A primeira variável relacionada a este construto é a variação do mix contratual representada pela variação na proporção franqueada das redes. Esta variável é significante e positiva para todos os grupos. Ou seja, para todas as redes da amostra, o crescimento é, em parte, explicado pelo aumento da proporção franqueada.
Considerando que todos os grupos apresentam tendência de crescimento, mesmo aqueles com redes mais experientes, a predição da TRE de que apenas redes jovens tenderiam a usar franqueados para sustentar seu crescimento parece não receber suporte.
A explicação para esse comportamento pode ser derivado de TA. Em todos os grupos se observa um movimento das redes em direção a cidades menores e/ou menos ricas. Isso é visto no comportamento da variável Mercados Emergentes, a qual aproxima a ocupação deste tipo de cidade pelas redes. Os grupos apresentam números muito parecidos entre si (ente 16% e 25%). Segundo a visão clássica de TA, a ocupação destes mercados é sustentada por contratos de franquia ao invés de lojas próprias, tanto pela dificuldade de monitorar operações em mercados distantes e não familiares (RUBIN, 1978) como pelo fato de que franqueados compreendem melhor os mercados locais e suportam a maior parte das despesas envolvidas (WELSH et al., 2006)42.
42Embora a TRE preveja um uso menor de franquias por redes de maior porte e experiência,
ela compartilha com TA a presunção do benefício do conhecimento local de franqueados (COMBS et
Em suma, a variável é positiva e significante em todos os grupos, de forma que H2a é amplamente suportada.
No entanto, além de novas unidades franqueadas suportando o crescimento, verifica-se também se as redes estão convertendo a propriedade das unidades da rede e se isso tem relação com crescimento. Em outras palavras, busca-se entender se as redes estão convertendo unidades próprias em unidades franqueadas (e vice- versa) de forma relacionada à evolução de seu porte.
Redes maduras tendem a apresentar uma maior estabilidade no número de lojas. Neste ponto, o padrão cúbico verificado em Castrogiovanni et al. (2006) sobre o mix contratual é mais provável. Isto é, a influência da escassez de recursos típica dos primeiros anos das redes já é menor, de forma que a rede se concentra em gerenciar problemas de coordenação. Com a maturidade, uma maior familiaridade com os mercados ocupados e avanços na tecnologia de monitoramento podem aliviar a necessidade de mecanismos de incentivos, possibilitando mais lojas próprias.
A variável Conversão apresenta significância e sinal negativo (conforme
esperado) apenas no grupo de redes Mais Franquia, o que confere certo suporte
H2b. A variável não apresentou significância no grupo onde mais se esperava este
efeito: redes Maduras. Estas redes são as menos densas em termos de lojas/população e loja/cidade. Portanto, estão menos expostas a problemas de free-
riding. No entanto, a Conversão não parece ser um subterfúgio popular entra as
redes, pelo menos no que diz respeito ao crescimento.
Uma possível explicação pode ser derivada do comportamento do mix contratual. Como verificado acima, ela se mostra significante para todos os grupos, o que é um indicativo da atração de franqueados para possibilitar oportunidades de crescimento mesmo entre redes maduras, o que poderia ter relação até com o momento de crescimento da economia brasileira e do surgimento de novos mercados em regiões antes desprezadas por estas redes.
Além disso, é possível que o efeito da conversão da propriedade das lojas seja mais sentido sobre a lucratividade das mesmas, o que não é captado pelas variáveis tratadas neste estudo. Em resumo, apesar da significância com sinal esperado em um dos grupos, os resultados desta variável são inconclusivos.
A variação das taxas fixas de franquia se mostrou significante em três grupos de redes: Maduras, de Alto Investimento e Metropolitanas. No entanto, a variação da taxa de royalties acompanhou a variação das taxas fixas (tanto em significância como no sinal) em apenas dois grupos: Maduras e de Alto Investimento.
No caso das Redes Maduras o sinal das taxas é positivo, confirmando a expectativa teórica mais recente de que as redes elevam ambas as taxas na medida em que acumulam reputação e valor da marca (MURUYAMA; YAMASHITA, 2011; POLO-REDONDO et al., 2011).
Em redes de Alto Investimento o sinal é negativo e aqui parece haver uma relação com o comportamento inesperado da variável Nível de Automação na Loja.
Ou seja, do ponto de vista do crescimento no número de unidades, a atratividade de preços parece prevalecer sobre quaisquer outras variáveis. Assim, dentre estas redes, crescem aquelas que demandam o menor investimento de franqueados.
Em redes Metropolitanas, apenas a variação da taxa fixa de franquia mostrou significância, além do sinal esperado. A variação na taxa de royalties não se mostrou significante.
Estas redes possuem aspectos operacionais que justificam estes resultados. Este grupo é composto praticamente por redes do segmento de Alimentação e Vestuário. O motivo da não significância da variação da taxa de royalties pode ter relação com o que é verificado em Vasquez (2005), o qual identifica que uma parte substancial dos royalties está embutida nos preços dos insumos fornecidos pelo franqueador. Esse racional é válido principalmente para redes de Vestuário, as quais transacionam produtos acabados muitas vezes fabricados pelo próprio franqueador. Assim, o valor de royalties informado no anuário e usado para operacionalizar a variável não conseguiria captar o real montante de royalties cobrados.
No entanto, a taxa fixa de franquia é positiva e significante, como esperado. A relação do grupo com o setor de shopping centers está na base da explicação. Centros comerciais conseguem gerar uma demanda concentrada através do fluxo de pessoas atraídas pelas lojas âncora (CARTER; VANDELL, 2005). Assim, ante a perspectiva de boas vendas, a rede consegue elevar as taxas praticadas.
Esse quadro também poderia auxiliar a explicação da não significância da taxa de royalties. É possível que as redes associadas a este grupo concentrem sua
remuneração na taxa fixa por questões de incentivos. Lojas estabelecidas em
shopping centers precisam pagar uma série de taxas condominiais, alugueis e luvas,
de forma que uma parte substancial do resíduo destinado ao franqueado é consumida. Operar com royalties mais baixos poderia aliviar franqueados neste sentido. De qualquer forma, os dados disponíveis não permitem uma conclusão mais objetiva a respeito.
A não significância da variação das taxas nas jovens redes de Rápido Crescimento já era esperada em função do momento do ciclo de vida em que estão. Com o tempo, na medida em que o ritmo de crescimento diminua, as redes passem a arbitrar taxas maiores para refletir reputação e força da marca.
Com relação às redes Mais Franquia, considerando serem as com maior proporção franqueada e maior presença nos chamados mercados emergentes, é possível que elas estejam incapacitadas de elevarem taxas em um momento que buscam manter a expansão. Ou seja, por estarem em regiões mais pobres, a elevação destas taxas inviabilizaria a operação por parte de franqueados potenciais. Considerando que estes contratos são, por força de lei, homogêneos em sua oferta, tal quadro dificultaria alterações nas taxas.
Alternativamente, o fato de que estas taxas não são significantes nestas redes parece confirmar que ainda falta a elas reputação e valor de marca o suficiente para manter as taxas em elevação mesmo em períodos de crescimento.
No entanto, o resultado agregados dos testes indica, em suma, que H2c e H2d recebem considerável (mas não inequívoco) suporte na análise.