık taktikleridir. Davranışlar karşı tarafın güçlülük, zayıflık ya da tarafsızlık durumu hakkında ipuçları vermektedir. Davranışsal taktikler farklı kategoride bulunan taktikleri içermektedir. Bunlar saldırganlıktan, yatıştırıcılıktan, mantıksızlıktan ya da tartışmadan farklı olarak, karşı tarafın müzakereci hakkındaki düşüncelerini değiştirmeyi amaçlarlar. Diğer taktikler

62 doğrudan karşı tarafın davranışlarını değiştirmeye yönelik olarak kullanırlar (Uçan, 2008: 187).

 Sert Davranış Taktikleri: Karşı tarafın ilk tavizinden ya da ilk özverisinden önce davranıp müzakerecinin kendi ilk tavizini verme veya özveride bulunması davranışlarını içerir. Sert davranış taktikleri, çıkmaz taktiği, sonuçlandırma taktiği ve sürpriz kullanma taktikleridir (Demirpolat, 2008: 82).

 Yumuşak Davranış Taktikleri: Müzakereci karşı tarafa büyük saygı gösterir ve işbirlikçi ortamı desteklemek için bunu hareketleri, bakışları ve yüz ifadeleriyle ortaya koyar. Saygı ifade etmek, işlemlerin bitiş tarihlerini ciddiye almak, arkadaşça ve samimi bir tavır takınmak, tutarlı ve sürprizsiz bir müzakere yürütmek, savunmasız ve hazırlıksız görünmek, yetersiz kalınan ve eksik yönleri göstermek, netleştirilmemiş öneri ve talepleri gündeme getirmek, uysal ve ısrarcı olmayan tutumlar sergilemek ve talepleri değiştirerek, daha makul hale getirmek yumuşak davranış taktikleri arasında yer almaktadır (Çetin, 2007: 304-305).

 Tarafsız Davranışlar Taktikleri: Müzakerede tarafsızlık, müzakerecinin ne sert ne de yumuşak davranışlar göstererek, belirsiz davranışlar sergilemesidir. Uyuşmazlık doğduğunda sebeplerini dış faktörlerde aramak, yetkisiz olduğunu vurgulamak, sabırlı ve sakin olmak, insanları problem olarak görmek ve açık iletişim kurmamak gibi taktiklerdir (Tekin, 2008: 48).

d) Tartışma Taktikleri: Diğer müzakere taktikleri ile kesişir ve radikal müzakere taktiklerini ortaya çıkarır. İkna edici tartışma uygulamaları müzakerelerin ayrılmaz bir parçasıdır. Tartışma konuları ve tartışma yöntemleri müzakerenin gidişatını güçlü bir şekilde etkileyebilmektedir. Tartışma, karşı tarafı konu, prensip, ihtiyaç veya ilgi alanları konusunda geri çekilmeye veya vazgeçmeye zorlayabilir. Bir tartışma, karşı tarafı belli bir çizgide veya görüşte yol almanın yararsız olduğuna inandırabilir. Bu taktikler karşı tarafın belirli bir şekilde hareket etmesine yol açtığı için, müzakerecinin karşı tarafta görmek istediği düşünceyi veya tepkiyi açıkça ortaya koyması gerekmektedir. Bununla beraber karşı taraf bunu kabul etmeye zorlanmalıdır. Sayıca çok fazla olmasına rağmen, tartışma taktikleri başlıca üç grup halinde ele alınabilir: Yapısal, problem çözücü ve rekabetçi tartışmalar (Uçan, 2008: 195).

63 e) Rasyonel Olmayan (İrrasyonel) Taktikler: İrrasyonel taktikler, rasyonel karar vermenin tanımından yola çıkılarak tanımlanabilir. Müzakereciler, alternatiflerine göre daha yüksek net çıktı sağlayan alternatifleri seçiyorlarsa, rasyonel olarak davranıyorlar demektir. Bu bağlamda irrasyonel müzakere taktikleri müzakereci tarafından kullanılan ve daha düşük net çıktı ortaya çıkaran taktiklerdir (Uçan, 2008: 196).

Temel müzakere taktikleri tek başlarına yeterli değildir; farklı kombinasyonlarda kullanılabilirler. Önemli olan taktiklerin iyi bir biçimde kamufle edilmesidir. Aksi takdirde güç ve etkinliklerini yitirirler.