Müzakere türlerini belirleyen birtakım etkenler vardır. Müzakereler bu etkenler doğrultusunda şekillenip isimlerini alırlar. Örneğin, müzakerecilerin sayısına göre birebir, çok taraflı ve grup müzakereleri, hedeflenen sonuçlarına göre kazan-kazan, kazan-kaybet, yıkıcı, yapıcı müzakereler şeklinde isimlendirilirler. Müzakerecilerin davranış stillerine göre sert, yumuşak müzakereler, süreç ve ilişkilere göre ise kısa vadeli, uzun vadeli müzakereler şeklinde sınıflandırılmaktadır. Örnekleri çoğaltmak mümkündür. Dolayısıyla müzakereleri belirli bir isim sınıflandırmasına ya da tasnifine tabi tutmak mümkün gözükmemektedir. Bu durum ise çok fazla sayıda müzakere çeşidi olduğu izlenimine ve karışıklığa yol açmaktadır. Farklı farklı isimlerle adlandırılsalar da aslında bütün müzakerelerin temelinde iki tür müzakere yatmaktadır. Bunlar, Yıkıcı(Dağıtıcı) Müzakere ve Yapıcı (Bütünleştirici) Müzakerelerdir (Demirpolat, 2008: 14).
3.8.1. Yıkıcı (Dağıtıcı) Müzakereler
Dağıtıcı müzakerede, taraflar sabit bir değer toplamının nasıl dağılacağı üzerine rekabet ederler. Dağıtıcı müzakerede kilit soru: “En çok değeri kim elde edecek” soru- sudur. Bir taraf, diğer tarafın zararına olacak şekilde kazanç sağlar. Bu türe, sıfır toplamlı müzakere de denir (Aaron, 2007: 14).
Yıkıcı müzakerelerin gerisinde gücenme ve kızma vardır. Her iki tarafta, diğer tarafın aleyhine kazanmaya, kazançlı çıkmaya çalışır. Diğer ifadeyle bir taraf diğer tarafı mat etmeye çalışır. Bu müzakerelerde kaybeden ve kazanan taraf vardır. Bazen her iki taraf da kaybedebilir. Sert tartışmaların, suçlamaların cereyan ettiği bu müzakere türünde bir taraf eğer kaybedeceğinden korkuyorsa kaygı ve endişe içindedir. Kaygı, müzakere sürecindeki sertliği arttırır. Yıkıcı müzakereler tek bir konu veya birden fazla
44 konu üzerinde odaklanmış olabilir. Yıkıcı müzakereler “kazan-kaybet” müzakereleridir. Bir taraf kazanırken diğer taraf zorunlu olarak kaybeder (Demirpolat, 2008: 15).
3.8.2. Yapıcı (Bütünleştirici) Müzakereler
İkinci müzakere türü, bütünleştirici müzakeredir. Bu tür müzakerede taraflar çıkarlarını bir anlaşmanın parçası haline getirerek, mümkün olan en fazla yarara ulaşmak için işbirliğine giderler. Bu, kazan/kazan müzakere olarak da bilinir (Aaron, 2007: 16).
İnsanlar, çatışma yaşadıkları kişilerle gelecekte de etkileşim içinde bulunacakları ya da birlikte çalışacakları için bir tarafın kazanacağı bir yaklaşımı kullanmak uygun değildir. Çünkü bu tür bir yaklaşım, kişilerin ilişkilerine zarar verir, uzun süreli ve dengeli ilişkilerin yürütülmesini engeller. Bu sebeple aile, arkadaş ve iş arkadaşı gibi kişilerle ilişkilerde kısa dönemli çıkarlar ve gereksinimler üzerine odaklanmak doğru değildir. Çatışma, ortak bir problem olarak görülmelidir. Böylece kazan-kazan müzakerelerinde amaç, her iki tarafın da kazanacağı ve ortak anlaşmayı keşfetmektir. Buna ek olarak problem çözme müzakereleri her iki tarafın da çıkarlarını göz önünde bulundurur ve anlaşmaya varmak için direnci azaltır. Taraflar arasındaki ilişkiyi geliştirir ve güçlendirir (Türk, 2008: 41-42).
3.8.3. Alternatif Müzakere Türleri
Yapıcı ve yıkıcı müzakereler yüz yüze, yani müzakerecilerin birebir karşılıklı olarak yaptıkları en yaygın olarak kullanılan müzakerelerdir. Bunun yanı sıra müzakerecilerin birbirlerini görmedikleri, bir araya gelmelerine gerek olmayan ya da bir araya gelemeden yapmak zorunda oldukları müzakereler de bulunmaktadır.
a) Telefonla Müzakere: Bir çeşit müzakere yöntemidir. Ancak uzun ve karmaşık müzakerelerin telefonla yapılması pek yürütülmemekle birlikte bazen çok etkili olduğu durumlar da vardır. Telefon, faks veya e-posta yoluyla müzakere ederken, iletişim için kullanılan araç ve bilgi kontrol listesine sahip olmak konusunda çok az zorluk vardır. Kişinin ofisini ve dosyalarını uygun bir biçimde düzenleyerek, böyle
45 bilgiler anlık olarak elde edilebilir. Telefon kullanmanın tehlikesi (tamamen hazırlıklı olmadıkça) karşıdakinin hızlı bir cevap beklemesidir. Kişinin verdiği cevaplar, her mesajın anlamının çok önemli bir bölümünü oluşturduğu düşünülen vücut diline ve söylendiği tarza bakılmaksızın, söylendiği anda algılanır (Demirpolat, 2008: 19).
b) Mektupla Müzakere: Ticari ve idari müzakereler genellikle bir yazışma şeklinde başlar. Bu yazışmalarda bir toplantı isteği bildirilir, yer ve zaman hususunda ayarlamalar yapılır. Bu yazışmaları (mektupları) müzakere sürecinin ayrılmaz bir parçası olarak kabul etmek gerekir. Müzakerelerin sadece mektupla yapılması akılcı bir durum değildir. Her şeyden önce tatmin edici olmaz. Fakat bazı avantajlar ı da vardır. Önemli derecede bir zaman tasarrufu sağlar. Duygusal bir ortam söz konusu olmadığı için sorunlarla daha akılcı ilgilenmek mümkün olabilir. Mektupla yapılan müzakerelerde müzakerelerin bir kayıt altına alınması temin edilmiş olur. Hararetli bir tartışmanın içindeki yanlış anlama riskini ortadan kaldırmak gibi avantajları söz konusu olabilir (Çetin, 2007: 285).
c) İnternet (E-Mail) Yoluyla Müzakere: Bu tür müzakereler anlık müzakerelerdir. Faks veya e-posta yoluyla müzakere ederken, iletişim için kullanılan araç ve bilgi kontrol listesine sahip olmak konusunda çok az zorluk vardır. Kişinin ofisini ve dosyalarını uygun bir biçimde düzenleyerek, böyle bilgiler anlık olarak elde edilebilir. Son zamanlarda özellikle küçük ve orta ölçekli işletmelerde yaygın olarak kullanılmaya başlanmıştır. Bu şekilde müzakerelerin başar ısı aynı zamanda iyi bir web sitesine, dolayısıyla ürünlerin bu sitedeki reklamına bağlıdır (Çetin, 2007: 291).
d) Beden Dili Kullanılarak Yapılan Müzakereler: Beden dili, vücudumuzla gerçekleştirdiğimiz tüm hareketleri, özellikle göz, el ve ayak hareketlerini, mimik ve jestleri, ses tonu ve nefesi kapsar. Bir konu ne kadar etkili sözlerle ve ikna edici ifadelerle anlat ılıyor olsa da beden diliyle söylenilenler onaylanmazsa fazla yol almak mümkün değildir. Sözlerden daha büyük etkiyi beden dili oluşturur (Gökçül, 2005: 129).
Müzakere Tekniklerini incelediği bir çalışmasında, vücut diliyle verilen işaretleri aramak ve anlamak, etkili müzakerecinin kullanılan kelimelerin arkasında var olan gizli ve gerçek anlamları yorumlamak için yardımcı olacağından dikkate değer bir durumdur
46 (Çetin, 2007: 94). Konuşurken bakışları müzakerecinin gözlerine aşırıya kaçmadan sık sık yöneltmek normaldir. Bu kendine olan güvenin yanında karşıdaki insana verilen önemin göstergesi de sayılır. Oturma biçimi de çok şey anlatır. Tehlikeden korkar gibi sandalyenin tam kenarında oturmak veya tam tersine yayılarak oturmaktan kaçınmak gerekir. Konuşurken yeteri kadar gösterilmeyen beden dili kişinin duygusuz ve hantal biri olduğu hissini uyandırır. Özgüven yetersizliği şeklinde yorumlamaların önüne geçmek için bu tür olumsuz etkileri bilmek gerekir (Demirpolat, 2008: 24).